Marketing baseado em contas versus automação de marketing — o que é melhor para você?

Você provavelmente já ouviu falar sobre ABM (ou Account-Based Marketing) até agora. Ou talvez você já esteja travado em uma batalha entre marketing baseado em contas versus automação de marketing.

Nós vamos ajudá-lo a descobrir isso.

Eles dizem que o ABM é uma das tendências mais quentes no marketing B2B. Basta olhar para os resultados promissores das empresas que implementaram o ABM:

• Aumento de 208% na receita, pois impulsionou o alinhamento de vendas, marketing e todo o negócio
• 91% das empresas aumentaram o tamanho médio dos negócios, com 25% relatando um aumento de mais de 50%
• Aumento de 70% no número de oportunidades

A tendência veio para ficar.

Mas você pode estar se perguntando: “ É tarde demais para sua empresa começar ?”

De acordo com a Terminus, 43% das empresas estão nos estágios iniciais de adoção. Portanto, você está bem na hora de começar a adotar o ABM hoje.

No blog de hoje, vamos ajudá-lo a avaliar qual das duas abordagens de marketing pode lhe dar uma melhor garantia de sucesso. Ou talvez você possa fazer o ABM e a automação de marketing funcionarem juntos, para que você não precise descartar sua estratégia de marketing existente? Vamos descobrir!

O que é marketing baseado em contas?

O marketing baseado em contas ou ABM é uma estratégia de marketing em que você trata a conta de uma única organização como um indivíduo. Você fornece a eles conteúdo e experiências altamente personalizados.

Como os esforços e recursos de marketing estão focados em uma lista específica de contas semelhantes, os esforços de vendas são diretamente suportados. E por causa disso, o ciclo de vendas é encurtado.

O que é Automação de Marketing?

Por outro lado, a automação de marketing refere-se à sua estratégia geral em que você adquire e nutre leads usando mensagens automatizadas e unificadas. Envolve o uso de ferramentas de automação como Encharge, CoSchedule e Zapier para automatizar tarefas de marketing repetitivas.

Essa abordagem subtrai as tarefas manuais e repetitivas que os profissionais de marketing fazem, como:

• Marketing de email
• Criação de newsletters semanais
• Construção de página de destino
• Publicação de blogs
• Publicidade social

Por que preciso automatizar novamente?

Se você ainda não está automatizando suas tarefas de marketing, está ficando para trás de seus concorrentes. O benefício da automação inclui:

• Executa um fluxo de trabalho complexo para aumentar o engajamento. Por exemplo, você pode segmentar um grupo de usuários para acessar o funil de nutrição certo para eles.
• Nutrição automática de leads capturados. Você pode rastrear a atividade deles e enviar apenas mensagens relevantes - automaticamente.
• Incentive sua equipe a pensar criativamente. Por exemplo, se sua equipe não estiver muito ocupada com a distribuição de conteúdo, eles terão espaço em branco para pensar e inovar.

Então, de volta à nossa pergunta original, “Se essas 2 são ambas estratégias de marketing… Qual devo usar? Qual a vantagem de um sobre o outro? Devo alocar um orçamento para fazer as duas coisas? ”

Vamos esclarecer isso.

Principais diferenças entre marketing baseado em contas e automação de marketing

A melhor maneira de diferenciar os dois é através dos seguintes exemplos:

Com a automação baseada em contas, você começa pequeno e tem como alvo um grupo de clientes em potencial com alto perfil. É assim que se parece:

1. Construa uma lista de seus clientes dos sonhos.
2. Estude cada lead (um pouco como stalking, mas profissionalmente). Então, você os nutre com mensagens personalizadas.
3. Você os qualifica ainda mais fazendo perguntas ou fazendo pesquisas adicionais.
4. Finalmente, lance-os quando for a hora certa.
5. Parabéns, você fez uma venda! (Geralmente é um negócio de tamanho maior.)

Para automação de marketing, é como se você lançasse uma rede para obter o maior número possível de peixes. Geralmente é assim:

1. Colete os endereços de e-mail de 1000 pessoas que baixaram a isca digital do seu site
2. Alimente as pessoas que baixaram sua isca digital com e-mails ou postagens de mídia social em seu feed.
3. Se você tiver um sistema de pontuação de leads, poderá segmentar um grupo de leads engajados.
4. Venda depois de um tempo - seja vendendo sua oferta de baixo custo, fazendo com que eles experimentem seu teste ou produto gratuito ou convidando-os para uma ligação.
5. Parabéns, você fez uma venda! (Geralmente são produtos ou serviços de baixo preço.)

Para tornar a distinção ainda mais clara, dê uma olhada nos funis ilustrados para cada estratégia abaixo.

Os prós e os contras

Você provavelmente está avaliando suas opções de marketing agora. Esta comparação de prós e contras entre o ABM e a Automação de Marketing tornará ainda mais fácil para você.

Então, qual abordagem de marketing é melhor para mim?

Para saber qual abordagem funcionará para você, responda a essas perguntas primeiro. Eles serão essenciais para determinar qual será o melhor para você.

1. Você tem um negócio B2B ou B2C?
2. Você tem produtos ou serviços caros?
3. Sua equipe de conteúdo é capaz de produzir mensagens personalizadas para diferentes contas?
4. Você leva meses para fechar clientes?
5. Você pode acessar diretamente os tomadores de decisão do seu mercado-alvo?

R. Se você está fazendo marketing para um negócio B2B e respondeu sim à maioria das perguntas, é provável que você se beneficie muito do ABM . Se você está vendendo pacotes caros, tem uma oferta especializada e tem um longo ciclo de vendas, seria ideal se concentrar em algumas contas-alvo críticas e nutri-las.

B. Enquanto isso, se você estiver comercializando um produto B2C ou B2B com um valor médio de pedido menor ou valor de vida útil do cliente e respondeu não à maioria das perguntas, a automação de marketing funcionará perfeitamente para você. Como você está comercializando uma oferta de preço baixo a médio e seus volumes de leads são altos, você pode usar uma plataforma de marketing para fechar várias vendas de uma só vez.

Aqui estão alguns casos que podem ser úteis para você.

Aplicações de cada abordagem

Caso 1: Minha agência de anúncios pagos atende a grandes corporações manufatureiras no SEA. Seus planos têm o preço mais caro, de US $ 3 mil a US $ 10 mil mensais.

É melhor segmentar as melhores contas ou organizações que irão beneficiar o valor do produto, assim, justificará o preço. Nesse caso, o marketing baseado em contas .

Identifique sua organização-alvo. Conheça os tomadores de decisão. Entre em contato com eles com conteúdo personalizado.

Caso 2: Tenho um negócio de coaching e quero vender meus infoprodutos produtizados. Todos eles custam menos de US$ 500 porque estou segmentando proprietários de pequenas empresas que desejam iniciar sua loja online.

Nesse caso, a automação de marketing é melhor.

Marketing baseado em contas versus automação de marketing: uma comparação rápida

Com essa comparação, você pode identificar muito bem qual tipo de estratégia de marketing é para você, mas há outra coisa importante a ser considerada na sua decisão: o orçamento.

Custo de cada abordagem — marketing baseado em contas versus automação de marketing

Não há uma resposta definitiva sobre quanto você vai gastar. Em média, a ABM recebe 27% do orçamento de marketing da empresa. Ao mesmo tempo, acredita-se que a maioria das empresas reserve de 40 a 50% de sua receita em automação de marketing.

Mas aqui está a coisa. Você não precisa escolher um. Você pode fazer os dois.

Como a automação de marketing e a publicidade baseada em contas funcionam juntas

Automação de marketing e ABM são duas estratégias diferentes, MAS podem trabalhar juntas. Aqui está o cenário perfeito para isso:

Digamos que sua empresa atende a públicos B2B e B2C. Quando você decide atingir um novo mercado ou vender um produto novo e caro, você começa com o ABM .

Depois de capturar o interesse deles e se inscrever com seus clientes, você os nutre por meio da automação de marketing . Vê a harmonia aí? A automação de marketing complementa o marketing baseado em contas.

Um exemplo sólido é uma empresa SaaS que vende software e serviços gerenciados. Para seus planos de baixo nível, você pode usar a automação de marketing para nutrir e vender para esses clientes em potencial. Para os serviços gerenciados (onde a ferramenta é empacotada com consulta e implementação), você pode usar o ABM.

Usar ambos não deve ser uma luta tão grande. Você ainda pode usar a automação para fortalecer seus esforços de marketing baseados em contas. Veja como:

Marketing baseado em contas simplificado com automação

Atualmente, as ferramentas de automação de marketing também evoluíram para plataformas ABM. Olha esses:

• As ferramentas de automação de marketing segmentam as contas de acordo com detalhes da empresa, atividades e compras anteriores. Eles são tão sofisticados que você pode detalhar conjuntos estreitos de segmentos. Esse segmento pode ser aquele grupo ABM que você deseja nutrir.

• Quando você começa a segmentar um segmento específico, pode criar automação baseada em comportamento para mover esse grupo ainda mais para baixo no funil.
• Automatize como você agrupa esse segmento. Então, assim que um prospect se qualificar, ele se juntará a uma campanha perene, mas específica.

Agora que é uma abordagem especializada e automatizada ao mesmo tempo!

Dicas para automatizar sua estratégia de marketing baseada em contas

Imagine nutrir contas altamente segmentadas sem ter que criar trabalho adicional para suas equipes de marketing e vendas. Esta é uma estratégia doce para os profissionais de marketing.

Mas antes de fechar este post e iniciar sua jornada automatizada de ABM, aqui estão algumas dicas para ajudá-lo a acertar.

1. Peça ajuda à equipe de vendas. Eles conhecem melhor os clientes. Identifique as contas quentes a serem direcionadas, pergunte as objeções, conheça as perguntas de gatilho e as qualificações não negociáveis. Peça uma cópia da chamada de vendas, se possível.
2. Recrie a automação de marketing de diferentes contas e reutilize-as, se necessário. Altere a cópia para atender aos vários mercados — não há necessidade de começar do zero.
3. Segmente os clientes em potencial em subgrupos de acordo com seu conjunto de regras. Seja tão específico quanto quiser.
4. Atualize o público-alvo da conta ao longo do tempo quando novos clientes em potencial forem adicionados.

Sem automação, esse processo manual pode consumir semanas do seu tempo.

Palavra final – marketing baseado em contas versus automação de marketing

Quando se trata de automação de marketing versus marketing baseado em contas, você não precisa escolher um. Dependendo do seu negócio e estratégia, você pode sempre, sempre utilizar ambos a seu favor.
E já existem ferramentas avançadas de automação que podem fazer essa mágica de marketing acontecer. Como o Encharge — é onde os emails de comportamento encontram a automação de marketing.