Interessado em marketing baseado em contas? Comece a seguir estes 7 ABM'ers agora

As empresas estão acordando para o fato de que o marketing B2B está quebrado!

1. Olha para os clientes como organizações sem rosto
2. Ele desconta o fato de que as pessoas estão no centro das decisões de compra em cenários B2B – e várias pessoas nisso

Esta é a razão pela qual o Account Based Marketing (ABM) está fazendo ondas.

Se você quiser uma cartilha sobre como o ABM corrige o que está “desligado” com funis e ciclos B2B, confira nosso blog aqui.

Para este artigo, estamos assumindo que você já está convencido da ideia de marketing baseado em contas e como ele pode ajudá-lo a oferecer uma experiência de compra otimizada, multicanal e multipessoal para seus clientes em potencial.

Mas a questão é: quem você segue para obter sua correção de táticas confiáveis ​​de ABM?

Descobrimos que o entusiasmo não é a única coisa que você precisa para fazer com que suas unidades baseadas em conta sejam um sucesso. Aprenda com nossos erros aqui.

Esses 7 ABM'ers não apenas oferecem um conteúdo realmente útil sobre o ABM, mas também ajudam a desmistificar o halo em torno dele, mostrando exatamente o que está funcionando agora.

Aqui vai…

João Comum

John Common (CEO e fundador da Intelligent Demand) é especialista em aumentar a receita de seus clientes ajudando-os a “ alcançar, envolver, reter e aumentar seus melhores clientes. ”

Common é a sua pessoa para aprender os fundamentos do marketing baseado em contas e ficar por dentro das discussões ABM mais envolventes que os profissionais de marketing B2B mais geeks têm em conferências lotadas. Os posts de John do blog ID'ology (por exemplo, this e this) são leituras obrigatórias para qualquer ABM'er.

Ah, e aqui está nossa citação favorita sobre ABM por John:

Chame isso de ABM ou não. Não importa... ABM não é tão diferente – especialmente no nível tático. Mas o que eu acho que o ABM faz é nos dar uma grande chance para continuar a melhorar nosso jogo como praticantes de receita B2B. E ferramentas modernas, como preditiva, IA, dados de intenção, automação, publicidade baseada em contas, assistentes de vendas, personalização de conteúdo, etc… nos dão melhores maneiras de operacionalizar e dimensionar esses fundamentos.

Em outras palavras, o ABM nos orienta a continuar fazendo um trabalho cada vez melhor na aplicação dos fundamentos para ter sucesso com qualquer estratégia de crescimento de receita B2B.

Bev Burgess

Bev Burgess (vice-presidente sênior e líder global de práticas de ABM na ITSMA) ajuda as empresas a “ projetar, lançar e dimensionar a combinação certa de ABM para seus negócios. ” Ela também é autora do “Guia do Practitioner para ABM: Accelerating Growth in Strategic Accounts”. Seu livro (co-autoria de Dave Munn) é quase um mini-bootcamp para quem está interessado em implementar o marketing baseado em contas.

Além de escrever artigos úteis sobre marketing baseado em contas e compartilhar insights de ABM de diferentes setores, Burgess também escreve/co-escreve recursos educacionais ricos em ABM para ITSMA.

Sua série (eu sou um ABM-er!) que apresenta trechos de seu livro sobre ABM'ers de empresas como SAP, Fujitsu e muito mais é uma leitura absolutamente obrigatória.

Justin Gray

Justin Gray (CEO da LeadMD) é especialista em ajudar empresas a estabelecer programas ABM vencedores. Um dos primeiros a adotar o marketing baseado em contas, Gray usa uma combinação de sua estrutura comprovada (The Catalyst Marketing Framework), tecnologia e dados para impulsionar campanhas de ABM para os clientes da LeadMD.

As entrevistas de Gray estão sempre repletas de insights sobre as melhores práticas de ABM mais recentes. Por exemplo, nesta entrevista ao LinkedIn, Gray compartilha generosamente o processo exato que a LeadMD segue quando se trata de planejar e executar campanhas ABM para seus clientes.

Segue um trecho do mesmo:

Trata-se de identificar seus melhores compradores e tratá-los de uma maneira muito mais pessoal. Estamos nos concentrando não apenas no lead, mas na conta como um todo. Qual é a composição dessa empresa? Quais são suas iniciativas? Como eles estão planejando? Quem está no comitê de compras? Quem está tomando a decisão? E então formulamos o marketing com base no que aprendemos sobre a conta. É uma abordagem muito mais focada no laser que elimina muito desperdício.

Você pode seguir Gray no Twitter para saber mais sobre suas próximas entrevistas.

Patrice Greene

Patrice Greene (presidente e cofundador da Inverta) é especialista em ajudar profissionais de marketing B2B a encontrar e conquistar suas oportunidades de negócios mais estratégicas “ no cenário de marketing omnicanal em constante mudança de hoje. ” Greene ajuda empresas como Thomson Reuters, Dow Jones e CA Technologies a executar programas ABM para gerar demanda e engajamento com seus principais clientes potenciais. Especialista em configurar pilhas de martech otimizadas para programas ABM (e automação de marketing, em geral), Greene também chegou à edição de 2019 das 20 principais mulheres líderes em negócios para assistir.

Nós apoiamos totalmente esta excelente dica que Greene dá para aqueles que estão começando com o marketing baseado em contas:

Muitas organizações pensam que adotaram uma estratégia de marketing baseada em contas porque compraram certas tecnologias como Demandbase ou Terminus ou compraram Engagio. Eles estão enviando cupcakes, certo? Portanto, eles têm um conjunto de contas-alvo e não estão pulverizando e orando como faziam antes. Eles estão ficando um pouco mais específicos e disciplinados, mas ainda é marketing de saída onde eles estão entregando leads para vendas. Então não é realmente ABM .

E embora ela não bloge com frequência, o blog de sua agência está cheio de insights e tutoriais de ABM. (Um agradecimento especial a Ashley Shailer, Associada Sênior da Inverta, por seu incrível trabalho no blog!)

Alisha Lyndon

Alisha Lyndon (fundadora e CEO da MomentumABM) é especializada em transformar “ como as equipes de vendas e marketing são bem-sucedidas com seus clientes mais importantes ”. Apresentadora do “The Account-Based Marketing Podcast”, Alisha tem cerca de duas décadas de experiência com foco em marketing de contas-chave e presta consultoria a empresas como Amazon, Microsoft e Google em seus programas ABM.

Em seu artigo (Um dia na vida de um comerciante baseado em contas), Alisha nos dá um passo a passo de como é um dia típico para um ABM'er. (A propósito, o artigo é quase uma cartilha sobre marketing baseado em contas!)

Ah, e aqui está uma citação totalmente citável de Alisha sobre como o marketing baseado em contas funciona com “markets of one”:

O marketing baseado em contas é sobre pessoas, não personas; contas, não mercados. Em vez de se concentrar no método de transmissão, o ABM é uma técnica altamente direcionada e em tempo real de influenciar “mercados individuais”.

David Lewis

David Lewis (fundador e CEO da DemandGen International, Inc.) é especializado em ajudar empresas a alinhar suas equipes de vendas e marketing, configurando e operacionalizando processos para gerar demanda e alavancar marketing e tecnologia para conquistar seus clientes mais estratégicos.

Lewis é o autor de “Manufacturing Demand” (um best-seller da Amazon), no qual ele mostra a profissionais de marketing e vendedores experientes como trabalhar juntos e alimentar suas campanhas com dados e análises e mergulha profundamente em táticas como segmentação e automação com exemplos do mundo real e estudos de caso.

Ele também dirige a DemandGen Radio, onde recebe pioneiros, influenciadores, líderes de pensamento e disruptores das áreas de marketing e vendas para falar sobre os métodos e tecnologias para impulsionar o marketing de alto desempenho.

Além de obter uma cópia de seu livro (que você pode obter aqui gratuitamente) e se inscrever em seu canal, você também deve segui-lo no LinkedIn, pois ele compartilha ativamente notícias, histórias e conteúdo sobre o ABM.

Andy Bacon

Andy Bacon, especialista em ABM e consultor sênior da B2B Marketing, oferece consultoria e orientação em ABM para empresas de vários setores. Suas ideias disruptivas de geração de demanda lhe renderam reconhecimento mesmo quando o ABM era um campo muito incipiente.

Ele é o seu “guia ABM” se você quiser aprender os detalhes do marketing baseado em contas, desde a escolha das contas-alvo certas e a pesquisa “suficiente” até a configuração de uma pilha otimizada de tecnologia de marketing baseada em contas. A maior parte do conteúdo do Bacon está disponível gratuitamente no site de Marketing B2B (no entanto, é necessário optar por participar).

Nós adoramos essa palavra de cautela que Bacon tem para os profissionais de marketing que correm para comprar soluções de tecnologia ABM chamativas impulsivamente sem fazer a pesquisa:

Minha preocupação é que isso muitas vezes signifique colocar a 'carroça na frente dos bois'. Um agricultor agora pode investir pouco menos de £ 1 milhão em uma colheitadeira de última geração, carregada de tecnologia, que usa GPS para medir o rendimento da colheita em cada metro quadrado de seu campo. A tecnologia não fará com que seu trigo cresça mais forte ou lhe permita obter mais £/tonelada no mercado. Ele, é claro, 'colherá o que semear'; sua experiência lhe dirá que não há como escapar de um bom trabalho de base. Acertar os fundamentos do manejo do solo sempre virá em primeiro lugar.

Portanto, embora selecionar a combinação certa de soluções de tecnologia seja realmente importante para colher os frutos do ABM, não assuma que elas garantem o sucesso e certamente não as deixe definir sua estratégia.

Ao escolher seu especialista em ABM, é fundamental garantir que ele não seja muito afiliado a uma solução de software específica e, se for, ele terá a reputação de chamar os bois pelos nomes.

O ABM ainda não foi totalmente elaborado e codificado – em suma, existem muitas áreas cinzentas onde as melhores práticas não funcionam. Siga esses líderes para uma visão imparcial dos acertos e erros do Account Based Marketing e teste você mesmo.