Os 7 métodos de criação de escassez artificial que vão disparar suas vendas

Você já se perguntou às vezes se uma oferta é realmente por um "tempo limitado" ou "apenas 2 em estoque", uma ferramenta utilizada para levar os usuários a comprar seus produtos? Em uma era de processo de fabricação em massa e grande disponibilidade de quase tudo, é difícil ficar constantemente à beira de ficar sem produtos. É por isso que a escassez artificial é um novo termo para truques de marketing.

O termo deriva de um princípio baseado em décadas de pesquisa psicológica, um tropo cultural de "você quer o que não pode ter". Esse princípio, escassez, é incrivelmente poderoso em persuasão, marketing e otimização de conversão, se feito corretamente. Caso o que você está vendendo seja escasso, então não é escassez artificial. Se for fácil obter alternativas ao seu produto, a escassez não fará muito por você, pois os clientes poderão comprar um produto equivalente. Por outro lado, quando você usa a escassez como um truque para vender mais, a confiança com seus clientes não será garantida.

Então, o problema é que, se você não fizer isso direito, a escassez artificial pode ser bastante sem sentido. Você deve saber claramente sobre ele e a situação e mercado de sua empresa para decidir quais caminhos seguir. Você ainda está se perguntando se a escassez artificial pode ou deve desempenhar um papel no seu marketing? Aqui está o artigo que você precisa para hoje: Os 7 métodos de criação de escassez artificial que irão disparar suas vendas .

O que é Escassez Artificial?

Em primeiro lugar, a escassez é o fenômeno onde, ou quando um produto ou serviço é limitado em disponibilidade (ou percebido como limitado) para tornar esse item mais atraente. De uma forma econômica tradicional, quando há menos oferta de estoque e mais demanda sobe nos preços, e mesmo quando você está em um nível intuitivo. Em termos técnicos, de acordo com a Wikipedia, a escassez artificial é a escassez de itens que existem mesmo que a tecnologia para produção ou a capacidade de compartilhamento exista para criar uma quantidade teoricamente ilimitada ou pelo menos maior de produção do que existe atualmente.

Para ser mais prático, ficamos intrigados quando pensamos que não podemos ter um item. A escassez artificial então desviará nossa atenção da perda de dinheiro que seria trocada por um item. Por exemplo, você pode mudar o pensamento de "Não tenho certeza se quero gastar US$ 100 agora..." para a perda potencial desse item "Não quero perder a posse dessas botas porque apenas 100 pares estão sendo fabricados em essa cor".

Portanto, é um gatilho psicológico, por isso é fácil de entender a partir de um nível intuitivo. Eu experimentei essas táticas como consumidores e tenho que admitir que ainda é uma espécie de trabalho, mesmo quando você sabe que ainda está acontecendo. Do ponto de vista do profissional de marketing, temos que perguntar: como recusar algo aos seus clientes pode beneficiá-lo? Esta é uma estratégia que você deve prestar atenção, ou vai sair pela culatra e criar clientes chateados? Além disso, quais são os mecanismos reais por trás desse truque e por que ele funciona?

Consulte Mais informação:

• 20 Perguntas Eficazes para Grupos Focais
• 13 Melhores Elementos, Tipos de Garantia de Marketing
• O que é Orientação para o Mercado? Prós e contras
• O que é Auditoria de Marketing?

Por que a escassez artificial funciona

Houve um dos estudos de escassez mais conhecidos, conduzido por Stephen Worchel em 1975. Ele e seus colegas forneceram biscoitos em uma jarra. Há 10 biscoitos em um pote, e o outro pote tinha apenas 2 biscoitos. Depois, eles observaram que os participantes preferiam os biscoitos do pote com dois, embora os biscoitos em ambos os potes fossem completamente iguais.

Desde então, vários tipos de pesquisa foram conduzidos para apoiar a eficácia da escassez no mundo do marketing. Por exemplo, um trabalho de pesquisa de 2015 observou: "Quando algo é raro, é verdade se você está falando sobre pedras preciosas ou uma edição imaculada da primeira edição da Action Comics (que introduziu o Superman). E os psicólogos sabem há muito tempo que, se você pode tornar um bem de consumo mais desejável ao fazê-lo parecer raro”.

Por exemplo, houve um estudo em que as mulheres viram uma fotografia de seu potencial homem ideal. Metade das mulheres foi informada de que o cara era solteiro e a outra metade foi informada de que ele estava em um relacionamento. Finalmente, o resultado é que 59% disseram que estariam interessados ​​em perseguir o cara solteiro, mas 90% deles achavam que ele não estava. A partir do exemplo acima, a escassez é fortemente baseada na ideia de que os outros querem o produto ou serviço para que tenham maior probabilidade de obter os bens e pensam que terão que agir imediatamente. Isso provou que, se algo é raro, tendemos a querer mais.

Até mesmo Aristóteles notou o prazer da escassez: "É por isso que o que vem a nós apenas em intervalos longos é agradável, seja uma pessoa ou uma coisa; pois é uma mudança em relação ao que tínhamos antes e, além disso, o que vem apenas em longos intervalos tem o valor de raridade."

Portanto, a escassez é um processo não linear. À medida que algo se torna mais ou menos raro, o desejo por isso não se ajusta de forma correspondente. Se tudo é raro, então a própria raridade perderá seu valor e as pessoas se acostumarão demais a isso. Houve um estudo realizado por vendas no varejo, que mostrou que, se houver mais de 30% dos produtos anexados ao adesivo de "venda", a eficácia desse método diminuirá. O comportamento humano será mais propenso a comprar algo se formos informados de que é o último ou é um acordo especial que expirará em breve. Finalmente, se eles acreditam que vão perder algo, eles agirão rapidamente para obter esse item.

No entanto, a escassez artificial nem sempre funciona. Quatro estudos mostram que a escassez tem um efeito positivo mais forte na avaliação do produto quando:

• Você tem baixa saliência de conhecimento de persuasão
• A frequência de exposição da sua empresa a reclamações de raridade é baixa
• Você tem alta reversibilidade de decisão
• A carga cognitiva da empresa é alta

7 maneiras de usar a escassez artificial no marketing

Dois fatores podem ser limitados para criar raridade artificialmente: Quantidade e Tempo. Quando você tem poucos desses fatores, pode temer perder algo bom; seus clientes em potencial terão a sensação de que pretendem agir imediatamente, mesmo sem pressioná-los diretamente. Então, vou fornecer sete maneiras de usar o marketing de Escassez Artificial, que é, ao mesmo tempo, uma lista de exemplos de escassez bem-sucedidos, incluindo a análise de partes do motivo pelo qual eles funcionam tão bem.

1. Ofertas por tempo limitado

Colocar um limite de tempo em sua oferta provou ser um método eficaz de escassez artificial no marketing, e pode ser encontrado em todos os lugares. Nada faz as pessoas se sentirem mais urgentes em comparação com um grande cronômetro de contagem regressiva que diz "é quanto tempo você tem para decidir fazer uma compra"! Você conseguirá pressionar as pessoas a agir imediatamente quando colocar um limite de tempo em sua oferta. Se você fizer isso bem, isso pode aumentar enormemente suas vendas e taxas de conversão, porque os clientes foram atingidos em seus clientes potenciais na direção certa.

As pessoas usaram milhares de maneiras de utilizar isso, e aqui estão alguns exemplos de marcas famosas que usaram com sucesso o truque de ofertas por tempo limitado:

• Webinar Omniconvert :

Omniconvert, originalmente Marketizator, adicionou uma barra flutuante que está configurada para contagem regressiva quando eles lançaram seu webinar. A barra se expandirá quando você passar o mouse sobre ela para adicionar opções de inscrição. Se você estiver fascinado por este FOMO, terá mais chances de tornar o processo de tomada de decisão o mais direto e rápido possível. Todos nós parecemos agir com mais desejo quando você vê um resultado imediato para nos libertar do medo subjacente. Nesse caso, com pouco texto, mas inscrições de um clique com idioma ativo podem fazer um bom trabalho.

• Melhor dos melhores :

Best of the Best é um site de competição de carros, que foi realizado de forma simples. Especificamente, eles têm ofertas novas e disponíveis todos os dias para você escolher, e você pode decidir comprar quantos ingressos quiser para tentar e prever algum valor predeterminado. Quem ganha o carro é quem consegue adivinhar o número mais próximo.

Nesse caso, a marca usou um contador para mostrar a contagem de todos os momentos em que a oferta antiga está fechando e a nova está ativa, e eles decidiram testar se incorporar um contador apenas três dias antes da competição final que promoverá suas vendas. No final, verifica-se que a inserção de um contador pode impulsionar a venda do JEEP em 5% em relação à amostra de controle, que é considerada enorme no valor.

2. Ofertas diárias e semanais

Em menor escala, essas ofertas diárias e semanais podem ser feitas com o mesmo truque das ofertas limitadas no tempo, criando uma ampla variedade de pequenos eventos de escassez. A tática de limitação de tempo pode ser incrivelmente eficaz, mesmo se usada regularmente, mas você deve garantir a honestidade em sua urgência e escassez.

Além disso, a agressividade da campanha de escassez que você está fazendo deve corresponder à frequência e ao valor que você ofereceu em suas ofertas, o que é óbvio que as ofertas diárias ou semanais devem ser menos fortes do que as ofertas de contagem regressiva únicas. Aqui estão alguns exemplos típicos que você deve dar uma olhada para entender essa técnica:

• TigerDirect . com:

TigerDirect é o primeiro exemplo que quero dar, pois seu jogo de ofertas diárias foi perfeitamente realizado. Havia um enorme balcão que informa a hora em que a oferta diária termina, juntamente com grandes números vermelhos atraentes para revelar o preço com desconto.

Além disso, mostrou o quanto você pode economizar em porcentagem ao aceitar o negócio. Duas razões principais fazem com que a tática funcione muito bem: o grande valor do negócio quando a maioria dos produtos está com 40 a 60% de desconto, e o tempo para o negócio não é insistente. Assim, ninguém te obriga a aceitar o negócio quando ele simplesmente está lá para você aceitar com uma mensagem mais amigável no balcão, que apenas informa o momento em que o negócio termina, e a urgência só existe.

• Bumble

Além das vendas, as táticas de urgência podem ser usadas em muitos campos. Existe um aplicativo de namoro chamado Bumble que incentivava as pessoas a agir usando o balcão. Detalhadamente, eles inseriram um prazo de resposta de 24 horas quando a partida for feita. Em jogos heterossexuais, a mulher faria o primeiro movimento e teria 24 horas para entrar em contato com um cara que a atraia, e então o homem teria 24 horas para responder. Bumble quer dar a mensagem: a filosofia "a vida é curta" e a urgência vão ajudar as pessoas a sair de sua zona de conforto quando se trata de iniciar o contato.

3. Especiais de feriados

Mostrar contadores e gerar um pouco de pânico pode funcionar muito bem, mas pode criar um limite de intolerância. Se essas táticas de marketing forem usadas com muita frequência, as pessoas podem ficar cansadas ou dessensibilizadas. Então, você precisa de algumas maneiras mais sutis de criar mais urgência na escassez, especialmente no caso de você querer ter um número crescente mais consistente em um período definido. É por isso que feriados e eventos anuais podem ser incríveis para gerar produtos personalizados e direcionados para aumentar notavelmente sua receita.

• Starbucks :

Falando nesse tipo de marketing, a Starbucks é mestre. Você pode ver que sua oferta sazonal está sempre lá, como os lattes com especiarias de abóbora ou um feriado especial como os Frappuccinos de Natal, eles sempre limitam a disponibilidade aumentando o valor. Além disso, mensagens fortes na cópia da Starbucks são usadas para enfatizar que a oferta não estará lá para sempre.

Por exemplo, eles criaram uma mensagem poderosa, como "Aproveite enquanto dura" para apontar que há algo agradável e você pode experimentar agora. Afinal, é o que você quer desfrutar, não é? Essa técnica pode funcionar muito bem quando essas bebidas geralmente são muito complicadas para replicar em casa quando a escassez é real, e é provável que você tenha medo de perdê-la.

• Shorts gordinhos :

Chubbies usa a técnica tanto no patriotismo quanto na festividade do 4 de julho criando promoções e brindes especiais anualmente, mesmo em feriados menos tradicionais. A Chubbies Shorts aproveitou a escassez com um pouco de criatividade para fornecer alguns produtos temáticos especiais, como shorts de banner com lantejoulas para pré-venda com frete garantido, por exemplo. Não apenas produtos direcionados, mas também aproveitaram o dia 4 de julho para impulsionar as vendas de seu estoque habitual, realizando brindes de hora em hora a cada compra.

4. Produtos de baixa disponibilidade

Quando decidimos criar prazos para criar urgência, também limitamos implicitamente nosso estoque. Por fim, existem apenas algumas unidades que seriam vendidas em um determinado prazo, o que é óbvio que a premissa pode funcionar ao contrário. Se limitarmos nossos estoques, restringimos indiretamente o prazo em que o estoque está disponível. Assim, a escassez gerará urgência e vice-versa. Tenho 4 exemplos para mostrar na técnica de produto de baixa disponibilidade:

• ConversãoXL

Este método é particularmente fácil e lógico quando há restrições físicas ao número de itens que você pode vender. A ConversionXL é uma agência de marketing que se concentra em conversões e organiza uma conferência todos os anos com um número limitado de ingressos. Sempre que o evento se aproximar, eles vão ajudar um balcão com vários ingressos disponíveis para atender os usuários com o mesmo propósito de prova social e acionadores de urgência.

• Restam apenas XX

A marca utilizou o protótipo "corre enquanto duram os estoques!" princípio de ter apenas um número limitado de produtos para gerar urgência da mesma forma para um cronômetro de contagem regressiva. Há também um benefício adicional de que as pessoas terão a sensação de competir com outras para obter o item, o que as faz tender a criar cronômetros internos de contagem regressiva que geralmente são muito mais curtos do que os que você colocaria. Além disso, dependendo da sua mensagem, você também fará com que esses clientes tenham a necessidade de exclusividade ou conformidade.

• A próxima web

Em seguida, a Web utilizou um modelo de preços bastante comum para ter um número predefinido de ingressos para sua conferência vendidos a um valor, e eles voltam mais tarde para um lote em que os ingressos foram vendidos a um preço mais alto. Então, em vez de ter um balcão de estoque para seus itens, por que não ter três?

Além disso, The Next Web também criou um novo senso de urgência ao adicionar frases como "a última chamada" em seus anúncios também. Quando os clientes veem uma diferença significativa no preço, eles terão uma demanda maior, o que pode ser uma boa plataforma promocional para sua conferência. Falando de forma teórica, você pode usar esse modelo com mais de duas etapas, mas certifique-se de ter um bom motivo.

• Sem rosca

Este exemplo de modelo mostra um contador ao vivo do estoque restante para todas as execuções limitadas. Esse método mostrará aos usuários quantos artigos ainda restam e com que rapidez estão sendo vendidos. Ao usar esse indicador, o Threadless pode criar um híbrido entre o contador de ações e um cronômetro de contagem regressiva, mas isso não o torna necessariamente mais eficaz.

Finalmente, a empresa erradicou o cronômetro de contagem regressiva auto-imaginado, para ter uma abordagem honesta para ter um impacto mais otimista em suas vendas, com base no público-alvo. Quando você tem um motivo real para limitar os números, esses métodos podem funcionar melhor para você, especialmente quando você pode limitar os produtos digitais.

5. Grupos Exclusivos

Clubes exclusivos sempre existiram há muito tempo, e a necessidade de fazer parte desse grupo ou tribo deve ser atendida. Se as marcas criam um item ou serviço baseado em convites, isso pode criar uma sensação de raridade e exclusividade nessas pessoas. Hoje em dia, esse método pode ser feito de maneira particularmente fácil, pois as pessoas precisam preencher formulários de inscrição on-line, o que diminui o incômodo para aumentar a eficácia dessa abordagem.

• Spotify

O Spotify decidiu limitar o fluxo de novos usuários quando chegaram aos EUA. Eles introduziram um número limitado de convites para seu serviço gratuito e têm uma lista de espera para os interessados. Claro, você pode decidir pagar por suas ofertas ilimitadas ou premium e pular o processo de espera. Então, o Spotify ganhou muitos lucros com essa técnica, pois já era popular na Europa, e o hype era grande o suficiente.

Além disso, existem cerca de 50 milhões de usuários pagos no Spotify, em parte por causa dessa prática de pular espera quando as pessoas queriam fazer parte de um grupo exclusivo. Enquanto isso, eles não queriam ficar para trás no que todo mundo estava fazendo.

• SocialCam

SocialCam é um serviço de compartilhamento de vídeo fundado em 2011, e ganhou mais de um milhão de usuários em 4 meses. Justin Kan, o fundador desta empresa, disse que eles obtiveram sucesso graças ao processo de convite fechado que deu início ao processo. Eles começaram com um grupo sólido de usuários, que acredita-se que espalhariam ainda mais o aplicativo, e eles tiveram uma estratégia recompensada quando a SocialCam foi adquirida pela AutoDesk por US$ 60 milhões dois anos depois.

• O Clube 11K

O que é um verdadeiro experimento social! O clube 11k foi para mostrar até onde as pessoas iriam para não pular algo com uma premissa simples: "O clube 11k oferece 11.000 vagas de associação para obter um benefício excepcional". Eles não precisaram colocar nenhuma informação adicional disponível para não-membros, mesmo para que serve o clube. Caso você queira saber mais, você terá que se inscrever. Então, o projeto funcionou quando havia muito mais de 11.000 pedidos de afiliação enviados ao clube.

6. Edições Limitadas

Além da alta demanda, a escassez pode ser convencida por números baixos em primeiro lugar. Com produtos especiais e escassos, você pode ter uma forma muito atraente de atrair as pessoas para que você possa se destacar ou demonstrar fidelidade a uma determinada franquia, marca ou movimento. Tenho três exemplos significativos para mostrar aqui:

• Mondo Tees

A Mondo Tess é uma empresa sediada no Texas, que tem todo o seu negócio baseado no princípio da escassez. Especificamente, esta empresa fabrica edições limitadas de cartazes de filmes criados por artistas contemporâneos, e seus produtos são altamente desejados pelos entusiastas do cinema. No entanto, suas vendas de 400-500 impressões são consideradas extremas para impulsionar a popularidade das Mondo Tees. A venda será anunciada mais cedo através de um boletim informativo por e-mail; se você quiser saber a hora exata desse dia, ainda precisa seguir o Twitter deles.

Como resultado, isso pode gerar uma sensação incrível de competição e exclusividade, quando a maior parte do estoque da empresa se esgota em poucos minutos, o que torna seu modelo muito eficaz.

• Colaboração HAiK e Kaibosh

Duas empresas de moda norueguesas, HAiK e Kaibosh, colaboraram para fazer uma edição especial limitada de óculos de sol mutáveis. Este conceito foi feito com uma ideia interessante e, claro, todas as pessoas ficaram impressionadas com a sua singularidade. A colaboração deu a impressão de que este produto precisa ser feito com mais pessoas e mais esforço ao fazer.

• Kanye West com Adidas

Este é absolutamente um exemplo perfeito de como as edições limitadas e a escassez podem impulsionar as vendas quando esses tênis de corrida esgotaram no primeiro dia desde o lançamento. O preço deste produto era de 200 dólares, e a maioria deles foi vendida para pessoas pré-encomendadas. Em menos de 1 hora, o estoque online dos EUA estava esgotado. Este caso correu bem com a Adidas, mesmo quando os sapatos foram revendidos mais de 5 vezes no eBay, mas ainda havia muitos usuários dispostos a pagar por esses itens.

7. Pré-encomendas

O crowdfunding é um método que se baseia parcialmente na geração de urgência em torno de sua campanha. Para ser mais específico, quando a maioria dos projetos de financiamento coletivo permite que o proprietário se doe após o prazo de financiamento. Nesses casos, eles configuram contadores e prazos nessas plataformas para criar urgência em torno dos clientes. Se você vir um ciclo de vida de uma campanha clássica de crowdfunding, descobrirá que a maioria das promessas só ocorre alguns dias depois da campanha. Para ajudá-lo a entender mais, aqui estão 3 exemplos significativos dessa técnica:

• Tampões de ouvido inteligentes Hush

Neste caso do Kickstarter, havia várias camadas que ofereciam descontos diferentes. Especialmente, havia os descontos para madrugadores que provaram funcionar, enfatizando o prestígio e a singularidade que advêm da compra de seu produto. Além disso, os descontos foram definidos dependendo do número de fones de ouvido que você gostaria de comprar, mas ainda existem alguns níveis que não foram permitidos a um determinado número de promessas.

• Memobottle

Além de ter níveis de compromisso tradicionais que fornecem muitos benefícios aos seus apoiadores, o Memobottle adicionou um benefício especial para quando havia alguns marcos em seu projeto Kickstarter a serem alcançados. Já que este produto atrai algumas pessoas ambientalmente conscientes com a concentração em toda a sua campanha, que fica causando um impacto positivo no meio ambiente e no estilo.

Especificamente, cada garrafa reutilizável será enviada com uma tampa verde especial de edição limitada se puder arrecadar 250.000 dólares em sua campanha. Embora isso possa não parecer uma forte motivação, ainda estava restrito a essas garrafas pré-encomendadas e simbolizava a ecologia de seus patrocinadores.

• eBay

Os leilões geralmente são definidos com base nos princípios de escassez e urgência. É quando são leiloados produtos raros ou originais, e a chance de comprá-los é muito pequena. É por isso que os leilões ainda podem ser uma ótima ferramenta para impulsionar suas vendas e engajamento do cliente. O eBay tomou medidas para adicionar um contador que mostra a hora em que o produto está disponível e o número de lances que fornecem como mais uma prova social.

Postagens relacionadas:

• O que é Marketing Verde?
• A importância da Análise de Marketing Digital para os Negócios!
• Marketing Pragmático: Definição, Objetivos, Regras, Exemplos
• O que é Marketing de Canal?
• O que é marketing de emboscada?

Conclusão

No geral, o marketing é, em essência, psicologia aplicada e analisa as fraquezas das pessoas para obter lucro para a empresa. Felizmente, existem algumas maneiras de evitar a dor no marketing, e o marketing de escassez é apenas uma ferramenta para ajudá-lo a alcançar seu objetivo. Em outras palavras, a escassez é uma ferramenta poderosa que pode disparar suas vendas, conversões e engajamento geral do cliente. Todos nós já ouvimos ou sentimos "a grama é mais verde do outro lado" em algum momento de nossas vidas. Então, isso é o que é marketing de escassez.

Essa técnica pode afetar a mensagem e o enquadramento de suas ofertas e a categoria de um produto que você deve criar para sua campanha. No entanto, lembre-se de que o marketing de escassez pode sair pela culatra se for desonesto ou muito agressivo.

Então, esse é o fim do meu artigo Os 7 métodos de criação de escassez artificial que vão disparar suas vendas hoje. Espero que você ganhe algo aqui para aplicar na construção de um plano estratégico para o seu negócio. Se você ainda encontrar problemas para acertar esse método, não hesite em perguntar deixando um comentário abaixo. Você sabe que estamos sempre aqui para ajudá-lo!