Os prós, os contras e as melhores maneiras de gerar receita recorrente para sua agência de marketing digital

Chega um ponto na vida de toda agência em que a festa ou a fome de encontrar novos clientes se torna cansativa e a busca para construir um fluxo de receita recorrente começa.

Mas construir um fluxo de receita recorrente para sua agência de marketing é mais fácil falar do que fazer. Você precisa oferecer os produtos certos, no momento certo, para atrair os clientes a concordar com retenções mensais ou anuais.

No entanto, quando você conseguir conquistar clientes e fornecer trabalho regular, será recompensado com um fluxo constante de receita da agência que também permitirá que você cresça.

Neste artigo, você aprenderá as vantagens e desvantagens da receita recorrente e como criar fluxos de receita para sua própria agência.

O que é receita recorrente?

De acordo com o Relatório de crescimento de agências de marketing de 2018 da HubSpot, 57% das agências de marketing têm menos de três meses de fluxo de caixa disponível:

Isso não apenas coloca uma pressão tremenda sobre o desempenho da agência, mas, o que é mais alarmante, algumas agências podem ter dificuldade para pagar os salários de seus funcionários se passarem por um período de seca.

A solução? Receita recorrente.

Para uma agência de marketing, receita recorrente significa que você terá receita garantida mês a mês. Veja como funciona:

Seus clientes pagam pelos serviços mês a mês, em vez de apenas uma taxa única ou esporadicamente. Com receita recorrente, você pode delinear seu orçamento com mais eficiência e não terá que se preocupar no final do mês ou trimestre para descobrir como pagar sua equipe.

A receita recorrente é a força vital para as agências e muitas tentam oferecê-la em uma variedade de serviços de marketing. Um estudo recente da WordStream descobriu que metade das agências que oferecem serviços de pesquisa paga agora cobram de seus clientes com base em retentores:

A pesquisa paga oferece às agências a oportunidade perfeita de colocar seus clientes em um contrato, pois o trabalho necessário para manter as campanhas de PPC é constante. É muito mais fácil vender a um cliente um pagamento mensal de PPC do que serviços como design e branding. As chances são de que, se sua agência não o oferece como um retentor, você está deixando dinheiro na mesa.

Os pontos positivos da receita recorrente

Além do maior pró (receita recorrente), há muitos outros motivos pelos quais a construção de fluxos de receita recorrentes em sua agência pode ajudá-la a crescer.

Pró nº 1: Tempo livre = crescimento do negócio

Como agência, você sabe que tempo é dinheiro. Quanto mais tempo livre você tiver, mais projetos poderá realizar e mais tempo poderá dedicar à prospecção de novos clientes.

Ter receita recorrente permite que sua agência libere mais tempo. Pense nisso assim.

Exemplo
Se sua agência ganha $ 500.000 em receita todos os anos, mas metade dela é recorrente, isso significa que 50% de sua receita anual total está no piloto automático.

Como você sabe que o dinheiro está entrando constantemente, você não apenas ficará menos estressado com o fluxo de caixa, mas sua equipe poderá gastar menos tempo perseguindo novos clientes e mais tempo desenvolvendo novos produtos e testando diferentes estratégias de marketing.

Pró nº 2: o fluxo de caixa o manterá à tona

Um fluxo de receita recorrente pode manter sua agência funcionando e fornecer um nível de segurança. Isso tornará tudo, desde o orçamento até a garantia de empréstimos, mais fácil para o seu negócio.

Se você planeja expandir sua agência a qualquer momento no futuro, potenciais investidores e provedores de empréstimos o considerarão um investimento mais seguro se você tiver fluxos de receita recorrentes. Sem eles, sua renda pode ser muito esporádica.

Como agência, você sabe quais custos mensais terá: salários, pagamentos de empréstimos e contas a pagar. Mas também há muitos custos inesperados que surgem (materiais de escritório, desvio de escopo, etc.). Com fluxos de receita recorrentes, lidar com tudo isso associado à administração de uma agência se tornará imediatamente menos estressante.

As desvantagens dos fluxos de receita recorrentes

Fluxos de receita recorrentes não são todos positivos, infelizmente. Alguns serviços consomem muito tempo e exigem gerenciamento constante. Por exemplo, se você estiver fornecendo gerenciamento de mídia social para um cliente, precisará:

• Forneça atualizações diárias para seus canais de mídia social
• Gerenciar e criar constantemente anúncios em plataformas de mídia social
• Gerencie sua presença em canais como Facebook, LinkedIn e Twitter

Você tem que monitorá-los 24 horas por dia, 7 dias por semana. Se você não possui um sistema ou não investiu em uma plataforma de gerenciamento de mídia social, esse fluxo de receita pode se tornar um fardo para sua agência.

E se você estiver oferecendo serviços de hospedagem e manutenção para sites de clientes, caberá a você corrigir quaisquer problemas que ocorram, independentemente da hora do dia. Você estará essencialmente de plantão para atender às necessidades do seu cliente quando se trata de problemas no site.

É por isso que os fluxos de receita mal gerenciados geralmente não valem o retorno que fornecem. O trabalho contínuo é inerentemente mais desafiador para planejar, gerenciar e atribuir.

Você deve considerar o tempo do funcionário e os custos das ferramentas de gerenciamento (que geralmente são baseadas em assinaturas). A maioria exige uma taxa adicional para cada membro da agência que os acessará. Se você tem dez funcionários e usa dez ferramentas de gerenciamento diferentes, os custos para gerenciar clientes de receita recorrente aumentam rapidamente.

Quais são as melhores maneiras de gerar receita recorrente?

A melhor maneira de criar um fluxo de receita recorrente para sua agência é vender serviços que não sejam projetos pontuais. Isso significa fornecer assinaturas e pacotes de manutenção para seus clientes, em vez de oferecer um produto único por um valor alto.

Isso não apenas tornará o produto mais acessível para os clientes, distribuindo o custo, mas também garantirá que você tenha dinheiro entrando todos os meses.

Aqui estão alguns serviços que você pode oferecer por assinatura ou manutenção:

1. Ofereça assinaturas de marketing de conteúdo

Um estudo da DemandMetric descobriu que o marketing de conteúdo custa 62% menos que o marketing tradicional e gera cerca de 3 vezes mais leads. Os clientes também preferiram aprender sobre uma marca por meio do marketing de conteúdo em vez da publicidade tradicional:

A boa notícia para as agências é que muitas empresas lutam para criar conteúdo de qualidade internamente. Na verdade, 35% das empresas B2B dizem que criar conteúdo de qualidade é seu maior obstáculo de marketing.

Posicione-se como uma agência de marketing que pode resolver esse problema. Ofereça uma assinatura de marketing de conteúdo que fornecerá aos clientes postagens de blog, infográficos, white papers e e-books.

2. Serviços contínuos de gerenciamento de mídia social

Estar presente nas mídias sociais não é mais uma escolha para as empresas. No entanto, muitas empresas fazem social da maneira errada. Eles se apressam ou erram completamente o alvo com o que estão tentando dizer ao público.

Assim como a criação de conteúdo, as empresas não tendem a priorizar suas mídias sociais, e sua imagem pode ser prejudicada por causa disso – seus resultados também. Por causa disso, várias agências agora oferecem publicidade em mídia social como um serviço ao lado de plataformas mais tradicionais como o Google Ads:

Além de postagens diárias, tweets e atualizações de status, uma oferta típica de gerenciamento de mídia social pode incluir:

• Marca e design
• Networking nas páginas da indústria
• Criação e gerenciamento de anúncios de mídia social
• Gerir a marca do cliente no Facebook, LinkedIn, Twitter, Instagram, etc.
• Criação e consultoria em campanhas para promoções e concursos

Como os requisitos de mídia social variam muito entre as empresas, você tem a oportunidade de oferecer pacotes com preços mais altos para empresas que desejam várias postagens por dia ou precisam que suas respostas sejam gerenciadas em cada plataforma.

Por exemplo, o Social Medium oferece pacotes de assinatura mensal básicos, avançados e premium para seus serviços. Quanto mais um cliente paga, mais sua presença nas mídias sociais é gerenciada pela agência:

O gerenciamento de mídia social é uma excelente maneira de gerar receita recorrente por meio de serviços que você pode colocar no piloto automático. Além disso, usando uma plataforma de gerenciamento de mídia social, você pode limitar o tempo gasto nas contas de mídia social de um cliente.

3. Ofereça pacotes de suporte e manutenção do site

Os sites são o pão com manteiga para muitas agências, mas também vêm com seus próprios problemas.

A maioria das agências cria sites personalizados por uma taxa única e, depois que o projeto é concluído, raramente recebem notícias do cliente novamente. No entanto, você pode transformar um cliente único em um fluxo de receita mensal oferecendo planos de pagamento e pacotes de manutenção.

O pacote mais comum que as agências podem oferecer é a manutenção do site. Isso significa que sua agência pode fornecer serviços simples, como atualizações de site e conteúdo, atualizações de plug-in, pequenos ajustes de design e backups regulares do site.

É exatamente isso que a Jawfish Digital, agência de Raleigh, oferece a seus clientes:

O serviço da agência abrange a criação de um site, mas também inclui a manutenção contínua. Isso inclui a execução de atualizações rotineiras de temas e plug-ins, monitoramento do site quanto a ameaças de segurança e backup rotineiro do site caso algo aconteça.

A Jawfish Digital oferece aos clientes diferentes pacotes, o que garante uma receita mensal saudável para seus resultados:

4. Chamadas de consultoria em andamento

Se seus clientes querem seus conselhos e experiência em consultoria, você deve cobrar por isso.

Ofereça consultoria como um serviço complementar por meio de ligações mensais, bimensais ou semanais contínuas com seus clientes para discutir sua estratégia de site, digital ou mídia social.

O tipo de setor em que seu cliente está dependerá do tipo de consultoria que você oferece, mas pode incluir:

• Ajudando seu cliente a otimizar sites para conversões (CRO)
• Ofereça conselhos especializados sobre sua estratégia de marketing ou mídia social
• Fazendo recomendações para campanhas publicitárias
• Oferecendo conselhos ao seu SEO no local

5. Serviços upsell que complementam seus serviços atuais

Em outras palavras, faça upsell e cross-sell para seus clientes atuais.

O primeiro passo para upselling ou cross-selling é determinar quais serviços adicionais você pode oferecer a um cliente relacionado ao que ele está mais interessado.

Por exemplo, como uma agência de web design, você pode oferecer hospedagem na web. Se você é uma agência de marketing de conteúdo, ofereça uma auditoria de conteúdo ou link building.

A melhor maneira de fazer upsell ou cross-sell dos serviços da sua agência é resolver um único problema para o seu cliente e resolvê-lo bem. Se o cliente perceber que há um benefício real em trabalhar com sua empresa, ele ficará mais receptivo a serviços adicionais.

A receita recorrente pode aliviar o estresse do fluxo de caixa da sua agência

Assim como qualquer fluxo de caixa estável, acumular receitas recorrentes em sua agência pode trazer a estabilidade necessária na maneira como você opera.

Um fluxo constante de dinheiro não apenas ajudará você a pagar contas e ajudar com previsões, mas também garantirá que você possa pagar os salários dos funcionários.

Construir fluxos de receita recorrentes não precisa ser um esforço gigantesco. Basta reembalar os serviços existentes em planos de pagamento mensais ou cobrar por serviços que possam ter sido afetados pelo aumento do escopo.

Dê um passo para trás, observe cada serviço que sua agência oferece e pense em como você pode empacotá-lo e vendê-lo a um cliente para começar a gerar receita recorrente hoje.

Para descobrir mais maneiras de criar e dimensionar sua agência de marketing, inscreva-se hoje mesmo para uma demonstração do Instapage Enterprise.