15 das melhores maneiras de adquirir novos clientes em suas campanhas de marketing e publicidade

Você pode passar inúmeras horas trabalhando em uma grande ideia e aperfeiçoando seu produto ou serviço, mas todo o crescimento futuro se resume a um fator-chave: sua capacidade de adquirir novos clientes e retê-los a longo prazo.

Adquirir novos clientes pode parecer simples, mas pode ser incrivelmente desafiador encontrar novas oportunidades no mercado saturado de hoje. Se você não se manter atualizado e ajustar suas estratégias de marketing, pode ter dificuldade em manter seu funil de vendas cheio.

Este artigo abordará 15 maneiras práticas de adquirir novos clientes, mas primeiro…

Qual é o custo de aquisição de um novo cliente?

O custo de aquisição do cliente (CAC) é o custo total de vendas e marketing necessário para conquistar um novo cliente em um período designado. Isso é importante porque atribui valor real aos seus esforços de marketing e permite medir seu ROI.

Exibido como uma fórmula, ele se parece com isto:

Portanto, se uma empresa gastou $ 300.000 em vendas e marketing e gerou 300 novos clientes em um trimestre, seu custo de aquisição de clientes seria de $ 1.000.

Observação: o custo total de marketing inclui todos os gastos com programa, software e marketing, salários, ordenados, comissões, bônus e despesas gerais associadas à aquisição de novos leads e clientes no período de tempo que você está avaliando (mês, trimestre, ano).

Agora que definimos, vamos ver como adquirir clientes.

15 das melhores maneiras de adquirir novos clientes

A lista aqui não é tudo sobre como adquirir clientes, mas cada item é uma maneira comum para os profissionais de marketing digital aumentarem sua base de clientes hoje.

1. Marketing de conteúdo

O conteúdo é a base da publicidade, porque depois de publicar o conteúdo (postagens de blog, e-books, guias, vídeos etc.), o e-mail, a mídia social etc. podem promovê-lo. Ele também gera cerca de 3x mais leads do que outros métodos de marketing e custa 62% menos:

A publicação consistente de novos conteúdos — e atualização do antigo — mantém sua marca relevante e mostra aos clientes em potencial que você está ativamente envolvido com seu setor. Isso é crucial em um mundo cheio de propaganda enganosa e confiança do cliente em queda.

2. Publicidade altamente direcionada

Se você não está gerando o número de novos clientes que deseja – ou clientes qualificados o suficiente – defina e redefina seu público-alvo nos mínimos detalhes:

• Onde é que eles vivem?
• Quantos anos eles tem?
• O que eles fazem para viver?
• Como é a composição da família?
• O que eles gostam e não gostam?
• Quais problemas eles têm e como seu produto ou serviço pode ajudar?

A segmentação de mercado pode ajudar:

Redirecionar clientes antigos é um ótimo lugar para começar. Embora isso possa parecer retenção de clientes, não aquisição, não é necessariamente o caso. Se já se passaram anos desde que um cliente esteve ativo pela última vez, muitas empresas não se referirão mais a essa pessoa como um cliente existente. Trazê-los de volta para o seu negócio é como readquiri-los como um novo cliente. Use qualquer informação antiga que você tenha sobre eles (e-mail, número de telefone, endereço, etc.) e faça uma oferta irresistível para ganhar negócios novamente.

3. Desenvolvimento de parcerias comerciais

Nem todos em seu setor são concorrentes. Provavelmente, também existem vários negócios complementares em seu nicho, com bases de clientes semelhantes.

Veja empresas e integrações de SaaS, por exemplo. As integrações permitem que o software se comunique e envie dados de um lado para o outro. Sem esse recurso, coletar e compartilhar dados de leads seria muito mais difícil e, como resultado, você poderia perder negócios.

Exemplo
Sua empresa SaaS se integra com MailChimp (email marketing) e Salesforce (CRM), porque ambos são duas das soluções mais populares em seus respectivos setores. O problema é que você não se integra ao Zoho (outra solução de CRM). Você aprende por meio de pesquisas que 40% de seus clientes em potencial usam MailChimp com Zoho e apenas 15% usam Salesforce. Aqui, você pode estar perdendo clientes em potencial simplesmente pelo fato de que os clientes em potencial preferem o Zoho como seu CRM.

Isso não quer dizer que você também não possa se integrar ao Salesforce. Mas a integração (desenvolvimento de uma parceria de negócios) com a Zoho pode ajudar muito a atrair mais clientes.

4. Crie um site gerador de leads

Seu site pode parecer profissional e oferecer muitas informações úteis para os visitantes, mas ele gera novos leads e conquista novos clientes?

É essencial que, além do seu site, você também tenha páginas de destino pós-clique dedicadas para capturar informações de contato e preencher o topo do seu funil de vendas.

Frequentemente, sua página de destino pós-clique é a primeira e a última coisa que as pessoas veem conectada ao seu negócio. Como você tem menos de cinco segundos para atrair a atenção deles, destaque-se seguindo as práticas recomendadas para a página de destino pós-clique.

Um título que chama a atenção, um formulário proeminente e um botão CTA contrastante são apenas alguns exemplos a seguir. Esta página de destino iterável pós-clique demonstra todos os três:

5. Concentre-se nos benefícios sobre os recursos

Os recursos de listagem podem ajudar a vender seu produto até certo ponto, mas é importante que você não negligencie a experiência do cliente. Destacar os benefícios do seu produto é uma forma mais direta de se relacionar com seus clientes e mostrar a eles o que eles ganharão ao escolher sua empresa em detrimento de outra.

Esta página de destino pós-clique SOCi realmente faz as duas coisas - destaca como a plataforma pode ajudar os clientes e, em seguida, lista seus recursos abaixo:

Liste os recursos brevemente, mas concentre-se principalmente nos benefícios. Pense nos problemas do seu cliente e procure explicar como seu produto resolve esses problemas. Isso ajuda você a se destacar e mostra aos clientes o que torna sua marca única.

6. Esteja presente nas redes sociais

Se você não está presente nas mídias sociais, está perdendo um grande mercado do qual seus concorrentes provavelmente já estão aproveitando.

• O internauta médio tinha 3 contas de mídia social em 2012 e agora a média está mais próxima de 7 contas
• 97% dos adultos (de 16 a 64 anos) fazem login em pelo menos uma rede social por mês
• As mídias sociais e as mensagens representam cerca de 1 em cada 3 minutos gastos na internet
• Mais de 3 milhões de empresas anunciam no Facebook

Ter uma presença na mídia social também não precisa ser caro. Criar uma conta comercial no Facebook, Twitter, Instagram e LinkedIn é gratuito. Basta participar de discussões e grupos relacionados ao seu setor. Forneça respostas úteis a perguntas e informações sobre várias postagens para se tornar conhecido.

Exemplo
O serviço de jardinagem da GreenPal tem sido extremamente bem-sucedido na aquisição de novos clientes, monitorando grupos de mídia social locais. O CEO da GreenPal, Bryan Clayton, diz que quando alguém nos grupos pede uma recomendação de serviço de jardinagem, eles sugerem o GreenPal. A empresa acompanhou seu sucesso e descobriu que 60% das recomendações levaram a novas inscrições.

Além da participação no grupo, ganhar seguidores é ainda mais importante. A maioria dos internautas, em todas as gerações, tem maior probabilidade de comprar de marcas que segue nas redes sociais:

Nem todos os seus seguidores se converterão em clientes, mas quanto mais seguidores você ganhar, mais chances terá de conquistar novos clientes.

7. Divulgue sua marca em fóruns

Estar em fóruns baseados em perguntas como o Quora é enorme. Ao responder a perguntas e falar sobre seu produto, você pode se tornar conhecido como um líder do setor e atrair novos clientes em potencial.

Como os tópicos de discussão abrangem muitas áreas, existem inúmeras oportunidades de ser visto simplesmente respondendo a perguntas relacionadas à sua marca. Jason Lemkin, CEO da SaaStr, respondeu a mais de 2.000 perguntas no Quora, gerando mais de 1 milhão de visualizações mensais como resultado.

Para encontrar as perguntas certas que lhe darão o maior retorno do seu tempo:

1. Use o SEMrush para fazer uma pesquisa no quora.com
2. Navegue até a guia “Pesquisa orgânica” em “Análise de domínio”
3. Com a lista de perguntas mais bem classificadas no Quora, faça uma busca por uma palavra-chave relacionada ao seu conteúdo
4. Classifique os resultados em ordem decrescente por volume de pesquisa

Ao responder às perguntas, não poste apenas um link para o seu conteúdo, pois ele provavelmente será removido. Isso não é maneira de estabelecer confiança de qualquer maneira. Não há problema em incluir links em suas respostas de vez em quando, mas cada resposta ainda deve fornecer valor sem ter que visitar outro lugar.

8. Ofereça ofertas e promoções

As pessoas adoram descontos porque economizam dinheiro e sentem que estão tendo acesso a algo exclusivo e limitado. Algumas ideias para oferecer ofertas e promoções incluem:

• Usando suas contas de mídia social para exibir anúncios de cupom
• Criação de uma campanha de gotejamento por e-mail que recompensa os assinantes pelo acesso às suas caixas de entrada com uma oferta exclusiva
• Lançar itens de estoque baixo ou itens que não são mais feitos como brindes em pedidos acima de uma determinada quantidade

As campanhas promocionais de maior sucesso também inspiram compartilhamento. Quando as pessoas compartilham ofertas com sua família e amigos, é mais provável que elas se interessem, pois vem de alguém que elas conhecem e confiam, em vez de um anúncio de uma marca desconhecida. Isso os torna mais propensos a resgatar a oferta e continuar compartilhando com outras pessoas também.

9. Faça sorteios

Se as pessoas não estão comprando seu produto, considere dar-lhes algo de graça. Isso não significa distribuir milhares de produtos, mas distribuir brindes mensais ou semanais certamente pode funcionar a seu favor. Dar a alguém a sensação de que “ganhou” algo é uma forma poderosa de fazê-lo escolher seu produto em detrimento do concorrente.

Sorteios e concursos são dois métodos diferentes para escolher. Um sorteio envolve dar algo a uma pessoa selecionada aleatoriamente (nada é exigido da pessoa); enquanto o vencedor de um concurso é selecionado com base no julgamento.

Em comparação, os concursos tendem a ser mais eficazes porque os participantes ficam mais envolvidos e engajados. Isso é ótimo para adquirir novos clientes, porque mesmo que alguém não ganhe, eles provavelmente colocaram esforço suficiente em sua entrada para ficarem mais inclinados a fazer uma compra agora.

Ambos os métodos são ótimos para criar sua lista de assinantes de e-mail porque, para entrar, você pode exigir um endereço de e-mail. Dessa forma, você pode enviar e-mails promocionais se o concurso não os motivar a fazer uma compra.

10. Testemunhos de demonstração

Uma das melhores maneiras de adquirir novos clientes é destacar os existentes. Quando você tiver provas de que os clientes tiveram uma experiência particularmente positiva, peça a eles que forneçam um depoimento em troca.

A Infegy faz isso em sua página de destino pós-clique:

Quer o depoimento seja uma breve citação, revisão, estudo de caso, entrevista etc., é uma prova de que você cumpre suas promessas e ajuda os clientes em potencial a se sentirem mais confiantes de que podem confiar em você.

11. Acompanhe a concorrência

Monitorar ativamente as táticas de marketing do concorrente, backlinks e tráfego, web design, menções sociais, produtos ou serviços, etc. é a melhor maneira de ficar à frente do jogo.

Isso pode ser especialmente útil na aquisição de novos clientes em potencial, pois o coloca em uma posição privilegiada para investir e capitalizar qualquer oportunidade. Por exemplo, se você souber que um concorrente introduziu uma iniciativa impopular, como um aumento de preço, pode ser o momento perfeito para intervir e ver se algum de seus clientes está disposto a abandonar o barco.

12. Organize um evento

Um número crescente de consumidores gosta de realmente experimentar as marcas, não apenas ler sobre elas on-line ou receber spam de seus anúncios. Tanto que 89% das empresas competem principalmente com base na experiência do cliente, contra apenas 36% em 2010.

Organizar um evento é uma ótima maneira de fazer isso, pois oferece aos clientes em potencial a oportunidade de conhecer sua marca em um nível mais pessoal. Dependendo do seu produto ou serviço, você pode hospedar um evento pessoal onde os clientes podem conhecê-lo ou hospedar um webinar on-line onde ainda pareça personalizado - como se você estivesse bem na frente do seu público.

13. Peça referências

Que melhor maneira de atrair novos clientes do que usar os existentes? Mas, em vez de confiar nos clientes existentes para evangelizar sua marca por conta própria, incentive-os com um programa de referência.

O incentivo pode ser um presente físico, uma recompensa monetária ou um crédito, apenas certifique-se de que seja valioso para eles. Você não pode realisticamente esperar referências valiosas de clientes sem devolver algo valioso em troca.

O programa de indicações do Ebates oferece aos membros uma recompensa de $ 25 por cada indicação que eles trazem:

Seja qual for a sua escolha, certifique-se de especificar todos os termos antecipadamente - tanto os termos de indicação quanto os termos de recompensa.

14. Verifique se o seu SEO está atualizado

O SEO complementa os esforços de marketing de conteúdo, otimizando o conteúdo e tornando mais fácil para o seu público-alvo encontrá-lo. Ter uma classificação alta nas SERPs e persuadir as pessoas a clicar é o objetivo final aqui.

As melhores práticas de SEO envolvem a criação de conteúdo indexável que os mecanismos de pesquisa possam ler, decifrar e indexar por:

• Incluindo sua palavra-chave/frase principal no título
• Adicionando texto alternativo relacionado às suas imagens
• Carregamento de transcrições de vídeo e áudio
• Links internos dentro do seu site
• Acelerando o tempo de carregamento da sua página

O SEO é um método popular de aquisição de clientes porque é relativamente econômico. Na verdade, o SEO e o crescimento orgânico mostraram ser a prioridade número um do inbound marketing para muitas empresas.

15. Teste A/B em tudo

O teste A/B é crucial para determinar quais estratégias e componentes de campanha produzem o maior número de conversões.

Para aproveitar ao máximo seus esforços de teste A/B:

• Marque cada novo teste no Google Analytics
• Tenha um prazo padrão quanto tempo você executa cada teste e quantos visitantes devem experimentar ambas as versões
• Crie um processo de aprovação executiva para anunciar o vencedor
• Passe para o próximo elemento para testar
• Repita conforme necessário

É importante testar todas as facetas de sua campanha ou estratégia. Por exemplo, não apenas a cópia da página de destino pós-clique, mas todo o layout da página. Quanto mais você souber sobre o desempenho de seus esforços, mais controle terá sobre os resultados finais.

Agora que você os adquiriu, como você os retém?

Manter um fluxo constante de clientes recorrentes é igualmente importante. Aqui estão algumas razões para focar na retenção de clientes tanto quanto na aquisição:

• O custo de adquirir novos clientes versus retê-los é 5 vezes maior
• Aumentar a retenção de clientes em 5% pode aumentar a receita em 25-95%
• A probabilidade de vender para clientes existentes e novos clientes é de 60-70% e 5-20%, respectivamente
• 90% dos consumidores satisfeitos comprarão novamente

As estratégias de retenção de clientes variam de acordo com o modelo de negócios, público, recursos e muito mais, mas aqui estão várias qualidades importantes que todos eles devem ter:

Conveniência
É difícil ignorar algo quando está disponível ao seu alcance, então torne seus produtos e serviços o mais acessíveis possível. Identifique os desejos e comportamentos de seus clientes e crie ferramentas que os capacitem com conveniência. Por exemplo, tanto o Starbucks quanto o McDonald's têm aplicativos para os clientes fazerem pedidos com antecedência para eliminar o tempo de espera no local.

Altruísmo
Às vezes, uma marca inspira a lealdade do cliente com as crenças de sua empresa, em vez de suas táticas de vendas. Muitos consumidores estão focados nos efeitos altruístas e ambientais de seus hábitos de compra, porque fazer o bem é muito importante para eles. Encontre algo com o qual as pessoas se importem e posicione sua marca em torno disso.

Personalização
Execute o atendimento ao cliente com um toque humano autêntico. Mostre que você se preocupa identificando as personas de seu público, comunicando-se com eles em seus canais preferidos e adicionando personalidade a cada interação.

Não perca clientes

Toda empresa precisa adquirir novos clientes para manter seus negócios funcionando sem problemas. Embora existam muitas maneiras de abordar a aquisição de clientes, todas elas resultam na mesma coisa.

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