Autoridade + Confiança = Conversões

Ontem, tive um encontro interessante no supermercado que realmente demonstrou o poder da confiança e autoridade nas conversões. Quando peguei minha manteiga de amêndoa habitual no Trader Joe's, duas mulheres se reuniram nas proximidades, cada uma com um tipo diferente de manteiga de amêndoa em suas mãos e olhares perplexos em seus rostos.

“Você já tentou isso antes?” uma das mulheres me perguntou.

"Isso é bom?" o outro questionou.

O que se seguiu foi um tutorial divertido meu sobre os tipos de manteiga de amêndoa que a loja carregava. Enquanto falava com eles, percebi que provavelmente era a primeira vez que eles compravam algo que não era encontrado em uma mercearia padrão.

Alguns minutos depois, descobri que eles tinham ouvido falar sobre manteiga de amêndoa no The Dr. Oz Show, e como isso ajuda as pessoas a dormir melhor.

Curioso, perguntei-lhes o que havia na manteiga de amêndoa que ajudava as pessoas a dormir. Olhares vazios. Nenhum deles parecia saber exatamente por que tinha esse efeito, mas eles foram vendidos no conselho. Foi isso que os levou às portas do Trader Joe's local na hora do almoço – a busca de cumprir as promessas feitas no The Dr. Oz Show.

Para mim, este foi um exemplo extremamente poderoso de como autoridade, confiança e canais certos podem levar uma pessoa à conversão. Hoje, vamos falar um pouco sobre estabelecer autoridade e confiança através de vários meios de uma forma que leve as pessoas a agir.

Criar autoridade

Primeiro, vamos esclarecer uma coisa: o termo “especialista” está totalmente esgotado. Acho que a maioria de nós pode concordar que há vários graus de conhecimento contidos na bolha “especialista”, e que muitas dessas pessoas são simplesmente profissionais com conhecimento suficiente sobre qualquer tópico que os coloca em um nível de percepção superior ao população geral.

Esses “especialistas” também estão dispostos a compartilhar esse conhecimento livremente. As pessoas raramente são consideradas especialistas quando não compartilham seus conhecimentos com os outros. Muitas vezes acontece que muitas empresas e profissionais podem ter tanto conhecimento ou mais do que um concorrente ou especialista nesse campo. O problema é que eles não estão sendo ouvidos.

Para ser uma autoridade em um tópico, você e sua empresa devem usar os meios disponíveis para você. Construir a voz de uma marca é um esforço demorado que exige muito esforço e muita agitação. Mas uma vez que você chega a um lugar onde você é considerado uma autoridade, isso paga dividendos nos próximos anos.

Existem inúmeras maneiras de engajar e compartilhar conhecimento com a comunidade todos os dias. Dr. Oz não se tornou magicamente um apresentador de talk show superstar. Ele chegou onde estava sendo bom no que fazia e descobrindo as melhores maneiras de alcançar as pessoas com o conhecimento que tinha.

Como empresa ou profissional, você tem uma riqueza de recursos ao seu alcance para compartilhar seu conhecimento. Do seu site e blog a fóruns online, YouTube, LinkedIn, Twitter, Facebook, webinars, boletins informativos, palestras, eventos de networking e muito mais, essas são as coisas que vão divulgar sua empresa, seu nome e sua visão.

Tente construir autoridade através de:

• Seu site: a forma como você arquiteta as informações em seu site pode posicioná-lo como uma autoridade aos olhos do mecanismo de pesquisa. O conteúdo em silo e a otimização correta na página garantem que seu site tenha um tema de assunto claro, para que mecanismos de pesquisa como o Google possam corresponder seu site à consulta de pesquisa de uma pessoa. Conteúdo de qualidade e aprofundado é uma obrigação. Um bom alvo para a contagem de palavras em suas páginas da Web é 450 – mas é importante dizer o quanto você precisa dizer sobre o assunto e nem uma palavra a mais ou a menos. Forneça ampla informação ao leitor para que ele não precise procurar em outro lugar para obter respostas às suas perguntas. Coloque-se no lugar do leitor e seu conteúdo deve estar no alvo.
• Seu blog: adicionar conteúdo novo ao seu site por meio de um blog ou simplesmente ter um blog independente pode posicioná-lo como um especialista em seu campo se você dedicar um tempo para contribuir com frequência. Tente montar um calendário editorial para guiá-lo no desenvolvimento de seu conteúdo. Isso é fundamental para reduzir o estresse na escrita. Para dar um passo adiante, crie algum tipo de fórmula para suas postagens que garanta que todos os elementos de uma peça bem escrita estejam presentes.
• LinkedIn: Participe das discussões que estão acontecendo nos diversos grupos relacionados a sua área no LinkedIn. Esta comunidade muitas vezes negligenciada apresenta uma enorme oportunidade para networking e branding. Depois de divulgar seu nome, tente criar um grupo próprio em nome de sua empresa.
• Twitter: A cada dia, inúmeras miniconversas acontecem neste microblog. O Twitter é uma ótima maneira de se conectar com pessoas influentes e se tornar uma pessoa influente. Mas, é preciso um equilíbrio delicado entre compartilhar o próprio conteúdo, compartilhar o conteúdo de outras pessoas, ser útil de alguma forma e apenas checar seus seguidores por meio de brincadeiras amigáveis ​​– enquanto deixa você e a personalidade da sua marca brilharem.
• Palestras : Descubra quando as conferências, workshops e eventos de networking em seu setor ocorrem e apresente suas ideias de sessão. Descubra também quando as escolas estão em sessão, porque palestras convidadas em faculdades locais podem ser uma ótima coisa para construir autoridade fora da bolha do seu setor.

Esta é apenas uma pequena amostra de todas as maneiras pelas quais você pode se conectar e estabelecer presença para você ou sua empresa. Quanto mais pessoas você alcançar, mais pessoas começarão a confiar em sua empresa como uma autoridade e mais conversões você verá – a ponto de talvez um dia você poder dizer algo como “manteiga de amêndoa” e uma onda de vendas seguirá.

Ganhar confiança

Com a autoridade vem a confiança. A confiança pode fazer ou quebrar uma conversão. Confiança é o que faz duas mulheres comprarem manteiga de amêndoa pela primeira vez na vida para terem uma noite de sono melhor, porque foi uma informação que ouviram no The Dr. Oz Show. Essas mulheres acreditavam:

1. As informações apresentadas no programa do Dr. Oz são precisas.
2. Que o Dr. Oz tem seus melhores interesses no coração.

Mas isso não acontece da noite para o dia. Um número suficiente de pessoas precisa acreditar que você sabe do que está falando e confiar que, como empresa, você está colocando as necessidades delas em primeiro lugar. Se você quer que seu negócio seja uma autoridade online e offline, pense em sua comunidade e no que você deve a eles como pessoas que estão procurando por você em busca de respostas.

Pessoalmente, acho que uma das melhores coisas que você pode fazer como empresa (ou profissional individual) é um exercício completo de branding que estabelece as bases para o que a marca é e o que ela representa. Isso pode ser a base para toda a estratégia de comunicação e mensagens para sua empresa em todos os canais.

A identidade da marca também pode ser uma caixa de ressonância para quando você ou sua equipe não sabem como lidar com uma situação. É quando você sempre pode usar como padrão a marca e o que ela representa como uma luz guia.

Existem outras táticas, no entanto, para construir confiança em seu marketing online diário. Em uma palestra da SES San Francisco em 2010, Tim Ash, do Sitetuners.com, deu uma ótima palestra sobre como construir confiança por meio do que ele chama de quatro pilares: Aparência de sua presença na Web, a garantia transacional, a autoridade e o consenso dos colegas.

Aqui estão alguns destaques dessa conversa:

Voltando ao Dr. Oz como um exemplo do poder da confiança – as pessoas confiam nele porque um monte de outras pessoas da mídia, incluindo a todo-poderosa Oprah, mostraram sua confiança e aprovação por ele apresentando-o em seus canais de mídia. E todos os convidados que o Dr. Oz agora recebe em seu programa recebem instantaneamente a mesma confiança por associação.

Claro, ele e seus convidados provavelmente estavam fazendo muitas coisas boas antes de serem catapultados para os holofotes da mídia – mas é esse holofote que transforma as pessoas em especialistas. E é esse fator de confiança que move as pessoas a agir. O poder de acreditar no que outras pessoas dizem que é bom é realmente bom , é... bem, meio louco. Mas essa é a mentalidade da nossa sociedade e o que acontece quando você constrói confiança e autoridade.

Então a lição aqui é esta: esteja disposto a compartilhar seu conhecimento e conhecer os canais certos que vão divulgar o nome da sua marca. Essas duas coisas juntas podem colocar você ou sua empresa no caminho para se posicionar como uma autoridade, ganhar confiança e gerar mais conversões.

NOTA DO EDITOR: Este artigo de 2012 estava à frente de seu tempo. A importância da confiança e da autoridade se solidificou alguns anos depois, quando as diretrizes do Google introduziram o conceito EAT para julgar a qualidade na web. Para obter informações atualizadas, leia nosso guia completo sobre a experiência, autoridade e confiabilidade (EAT) do Google.