Marketing baseado em contas: o que é e como implementar?

Atualmente estamos vivendo na era da abundância de informações.

Do ponto de vista do consumidor, estes são tempos emocionantes! No entanto, da perspectiva de um profissional de marketing, esse novo horizonte vem com uma infinidade de desafios, incluindo uma cacofonia de concorrentes.

Portanto, para chamar a atenção de clientes em potencial e atingir seus objetivos, você precisa começar a se concentrar em contas de alto valor que mais importam. Esse conceito é conhecido como ' marketing baseado em contas '.

A implementação de uma estratégia de ABM pode ajudá-lo a melhorar seu ROI de marketing, gerar receita, gerar mais conversões e, o mais importante, alinhar vendas com marketing.

Aqui estão algumas estatísticas que provam o quão incrível é o marketing baseado em contas:

• 97% dos profissionais de marketing obtiveram um ROI mais alto com o ABM do que com qualquer outra iniciativa de marketing. (Fonte)
• 84% dos profissionais de marketing dizem que as estratégias de ABM superam outros investimentos de marketing. (Fonte)
• Mais de 70% dos profissionais de marketing B2B estão desenvolvendo programas específicos de ABM, com equipes dedicadas ao marketing baseado em contas. (Fonte)

O resultado final é que lançar redes superlargas na esperança de atrair o maior número possível de leads – não funciona mais. Você precisa substituir a rede por uma lança, também conhecida como tentar o marketing baseado em contas.

Neste blog, discutiremos tudo o que você precisa saber sobre como implementar uma estratégia de marketing baseada em contas. Então sem mais delongas, vamos lá!

O que exatamente é o marketing baseado em contas?

O marketing baseado em contas é uma estratégia de marketing na qual as equipes de marketing e vendas colaboram para atingir as contas mais adequadas e transformá-las em clientes.

Com o marketing baseado em contas, você pode eliminar as empresas menos valiosas desde o início e criar uma experiência de compra personalizada apenas para contas de alto valor.

O ABM é como a engenharia reversa da abordagem de marketing tradicional. Nas formas tradicionais de marketing, você primeiro filtra os leads ruins e depois acaba com os leads que são uma boa opção para você vender.

Considerando que, com o marketing baseado em contas, você começa diretamente com as empresas-alvo. Você identifica as empresas que lhe dariam os maiores retornos e então vai proativamente atrás delas.

Antes de nos aprofundarmos nos benefícios do marketing baseado em contas, gostaríamos de orientá-lo em outra importante tática de marketing: o inbound marketing.

Na maioria das vezes, o marketing baseado em contas e o marketing de entrada são tratados como entidades completamente diferentes. No entanto, quando emparelhados, eles são forças a serem consideradas.

Marketing baseado em contas e marketing de entrada

Como você acabou de aprender, o marketing baseado em contas é uma estratégia altamente direcionada. Enquanto isso, o inbound marketing tem tudo a ver com atrair clientes por meio de conteúdo perspicaz, SEO e uma experiência maravilhosa do cliente.

Ao contrário do marketing de saída, que é mais como interromper seu público-alvo, o marketing de entrada permite que você forneça ao seu público as informações de que precisam – quando precisam.

O que estamos tentando dizer é que o marketing de entrada pode abrir caminho para uma estratégia de marketing robusta baseada em contas. Como? Fornecendo alocação eficiente de recursos de contas de alto valor.

Como dissemos anteriormente, o inbound marketing ajuda você a atrair as contas-alvo. O ABM pode ajudá-lo a conquistar essas contas-alvo com uma experiência de cliente excepcional!

Além disso, com essa abordagem de marketing combinada, você pode atrair um grupo muito maior de clientes em potencial do que faria se usasse apenas uma tática de marketing.

Para não esquecer, você pode criar e usar conteúdo que atende tanto ao marketing baseado em contas quanto às estratégias de entrada – dando ao seu conteúdo um valor de dois por um!

Temos certeza de que o convencemos a experimentar o marketing baseado em contas. No entanto, se você ainda estiver procurando por esse empurrão final, vá para a próxima seção.

Leia mais: FOMO Marketing: Tudo o que você precisa saber sobre isso!

Os 3 benefícios do marketing baseado em contas

1. Alinhamento incrível entre vendas e marketing

Os profissionais de marketing geralmente escrevem e criam campanhas para pessoas em mercados e setores específicos, certo? Por outro lado, as equipes de vendas estão mais focadas em se envolver apenas com as contas com maior probabilidade de compra.

Bem, com o marketing baseado em contas, as equipes de vendas e marketing se tornam uma única unidade. Eles estão focados em contas em vez de leads individuais, o que leva a um poderoso alinhamento entre os dois.

E, de acordo com a pesquisa, as organizações com equipes de vendas e marketing alinhadas obtêm um crescimento médio de 32% na receita anual. Considerando que, empresas menos alinhadas veem um declínio de 7% no crescimento!

2. Uso mais eficiente do orçamento de marketing

Quando você segue a boa e velha estratégia baseada em leads, gasta muito dinheiro para adquirir o maior número possível de leads. Então, você qualifica os melhores leads, desperdiçando o dinheiro que gastou em leads impróprios.

Mas, se você determinar quais contas são as melhores para o seu produto/serviço antes de ir atrás delas, poderá economizar muito dinheiro. O ABM é tão direcionado que quase não há desperdício de recursos!

3. Uma ótima experiência do cliente

Os clientes não estão procurando uma ligação de vendas ou um e-mail de marketing. Eles querem explorar as soluções disponíveis por vontade própria e receber apenas mensagens significativas e relevantes para eles.

Portanto, em vez de explodir seu público-alvo com todos os tipos de conteúdo, você precisa se aprofundar em sua personalidade e criar campanhas especificamente adaptadas a eles.

É disso que se trata o marketing baseado em contas. Cada ponto de contato ao longo da jornada do comprador é personalizado. Todo o foco está em fazer o que for mais conveniente para as partes interessadas na organização-alvo!

Sim, o marketing baseado em contas é uma excelente forma de marketing. No entanto, se você deseja aproveitar ao máximo seus benefícios, precisa começar com o pé direito, e nós vamos ajudá-lo com isso.

Como implementar o marketing baseado em contas? (Passo a passo)

Etapa 1: defina suas contas estratégicas

Quando se trata de marketing baseado em contas, o conhecimento realmente é poder. Então, em primeiro lugar, identifique as organizações que lhe trazem os maiores lucros a longo prazo.

Por quê? Porque esses são os tipos de contas que você precisa buscar! Você pode fazer parceria com sua equipe de vendas para coletar todos os dados, porque quem conhece seus clientes e leads melhor do que eles?

Etapa 2: hora de investigar

Agora, é hora de se juntar a alguns pensadores estratégicos dentro do seu departamento de vendas. Depois de descobrir o tipo de organização que você precisa buscar, aprofunde-se para determinar quem são as principais partes interessadas.

Basicamente, saiba mais sobre como as decisões são tomadas em suas organizações-alvo e quem são os tomadores de decisão. Em seguida, comece a pensar em como você pode influenciar essas partes interessadas.

Etapa 3: criar conteúdo personalizado

Aí vem a parte divertida: use todos os dados e conhecimentos que você reuniu criando conteúdo que fale diretamente com a organização e seus stakeholders.

Para criar conteúdo que atinja os pontos certos, você precisa entender os pontos problemáticos das partes interessadas e tentar resolvê-los com suas mensagens e recursos visuais.

Lembre-se, a beleza do marketing baseado em contas é que ele é extremamente personalizado para as organizações, e é por isso que você precisa criar conteúdo que fale com elas!

Etapa 4: selecione os canais apropriados para suas campanhas

Toda a sua pesquisa, dados e conteúdo irão pelo ralo se você não promover sua campanha nos lugares certos. Descubra quais canais os stakeholders usam e onde eles passam mais tempo online.

Por exemplo, se você estiver segmentando um designer gráfico, ele poderá passar algum tempo no Pinterest. Se você estiver segmentando um executivo financeiro, poderá exibir anúncios direcionados em sites como Bloomberg, Market Watch etc.

Leia mais: O que é Outbound Marketing e como funciona?

Etapa 5. Execute a campanha

Yay! É finalmente hora de realmente executar a campanha. Mas, há algo que você precisa ter em mente antes de agendar a frequência de suas mensagens.

Veja, este método de marketing é extremamente direcionado. Portanto, é importante que você não bombardeie seu público-alvo com mensagens repetidas em vários canais.

Simplificando, não bata as mesmas pessoas com a mesma mensagem repetidamente. Tente encontrar o equilíbrio certo para chamar a atenção do seu cliente potencial sem incomodá-lo.

Etapa 6: avalie seus resultados

Quando sua campanha de marketing baseada em conta estiver prestes a terminar, você poderá começar a medir e avaliar a eficácia da campanha. Tente responder a estas perguntas:

• Nosso mercado-alvo achou o conteúdo atraente? Se sim, por quê?
• As contas ficaram mais engajadas com a nossa marca?
• Conseguimos mover algum dos leads segmentados pelo funil?
• Tivemos um aumento de receita após essas campanhas?
• O que podemos fazer melhor da próxima vez?

Se os resultados não forem tão incríveis quanto você imagina, não desanime. Continue evoluindo e melhorando. Além disso, se o marketing baseado em contas gerou grandes retornos para o seu negócio, continue fazendo isso!

Empacotando

Sim, segmentar muitas pessoas ao mesmo tempo pode fazer sentido no início, mas pode reduzir drasticamente seu ROI. Considerando que, uma abordagem direcionada como ABM pode aumentar sua receita, otimizar seus esforços e aumentar a fidelidade do cliente.

Além disso, como o marketing baseado em contas está focado em investir seu tempo e dinheiro apenas em contas promissoras e de alto valor, ele ajuda você a distribuir seus recursos com mais eficiência!

Sabemos que há muito o que digerir aqui, então se você tiver alguma dúvida, sugestão ou preocupação, entre em contato conosco no Twitter @elink_io. Ficaremos felizes em ajudá-lo!

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