Nem tudo que reluz é ouro: o investidor anjo Christoph Janz sobre como encontrar as oportunidades certas em IA

Os desenvolvimentos do ano passado em IA generativa abriram um mundo de possibilidades para startups de SaaS e também para empresas estabelecidas. Mas será que vale a pena perseguir todas as oportunidades?

Pode não parecer, mas estamos nos aproximando da marca de um ano desde o lançamento inovador do ChatGPT. Foi em Novembro passado que qualquer cepticismo sobre as suas capacidades foi substituído por uma onda de inquietação e entusiasmo que preparou o terreno para um ano de reflexões, aprendizagens e exploração. É justo dizer que fomos todos apanhados de surpresa ao ver o seu desempenho – e o convidado de hoje, Christoph Janz, não é excepção.

Se você faz parte do ecossistema europeu de tecnologia SaaS, é provável que já o conheça. Christoph é, como ele diz, um “empreendedor da Internet que virou investidor anjo e virou micro VC”. Há mais de 15 anos, ele assessora e investe em empresas como Zendesk, Clio, Momox e Geckoboard e, em 2011, foi cofundador da Point Nine Capital, uma empresa de capital de risco em estágio inicial focada em SaaS, software empresarial e B2B. marketplaces, onde ocupa o cargo de Sócio-Diretor.

No ano passado, ele se aprofundou no domínio da IA ​​generativa e dos grandes modelos de linguagem para entender melhor seu impacto no mundo do SaaS B2B e como eles transformariam os manuais de construção, financiamento e expansão de negócios SaaS. Onde as startups são mais adequadas para desafiar jogadores estabelecidos? Eles podem transformar categorias maduras com uma lente que prioriza a IA? Como esses riscos se manifestam nos mercados horizontais e verticais?

No episódio de hoje, Christoph fala com nosso cofundador e diretor de estratégia, Des Traynor, sobre as implicações da IA ​​generativa para empresas de SaaS e investidores de SaaS em estágio inicial, e onde estão essas oportunidades de ouro.

Aqui estão algumas das principais conclusões:

• Em mercados amplos e maduros, as empresas estabelecidas têm uma vantagem estratégica no aproveitamento da IA, uma vez que as startups devem construir não apenas a IA, mas um ecossistema completo e significativamente melhor.
• À medida que os copilotos e os pilotos automáticos ganham popularidade, os efeitos posteriores transformarão não apenas os preços, mas também a interface do usuário, a identidade da marca e a diferenciação.
• Verticais, novas categorias de problemas anteriormente insolúveis e áreas de hard tech são uma aposta estratégica para startups – a especificidade de um caso de uso reduz a probabilidade de grandes players entrarem nele.
• Os mercados verticais podem ter limitações de tamanho de mercado, mas as startups têm um caminho mais direto para os clientes, tornando mais fácil garantir maiores quotas de mercado e crescimento sustentado.
• Devido aos custos por vezes proibitivos de operar com GPT-4, as empresas podem potencialmente aceitar margens brutas mais baixas ou mesmo negativas para garantir uma posição no mercado.

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Um alerta

Des Traynor: Olá, seja bem-vindo ao Inside Intercom. Hoje, estou muito satisfeito por ter a companhia de um amigo e um dos investidores mais proeminentes da Europa, Christoph Janz, da Point Nine Capital. Olá Cristóvão, como você está?

Christoph Janz: Olá, Des. Muito bom. Como vai?

Des: Sim, muito bom. Sempre que vejo você, lembro que você preencheu o primeiro cheque para nossos arquirrivais da Zendesk, e esse é um dos tipos de histórias mais engraçadas que ouvi sobre você pela primeira vez. Você tem feito muito menos help desks e muito mais IA nos últimos tempos, certo?

“Fiquei surpreso ao ver o desempenho do ChatGPT, e acho que até mesmo pessoas muito mais envolvidas com IA também ficaram surpresas”

Christoph: Sim, ou talvez a interseção dos dois, certo? Provavelmente é um bom assunto para conversarmos, já que o setor de suporte ao cliente tem um lugar especial no seu coração e no meu coração também. Foi o que me levou ao SaaS em 2008.

Des: Sim. Provavelmente, a maior coisa sobre a qual quero falar com você é onde estão as oportunidades em IA? Se você está pensando em entrar no suporte ao cliente, é uma área rica para um participante ou é uma área onde os titulares têm todo o poder? Essa é provavelmente a área mais interessante para conversar. Você tem uma postagem no Medium e a essência dela é uma espécie de mapa mental de como você pensa sobre as oportunidades.

Digamos que seja 30 de novembro do ano passado, o ChatGPT acabou de ser lançado e todos estão percebendo que a IA generativa está aqui e não é brincadeira. Com que rapidez você reagiu do ponto de vista do investimento? Ficou óbvio para você imediatamente que muitas áreas seriam alteradas e que você precisava reconsiderar todas as suas ideias de investimento? Ou você era um crente lento?

Christoph: Para mim, pessoalmente, foi um grande momento de aha; um alerta ou, até certo ponto, talvez uma crise existencial ou uma viagem de montanha-russa pensando nas oportunidades e ameaças. Obviamente, o ChatGPT tem sido um sucesso – o típico sucesso da noite para o dia, que vem sendo desenvolvido há muitos anos ou mesmo décadas, se você olhar para trás e ver em que ele se baseia em termos de pesquisas anteriores de IA. No entanto, fiquei surpreso ao ver o desempenho do ChatGPT, e acho que até mesmo as pessoas que se aprofundaram na IA também ficaram surpresas. Na verdade, me sinto um pouco envergonhado por ter ficado tão surpreso.

Des: Onde quer que você veja motivos para uma ameaça, provavelmente, como investidor, verá motivos para um investimento e vice-versa. Se os titulares estiverem muito bem defendidos, provavelmente você não irá financiar. Nosso público é formado principalmente por fundadores de startups e pessoas que trabalham com produtos e afins. Qual é um exemplo de um óbvio “Isso não vai funcionar”, como, por exemplo, “Ei, todo o poder está com o titular. Não deveríamos preencher um cheque aqui.” Qual é o pior argumento que você receberia?

“É provavelmente uma área onde você precisa de um produto 10 vezes melhor e mais barato. 50% melhor não é suficiente para vencer o Excel ou o Planilhas Google”

Christoph: Fico feliz em responder e mencionar algumas áreas em que sou bastante cético, mas também direi que sempre haverá exceções. Nunca temos conhecimento absoluto de nada e sempre haverá fundadores que provarão que as coisas estão erradas. E isso é incrível.

Agora, não quero desencorajar ninguém, mas diria que, nas áreas que são muito amplas e horizontais, como processamento de texto, planilhas, anotações, listas de tarefas, calendários – basicamente o pacote clássico do Microsoft Office , que agora também é como o G Suite – é muito difícil competir por razões relativamente óbvias. Todo mundo já usa esses aplicativos, e eles são gratuitos ou considerados gratuitos porque você os obtém como parte de algum pacote. Acho que haverá oportunidades de vencer, e talvez Notion ou Airable sejam exemplos. Com base nessa estrutura, essas empresas não deveriam existir, mas existem. Portanto, sempre há fundadores que distorcem a realidade, mas provavelmente é uma área onde você precisa de um produto 10 vezes melhor e mais barato. 50% melhor não é suficiente para vencer o Excel ou o Planilhas Google. Precisa ser muito, muito diferente em alguns vetores.

“Uma empresa de SaaS forte, como a Intercom, que talvez tenha entre 10 e 15 anos, está em uma ótima posição para aproveitar a IA se ainda for capaz de se mover rápido o suficiente”

Des: Parece que existem duas barreiras aí. Primeiro, é difícil competir com essas coisas porque se trata de um produto bastante completo e efetivamente gratuito, portanto, uma pitada de IA ou mesmo muita IA pode não ser suficiente para superar o preço de US$ 0. Existem outras áreas onde você acha que existe mercado, mas…? Se nos afastarmos de áreas onde o pacote ou a embalagem são uma barreira, existem outras áreas onde o futuro de algo como o controle de despesas ou o futuro do Workday ou de ferramentas como essa ainda é bastante impenetrável por outros motivos?

Christoph: Tenho uma opinião moderadamente forte e fraca sobre isso. Fico sempre feliz em aprender e estar convencido do contrário, mas tendo a pensar que nas áreas onde você tem uma empresa SaaS forte, como Intercom em caso de suporte, ou Factorial e Persona em RH, talvez seja de 10 a 15 anos, está em uma ótima posição para aproveitar a IA se ainda for capaz de se mover com rapidez suficiente, o que provavelmente não é verdade para todas as empresas, mas é verdade para algumas. Você falou sobre como liderou esses esforços na Intercom. A Intercom é, eu acho, um modelo para uma empresa que já está em uma escala considerável, mas ainda está se movendo muito rápido. E não está tão claro como uma startup pode encontrar um ângulo de ataque nesses mercados.

Des: Acho que muitas vezes o desafio que as pessoas ignoram não é que seja impossível encontrar uma maneira em que a IA seja realmente legal, e que possa ser uma IA realmente poderosa – é que você ainda precisa construir todo o resto. Se você gosta de olhar para a Intercom e dizer: “Certo, quer saber, eles não estão usando IA com força suficiente; podemos fazer mais IA do que eles.” Se você realmente deseja roubar um cliente de nós, ainda precisa criar uma solução de tickets – solução de voz, caixa de entrada, chat ao vivo, mensageiro, artigos da base de conhecimento, etc. Você tem que fazer toda essa merda e colocar sua IA por cima. E acho que há outras áreas onde é mais atacável porque a IA na verdade constitui a maior parte do novo produto que você construiria.

A era dos produtos autônomos

Des: Permanecendo na área de negócios existente – que tal essa ideia de que vamos construir uma solução do tipo co-piloto para tudo?

Cristóvão: Sim. Acho que isso rapidamente se tornou uma ideia bastante óbvia, popularizada pelo Copilot do GitHub que, até onde eu sei, foi o primeiro a ter esse rótulo, e muito rapidamente você teve co-pilotos para tudo. Acho que o conceito faz sentido na medida em que acredito que haverá algum tipo de copiloto ou mesmo piloto automático, do qual podemos falar também, para cada software, mas isso não significa que seja uma oportunidade para uma nova empresa para perturbar os jogadores existentes por alguns dos motivos que você mencionou. E indo direto ao ponto, em todas as coisas que você precisa reconstruir, se você mantiver isso em mente, talvez essa ideia de piloto automático seja mais promissora. Você nem está tentando substituir algo como o Intercom – você entra e diz ao cliente que ele não precisa se adaptar a nenhum software novo. O que você obtém deles é um membro da equipe virtual, como um agente de suporte ao cliente, um agente de vendas, um SDR ou um analista financeiro que está sendo integrado e treinado nos sistemas existentes. É bastante semelhante a como você integraria e treinaria um funcionário humano. E esse membro da equipe virtual assumirá então uma determinada parte do trabalho.

“Sinto que a próxima onda de inovação será esta ideia de produtos que funcionam sozinhos de forma eficaz. Seu trabalho é treinar o bot, e o bot faz o trabalho”

Acho que é uma proposta realmente nova. Mas ainda é cedo para dizer como ou em que mercados isto irá funcionar porque, até recentemente, isto não teria sido possível. Pelo menos não se você quisesse ser um negócio de alta margem e não quisesse fazer isso manualmente.

Des: Eu concordo totalmente com você. Acho que todo mundo tem estudado esse espaço bem de perto. Eu poderia imaginar totalmente um piloto automático que literalmente fica dentro de um Expensify e aprova ou rejeita despesas com base em tudo que sabe sobre a política de despesas e em tudo que sabe sobre a interface do Expensify ou algo parecido. Isso faz todo o sentido.

Ainda não vi, mas sinto que a próxima onda de inovação será esta ideia de produtos que funcionam sozinhos de forma eficaz. Seu trabalho é treinar o bot, e o bot faz o trabalho. O que é interessante para mim é que há todo tipo de implicações posteriores em torno de tudo, desde marca e diferenciação até preço. A questão do preço é óbvia – é uma grande mudança quando você tem um megabot fazendo todo o trabalho. Mas a marca e a diferenciação também são interessantes. Se ninguém estiver conectado a esses produtos, qual é o produto? É quase como um mid-ware ou serviço em segundo plano em execução. Já não é uma coisa. Você está diminuindo ativamente o papel do software na vida da empresa, se é que me entende.

De repente, você não se importa com quem está usando para monitorar despesas. Basta enviar um e-mail e desviar o olhar e pronto. Mas quando algo está tão isolado e ainda funcionando bem, você ficaria feliz em simplesmente conectar e usar. Honestamente, é difícil ver que isso não se tornará uma corrida para o fundo do poço, porque não há vantagem em ter uma interface de usuário bonita. Não é óbvio para mim. Em um mundo onde quantidades cada vez maiores de fluxos de trabalho de produtos são entregues a pilotos automáticos, megabots ou como você quiser chamá-los, como os clientes farão compras? Será apenas um puro utilitário “Quem está fazendo melhor o trabalho?” e é isso que eles vão escolher?

“Em muitos casos, as empresas não usam e não compram o software porque ficam entusiasmadas em comprar outro software e em treinar seus funcionários sobre como usá-lo. Eles precisam disso para alcançar um determinado resultado”

Christoph: Há uma citação engraçada de um professor de economia em Harvard ou algo assim que disse algo como: As pessoas não querem uma furadeira de um quarto de polegada – elas querem um buraco de um quarto de polegada na parede.

Des: Professor Theodore Levitt, se você estiver curioso.

Christoph: Obrigado, obrigado. Acho que provavelmente se aplica muito bem ao software. Com algumas exceções em algumas áreas, como ferramentas criativas e assim por diante, em muitos casos, as empresas não usam e compram o software porque estão entusiasmadas em comprar outro software e em treinar seus funcionários como usá-lo. Eles precisam disso para alcançar um determinado resultado. Se isso for dinheiro no banco e eles não precisarem usar um software de faturamento para isso, provavelmente estarão bastante abertos a isso. Ou eles provavelmente poderiam imaginar não usar o software que seus SDRs usam para suas campanhas de e-mail se apenas obtivessem exclusões, que é o que desejam. Acho que esta é uma estratégia promissora para novos participantes. Mas acho que você destacou alguns pontos realmente excelentes. Se você tentar pensar nisso até o próximo nível ou até o fim, será realmente difícil dizer.

Des: Sim, exatamente. E se você extrapolar a partir dos padrões que vimos, é bem possível que muitos produtos bastante visíveis acabem sem cabeça. E então, quais serão os principais produtos de software de uma empresa daqui a 10 anos?

Territórios desconhecidos

Des: Se mudarmos um pouco de direção, além de deslocarmos e reinventarmos todas as ferramentas clássicas atuais do nosso mundo, também surgirão categorias totalmente novas. Há coisas novas que são possíveis agora e que não eram possíveis antes. E você tem algumas idéias sobre o que são. Minha mente vai para todo o espaço DALL·E, vídeos virtuais que podem ser criados e inúmeras histórias que podem ser animadas. Isso literalmente não era possível antes. O que você acha dos novos recursos disponíveis? Quais serão os recursos e quais serão realmente os produtos?

Christoph: Acho que este é realmente o lugar mais interessante para construir novas empresas porque, bem, você não tem um titular que precisa substituir e aproveita novas tecnologias para resolver grandes problemas de uma forma que não era possível até recentemente. O que pode ser melhor do que isso para uma startup, certo?

Des: Por curiosidade, você tem um exemplo de alguém sobre o qual gostaria de falar? Estou procurando exemplos para ajudar as pessoas a entender a diferença entre Slack + AI e Synthesia, certo? Onde é como, “Ei, gere vídeos emparelhados com IA com base nesta pequena entrada de vídeo”. Isso literalmente não era possível há quatro anos.

Esses são casos de uso realmente fascinantes e também muito difíceis. Não é apenas difícil do ponto de vista da IA, mas também do ponto de vista da integração de sistemas e das vendas.

Christoph: Acho que a Synthesia é um ótimo exemplo, e outra empresa no espaço de criação de imagens generativas em nosso portfólio é uma empresa chamada Mokker AI, que cria fotografia virtual de produtos. E, curiosamente, eles começaram há alguns anos com uma abordagem baseada em modelos 3D. Eles simplificaram a modelagem CAD 3D e transformaram em um estúdio fotográfico virtual que funcionou razoavelmente bem, mas ainda era um pouco difícil criar a cena, posicionar o objeto, obter as luzes virtuais e tudo mais, apesar de terem feito isso. muito, muito mais fácil em comparação com software sofisticado de modelagem 3D. E então, há cerca de um ano, eles começaram a brincar com alguns modelos de geração de imagens. Inicialmente, eles ainda estavam um pouco céticos. A qualidade seria boa o suficiente? Mas através de iterações ao longo de alguns meses, eles melhoraram tão drasticamente que a qualidade das fotos agora é basicamente indistinguível das fotos reais, e isso é algo que não era possível antes. Ele permite que comerciantes de produtos ou pessoas em lojas online criem grandes variações de uma imagem existente, o que é obviamente ótimo para testes A/B e todo tipo de outras coisas.

Outro exemplo seria uma empresa chamada Sereact, na qual investimos recentemente. Ele usa visão computacional para alimentar os braços robóticos de coleta e embalagem. Eles vêm fazendo pesquisas sobre ML há muitos anos, mas agora estão usando LLMs para construir algo que chamam de PickGPT, onde você dá um comando de conversação e o modelo traduz isso em uma instrução para o braço robótico. Esses são casos de uso realmente fascinantes e também muito difíceis. Não é apenas difícil do ponto de vista da IA, mas também do ponto de vista da integração de sistemas e das vendas.

Des: Isso é o que eu ia dizer. O que adoro nisso é que acredito que pode ser possível, mas o mais importante é que acredito que ninguém vai pensar: “Devíamos fazer isso”. Sempre tenho pavor de ideias inteligentes que são definitivamente factíveis, porque tudo o que elas precisam fazer é se tornar virais no Hacker News e, de repente, você tem 27 cópias dessa ideia, cada uma com sua pequena variação. Ninguém vai pensar: “Talvez eu tente controlar um braço robótico – tenho um desses aqui na prateleira”. Pelo menos, seu conjunto competitivo é muito menor. Você está mais entusiasmado com as novas áreas de produtos habilitadas pela IA ou com a aplicação da IA ​​em áreas existentes?

Christoph: Novas áreas. Não é preto e branco, mas para responder diretamente à sua pergunta, se você me perguntar isso como uma pergunta binária, vou com novas áreas.

Des: Verticais ou horizontais?

Christoph: Verticais.

Des: Por último, difícil ou fácil?

Cristóvão: Difícil.

Des: Sim. É interessante, e talvez o seu exemplo de robótica seja uma ótima peça, mas eu diria que o produto Mokker provavelmente também é semelhante. É discutível que alguns dos maiores vencedores aqui estarão no software existente quando a IA estiver acessível, e é óbvio o que você deve fazer com ela. Então, no suporte ao cliente, você diria que é óbvio que as pessoas criarão chatbots generativos para responder perguntas. A parte difícil é ter uma solução completa que permita que humanos e IA trabalhem lado a lado e garanta que você realmente se encaixe na equipe de suporte e não seja apenas um aglomerado externo preso na pilha.

“Quando você entra em setores verticais, inerentemente, você encontrará menos concorrência. Quando você entra na tecnologia pesada, encontrará menos concorrência. E se você está construindo um novo tipo de coisa, o trabalho que você está substituindo não é um produto de software”

Mas penso que, em geral, em categorias existentes bem estabelecidas que têm titulares activos que leem os blogues de tecnologia certos e acompanham a indústria, é difícil imaginar que muitas dessas empresas morram, a menos que tenham algum tipo de oposição religiosa à IA. Enquanto nas outras áreas que você descreveu, digamos, quando você entra em setores verticais, inerentemente, você encontrará menos concorrência. Quando você entra na tecnologia pesada, encontrará menos concorrência. E se você está construindo um novo tipo de coisa, o trabalho que você está substituindo não é um produto de software. Pode ser uma equipe de fotógrafos ou humanos que levantam coisas em armazéns, mas raramente será algo como: “Temos que cancelar nossa assinatura de tal e tal e ativar nossa assinatura do Mokker”. Então, acho que é uma tese interessante.

Se eu perguntasse sobre empresas nas quais você gostaria de ter investido no ano passado neste espaço generativo de IA, obviamente houve algumas bastante interessantes. Há aqueles em que você pensa: “Eu nem estava no negócio e não ouvi falar dele até que fosse fechado, mas cara, parece uma empresa monstro”? Quais são seus favoritos nesse aspecto?

Christoph: Provavelmente ElevenLabs, a empresa de geração e clonagem de voz, que vimos um pouco tarde demais, quando eles tinham tanta força que levantaram uma grande rodada. Eles saíram muito rapidamente do ponto ideal do Ponto Nove. As pessoas ainda têm opiniões diferentes sobre esta empresa e tecnologia, e se isso se tornará comoditizado. A OpenAI está trabalhando nisso e em muitos outros, então, obviamente, o júri ainda não decidiu. Mas é uma equipe extremamente impressionante – muito pequena – que construiu provavelmente o melhor mecanismo de conversão de texto em fala do mundo. E penso que se continuarem a insistir como fizeram no passado, terão a oportunidade de ganhar algo realmente grande, apesar de parecer uma batalha contra todas as probabilidades numa categoria onde todos os grandes jogadores têm as suas apostas e estão a investir muito. quantias de dinheiro.

Navegando pelos riscos do mercado

Des: O que você acha do que chamaríamos de risco de plataforma? A ideia de que, na verdade, a próxima versão do GPT-5 e a próxima rodada do ChatGPT incluirão “fale no microfone por 60 segundos e clonaremos sua voz”. Obviamente, isso é, no mínimo, um risco baixo para o consumidor casual. Quando você procura oportunidades, como você pensa sobre o que será absorvido pelo OpenAI ou pelo ChatGPT? Ou talvez, no futuro, quando chegarmos lá, nos sistemas operacionais, por exemplo, o iOS fará isso nativamente, e você não precisa de um aplicativo personalizado para fazer isso? Como você avalia o risco da plataforma?

“Quanto mais específico ou obscuro for o caso de uso que uma empresa resolve, menor será a probabilidade de ele fazer parte da próxima versão do ChatGPT”

Christoph: Acho que isso remonta aos pontos que você mencionou sobre problemas difíceis, tanto em casos de uso verticais quanto em casos de uso horizontais muito específicos. Acho que quanto mais específico ou obscuro for o caso de uso que uma empresa resolve, menor será a probabilidade de ele fazer parte da próxima versão do ChatGPT. Não sei quando esse programa vai ao ar, mas foi um fim de semana muito interessante, então o futuro da empresa OpenAI talvez esteja um pouco menos claro do que há dois ou três dias.

Des: Só para nossos ouvintes, vamos gravar na terça-feira, dia 21 de novembro, para que todos conheçam o contexto do que estamos falando. Mas sim, estou menos certo de que a OpenAI dominará o mundo agora do que há sete dias.

Christoph: Sim, exatamente. Mesmo aqui. No entanto, quer seja OpenAI, Microsoft mais Sam Altman, ou algo do Google ou Facebook, haverá produtos muito impressionantes dos grandes players, e eles terão como alvo o consumidor final, mas também empresas, incluindo empresas. Assim, por exemplo, o caso de uso do ChatGPT para os dados da minha empresa. Eu acredito muito nisso. Acho que toda empresa quer isso. Tenho certeza de que há uma grande atração. Ele resolve esse problema de conhecimento de uma década. Mas não tenho certeza se é específico o suficiente para ser uma oportunidade incrível de startup, porque meu palpite é que em uma das próximas versões do OpenAI, eles farão isso.

Des: Exatamente. Ou o G Suite irá incluí-lo em algum lugar e o G Suite terá acesso a literalmente tudo. A ideia de você construir todas essas coisas, ou construir uma API no Google Drive que tenha vantagens sobre o Google parece muito, muito difícil de penetrar. Corremos o risco de dizer que as verticais são o melhor lugar para ir. O que há de difícil nas verticais?

“Há uma chance de que, em última análise, uma empresa como a Cleo detenha talvez 40% do mercado, em oposição aos talvez 2% ou 3% que obteria em um mercado horizontal”

Christoph: Mesmo que esqueçamos a IA por um minuto, o que as pessoas geralmente não gostam no SaaS vertical, o que às vezes dificulta a obtenção de financiamento subsequente para nossas empresas verticais de SaaS, é que o tamanho do mercado é um tanto limitado.

Investimos em uma empresa chamada Cleo em 2009. É uma gestão de prática jurídica e permite que pequenos escritórios de advocacia administrem toda a sua prática. Durante algum tempo, pensou-se que o mercado não era suficientemente grande porque podemos contar o número de advogados nos EUA ou no mundo industrial e multiplicar isso pelo que estariam dispostos a pagar, e provavelmente chegaríamos a milhares de milhões, mas não centenas de bilhões.

Em muitos casos ou para muitos mercados, provou-se que esses investidores estavam errados por algumas razões. Primeiro, essas empresas têm a chance de obter uma participação de mercado muito, muito maior, então há uma chance de que, em última análise, uma empresa como a Cleo detenha talvez 40% do mercado, em vez de talvez 2% ou 3% que obteria. um mercado horizontal.

“Ir para a vertical é o que você negocia no tamanho total do mercado, porque não é como o mercado de centenas de bilhões de dólares que um VC pode querer ouvir para justificar o cheque”

Algumas destas empresas também conseguiram aumentar continuamente o ARPA, a receita média por conta, simplesmente fazendo cada vez mais pelos seus clientes ao longo do tempo, o que vai um pouco contra a sabedoria convencional de se concentrar em algo. Acho que o foco é importante inicialmente, mas depois-

Des: Você pode crescer, certo? Você pode expandir. Você pensa: “Ei, vamos resolver mais problemas agora que temos uma base de clientes”. Isso faz sentido. Acho que a verticalização é o que você negocia no tamanho total do mercado, porque não é como o mercado de centenas de bilhões de dólares que um VC pode querer ouvir para justificar o cheque. Você troca o mercado massivo por uma linha mais direta com esses clientes. Se você precisa entrar em contato com dentistas, isso é muito mais difícil do que alcançar pequenas e médias empresas, de 5 a 25 pessoas. Todos os dentistas vão a conferências de odontologia e leem blogs de odontologia, sabe? É um mercado muito atacável.

Em segundo lugar, quase sempre você não encontra, por falta de palavra melhor, os garotos legais do Vale do Silício. Cada incubadora YC não vai criar mais 25 empresas indo atrás da área odontológica. Mas garanto que gerará mais 25 IA para startups de geração de imagens. É quase como se você estivesse disposto a diminuir sua ambição, você pudesse aumentar suas expectativas de atingir a ambição, porque provavelmente você está entrando em um mercado aberto onde todos estão prontos para retirar o produto de você.

Christoph: Essas são algumas das razões pelas quais realmente amamos esses mercados verticais. As empresas que conhecemos geralmente não dobram ano após ano durante muitos anos. Eles tendem a crescer um pouco mais devagar porque o mercado não é infinito em termos de tamanho ou talvez porque alguns setores verticais estejam atrasados ​​em termos de adoção de tecnologia. Mas vimos que alguns deles têm uma persistência incrível. Eles continuam crescendo 30%, 40%, 50% ano após ano. Se você fizer isso por 15 anos e nunca parar, também terá um negócio bastante considerável.

Analisando os números

Des: Minha última pergunta sobre táticas de investimento. Os tamanhos dos cheques são diferentes em um mundo de IA generativa? Suas preocupações em relação à margem são diferentes? Saber que muito dinheiro irá direto da inicialização para a Anthropic ou OpenAI e que as margens com as quais você está acostumado, como as margens SaaS de 80% ou 85%, podem não ser o caso se cada interação com o cliente é uma viagem de ida e volta a um servidor por meio de algumas chamadas GPT-4 bastante caras.

Christoph: Este é definitivamente um tópico para algumas das empresas com as quais trabalho. Às vezes, eles conseguem criar um recurso em teste ou beta que funciona muito bem, mas apenas com GPT-4, que, em alguns casos, é muito caro. Então, uma possibilidade, mas também um desafio, talvez você consiga fazê-lo funcionar com GPT-3.5, que é muito, muito mais difícil, e a qualidade não é tão boa assim que sai da caixa.

“Talvez você esteja disposto a aceitar margens brutas mais baixas ou até margens brutas negativas se tiver financiamento e quiser reivindicar seu espaço”

Des: Em muitos casos, vejo startups apenas cruzando os dedos e dizendo: “Vai ficar mais barato”. Essa pode ser uma estratégia válida, sabe?

Christoph: Acho que é uma aposta muito boa a se fazer. Você tem que pensar no momento certo e talvez esteja disposto a aceitar margens brutas mais baixas ou até mesmo margens brutas negativas se tiver o financiamento e quiser reivindicar seu espaço, desde que possa se tornar um negócio confiável com base em certas suposições para redução de custos. . Porque eu acho que os custos vão cair, né?

Des: Quanto ao tamanho do cheque, você está feliz o suficiente em aceitar que essas empresas precisam de mais dinheiro e, portanto, para que sejam viáveis, temos que dar-lhes mais? Talvez isso mude a porcentagem de propriedade, ou talvez não, mas você está ciente de que US$ 2 milhões em uma startup generativa de IA não é tão grande quanto parece hoje em dia.

Christoph: Com as empresas em que investimos, com uma exceção, nenhuma planeia gastar milhões ou dezenas de milhões em computação. A maioria das empresas em que investimos não está no nível fundamental-

Des: Eles não estão treinando modelos nem nada.

Cristóvão: Sim. Eles fazem algum treinamento, mas não de alta intensidade.

“Estamos olhando para empresas interessantes neste momento e acho que continuaremos a ver empresas interessantes nos próximos meses e ano”

Des: Christoph, muito obrigado pela sua conversa. Relacionaremos todos os detalhes nas notas do programa, incluindo seu modelo mental para investir em IA. Gostei muito da sua conversa. Muito obrigado.

Christoph: Muito obrigado, Des. Eu também gostei.