Os 5 membros da equipe que devem estar em sua equipe de conversões de publicidade

O que todas as campanhas publicitárias bem-sucedidas têm em comum? Não é uma cópia de anúncio espirituosa, uma oferta exclusiva ou um design digno de uma galeria de arte. É gente. Pessoas criativas, analíticas e articuladas trabalhando juntas em direção a um objetivo comum: a conversão. Juntos, eles são conhecidos como sua equipe de conversão.

O que é uma equipe de conversão?

Uma equipe de conversão é um grupo responsável por gerar conversões para suas campanhas de publicidade e marketing. Eles não são o mesmo que uma equipe de otimização de conversão, que se concentra em testar e melhorar as campanhas de marketing atuais.

Internas ou contratadas, as equipes de conversão trabalham para formar uma página de destino pré e pós-clique atraente para clientes em potencial em um estágio específico do funil de marketing. De quem é feita esta equipa? Tyson Quick, CEO da Instapage, elabora:

Sua equipe de conversão deve ser composta por indivíduos criativos que entendem como diferentes mensagens e conteúdos impactam a narrativa.

Como a personalização tem o maior impacto na taxa de conversão por sua capacidade de fornecer um contexto altamente relevante para clientes em potencial, você deve garantir que a equipe seja formada pelos melhores comunicadores disponíveis para você.

Embora a comunicação eficaz seja o que seu público vê no produto final – uma campanha publicitária bem-sucedida – existem muitas habilidades e etapas necessárias para chegar lá. Aqui estão as pessoas que podem ajudá-lo.

Suas equipes de conversão B2B e B2C

Essas funções e como elas são estruturadas variam de empresa para empresa, mas as posições são as que você deve considerar ao criar sua equipe de conversão.

Copiadora

Com um forte domínio da palavra escrita e uma compreensão firme do que torna seu produto único, o copywriter é um papel essencial em todas as campanhas publicitárias digitais. Embora os redatores B2C e B2B se concentrem na criação de conteúdo para vender o produto, eles o fazem de maneiras diferentes.

O desafio de um redator B2B é convencer não apenas uma pessoa a comprar, mas toda uma equipe ou empresa. Combinado com o fato de que os produtos B2B são, em média, mais caros que os B2C, isso se traduz em mais etapas de aprovação antes da venda, o que significa uma jornada de compra mais longa. Por esse motivo, um redator B2B escreverá conteúdo que abrange mais pontos de contato ao longo da jornada até a venda.

O tipo de conteúdo que um copywriter B2B cria também será diferente. Como os negócios B2B geralmente alimentam clientes em potencial com a ajuda de ativos como e-books, folhas de dicas, demonstrações e muito mais, as páginas de destino pós-clique se concentram na geração e nutrição de leads. Ann Hodge, redatora sênior da Instapage, descreve o processo criativo de um redator B2B:

Ao escrever a cópia do anúncio, você deve manter algumas coisas em mente. Quem é o seu público? Em que estágio do funil eles estão e o que eles realmente querem?

Você vai escrever um anúncio completamente diferente para alguém que pesquisou “o que é uma página de destino?” no Google versus um anúncio de retargeting para alguém que visitou a página de preços do seu site. Sempre escreva com seu público em mente.

O público ao qual Ann se refere não é apenas diferente com base no meio pelo qual eles o encontram, mas se é uma empresa ou um consumidor solitário. No copywriting B2B, o jargão é muito mais comum. Em um anúncio do Instapage, por exemplo, você pode ver termos como “geração de demanda” ou “automação pós-clique”. Isso porque eles se destinam a um público profissional familiarizado com esses termos.

Por outro lado, a maioria das empresas B2C está escrevendo para o consumidor médio, para quem o jargão só prejudica a compreensão. Na escrita simples e direta, os escritores B2C se concentram menos na nutrição de leads e mais nas vendas por alguns motivos:

• Os produtos geralmente são mais baratos, o que significa que as vendas não são tão difíceis de conseguir.
• O processo de compra não envolve tantos acionistas, o que agiliza a jornada do comprador.
• A rotatividade é maior nos clientes B2C, para os quais uma compra pontual não é atípica. Isso significa que escrever para aquisição imediata é mais comum entre escritores B2C.

Onde os redatores B2B podem estar criando páginas de destino pós-clique de formato longo e scripts de vídeo explicativos, os redatores B2C estariam mais propensos a escrever boletins informativos promocionais, páginas iniciais e páginas de detalhes do produto. De qualquer forma, eles são parte integrante de sua equipe de conversão.

Analista

Não importa a indústria, os analistas têm seus empregos cortados para eles. Sem dados, você não pode ter certeza de nada: nem da eficiência de seus gastos com anúncios, produtividade, receita etc. Isso torna essa função inestimável para todos, e agora mais do que nunca.

Hoje, os profissionais de marketing afirmam rotineiramente que seu maior desafio é entender os dados. Considerando as montanhas que eles coletam por meio de vários softwares disponíveis para rastrear a jornada do cliente, é compreensível. Embora enormes e desconcertantes, esses conjuntos de dados são necessários.

A equipe de marketing moderna não pode mais se satisfazer com métricas básicas como CTR, CPC e taxa de conversão. Isso porque os consumidores modernos esperam mais. Eles não querem apenas uma oferta. Eles querem sua oferta. Eles querem personalização em cada estágio, em cada dispositivo, meio e além.

Mas reunir e interpretar esses dados exige um conjunto de habilidades exclusivo. Os analistas não podem apenas observar as principais métricas de desempenho de uma única campanha; eles precisam vincular essas métricas aos geradores de receita. Eles precisam ver cada campanha no contexto do negócio. Mesmo que uma campanha tenha uma alta taxa de conversão, por exemplo, não significa que ela está melhorando o negócio. E o negócio para o qual você está trabalhando, ou em qual setor você está, terá um grande impacto na forma como você aborda a análise.

Como se isso não fosse difícil o suficiente, os analistas precisam se mover na velocidade da publicidade – que hoje é um ritmo alucinante. A análise deles não apenas prova o valor de cada atividade, mas também forma a base para novas: como A/B ou testes multivariados, ou uma técnica como marketing baseado em contas.

A publicidade tradicional era um jogo de adivinhação. Mas, graças aos analistas, toda atividade de publicidade digital pode ser justificada e o sangramento orçamentário pode ser interrompido antes que seja fatal.

Designer gráfico

Todo mundo online está cansado de anúncios. Eles estão em barras laterais, feeds de notícias, e-mails e jogos. Eles seguem você de site em site. Eles aparecem no seu dispositivo móvel. Isso torna o trabalho do designer em uma equipe de conversão especialmente difícil.

Quando os clientes em potencial são atraídos em mil direções a cada momento, os designers devem ser capazes de criar um anúncio que chame a atenção. Eles têm que usar cores que contrastem os ambientes, as imagens certas com os modelos certos. Eles têm que criar designs do zero.

E mesmo quando o fazem, a atenção não vai tão longe, diz Rafal Bogdan, gerente de design gráfico da Instapage:

Para que seu anúncio seja clicado, você deve criar algo que gere uma resposta emocional do usuário. É tudo uma questão de consistência também, porque uma prática recomendada é usar as mesmas imagens/estilo do anúncio para a página pós-clique.

Em todos os casos, o criativo deve oferecer suporte à cópia e reforçar a mensagem geral, não apenas ser adicionado como decoração. Por fim, teste tudo porque não existe uma regra rígida sobre que tipo de gráfico afetará a taxa de conversão.

Os designers gráficos são mais do que pessoas que criam páginas de destino e anúncios atraentes. Eles são criativos que estão no centro do sucesso no estágio pré-clique e no estágio pós-clique. Eles criam confiança com correspondência de mensagem – as mesmas cores e designs do anúncio à página de destino; eles criam valor de marca com esquemas de design semelhantes em repetição efetiva; eles sutilmente guiam os usuários para elementos importantes, como formulários e botões de CTA. Sem um designer habilidoso, suas campanhas provavelmente serão insuficientes.

Diretor PPC

Quase 80% das marcas dizem que o PPC é o principal impulsionador dos negócios. Com tantos editores para escolher, existem inúmeras maneiras de alcançar seus clientes em potencial com anúncios digitais. Mas, qual terá mais retorno para o seu investimento?

Esta questão está no cerne do trabalho de um diretor de PPC. Além de identificar os melhores locais para executar campanhas de pagamento por clique, um diretor de PPC será responsável por realizar e relatar essas campanhas.

Com a pesquisa de palavras-chave, eles descobrirão como os clientes em potencial pesquisam seus produtos e serviços. Eles também analisarão a concorrência para descobrir estratégias de lances relacionadas.

À medida que a campanha é executada, eles testam diferentes criativos de anúncios para determinar os de melhor desempenho e otimizam essas campanhas dependendo dos resultados.

Assim como os analistas, os diretores de PPC são responsáveis ​​por garantir gastos eficientes com anúncios em todas as campanhas. Ao contrário dos analistas, porém, eles têm controle sobre esses gastos e os transferem, se necessário, para lugares mais lucrativos.

Gerente de marketing

Todo grupo, inclusive o time de conversão, precisa de um líder para potencializar sua produção; para mantê-los colaborando de forma eficaz, dentro do cronograma e para direcionar todas as atividades dentro do contexto da estratégia geral de marketing. Este é o seu gerente de marketing.

Um gerente de marketing supervisionará os prazos do projeto para a equipe de conversão, servindo como ponto de referência para qualquer dúvida sobre a estratégia da campanha. Claro, isso significa que seu gerente de marketing deve ter conhecimento em todas as áreas relacionadas à criação e estratégia de campanhas. Normalmente, o gerente de marketing terá mais experiência do que a maioria da equipe de conversão.

Esses líderes de equipe estão posicionados entre a alta administração e o grupo criativo, o que os coloca em um lugar ideal para traduzir metas de marketing de longo prazo em diretrizes de campanha de curto prazo para a equipe de conversão. Com reuniões ágeis, software de colaboração e diretrizes de projeto claras, o gerente de marketing garante que todos os prazos sejam cumpridos e que cada campanha seja um pequeno passo em direção ao objetivo organizacional maior.

Realize mais de suas metas de conversão

Por meio da personalização, sua equipe de conversão é o grupo que criará campanhas que impulsionam a ação do usuário. As posições acima são obrigatórias, mas cada equipe de conversão é diferente em sua estrutura e escopo. Para saber mais maneiras de gerar conversões com campanhas publicitárias personalizadas e relevantes, obtenha uma demonstração de personalização do Instapage aqui.