Táticas de marketing baseadas em contas de baixo custo para pequenas e médias empresas

Acha que o marketing baseado em contas é apenas para grandes empresas?

Pense de novo.

O ABM é uma estratégia de vendas e marketing incrivelmente eficaz para pequenas e médias empresas que desejam aproveitar ao máximo seu orçamento.

Vamos falar sobre o que é marketing baseado em contas e como ele pode ajudar a gerar receita para sua empresa.

Se você já estiver familiarizado com o marketing baseado em contas, sinta-se à vontade para pular para as estratégias na próxima seção. No entanto, existem muitos benefícios específicos para SMB que você deve conhecer.

O Leadfeeder mostra quais empresas visitam seu site para que você possa criar melhores campanhas ABM. Experimente-nos gratuitamente por 14 dias.

O que é marketing baseado em contas?

O marketing baseado em contas é uma estratégia em que as empresas segmentam contas de destino específicas para conversão, em vez de segmentar um grande grupo e movê-las pelo funil de vendas ou marketing. É mais frequentemente usado por organizações B2B.

Por exemplo, se você oferece uma ferramenta de mídia social para empresas de software, em vez de usar anúncios de segmentação no Facebook ou LinkedIn, você pode fazer uma lista de empresas de software que podem usar sua ferramenta e entrar em contato diretamente com elas.

Benefícios do marketing baseado em contas para pequenas e médias empresas

O marketing baseado em contas é ideal para pequenas e médias empresas porque pode limitar o desperdício de publicidade e gastos com marketing. Em vez de segmentar 100 empresas que *podem* estar interessadas em sua oferta, você pode se concentrar em empresas específicas com maior probabilidade de conversão.

Por exemplo, você pode usar o Leadfeeder para ver quais empresas visitam seu site, classificá-las por relevância e acompanhar o comportamento do usuário para ver quais empresas visitaram várias vezes. Em seguida, você pode entrar em contato diretamente no LinkedIn ou criar uma campanha ABM personalizada.

Aqui estão mais alguns motivos pelos quais o marketing baseado em contas é ideal para SMB em B2B:

• Menos métricas para acompanhar, para que você gaste menos tempo na análise de dados.

• As táticas de ABM são orientadas a objetivos, para que você possa ver facilmente se seus esforços estão valendo a pena.

• Encurta o ciclo de vendas, porque você pode eliminar clientes em potencial de baixo valor mais rapidamente.

• Ajuda você a se destacar criando uma conexão personalizada.

• Pode reduzir o churn, porque você conhece os clientes pessoalmente, tornando-os mais propensos a entrar em contato quando têm um problema em vez de cancelar.

Um dos maiores benefícios do ABM é que ele é mais econômico porque você segmenta apenas contas que já manifestaram interesse em sua empresa.

Táticas de marketing baseadas em contas de baixo custo para impulsionar a receita de pequenas e médias empresas

Uma rápida pesquisa na Internet mostrará que existem centenas de táticas ABM diferentes. O problema? A maioria dessas estratégias visa grandes empresas com orçamentos ainda maiores.

A boa notícia é que você não precisa ter um orçamento enorme para alavancar o ABM. Na verdade, o ABM não precisa custar muito caro - essa é uma das razões pelas quais é uma estratégia tão ideal para SMB.

Vejamos algumas táticas de ABM de baixo custo que você pode usar para impulsionar seus negócios.

Encontre as contas certas para segmentar

Uma ótima campanha ABM começa com a descoberta das contas certas para segmentar. Em vez de segmentar contas aleatórias, use o Leadfeeder para ver quais empresas visitaram seu site e adicione-as à sua lista de alvos do ABM.

Por exemplo, você pode ver que uma empresa específica visitou seu site várias vezes na última semana e passou muito tempo em seu site, como neste exemplo:

Essa conta provavelmente é uma boa opção para uma campanha ABM porque você pode dizer que eles estão muito engajados com seu site. Eles já sabem quem você é, então o alcance personalizado provavelmente será mais eficaz.

Melhor ainda, o Leadfeeder oferece uma versão gratuita e uma avaliação gratuita de 14 dias para que você possa experimentá-lo primeiro, tornando-o uma ferramenta ABM econômica.

Crie vídeos personalizados

A criação de vídeo costumava exigir centenas de dólares em equipamentos de ponta. Atualmente, você não precisa de muito mais do que um smartphone para fazer vídeos de alta qualidade que ajudam sua empresa a se destacar.

Depois de usar o Leadfeeder para determinar quais contas segmentar, você pode criar um vídeo personalizado, como este que o Vidyard fez:

O 1Huddle é uma plataforma que ajuda as empresas a engajar seus funcionários e fornecer treinamentos mais eficazes. Usando o Vidyard para criar e enviar vídeos personalizados, eles aumentaram sua taxa de abertura para 68% e sua taxa de resposta para 12% – muito mais do que a maioria das equipes de vendas ganha com e-mail frio. Como seus vídeos são curtos e fortes, criar cada um leva apenas alguns minutos.

Melhor ainda, seus clientes apreciam a sensação criativa e personalizada.

O uso de vídeos permite que você compartilhe informações, como como sua oferta pode resolver um problema específico, em menos tempo e cria uma conexão mais pessoal do que um e-mail frio.

Observe que você pode rastrear visualizações de vídeo e ver se as empresas acessam seu site depois de assistir a um vídeo no Leadfeeder por meio do filtro "reprodução de vídeo".

Envie pacotes e presentes IRL

O mundo online é incrivelmente competitivo. As empresas podem receber dezenas de e-mails frios por dia e ver milhares de anúncios, tornando-as insensíveis aos seus esforços. Além disso, os bloqueadores de anúncios e filtros de e-mail estão ficando mais inteligentes, tornando mais difícil do que nunca alcançar os usuários por meio do marketing digital.

Você sabe onde a maioria das empresas não fica sobrecarregada? Sua caixa de correio física. O correio físico é muito mais provável de ser aberto e lido.

Na verdade, a taxa média de abertura para mala direta chega a 90% – você já viu taxas de abertura de e-mail tão altas? Eu sei que não.

Melhor ainda, presentes ou pacotes de mala direta não precisam ser caros – afinal, você os enviará apenas para algumas contas.

A Tipalti, uma ferramenta de software de contas a pagar, gerou quase US$ 3 milhões em receita por meio de uma campanha ABM que incluiu o envio de uma caixa de donuts de marca.

Crie uma página inicial dinâmica

Não seria ótimo se sua página inicial recebesse os clientes em potencial pelo nome? Não é ficção científica, na verdade é possível personalizar seu site usando conteúdo dinâmico.

Por exemplo, você pode usar dados primários para segmentar públicos e identificá-los para que possa fornecer saudações personalizadas, CTAs dinâmicos que correspondam ao setor ou à intenção do usuário e recomendar conteúdo personalizado.

Embora existam ferramentas pagas que fazem isso, como o Personyze, você também pode usar o Google Tag Manager para adicionar conteúdo dinâmico ao seu site.

Embora o conteúdo dinâmico sozinho provavelmente não gere grandes retornos, ele pode apoiar seus esforços de ABM, mostrando aos leads que você está prestando atenção ao que eles precisam.

A chave para o ABM de baixo custo é testar

Quando se trata de ABM, a chave é testar diferentes estratégias até encontrar uma que se adeque ao seu negócio – e gere os resultados desejados. Lembre-se, você não precisa investir em ferramentas sofisticadas ou gastar milhares de dólares em ganhos para atrair clientes para o seu negócio.

Em vez disso, seja intencional sobre quais empresas você segmenta e preste atenção aos dados. Quando se trata de eficácia do ABM, os números não mentem.

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