Como a psicologia pode fazer com que os usuários tomem uma ação precisa

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Hoje temos o prazer de apresentar uma postagem de Ettore Spinelli, um afiliado e membro ativo do nosso bate-papo do Telegram . Um grande obrigado a Ettore por encontrar tempo para compartilhar sua experiência.

Você já se perguntou o que leva seus usuários a preferir uma imagem a outra? Ou por que eles clicaram nesse criativo específico e não naquele que lhe pareceu o melhor de todos?

Neste post, explicarei como alguns “atalhos” psicológicos podem ajudar o usuário a realizar ações específicas – as ações que você deseja que ele execute.

Como capturar a atenção dos usuários com psicologia

Certos tipos de imagens ou frases particulares usadas em criatividades são conhecidas por terem um efeito específico na psique do usuário.

Vamos chamá-los de “ atenciosos”, eles exploram heurísticas e o condicionamento princípio e operante, segundo o qual o cérebro humano é levado a associar uma reação a um determinado estímulo.

Conteúdo chocante: é um sim ou não?

Os captadores de atenção dependem de alguns dos sentimentos mais substanciais e primitivos do ser humano:

• raiva e medo

• tristeza e alegria

• surpresa

• desgosto

Afiliados inteligentes aproveitam esses tipos de emoções para capturar a atenção dos usuários, porque são mais propensos a desencadear vieses. Como? Por exemplo, levando ao extremo um desses sentimentos, como no caso dos anúncios “assustadores”:

(img.1) Neste caso, a emoção provocada é o medo de ter um vírus no desktop

(img. 2) No caso das propagandas de agrotóxicos, é muito comum encontrar criativos e textos desse tipo: explora o medo e o desgosto

Alguns captadores de atenção também são chamados de “bloqueadores de rolagem”, e são particularmente adequados para publicidade em plataformas sociais (mas também nativas, display ou push) onde a principal ação do usuário é precisamente rolar.

Os bloqueadores de rolagem geralmente são setas, círculos ou molduras que destacam inteiramente ou um detalhe específico na imagem, como nas imagens abaixo:

(img. 3-4-5) Estes efeitos contrastam completamente com o resto da imagem, lembrando figuras geométricas que estimulam fortemente o nosso cérebro. Justamente por isso, eles capturam imediatamente a atenção do usuário enquanto ele está rolando nas páginas da web.

Outro tipo de agarrador de atenção são os números. Em particular, a mente humana é atraída por números ímpares mais do que pares. É bom levar esse detalhe em consideração ao escrever uma landing page e imagens e textos desse tipo!

Como fazer os usuários clicarem com psicologia

Depois que a atenção do usuário é atraída, a próxima etapa é fazer com que ele clique em seu criativo. Para gerar esse tipo de ação, é possível explorar diferentes truques psicológicos:

9 truques psicológicos para aumentar as conversões e fazer as pessoas comprarem sua pipoca

Aproveite o viés e a heurística

Os vieses são distorções de julgamento que ocorrem em situações consideradas inconscientemente incertas. Um dos vieses mais comuns que podem ser explorados com anúncios online é certamente o da Aversão à Perda . Este princípio baseia-se na suposição de que as pessoas estão mais motivadas a agir para evitar uma perda do que para obter lucro. Nesta landing page, podemos ver um excelente exemplo:

(img. 6) O “apenas 3 unidades restantes” é um bom exemplo de um viés de aversão à perda que pode aumentar a taxa de cliques.

Outro exemplo de um viés muito fácil de usar é o chamado efeito Bandwagon. Esse viés refere-se à tendência das pessoas de adotar um determinado comportamento porque é isso que os outros fazem. Baseia-se no pressuposto de que o homem é um animal social e tem a tendência de “seguir o rebanho”.

(img. 7) “Mais de 150k estão jogando” é o mesmo que dizer “faça porque outros 150k fazem”

Por fim, esse viés que nos faz dar maior importância ou valor à informação mais fácil disponível é chamado de viés de saliência . Um exemplo claro abaixo:

(img. 8) O forte contraste entre as cores da landing page e o call to action faz com que o usuário se concentre na única ação importante, o clique.

Conjuntos perceptivos e expectativas

A ideia de conjuntos perceptivos refere-se à predisposição do ser humano para perceber as coisas de uma determinada maneira, com base no contexto. De fato, nossas expectativas de algo podem variar dependendo da maneira como interpretamos os dados de acordo com nosso ponto de vista. Como no exemplo a seguir:

(img. 9) O usuário ficará intrigado ao receber uma foto “quente” e uma mensagem de voz de uma mulher desconhecida. Com base na aparência da notificação, ele (ou, menos provavelmente, neste caso, ela) clicará no criativo porque esperará ouvir a mensagem de voz.

Como fazer os usuários comprarem com psicologia

Uma teoria a ter em mente ao construir um funil é a pirâmide de Freytag . Os criativos e as landing pages devem ter o objetivo de contar uma história, cuja culminação será, finalmente, a conversão.

Para que nosso storytelling funcione, devemos garantir que cada elemento da pirâmide corresponda a um elemento do funil:

Uma vez que a história é construída de forma eficaz, podemos enriquecê-la com algumas estratégias interessantes que provavelmente aumentarão as conversões.

Como já vimos no caso do viés de saliência (img. 8), as cores têm um forte efeito sobre a psique humana .

Ao desenvolver nosso funil, é bom conectar esses tipos de associações naturais do nosso cérebro com a mensagem que queremos comunicar.

Por exemplo, a cor vermelha comunica urgência e perigo. No caso das ofertas de antivírus, o vermelho é uma cor muito utilizada e eficaz, como podemos ver abaixo:

A precificação psicológica é outra arma na qual você deve girar quando quiser persuadir o usuário a comprar. De fato, no caso de um desconto, reforça sentimentos de que a mente humana tende a dar respostas muito fortes. Podem ser emoções como medo, irracionalidade, injustiça ou heurísticas como escassez e aversão à perda.

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DICA DE BÔNUS: Como converter ofertas de 1 clique usando psicologia

Relacionado ao que discutimos até agora, compartilho uma dica interessante que testei extensivamente em minhas estratégias de compra de mídia.

Graças a vários testes realizados em ofertas de 1 clique , consegui converter qualquer oferta relacionada a serviços de streaming (mas notei que também funciona bem com ofertas de envio de jogos e PIN) com criativos de ângulo de namoro que fazem o usuário acreditar em ter recebeu um vídeo. Como no caso desta oferta para o Paquistão:

Essa técnica exacerba o conceito de conjuntos perceptuais de que falamos, fazendo com que o usuário se inscreva na oferta para ver o vídeo recebido.

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