Como adicionar vendas de publicidade digital às rádios
Publicados: 2019-10-17O fato é simples: o crescimento do rádio estagnou e as rádios que estão ganhando no século 21 são aquelas que combinam rádio com soluções digitais. Para colocar em perspectiva, aqui estão os gastos com anúncios projetados em rádio versus digital de 2019 até 2023:
eMarketer
Agora, como chegamos aqui...?
Dezenas de milhares de anos atrás, a vida humana primitiva comunicava significado por meio de gravuras nas paredes das cavernas. Milhares de anos atrás, os egípcios criaram um alfabeto para contar histórias que resistiram ao teste do tempo. Algumas centenas de anos atrás, a imprensa foi inventada, o que transformou a maneira como o significado era transferido. Então, no auge do século 19, veio o rádio. Agora, nos últimos cem anos, testemunhamos o advento da televisão, internet, podcasts, mídia social, comércio eletrônico e muito mais.
Junto com cada uma dessas inovações, houve inovações de publicidade e marketing para acompanhá-las. As primeiras formas de comunicação foram substituídas pelas seguintes, mas no século 20 e 21 assistimos a um efeito de multiplicidade, onde cada novo canal funciona em conjunto com o anterior.
Hoje, profissionais de marketing e anunciantes estão ocupados, tendo que divulgar e distribuir mensagens em rádios, TVs, buscas, mídias sociais tradicionais e muito mais.
MAS, nem todos os canais são tão lucrativos quanto os outros. O marketing de jornais e páginas amarelas segue o caminho dos dinossauros, o rádio e a TV estão atingindo a maturidade, mas os canais digitais estão em plena fase de crescimento.
O rádio não vai a lugar nenhum, mas essa evolução do mercado apresenta uma excelente oportunidade para as empresas de rádio impulsionarem seu crescimento e aumentarem o valor que entregam aos clientes, agregando soluções digitais às ofertas de rádio existentes.
Índice
Por que você deve adicionar marketing digital ao rádio
Desafios do rádio ao vender digital (e como superá-los)
1. Treinar a equipe de vendas para vender digital
2. Motivar a aceitação do produto com os clientes
3. Presença digital pesada e concorrência em seu mercado
4. Alto custo de aquisição
Misturando rádio com digital
Conclusão
Por que você deve adicionar marketing digital ao rádio
Com o rádio, você vende anúncios que geram leads e vendas para os negócios de seus clientes. O conceito central de venda digital permanece exatamente o mesmo, apenas por meio de um meio diferente.
As estações de rádio estão em uma posição única para cobrir ainda mais o mercado e fornecer uma solução abrangente aos clientes, combinando competências essenciais com uma abordagem digital. Na verdade, "How Advertising Works Today" descobriu que "Campanhas de mídia cruzada unificada foram, em média, 57% mais eficazes do que aquelas que não são".
E de acordo com a Borrell Associates, é nisso que os compradores de anúncios locais querem investir. Este gráfico mostra que 24% dos entrevistados locais neste estudo de 2018 estavam cortando seus gastos com rádio para 2019, enquanto cerca de 57% planejavam aumentar os gastos em vários canais digitais. canais.
Associados Borrell
Isso significa que as estações de rádio estão realmente mais bem preparadas do que a maioria das agências de marketing para adicionar campanhas de mídia cruzada. Você acha que a maioria das agências seria capaz de oferecer facilmente soluções de mídia tradicional? Provavelmente não. Mas você pode evoluir, construindo sobre o que você já domina. Veja por que o digital é essencial para incorporar ao seu conjunto de soluções:
Benefícios do Digital
- Seu público está online: De acordo com o índice global da web, os consumidores digitais agora passam 6 3/4 horas por dia online, com 51% desse tempo gasto via dispositivo móvel e 2,2 dessas horas sendo gastas apenas nas mídias sociais. Os consumidores não se afastaram do consumo de rádio, mas esses padrões de consumo digital criam uma oportunidade lucrativa para ajudar seus clientes a se conectarem melhor com seus clientes.
- Rastreamento e relatórios com facilidade: Por natureza, as soluções digitais permitem rastreamento e relatórios de prova de desempenho muito mais precisos do que as contrapartes tradicionais. O rádio pode ser difícil de relatar, portanto, as soluções digitais podem tornar sua oferta mais tangível aos olhos de seus clientes. Na verdade, o Churn Study da Vendasta demonstrou que as SMBs que recebem relatórios regulares de comprovação de desempenho têm uma taxa de retenção 38% maior em comparação com as SMBs que não recebem.
- Faça mais com menos: esse é o poder da automação. As campanhas de e-mail para clientes podem ser acionadas automaticamente, as atualizações de produtos podem ser concluídas inteiramente online, etc.
- Capacidade de personalizar: a segmentação de mercado é difícil de alcançar no rádio, mas por meio de mídias sociais e soluções de pesquisa, você pode realizar grandes graus de segmentação de marketing para seus clientes.
- E o mais importante, os negócios que você vende precisam de soluções digitais. Eles vão obtê-los de você ou de outra pessoa, então você também pode aumentar sua receita no processo.
Desafios do rádio ao vender digital ( e como superá-los )
Tudo isso parece ótimo, mas vender digital não é tão simples quanto apertar um botão e ver o dinheiro chegar. Seus representantes de vendas precisarão de treinamento para entender novos conjuntos de soluções, você terá novos concorrentes no espaço digital, regulando o custo de aquisição (CAC) pode ser um desafio, e sempre há a questão de cumprir em novos conjuntos de soluções.
Aqui estão os principais desafios, bem como os principais insights de vendas para conquistá-los:
1. Treinar a equipe de vendas para vender digital
Você provavelmente tem alguns representantes de vendas muito talentosos e experientes em sua lista. No entanto, se o rádio for o domínio deles, aprender um novo setor pode ser uma tarefa difícil e de alto custo para sua organização.
Não há dúvida de que o mundo do marketing digital é complexo e em constante mudança. Para aqueles com décadas de experiência em setores como TV, rádio ou jornais, aprender um novo setor com novas táticas de vendas e dinâmicas de pipeline pode ser assustador. Felizmente, podemos ajudar.
Lembre-se, o aprendizado constante é mais importante do que nunca
De acordo com David Little, da Comporium, treinamento – e treinamento digital – é a pedra angular do sucesso ao abraçar o mercado digital:
"Realmente se resume à tecnologia. Se trata de utilizar as ferramentas que temos por meio de e-learning, treinamento de vendas, materiais de apresentação. Você realmente precisa ser capaz de mostrar aos representantes de vendas que tem a capacidade de apoiá-los e então você precisa responsabilizá-los."
Então, mude sua perspectiva
Nosso próprio CRO, George Leith, observa que muitas vezes é necessária uma mudança de perspectiva para ter sucesso na venda digital hoje:
"É o vendedor que se transforma em consultor, que faz um aprendizado constante, é ele que vai ganhar, e estamos vendo ele ganhar hoje."
Disponibilize recursos
Há um limite para a mão que você pode fornecer aos seus representantes antes que se torne um dreno de seu capital humano. É por isso que é fundamental implantar recursos de aprendizado fora do treinamento básico para permitir que os representantes busquem esse aprendizado constante por conta própria.
Considere implantar um sistema de gerenciamento de aprendizado (LMS) para seus representantes para que eles possam buscar essa educação constante por vontade própria e ter caminhos de aprendizado personalizados criados para representantes que desejam se especializar em determinadas áreas.
Dica de vendas profissional de Aaron LeBlanc: Facilite o sucesso de sua equipe de vendas tradicional. Não os sobrecarregue adicionando muitas soluções novas de uma só vez. Para começar a gerar novas receitas rapidamente, escolha alguns serviços importantes que adicionam à sua publicidade de rádio, como a localização local. Camada de marketing e publicidade adicionais DEPOIS de obterem algumas vitórias.
2. Motivar a aceitação do produto com os clientes
Depois de estabelecer os procedimentos de treinamento adequados, você encontrará outro desafio, que é passar essa educação para seus clientes.
Sua força: Você provavelmente tem relacionamentos com clientes muito fortes, construídos em altos graus de confiança.
Sua fraqueza: Seus clientes confiam em você quando se trata de rádio, porque essa é sua principal competência, mas podem hesitar em confiar em novas soluções digitais.
O efeito transbordamento
O transbordamento de marketing é o efeito pelo qual você veicula anúncios de rádio para um cliente e alguém ouve o anúncio, pensa nele durante o dia, pesquisa a empresa de seu cliente organicamente mais tarde naquele dia e converte em um formulário - para que o lead se manifeste como sendo " busca orgânica” na natureza. O mesmo efeito pode resultar de anúncios de mídia social pagos.
O transbordamento de marketing é uma coisa bonita porque fala do poder do marketing multiplataforma, mas também é aterrorizante — porque é quase impossível quantificá-lo. Mas a realidade é simples: o transbordamento é quase impossível de quantificar ao executar apenas o rádio, mas é muito mais fácil de interpretar por meio de ofertas de campanha coesas e multiplataforma.
“A publicidade é comprada para aumentar as vendas. As empresas gastam dinheiro em anúncios porque querem reconhecimento e leads. Eles querem aumentar a linha superior. Se você é um revendedor de automóveis, os fabricantes exigem que você gaste de 50 a 60% do seu orçamento no digital. Como uma empresa de rádio, você está abrindo mão de 50 a 60% dos gastos orçados de seus clientes, ou você pode torná-lo parte de sua pilha de soluções e aumentar sua receita e os resultados de seus clientes. ”
É sobre alavancagem de dados
A publicidade na rádio é eficaz, disso não há dúvida. A vantagem para os clientes em adicionar digital é:
- O potencial de hiper segmentação por meio de táticas como geofencing em localizações geográficas
- Rastreamento de ROI sofisticado por meio de medidas rígidas de impressões (divididas por canal), ações realizadas (cliques, direções etc.) e custo por lead (CPL).
O marketing multicanal é a porta de entrada para o aumento do desempenho do anúncio, e é aí que você pode ter vantagem sobre as agências puramente digitais. Além disso, seus clientes de negócios vão adorar a capacidade de ver precisamente como seus investimentos em publicidade estão funcionando para eles - a cada passo do caminho.
Dica de vendas profissional de Aaron L.: Gordon Borrell diz: “Praticamente todos os compradores de rádio estão comprando digital, mas 75% dos clientes médios da estação não estão comprando digital da estação”. Se você não está atendendo seus clientes o que eles querem e precisam, eles vão tirar uma temporada fora do rádio e nunca mais voltarão.
3. Presença digital pesada e concorrência em seu mercado
Primeiro você tinha outras estações de rádio para competir, agora estamos dizendo que você precisa entrar em um novo mercado com uma nova série de concorrentes. Então, por que diabos você iria querer fazer isso?
Oportunidade e vantagem.
Oportunidade
Existem 21.034 agências de publicidade nos EUA que geraram US$ 17 bilhões em receita até agora este ano. Isso é apenas uma fração dos US$ 129 bilhões em gastos digitais projetados no ano. Isso significa que essas agências estão deixando mais de US$ 100 bilhões em receita na mesa.
Mas quem está reivindicando essa receita se não as agências?
São empresas de mídia tradicional como a sua que tiveram a visão de prever as tendências do setor e adicionar soluções digitais às suas ofertas existentes.
Vantagem
Dessas 21.034 agências de publicidade digital nos EUA, nenhuma delas pode entrar facilmente no espaço do rádio sem grandes interrupções em seu negócio principal. Mas vamos virar a mesa: você tem uma empresa de rádio estabelecida e os modelos de revendedores de marca branca permitem que qualquer pessoa forneça soluções de publicidade digital.
Veja como os modelos de marca branca podem funcionar para empresas de rádio:
- Um provedor de marca branca desenvolve software de marketing digital para ser revendido por empresas como estações de rádio.
- Um revendedor (estação de rádio) paga uma taxa de atacado em novas soluções digitais e, em seguida, marca o software até o preço desejado, coloca sua marca nele e o vende para seus clientes comerciais.
- Seus clientes se beneficiam de um provedor de serviços mais abrangente (você) e você simultaneamente aumenta seus resultados por meio de novos fluxos de receita.
Conheça a plataforma white-label da Vendasta!
Agora, vamos avançar seis meses, e agora você é uma empresa digital e de rádio totalmente integrada. Os clientes em potencial sempre escolherão você porque você pode oferecer uma experiência de cliente mais imersiva e mais soluções do que qualquer uma das agências digitais do seu mercado.
O problema da presença
Ok, ok, mas com 21.034 agências digitais nos estados e 15.330 estações de rádio, como você compete em marketing e vendas?
Primeiro, você deve procurar uma parceria com um provedor de marca branca que também possa ajudá-lo com treinamento e venda das novas soluções digitais.
Em seguida, você precisa avaliar como você se compara aos outros em seu mercado e criar um argumento em torno disso:
"Você tem que reconhecer onde está em relação à concorrência. Você está disposto a fazer essa mudança? Que oportunidade isso lhe trará? Em seguida, observe seu processo de vendas e como você se envolve com seu cliente e o que você precisa fazer de diferente se você não pode literalmente tirar seu produto de uma sacola e fazer uma apresentação."
4. Alto custo de aquisição
Este é realmente um equívoco comum. Se feito corretamente, a implantação do digital no espaço de rádio realmente reduzirá seu custo total de aquisição (CAC).
O CAC médio está realmente aumentando no rádio, e isso é um subproduto dos 24% dos compradores de anúncios locais que estão reduzindo ativamente seus gastos com anúncios de rádio. Isso significa menos gastos de clientes regulares ou contas totalmente perdidas. E para onde vão essas contas e esses orçamentos? Para a agência de marketing digital no caminho.
O CAC médio de uma agência de marketing está, na verdade, entre os mais baixos no cenário B2B, chegando a US$ 141 . E sabemos que a proporção ideal de LTV (lifetime value) para CAC é de 3:1, o que significa que essas agências só precisam ganhar US$ 423 por conta para sustentar o crescimento. Dependendo da estação, esse pode ser o custo de um único anúncio de rádio. MAS, como estação de rádio, você terá dificuldade em atingir este CAC - pelo menos inicialmente .
O desafio para as estações de rádio está na familiaridade com as soluções digitais e na construção de uma proposta de venda exclusiva na interseção do digital e do rádio. É o seguinte: quando você vende espaço publicitário no rádio, seus clientes podem ligar o rádio e ouvir seus anúncios no trabalho. Quando você vende a seus clientes novas soluções digitais, como um serviço de sincronização de listagem ou gerenciamento de reputação, eles podem não entender completamente a solução e precisam confiar em você de que a mágica que você afirma estar realizando está realmente acontecendo (nos bastidores).
A abordagem de vendas tem que evoluir com o seu posicionamento. Aqui estão algumas das chaves:
- Concentre-se primeiro na educação do cliente
- Pratique técnicas de vendas consultivas
- Fale sobre o efeito de transbordamento
- Enfatize os recursos de segmentação em digital
- Prove seu desempenho combinado
"Não entre na porta esperando fazer uma venda na primeira chamada hoje quando se trata de digital. Há tantas oportunidades diferentes, serviços diferentes, tantos pontos de valor diferentes que esses produtos diferentes trazem, que se você for hoje e tentar vender algo a alguém no espaço digital e você não teve tempo para tentar sentar e entender seus negócios e o que eles estão tentando realizar, onde eles estão tendo dificuldades, então você vai perder todo o respeito com esse cliente e eles vão vê-lo realmente como um homem de arremesso."
Misturando rádio com digital
Como vimos anteriormente, os gastos com anúncios de rádio estão amadurecendo e estagnando nos EUA, e muitos compradores de anúncios locais estão reduzindo os orçamentos de rádio, de modo que só ficará mais difícil ganhar nova participação de mercado apenas com rádio. No entanto, com 32 bilhões em novas oportunidades digitais previstas para os próximos 4 anos, há uma enorme oportunidade para as empresas de rádio gerarem novas linhas de receita.
É também uma equação de diversificação de produtos. Um estudo recente da Vendasta sobre retenção de clientes determinou o seguinte:
- Vender a seus clientes uma única solução produzirá apenas uma taxa de retenção de clientes de 30% ao longo de 2 anos.
- Adicionar uma solução adicional a essa oferta aumentará essa taxa de retenção em até 50% em 2 anos.
- Vender 4 produtos para o mesmo cliente renderá uma taxa de retenção de 80% no mesmo período.
Seus clientes existentes estão comprando digital porque precisam, seus clientes potenciais estão procurando digital porque também precisam. Quando uma empresa local abre suas portas, eles precisam ser listados para que as pessoas possam encontrá-los, precisam de um site para que as pessoas possam conhecê-los, precisam construir uma reputação para que as pessoas possam confiar neles e precisam de mídias sociais para que eles possam permanecer relevantes na comunidade.
“Há muito transbordamento de publicidade. Quando uma empresa anuncia no rádio, ela cria um envolvimento do consumidor local para a empresa no Google. O consumidor não costuma converter no anúncio da Rádio ou ligar imediatamente. Eles armazenam essas informações no topo de suas mentes para mais tarde. Portanto, a empresa precisa ser encontrada online, porque é aí que o consumidor, em última análise, entrará em ação. Além disso, a empresa precisa ter uma boa reputação e um site - ou perderá o cliente na porta da frente.”
Conclusão
Digital combinado com rádio é o caminho a seguir.
Mas o digital não pode ajudá-lo a abrir um novo caminho ousado a partir de um assento no banco. Você precisa investir totalmente na conclusão da transformação digital se quiser aumentar a receita na próxima década.
Confira o estudo completo abaixo sobre os Desafios que as estações de rádio enfrentam ou assista a uma demonstração para saber mais sobre como se tornar digital e como a Vendasta pode ser um parceiro estratégico em sua transformação digital por meio de soluções de marca branca, atendimento e um mercado de mais de 100 soluções digitais instantâneas.
