5 dicas para fechar leads de agência em um mundo incerto

Sua agência está fechando leads suficientes?

Infelizmente, a maioria das agências é sinônimo de geração de leads “em pânico” .

Eles fecham um negócio e imediatamente transferem toda a sua atenção para a execução da proposta acordada.

Alguns meses se passam e, de repente, aquele novo cliente puxa o tapete proverbial de você.

Agora você tem uma lacuna em suas projeções de receita e está lutando para manter a cabeça acima da água.

Você está desesperado por um novo cliente porque a sobrevivência de sua agência depende disso e você gasta seus esforços procurando um em vez de caçar novas oportunidades para estimular o crescimento.

Claro, a entrega do cliente é importante…

Mas criar um pipeline consistente de geração de leads e novos negócios determina o sucesso a longo prazo de uma agência.

Afinal, você sabe tão bem quanto eu que os clientes são frágeis. Você pode estar entregando 10x resultados e o cliente mudar de agência porque “ele conhece um cara”, ou ele sai do negócio por más práticas operacionais.

Você não pode controlar essas coisas.

O que você pode controlar é a capacidade de sua equipe de prospectar, fechar e nutrir sistematicamente novos clientes.

E se você acha que a pandemia global de 2020 é um motivo para apertar os freios da prospecção, está terrivelmente enganado. Mais do que nunca, as empresas precisam da experiência das agências digitais para navegar em tempos incertos e planejar o crescimento.

Então, deixe-me reformular a pergunta que fiz no início deste artigo... você deseja fechar mais leads?

Essas cinco dicas vão ajudar.

#1. Acerte suas mensagens

Seus clientes em potencial estão lidando com muito barulho de fornecedores, distribuidores, clientes próprios e provavelmente de outras agências.

Como sua mensagem se destaca?

Uma ótima mensagem de agência é sobre o cliente, não sobre você.

Com quais resultados seus clientes ideais se preocupam mais? Como sua experiência como agência o posiciona melhor do que qualquer outra pessoa para entregar isso para eles?

Tudo isso pode parecer um pouco hipotético, então vamos dar uma olhada em alguns exemplos de mensagens de vendas de agências que atingem a marca.

Veja o Louder.Online, por exemplo. Aqui está uma captura de tela de sua página inicial:

Um exemplo de mensagens na página inicial de uma agência

A mensagem é simples – se você quer crescimento, eles entregam para você. Eles não complicam demais as coisas discutindo táticas, resultados ou outras informações desnecessárias de preenchimento na página inicial. Em vez disso, eles determinaram que seus clientes ideais (marcas globais) se preocupam com uma coisa e apenas uma coisa – crescimento.

Essa mensagem é um excelente ponto de partida para uma conversa de vendas.

King Kong adotou uma abordagem um pouco mais direta do que Louder. Online, mas as mensagens são igualmente poderosas.

Outro exemplo de mensagens na página inicial de uma agência

O que mais gosto nesta mensagem é a especificidade. Eles não apenas prometem “explodir suas vendas” , mas também o entregam nos “próximos 90 dias”. Presumivelmente, este é um período de tempo em que os novos clientes se sentem confortáveis ​​em esperar para ver os resultados e tempo suficiente para alcançá-los.

Existem inúmeros outros exemplos nos quais eu poderia entrar, mas sua mensagem retornará à experiência única de sua agência. No entanto, não subestime a importância das mensagens orientadas a resultados na prospecção de clientes e no fechamento de vendas.

#2. Prospectar até que se sinta desconfortável

Não surpreendentemente, 42% dos vendedores dizem que a prospecção é a parte mais difícil do processo de vendas.

Pesquise onde os representantes de vendas têm mais dificuldade

É difícil porque é implacável. Assim como o treinamento para uma maratona, a prospecção precisa ser uma rotina diária para ser bem-sucedida de forma consistente. Está cheio de rejeições dolorosas, muitas pessoas ignorando você e muitos chutadores de pneus que não podem tomar uma decisão de compra de qualquer maneira.

As agências, como um todo, não prospectam o suficiente. Como mencionei na introdução, é fácil colocar a prospecção em segundo plano enquanto você tem um livro de clientes completo. Mas assim que as coisas mudam para o sul, a luta para encontrar novos clientes resulta em medidas desesperadas, como trabalhar com empresas que você não deveria e cobrar menos por seus serviços.

As melhores agências têm um processo de prospecção consistente e repetível em que podem confiar para fornecer leads de qualidade quando precisarem.

Como você prospecta é menos importante do que a maneira como você acompanha seus esforços e o hábito de aparecer dia após dia. Talvez você esteja fazendo ligações frias todas as manhãs das 9h às 10h, ou talvez tenha anúncios no Facebook em execução que promovem um webinar de geração de leads para encontrar novas oportunidades. O método não é o que importa, mas você precisa de algo que esteja gerando novo interesse regularmente.

Por que você acha que eu incluí King Kong como exemplo acima? Eu os vi em todos os lugares . Quando estou no Facebook, as mensagens de vendas do King Kong me recebem no meu feed de notícias. É o mesmo no Google, YouTube e em qualquer outro número de sites.

Sua estratégia é entregar uma mensagem de vendas consistente em tantas plataformas quanto possível para aumentar o reconhecimento da marca e construir credibilidade. Eu sou provavelmente uma das milhares de pessoas que estão expostas a esse marketing todos os dias. Mesmo que uma fração disso resulte em um lead ou uma ligação de vendas, o marketing está fazendo seu trabalho.

Se você não se sente desconfortável com o valor que está prospectando, você não está fazendo o suficiente!

#3. Foco na qualificação de leads

É muito bom ter suas mensagens no ponto e um processo de prospecção confiável em vigor... mas tudo isso resultará em desperdício de tempo e recursos se seus leads não forem qualificados.

Leads de baixa qualidade vão desperdiçar seu tempo, não acabar fechando, ou pior, se tornar um cliente difícil!

A melhor maneira de qualificar leads é identificar um conjunto de critérios que cada cliente em potencial precisa atender antes de levá-los a sério. Use esses critérios em um formulário de coleta de leads em seu site ou como perguntas em uma chamada de descoberta para eliminar os problemas de pneus e os desperdiçadores de tempo.

Quais critérios você deve usar para qualificar seus prospects?

A resposta a essa pergunta depende da sua agência, mas aqui estão alguns exemplos:

• Indústria – Você tem um histórico de obtenção de resultados para uma indústria ou nicho específico?
• Tamanho – Qual o tamanho das empresas com as quais você mais gosta de trabalhar?
• Vendas – Há quanto tempo o negócio existe? Eles têm um bom histórico de vendas e depoimentos?
• Marketing – Que táticas eles usaram no passado? Eles foram eficazes?
• Trajetória de crescimento – Eles estão em uma trajetória de crescimento positiva que você poderia acelerar?

Além de determinar se um lead será um cliente de sucesso e pode pagar por seus serviços, você deseja qualificar com quem está negociando. Eles são os principais tomadores de decisão ou você também precisa estar ciente de outras partes interessadas?

A qualificação de leads é sobre se posicionar com empresas que têm potencial e podem pagar seus serviços para que você possa aproveitar a onda de crescimento para estudos de caso e mais negócios.

#4. Pregue o passo e a proposta

É fácil cair em maus hábitos quando se trata de lançar novas perspectivas.

Se um lead qualificado concordou em se encontrar com você e discutir o trabalho em conjunto, você deve fazer a preparação necessária para acertar o passo e construir uma proposta convincente.

Aqui estão algumas dicas para acertar sua conversa de vendas depois de se sentar à mesa:

• Defina expectativas claras e, se for o caso, venda menos os resultados que você pode alcançar.
• Desenhe o verdadeiro motivo pelo qual essa perspectiva está falando com você e quaisquer objeções subjacentes que não foram ditas.
• Acorde e documente um escopo definido, prazos, funções e responsabilidade, canais de comunicação e quaisquer outros gargalos potenciais que possam inviabilizar o relacionamento.
• Quantifique as expectativas e os resultados previstos com base no que o cliente em potencial realmente se importa, para que você tenha uma meta pela qual trabalhar.
• Não termine a reunião sem saber quem são todos os tomadores de decisão e como seus objetivos podem diferir.

No final, seu pitch precisa descrever sucintamente como você pode ajudar seu cliente em potencial a alcançar o resultado desejado que ele está procurando. Qualquer outra informação é sem importância e perda de tempo.

#5. Tenha o conjunto de ferramentas de agência certo

Quando se trata de software de agência, o cenário é vasto.

De CRMs a gerenciamento de anúncios e criação de páginas de destino, existem centenas de ferramentas que você pode escolher. Sem falar que você terá que adotar algumas ferramentas que seus clientes já usam – deixando uma colcha de retalhos de sistemas entrelaçados e ainda desconectados.

Ao dizer isso, a maioria dos clientes em potencial vai querer sua opinião especializada sobre quais ferramentas usar. Portanto, você precisa ter um conjunto principal de aplicativos de software que sua equipe usa regularmente, a partir do qual você pode recomendar, implementar e obter o melhor desempenho.

Aqui está uma visão geral dos fundamentos do conjunto de ferramentas da agência:

• Automação de marketing – Esteja você agendando e-mails, configurando campanhas de gotejamento ou publicando conteúdo nas mídias sociais, a automação é essencial. Keap (anteriormente Infusionsoft) é bem visto quando se trata de software de automação de marketing.

Keap para automação de marketing

• Vendas e CRM – Gerenciar contatos é uma ferramenta interna do seu processo de vendas que vai te ajudar a ficar por dentro da prospecção e fechamento de novos leads. A HubSpot é líder neste espaço.

HubSpot CRM

• Criadores de Landing Page e Campanhas – Ter à mão uma ferramenta fácil de usar para criar landing pages, como brindes ou formulários de captura de leads, ajuda a executar campanhas de clientes rapidamente com testes multivariados. Procure uma ferramenta que tenha recursos de personalização completa e marca branca, como o ShortStack para agências:

ShortStack para agências

• Otimização de Conversão – Uma grande parte da obtenção de resultados para o cliente é testar recursos visuais, textos e outros elementos da campanha. O software de mapeamento de calor e as ferramentas de teste A/B, como o Hotjar, ajudarão a executar esses testes em escala.

Software de mapeamento de calor Hotjar

• Gerenciamento de campanhas – Se você estiver executando campanhas publicitárias pagas para clientes, os painéis de gerenciamento prontos para uso com Google e Facebook geralmente não são suficientes. O uso de ferramentas de terceiros, como o AdEspresso, simplifica o processo de gerenciamento entre os clientes e permite otimizar as campanhas com eficiência.

Gerenciamento de anúncios AdEspresso

• Comunicação – O e-mail não é uma forma eficaz de comunicação dada a todos os stakeholders em uma relação agência-cliente. Procure algo como o Slack para uma melhor organização.

Comunicação Slack

• Gerenciamento de projetos – Existem várias partes móveis, partes interessadas contribuintes e tarefas a serem concluídas em qualquer relacionamento com o cliente que podem facilmente passar despercebidas se você não tiver um software de gerenciamento de projetos. Uma ferramenta como a Asana é obrigatória.

Gerenciamento de projetos Asana

• Análise e relatórios – A maioria das ferramentas que mencionei fornecerá algumas análises e relatórios, mas se você quiser trazer tudo isso para um único painel, ferramentas de relatórios de agências como o Klipfolio podem ajudar.

Relatório do Klipfolio

Esta não é uma lista exaustiva de software que você precisará em seu arsenal para ser eficaz no fechamento de negócios, na integração de clientes e na entrega de resultados, mas é um ótimo começo.

Conclusão

Fechar leads de agências não é um processo complicado…

Ao dizer isso, também não é fácil.

As melhores agências refinam seu processo de vendas ao longo do tempo e continuam aparecendo dia após dia prontas para prospectar.

Se você é claro em suas mensagens, prospecta incansavelmente, qualifica leads, acerta a conversa de vendas e tem um conjunto de ferramentas de práticas recomendadas, 2021 pode ser o melhor ano da sua agência até agora.