Por que os profissionais de marketing devem priorizar palavras-chave do funil inferior para obter melhores resultados
Publicados: 2023-09-25Alcançar a posição número 1 nos resultados de pesquisa é o sonho de todo profissional de marketing de SEO.
Com maior tráfego e mais visualizações de página, é razoável esperar um aumento nas conversões e vendas. Porém, quando isso não acontece, você fica se perguntando: O que deu errado?
A resposta é simples… nem todo tráfego é bom.
Nós lhe daremos um exemplo.
Temos um blog de e-mail do Yahoo que obteve palavras-chave de alto tráfego por quase uma década. A certa altura, estávamos entre os cinco principais resultados de pesquisa para o termo “Yahoo mail”. Mas aqui está a questão.
Qual é a intenção de pesquisa desses visitantes?
É obscuro, não é?
Porém, uma coisa é certa: a intenção de pesquisa não está alinhada com a automação de marketing, que é o que fazemos aqui na Act-On. O desafio é que a intenção fragmentada não entrega tráfego direcionado.
E isso nos leva a alinhar estrategicamente as palavras-chave com o funil de marketing e, mais especificamente, com as palavras-chave do funil inferior.
Funis de marketing e pesquisa de palavras-chave
Como você provavelmente sabe, existem três estágios na jornada do comprador: conscientização, consideração e decisão. Ao criar conteúdo, você deseja alinhá-lo com estágios específicos da jornada do cliente e escolher palavras-chave estrategicamente com base nisso.
Argumentamos que, quando você pode espalhar palavras-chave sólidas na parte inferior do funil, obterá tráfego mais focado e lucrativo. Aqui está uma análise rápida dos estágios para entender melhor o valor das palavras-chave do funil inferior.
Topo do funil: Conscientização
Vamos começar com um exemplo. Um profissional de marketing B2B está lutando para fazer mais com menos. Nesse estágio, o profissional de marketing está aprendendo, pesquisando e tomando consciência das soluções potenciais. Um exemplo de palavras-chave no topo do funil que ela pode pesquisar inclui “Como melhorar a produtividade de marketing” ou “Como dimensionar um departamento de marketing”.
Meio do funil: consideração
Continuando no mesmo exemplo, a profissional de marketing decide que está interessada em automação de marketing. Ela restringe as opções potenciais visitando sites de fornecedores, lendo avaliações de terceiros, conversando com colegas e possivelmente participando de feiras comerciais para verificar pessoalmente as soluções. Nesta fase, ela pode pesquisar “Principais soluções de automação de marketing”.
Parte inferior do funil: decisão
A compradora finalmente atingiu a última etapa de sua jornada. Ela pesquisou exaustivamente soluções e está perto de tomar uma decisão. Neste ponto, ela pode pesquisar palavras-chave de funil inferior, como “Como comprar uma solução de automação de marketing” ou “O que procurar em uma demonstração de automação de marketing”.
Funil de SEO e palavras-chave do fundo do funil
Certamente, palavras-chave em todos os estágios do ciclo de compra são importantes – desde palavras-chave do funil superior até palavras-chave do funil inferior. Mas muitas vezes os profissionais de marketing usam SEO para a parte superior e intermediária do funil, mas não tanto para a parte inferior do funil. E a razão pela qual amamos os termos na parte inferior do funil é que os clientes em potencial estão muito próximos da compra. Com os ciclos de vendas B2B cada vez mais longos, este é um ponto crítico.
Então, por onde você começa?
Primeiro, selecione uma “palavra-semente”. Esta palavra é um termo geral que descreve o seu tópico. Para o exemplo acima, podemos selecionar “automação de marketing”.
Digite o termo em sua ferramenta de pesquisa de SEO (usamos SEMRush, mas existem muitos outros – Ahrefs, Ubersuggest e muito mais). Procure palavras-chave de cauda longa, que são frases expandidas e direcionadas. Por exemplo, “automação de marketing” é uma palavra-chave, mas “como adquirir ferramentas de automação de marketing” é uma palavra-chave de cauda longa.
| Palavra-chave semente | Palavra-chave de cauda longa |
|---|---|
| Automação de marketing | Como adquirir ferramentas de automação de marketing |
| Plataforma de e-mail marketing | Demonstrações da plataforma de marketing por e-mail |
| Análise de marketing | Como comprar uma plataforma de análise de marketing |
Além de escolher palavras-chave de cauda longa, você também deve procurar palavras que sinalizem a intenção de compra. Alguns exemplos:
- Comprar
- Livro
- Teste
- Contratar
Veja como essas palavras podem ser usadas em uma palavra-chave de cauda longa:
- Como comprar ferramentas de automação de marketing
- Como reservar uma demonstração de automação de marketing
- Como testar software de automação de marketing
- A melhor maneira de contratar um especialista em automação de marketing
Você entendeu. Mas o principal a lembrar é que, com essas palavras-chave, o público sinaliza que está muito perto da compra.
| Palavra de intenção | Frases de palavras-chave do funil inferior |
|---|---|
| Comprar | Como comprar ferramentas de automação de marketing |
| Livro | Como reservar uma demonstração de automação de marketing |
| Teste | Como testar software de automação de marketing |
| Contratar | A melhor maneira de contratar um especialista em automação de marketing |
Publicação de conteúdo de fundo de funil e funis de palavras-chave
Ao planejar seu conteúdo, decida onde ele se encaixa na jornada do cliente. Um ativo apoia a conscientização, consideração ou decisão? Depois de fazer isso, você poderá alinhar o conteúdo com as palavras-chave corretas.
Alguns exemplos de conteúdo do fundo do funil:
- Livros brancos
- Folhas de comparação/especificações
- Seminários on-line
- Demonstrações e testes gratuitos
Por exemplo, digamos que você crie um webinar com especialistas do setor dando suas ideias sobre o que procurar em uma demonstração de automação de marketing. O conteúdo inclui experiência privilegiada, pesquisas atuais e muito mais. Gritos no fundo do funil, certo?
Após o webinar, você transforma o conteúdo em uma postagem de blog apresentando os destaques do evento e usa as palavras-chave da parte inferior do funil (por exemplo, “Como comprar uma plataforma de automação de marketing”).
Vale ressaltar também que seu conteúdo de fundo de funil deve sempre ter um CTA estratégico. O que você deseja que seu público faça? Algumas opções para CTAs de fundo de funil incluem agendar uma demonstração ou inscrever-se para um teste gratuito. Seja qual for a ação que você escolher, certifique-se de que ela aproxime o cliente potencial da linha de chegada da compra.
Obtendo mais tráfego direcionado com palavras-chave de funil inferior
Se seus objetivos de marketing incluem aumentar o tráfego e as conversões do site, integrar palavras-chave da parte inferior do funil em seu conteúdo é uma estratégia poderosa. Claro, você pode transmitir palavras-chave com potencial para trazer mais de 5.000 visitantes ao seu site mensalmente. Mas eles são os visitantes certos ? Caso contrário, uma palavra-chave que atraia 300 visitantes direcionados ao fundo do funil é muito mais valiosa, certo?
E percebemos que sim, o SEO pode ser confuso. Considere começar aos poucos, experimentar, medir os resultados e dinamizar, se necessário. Você também pode aproveitar recursos como a ferramenta de auditoria de SEO da Act-On para otimizar o conteúdo de maneira mais eficaz e melhorar as classificações nos mecanismos de pesquisa. E se você precisar de um pouco mais de orientação sobre SEO, confira nosso guia completo, que ajuda a desvendar as questões de marketing mais comuns sobre SEO para colocá-lo no caminho certo para atingir seus objetivos.