Michael Donauer, da Vendasta, fala sobre como criar uma abordagem vencedora de gerenciamento de contas para agências

Como proprietário de uma agência, criar uma estratégia eficaz de gerenciamento de contas de agência é crucial para manter relacionamentos fortes com os clientes e garantir sua satisfação com seus serviços.

Uma estratégia de gerenciamento de contas de agência vencedora ajuda a simplificar a comunicação, estabelecer metas e expectativas claras e garantir que os projetos sejam concluídos com eficiência e sucesso. Também desempenha um papel fundamental na construção e manutenção da confiança dos clientes, o que é essencial para o sucesso da agência a longo prazo.

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Além disso, uma forte estratégia de gerenciamento de contas de agência pode ajudar a melhorar a experiência do cliente, pois permite que sua equipe antecipe e resolva quaisquer possíveis problemas ou preocupações que possam surgir.

Ao implementar os sistemas e processos certos, você pode criar uma experiência tranquila e perfeita para seus clientes e preparar o terreno para uma parceria bem-sucedida e produtiva.

Conversamos com Michael Donauer, gerente de contas sênior da Vendasta. Com anos de experiência trabalhando em estreita colaboração com muitas das agências parceiras que tiveram o maior crescimento com nossa plataforma, Donauer obteve informações valiosas sobre os erros comuns que nossos parceiros cometem ao criar uma estratégia de gerenciamento de contas de agência e como evitar que eles atrapalhem o sucesso .

Por meio desta sessão de perguntas e respostas, Donauer compartilha seu valioso conhecimento e experiência para ajudar a preparar sua agência para o sucesso e o crescimento.

Quais são os principais componentes de uma estratégia bem-sucedida de gerenciamento de contas de agência?

Há duas grandes peças que se destacam para mim.

A primeira seria agrupar soluções versus soluções de ponto de venda. Freqüentemente, os proprietários de agências vêm até nós e sabem algumas coisas que desejam vender, mas as soluções de ponto de venda exigem tanto trabalho quanto agrupar as coisas, o que fornece um melhor resultado para as agências.

Há uma estatística interessante do nosso estudo de churn de 2018, que descobriu que, se você vender uma cesta de quatro ou mais produtos digitais juntos, seu cliente tem 80% menos probabilidade de churn.

A segunda coisa realmente importante é construir sistemas estratégicos. Agora, o que é um sistema estratégico? Minha definição simples, quando estou treinando parceiros, é algo que você constrói uma vez, mas usa várias vezes.

Você não quer ter que construir um novo pacote toda vez que quiser vender um pacote. Você pode criar um pacote que geralmente atenda às necessidades de todos os seus parceiros e, em seguida, mexer nas bordas. Você será muito mais eficiente.

Portanto, você não precisa ter a loja perfeita, mas se tiver um pacote que encapsula 80% de suas necessidades, torna-se muito fácil discar ou discar o que você vende com base no tamanho do seu cliente e onde eles estão localizados. Por exemplo, duas cotações de SEO não devem parecer idênticas e, com a ferramenta de inteligência de vendas da Vendasta, o Snapshot Report e nosso Marketplace de mais de 250 soluções para revender, é fácil cotar com rapidez e precisão todas as vezes.

Dica profissional: encontre seu parceiro de SEO preferido no Marketplace e faça um pacote com os produtos e serviços fundamentais da Vendasta para fornecer instantaneamente mais valor ao seu cliente.

Como as agências descobrem seu cliente ideal e o que devem fazer se acreditarem que um cliente em potencial não é o adequado?

Eu começaria pensando em quem é seu cliente ideal atual. Quem é o cliente que você gostaria de clonar centenas de vezes? Você provavelmente tem um cliente ideal. Você simplesmente não fez o que os artigos podem dizer online sobre como determinar quem é.

Mas quem é a pessoa com quem você gosta de lidar e trabalhar e tem disposição para pagar e se encaixa bem nos seus serviços? Você quer pensar em ter uma maneira de encontrar os clientes ideais com os quais deseja lidar.

Portanto, se você está começando do zero ou ainda não descobriu seu cliente ideal, considere o teste A/B em duas verticais diferentes para ver qual tem o melhor engajamento. Em seguida, você pode criar uma lista de saída e segmentar, por exemplo, advogados e empresas de serviços domésticos e crescer a partir daí.

No entanto, também deve ser notado que, às vezes, um cliente ou certos tipos de clientes simplesmente não são treináveis. E a melhor coisa que você pode fazer é identificar esse risco e avaliar se esse risco - se aceitar essa conta - prejudica a forma como você deseja expandir sua agência.

Por exemplo, muitas vezes descobrimos que há uma incompatibilidade entre a quantidade de dinheiro que eles desejam gastar em anúncios digitais e suas ambições de se tornarem nacionais. Às vezes, as pessoas estão simplesmente desconectadas da realidade e você precisa decidir se a margem que esse cliente oferece e o trabalho que esse cliente leva valem o seu tempo.

Quais são algumas práticas recomendadas para integrar novos clientes e definir expectativas para o processo de gerenciamento de contas da agência?

Meus parceiros de crescimento mais rápido têm muito sucesso quando têm uma lista de verificação de integração de agência. Então, todo mundo fala sobre onboarding, mas descobri que a definição de onboarding pode variar um pouco. Uma lista de verificação elimina todo esse ruído.

Esta lista de verificação eliminará instantaneamente a incerteza dos clientes e criará confiança, descrevendo as etapas do processo. É uma boa ideia ter a lista de verificação pronta quando um cliente pagar, pois isso os tranquilizará sobre o que vem a seguir. Uma lista de verificação de integração pode ser particularmente útil se você tiver um mix de produtos complexo ou uma lista de soluções, pois pode ajudar a esclarecer as coisas para o cliente.

Além de ajudar a criar confiança e eliminar a incerteza, uma lista de verificação de integração também pode aliviar um pouco a pressão sobre você e sua equipe, pois há objetivos e cronogramas claros sobre o que precisa ser feito. Dê ao seu cliente uma razão para seguir sua liderança e contribuir para o seu próprio sucesso. A propriedade é fundamental e reduz a culpa no caminho de uma parceria.

Quais são algumas estratégias para reter e aumentar as contas de clientes existentes?

Acabei de ter essa discussão em uma ligação com um sócio que mora no Texas, e seus olhos se arregalaram quando falamos sobre “citar com precisão”.

Isso significa reservar um tempo para entender as necessidades e prioridades específicas das empresas locais, em vez de apenas fazer suposições sobre o que elas desejam. Ao fazer isso, você pode criar um plano mais preciso e econômico que atenda às suas necessidades.

Para ajudar nesse processo, use ferramentas como o Relatório instantâneo, que oferece uma melhor compreensão de como seus clientes em potencial estão se saindo on-line, classificando seus esforços de marketing on-line (SEO, anúncios, site etc.). Meus parceiros mais bem-sucedidos também dizem que essa ferramenta esclarece quais são as prioridades. Mais uma vez, ter um documento ou lista de verificação de integração ativa pode ajudar a simplificar o processo e garantir que todos os envolvidos estejam trabalhando e cumprindo os acordos de nível de serviço.

Por fim, aproveitar os insights do Relatório Executivo pode ajudar a reter e aumentar sua base de clientes, ao mesmo tempo em que oferece oportunidades para upselling e cross-selling por meio de comprovação de desempenho.

Fornecer atualizações regulares aos clientes por meio de insights do Relatório Executivo é uma maneira valiosa de mostrar o valor que você está fornecendo a eles desde o início do relacionamento. Essas atualizações podem ser enviadas por e-mail automaticamente semanalmente ou mensalmente, ou a seu critério, dependendo das necessidades do cliente.

Uma de minhas sócias me inspirou ao usá-lo com seus clientes e estruturou o relatório como uma ajuda visual, onde luzes verdes e amarelas indicam áreas com bom desempenho e áreas que precisarão ser melhoradas em breve. Isso pode ajudar a tornar o relatório mais atraente e fácil de entender para o cliente.

Como as agências podem obter mais valor de seus esforços de gerenciamento de contas?

Um erro que vejo é que todo mundo quer ir atrás daqueles grandes negócios chamativos - aqueles que, se você fechar uma vez por trimestre, estará pronto para o ano. Mas há muita volatilidade, especialmente com a forte perspectiva de uma recessão contínua, cercando a capacidade de reter todos os seus negócios.

A psicologia atual dos gastos em uma recessão é interessante. O que tenho observado em reuniões com parceiros é que as empresas locais não têm medo de gastar dinheiro em marketing, mas têm medo de desperdiçar dinheiro.

Portanto, a melhor coisa que você pode fazer é aumentar o valor que você entrega aos seus clientes. Espero que as pessoas que estão lendo este blog tenham lido o livro de Josn Nelson, Seven Figure Agency *, onde ele diz que se você não cobra pelo menos $ 1.000 por mês, não está fornecendo valor suficiente.

Agora, como você faz isso?

Passei meu ano focado apenas em uma pergunta simples: como posso aumentar a receita anual média de meus parceiros por conta (ou seja, aumentar o tamanho médio dos negócios) por meio da Vendasta?

Se eu puder transformar a maneira como uma agência trabalha e ajudá-la a obter $ 1.000 ou $ 1.500 por mês de cada cliente, em vez de $ 500, com o mesmo esforço, eles dobrarão ou triplicarão seus resultados. Já vi isso acontecer várias vezes este ano. Então, meus clientes não precisam obter três vezes mais clientes.

Dica profissional: Concentre-se em obter melhores clientes, oferecendo melhor valor.

Nestes tempos de incerteza, é especialmente importante se concentrar em fornecer o máximo de valor possível para seus clientes. Isso pode ajudá-lo a se destacar de seus concorrentes e aumentar a probabilidade de seus clientes optarem por continuar fazendo negócios com você.

Isso pode significar oferecer serviços ou produtos adicionais que atendam às suas necessidades, fornecer suporte personalizado ou simplesmente estar disponível para responder às suas perguntas e solucionar quaisquer preocupações que possam ter.

Mude a maneira como você vende hoje

Em última análise, a chave é estar sempre procurando maneiras de agregar valor para seus clientes e ser proativo na comunicação do valor que você fornece como parte da estratégia de gerenciamento de contas de sua agência. Isso ajudará você a se destacar em um mercado concorrido e dará a seus clientes a confiança de que precisam para escolher você como parceiro.