6 principais ferramentas de IA que oferecem uma vantagem às equipes de vendas industriais (Parte 3)

Bem-vindo ao final de nossa série de três partes sobre as principais ferramentas de IA para marketing industrial e equipes de vendas. Na Parte 1, abordamos maneiras pelas quais as equipes de vendas e marketing podem começar a usar IA para empresas, e a Parte 2 abordou ferramentas de IA de marketing.

Para encerrar a série, focamos nas ferramentas para vendas. Especificamente, o que a IA pode fazer para reduzir o tempo que os vendedores gastam em tarefas não relacionadas a vendas . A equipe do Grupo Weidert testou e avaliou diferentes ferramentas, e aqui estão seis das principais ferramentas que as equipes de vendas podem usar imediatamente para ajudar a fechar mais negócios .

De acordo com os resultados preliminares de nossa pesquisa em andamento, The State of Industrial Sales & Marketing (veja os detalhes abaixo para participar), impressionantes 31% dos entrevistados NÃO usam atualmente nenhuma ferramenta de IA para vendas.

Abaixo, organizamos os principais usos de ferramentas de IA para equipes de vendas industriais nessas categorias e fornecemos ferramentas específicas que você pode usar para cada uma:

• Assistentes de vendas de IA
• Transcrição e análise de chamadas
• Sequências de divulgação automatizadas
• Pontuação preditiva de leads e análise de pipeline
• Coaching Conversacional de Vendas

NOTA DOS EDITORES : Esta série sobre inteligência artificial é baseada em uma palestra que o presidente do Grupo Weidert, Greg Linnemanstons, apresentou na Manufacturing First Expo & Conference em outubro de 2023, “Inteligência Artificial: Como as equipes de vendas e marketing industriais podem alavancar seu poder”. Greg abordou como as empresas industriais podem aproveitar adequadamente a IA para economizar tempo, melhorar a qualidade, promover a inovação e aprimorar a experiência humana. A IA foi usada para ajudar na redação desta série de blogs, começando com o carregamento de um PDF da apresentação de Greg no ChatGPT Plus. Como você deve fazer com todo o conteúdo gerado por IA, um humano editou os resultados da IA ​​(neste caso fui eu, um redator do Grupo Weidert).

Assistentes de vendas de IA

Você deve ter ouvido falar de “chatbots de vendas com tecnologia de IA”, que são um exemplo de uso de assistentes de vendas de IA. Os assistentes de vendas de IA ajudam as equipes de vendas a lidar com as dúvidas dos clientes, responder aos leads e agendar reuniões. Essas ferramentas são valiosas para empresas que buscam automatizar tarefas rotineiras e fornecer suporte consistente e personalizado a clientes potenciais e potenciais.

De acordo com nossa pesquisa, 35% dos entrevistados os utilizam , que é a ferramenta de vendas baseada em IA mais usada em nossas descobertas. Aqui estão dois que testamos com sucesso:

1. Copiloto do Microsoft 365

A Microsoft está mudando o jogo para os vendedores e… bem, para todos! Copiloto do Microsoft 365
baseia-se no modelo de linguagem grande ChatGPT (LLM) e une suas diversas plataformas: Word, Excel, PowerPoint, Outlook, Teams.

Quase dois meses atrás, o Microsoft 365 Copilot foi disponibilizado para clientes corporativos, então não demorará muito para o resto de vocês (o verão de 2024 é o lançamento esperado). Espere melhorar muito na organização de tópicos de e-mail e na elaboração de respostas (Copilot no Outlook), resumindo os pontos de discussão de uma reunião (Copilot no Teams) e na automatização de tarefas repetitivas e na criação de chatbots (Copilot no Power Platform).

O Copilot no Windows será gratuito por meio de uma atualização do Windows 11, mas o Copilot for Sales custa US$ 50/mês/usuário , um investimento inteligente em uma ferramenta que economizará horas e horas de tempo.

2. Claude por ANTHROP\C

Existem, de fato, outros LLMs valiosos disponíveis além do ChatGPT. Claude.ai funciona de forma semelhante ao ChatGPT, mas é excelente no tratamento de instruções complexas e de várias etapas em grandes quantidades de conteúdo. Por exemplo, com esta ferramenta você pode fazer upload de arquivos para analisá-los e resumi-los . Insira um PDF (ou até mesmo um livro inteiro), adicione um prompt simples e obtenha alguns resultados úteis.

Especificamente para vendas, Claude ajuda a automatizar tarefas rotineiras, fornecer insights baseados em dados para melhorar o envolvimento do cliente e aumentar a eficiência nas operações de vendas. Os profissionais de vendas podem ser mais eficientes em muitas tarefas demoradas: gerenciamento de relacionamento com o cliente, priorização de leads e avaliação de análises preditivas.

O custo para Claude é de US$ 20/mês/usuário . Vale a pena, pois você economiza tempo na preparação até mesmo para uma única ligação de cliente potencial.

Transcrições de chamadas

De acordo com nossa pesquisa, cerca de 24% das equipes de vendas agora usam IA para transcrições de chamadas para economizar tempo, verificar a precisão e extrair informações valiosas das conversas.

Esse número deve ser muito maior porque essas ferramentas oferecem uma compreensão mais aprofundada das interações/necessidades do cliente e impulsionam os esforços de vendas sem muito investimento.

3. Avoma

Pense na Avoma como um assistente de reunião que resume, transcreve e até analisa o que acontece para que itens acionáveis ​​sejam determinados . A ferramenta sabe quando você tem ligações agendadas, faz anotações automaticamente e, com um clique na transcrição, leva você até aquele carimbo de data/hora na gravação.

Ao contrário de outras ferramentas de IA que realizam essas tarefas (assistente Zoom AI, Fireflies, Otter.ai), Avoma se integra ao HubSpot CRM nos registros do contato/empresa, portanto não há trabalho extra para documentar a chamada em seu CRM.

O custo do Avoma varia, mas o nível de funcionalidade descrito aqui está disponível por US$ 49/mês/usuário .

Sequências de divulgação automatizadas

As ferramentas de IA podem desempenhar um papel crucial no aprimoramento e na automatização de sequências de divulgação, que são usadas para prospecção de vendas, campanhas de marketing e envolvimento do cliente. A ferramenta de IA certa pode, em última análise, levar a taxas de conversão mais altas e a um melhor envolvimento do cliente potencial... ainda assim, apenas 22% (nossa pesquisa) das equipes de vendas estão usando atualmente ferramentas automatizadas de sequência de divulgação.

4. Copiloto de vendas da Microsoft

Sim, este parece familiar (veja o item 1 acima). O Microsoft Sales Copilot facilita a personalização de comunicações sequenciadas em grande escala . Agora é muito mais fácil criar uma ferramenta automatizada de sequência de divulgação. Um representante de vendas pode registrar reuniões e conectar a ferramenta a fontes de dados externas – um CRM, como HubSpot ou Dynamics 365, por exemplo – com integração bidirecional usando plug-ins.

A ferramenta extrai dados relevantes de vendas do seu CRM (nomes de produtos, unidades, preços, etc.) e os torna acessíveis na sua caixa de entrada de e-mail , economizando tempo na busca manual das informações necessárias. Em seguida, ele registra seu e-mail no CRM e rastreia as interações sem esforço.

Pontuação preditiva de leads e análise de pipeline

Severamente subutilizadas ( apenas 16% dos entrevistados em nossa pesquisa as utilizam ), essas ferramentas de IA podem aproveitar insights baseados em dados para identificar leads de alta qualidade, priorizar esforços de vendas e otimizar o pipeline de vendas.

Trabalhe com mais eficiência, aloque recursos de maneira eficaz , feche negócios com mais rapidez e aumente a receita, mantendo uma abordagem centrada no cliente.

5. Propensão

A implantação consistente de estratégias de marketing baseado em contas (ABM) compensa para as equipes de vendas industriais porque é muito eficiente depois que as campanhas são configuradas.

Você pode reconhecer o Propensity da Parte 2 desta série, quando cobrimos seu gerenciamento de campanha ABM do início ao fim: construção de público, sinais de intenção do comprador, configuração de anúncios, pontuação preditiva de leads e análises (atribuição de negócio/cliente quando sincronizado com um CRM como HubSpot). A propensão também pode ser usada para programas de anúncios pagos.

Do lado das vendas, isso se traduz em um conjunto de clientes potenciais no mercado que os representantes podem contatar. A ferramenta notificará automaticamente as vendas de leads que interagiram com suas campanhas e os sinalizará como prioridade “quente” para acompanhamento. Assim, os representantes podem gastar seu tempo apenas com leads calorosos .

Como o Propensity é tão robusto, não é um preço pequeno – mais de US$ 1.000/mês – mas, em nossa experiência, pode melhorar enormemente os resultados de suas campanhas de ABM e de anúncios pagos .

Coach Conversacional de Vendas

Ainda não usamos esse tipo de ferramenta de IA, mas estamos intrigados. Um coach de vendas de IA fornece orientação e insights em tempo real aos representantes durante as interações de vendas, o que pode ajudar a elevar suas habilidades rapidamente e torná-los mais eficazes.

Com nossa pesquisa mostrando que apenas 8% das equipes de vendas atualmente usam treinamento de vendas conversacionais , é uma oportunidade de ficar à frente de seus concorrentes e aprimorar suas equipes de vendas em grande escala.

6. Segunda Natureza

Um software de coaching de vendas baseado em IA, como o Second Nature, foi projetado para integrar, treinar e treinar equipes de vendas de forma rápida, eficaz e em grande escala. Uma versão virtual de um parceiro de representação usa IA conversacional para ter discussões reais com representantes de vendas. Eles são pontuados e recebem dicas para melhorias. Os representantes de vendas podem se atualizar sobre novos produtos e os novos representantes podem aprender tudo sobre os produtos existentes.

Ferramenta BÔNUS AI: Gemini do Google

Embora este LLM com tecnologia de IA ainda não estivesse disponível quando Greg fez sua apresentação, ele definitivamente chamou a atenção recentemente e requer alguma exploração.

O que fez as pessoas falarem foi um vídeo mostrando as capacidades multimodais excepcionais do Gemini, para que ele possa entender e trabalhar perfeitamente com diferentes tipos de entradas – texto, imagens, código, vídeo, áudio – tornando o Gemini maravilhoso no manuseio de entradas escritas e visuais.

Esse tipo de poder se presta a inúmeras tarefas de vendas e marketing, dependendo da necessidade. Escolha entre três níveis Gemini: Ultra é para as tarefas mais complexas (provavelmente vendas e marketing); O Pro serve para uma ampla gama de tarefas; e o Nano foi feito para ser eficiente em dispositivos como smartphones.

Os recursos do Gemini estão sendo progressivamente integrados aos produtos Google existentes, tornando-os acessíveis a um público mais amplo.

Veja como você compara

A pesquisa sobre o estado das vendas e marketing industriais que criamos com nosso parceiro de painel analítico, Databox. Estamos convidando profissionais de marketing e vendas de empresas industriais e de manufatura a participarem. Você verá como outros setores industriais usam ferramentas de IA e acompanham o desempenho de vendas e marketing. Clique para responder à pesquisa de 5 minutos agora!