A opinião de um especialista sobre vendas de canal: tornando o canal uma vitória para todos

Publicados: 2022-12-21

Você já se perguntou o que está no cerne de qualquer parceria forte, seja um relacionamento, amizade ou parceria de negócios?

Se você adivinhou confiança, parabéns! Você já está um passo mais perto de entender o que significa construir uma parceria de canal em terreno sólido.

Os dias em que você ficava sentado à margem, descomprometido e desatento às necessidades de seu parceiro de canal, acabaram. O vice-presidente sênior de vendas do canal, Jimmy Hunt, reitera o mesmo sentimento várias vezes ao longo de sua entrevista: “Só vencemos quando nossos parceiros vencem”.

Ao final deste post, você entenderá melhor:

canal de vendas
Os benefícios de se tornar um parceiro de canal Spectrio
O processo de várias etapas de integração e treinamento de parceiros
Lidando com o conflito e a competição do canal
Dicas de vendas para construir relacionamentos comerciais significativos

O que é Canal de Vendas?

“Nossa filosofia de vendas por canal é bastante direta. Buscamos parceiros de canal de primeira linha em agências de mídia, áudio, vídeo, integradores de TI e fabricantes com o objetivo de obter acesso ao seu grande volume de clientes e representantes de vendas. Em última análise, a intenção geral é transformar essas empresas poderosas em uma extensão de nossa equipe de vendas”. – Jimmy Hunt, vice-presidente sênior de vendas de canais

Um componente-chave para administrar qualquer negócio de sucesso é aumentar a receita. E o velho ditado “tempo é dinheiro” é verdadeiro no mundo das vendas. Com apenas 24 horas por dia, os representantes de vendas geralmente têm pouco tempo para lançar e vender seus produtos e serviços.

Para resolver esse problema, você pode contratar uma equipe de vendas maior (que consome mais tempo, dinheiro e recursos) ou firmar uma parceria de vendas por canal.

Nesse cenário, a maioria das equipes de vendas das empresas opta pela segunda opção, pois economiza tempo, reduz custos e expande seu mercado.

Na verdade, de acordo com a pesquisa de mercado da CSO insights, 63,5% das empresas dizem que os parceiros de canal contribuíram para sua receita anual.

Resumindo: as parcerias geram mais receita para as empresas .

Benefícios das Parcerias de Canal

“O programa de parceiros da Spectrio é nossa abordagem estereotipada de como gerenciamos parcerias e revendedores. Aplicamos muito tempo, energia e recursos para fazer nossos parceiros decolarem e garantir que superemos suas expectativas.”

Alguns dos principais benefícios incluem:

Um ponto de contato dedicado: Cada parceiro que contratamos recebe um gerente de conta para suporte individual em termos de estratégia, treinamento contínuo e garantia, além de orientação em todas as etapas de alguém que conhece bem o setor. Os benefícios de ter um parceiro dedicado que se preocupa com o crescimento de sua parceria e negócios se refletem nos resultados de nossos parceiros.
Suporte adicional de especialistas do setor: além da orientação e suporte de um gerente de conta designado, nossos parceiros também recebem vários recursos de marketing e produtos de líderes no espaço para ajudar a expandir seus negócios.
Marketing colaborativo: seja desenvolvendo um white paper para um revendedor, ajudando a co-patrocinar uma feira ou construindo depoimentos para o parceiro e o próprio cliente, o marketing colaborativo é um dos aspectos mais benéficos de ingressar em nosso programa de parceiros.

Parceiros de integração e treinamento

A partir do momento em que um parceiro assina o contrato, a Spectrio aplica um cronograma para tornar o processo de integração o mais simples e útil possível. Nosso processo de integração é dividido em quatro etapas:

Integração: durante esta parte do processo de integração, nossas equipes de produtos, operações e tecnologia trabalham com nossos parceiros para criar um processo de fluxo de trabalho contínuo do pedido ao pagamento. Dividimos em pedido, entrada e entrega para decifrar como podemos receber os pedidos e entregar os produtos com mais eficiência.
Implementação: assim que nosso roteiro de integração estiver concluído, nossa equipe de Capacitação de Vendas desenvolve uma estratégia de entrada no mercado, educando ambas as equipes sobre todos os aspectos da parceria.
Treinamento e educação contínua: Na Spectrio, valorizamos a educação de nossos revendedores para maximizar o valor. Assim que nossa parceria é estabelecida e iniciada, nossas equipes de Vendas e Marketing agendam treinamentos presenciais ou virtuais para aprender sobre nossos produtos, propostas de valor, fluxos de trabalho e muito mais.
Marketing Colaborativo: A Spectrio se orgulha de nossas vastas formas de apoiar nossos parceiros. Uma de nossas maneiras favoritas (e mais divertidas) é criar materiais de marketing colaborativos, como webinars co-patrocinados, podcasts, depoimentos de clientes, press releases, estudos de caso, postagens de blog e muito mais.

Lidando com a Concorrência do Canal

A primeira maneira de evitar o conflito de canais foi não ter mais um sistema de venda direta. Atualmente, nossa estratégia de marketing é toda via canal, ou seja, não temos mais um braço de venda direta. No entanto, anteriormente, nossa equipe de vendas vendia diretamente aos clientes, o que muitas vezes levava a conflitos de canal.

“Se quebrássemos essa confiança e cruzássemos essa fronteira, não apenas perderíamos esse negócio direto em algum momento, mas também perderíamos a parceria. O Channel Sales é um espaço pequeno e, quando você começa a queimar pontes, é difícil voltar atrás.”

O mantra “ reputações são difíceis de conquistar e fáceis de perder ” se aplica diretamente a este exemplo.

A Spectrio's trabalhou arduamente para manter uma reputação de confiança e lealdade em todas as nossas parcerias.

Gerenciando Possíveis Conflitos de Canal

Gerenciar conflitos de canal pode ser uma linha tênue, mas descobrimos uma maneira que beneficia ambas as partes. O primeiro passo para gerenciar conflitos de canal é garantir que você estabeleça expectativas e comunicação claras.

O primeiro passo é estabelecer as regras de engajamento, tanto interna quanto externamente, no início da parceria.

Quanto ao conflito interno, tudo se resume a entender qual segmento da equipe de vendas e/ou equipe de gerenciamento de contas está perseguindo que tipo de clientes, setores e verticais.

Externamente, as coisas podem ser um pouco mais desafiadoras. Lidamos com conflitos externos por meio do registro de negócios. Simplificando, o registro de um negócio é um recurso comum dos fornecedores em programas de parceiros de canal em que um parceiro de canal, como um revendedor de valor agregado (VAR), informa o fornecedor sobre um lead de vendas. Se aprovado pelo fornecedor, o parceiro tem prioridade para o lead.

Em outras palavras, primeiro a chegar, primeiro a servir. Ou, alternativamente, você adia, você perde.

Construindo parcerias significativas

Na Spectrio, a construção de parcerias significativas começa com três coisas:

1. Estabelecer confiança ao honrar nossa palavra

A principal forma de honrarmos nossa palavra é através do cumprimento dos Acordos de Nível de Serviço (SLAs). Por exemplo, se dissermos que vamos desenvolver produtos com um prazo de entrega de cinco dias, cumprimos nossa palavra. É fácil perder um prazo, mas estabelecer a confiança desde o início com nossos clientes é mais importante.

2. Transparência

Como humanos, há poder em admitir quando você não sabe alguma coisa. Na verdade, cultivar a humildade intelectual é uma das melhores maneiras de aprender e crescer. Nas vendas, haverá situações totalmente fora do nosso controle que podem levar ao fracasso. Por esse motivo, a honestidade com nossos parceiros é crucial para estabelecer integridade e confiança.

Muitas vezes, admitir quando estamos errados é o primeiro passo para resolver o problema e seguir em frente.

3. Compromisso com a Excelência

Como uma equipe de canal, nos orgulhamos de ser melhores que a média. Em vez disso, estamos consistentemente comprometidos em alcançar a excelência ao trabalhar para atingir uma meta definida.

Um vislumbre de 2023

A Spectrio tem muito crescimento no horizonte em 2023. Nosso objetivo é estar na vanguarda da tecnologia e do desenvolvimento de produtos com o objetivo principal de impulsionar a indústria.

“Não há dúvida de que nos próximos anos o Spectrio irá evoluir, girar e desafiar nossas estratégias, mas nossos princípios fundamentais permanecerão os mesmos. Queremos nos concentrar no alinhamento com os melhores varejistas do mundo em vários setores. Olhando para o futuro, planejamos lançar cúpulas de parceiros, um conselho consultivo de parceiros e vários eventos e atividades em todo o país e potencialmente em todo o mundo para reunir as pessoas certas”.

Nossa equipe deseja se tornar líderes de pensamento no espaço por meio da criação de materiais de marketing colaborativos significativos.

Falando em marketing colaborativo, Jimmy planeja lançar seu próprio podcast em 2023!

O nome ainda está em desenvolvimento, mas o objetivo do podcast é destacar as emocionantes atualizações do Spectrio e dar aos líderes de pensamento no espaço a palavra para discutir eventos recentes e inovações na indústria de sinalização digital.

Os primeiros episódios serão em áudio tradicional, mas Jimmy planeja utilizar os diversos recursos de produção do Spectrio e mover todo o conteúdo para o formato de vídeo ao longo do tempo.

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