KPIs ABM para medir (e ignorar!)

Todo mundo precisa de atalhos. Mas não do tipo que compromete a qualidade. Em vez disso, você precisa do tipo que ajuda a fornecer melhores resultados a um custo menor .

E, claro, é isso que o marketing baseado em contas faz. Setenta e cinco por cento dos profissionais de marketing usam marketing baseado em contas (contra apenas 38% em 2020). E os impactos potenciais do uso do ABM são significativos. Oitenta e cinco por cento dos entrevistados disseram que o ABM supera seus outros investimentos em marketing e contribui, em média, com 74% da receita total de uma empresa. Nada mal, certo?

Mas parte para alcançar esse sucesso envolve usar os KPIs certos, porque isso ajuda a encontrar as “alavancas” que você pode usar para criar maior impacto. É por isso que criamos uma folha de dicas que descreve os KPIs de ABM mais importantes para medir – e ignorar.

KPIs de marketing baseado em conta para medir

KPIs ABM: taxas de abertura e cliques de e-mail

Você está se perguntando como medir o marketing baseado em contas? Um ótimo lugar para começar é com a abertura de e-mail e as taxas de cliques. Eles mostram o quanto o seu público se preocupa com o seu conteúdo. Então, quais são as boas taxas de abertura? Em média, uma taxa de abertura de 17% a 28% é considerada boa. Uma taxa de cliques decente pode variar de 1% a 5% com base no seu setor. Mas a fonte definitiva da verdade são sempre os seus dados internos.

Por exemplo, talvez uma taxa média de abertura seja de 17%, mas seu normal interno esteja próximo de 30%. Então, quando essa taxa cai para 20% – tecnicamente uma taxa “boa” – você sabe que algo está errado e é hora de investigar. Por exemplo, você pode precisar alterar suas linhas de assunto, conteúdo e CTAs para atrair melhor seu público.

KPIs ABM: envolvimento com conteúdo

Barulho. Seus clientes recebem tanto barulho que é difícil se destacar. E a maneira mais rápida de descobrir se você é o barulho ou se está superando isso é o envolvimento com o conteúdo.

Meça o envolvimento em cada conteúdo que você cria, seja rastreando taxas de abertura de e-mail, cliques em e-mail, visualizações de páginas, compartilhamentos em mídias sociais, comentários ou qualquer outra coisa. Isso sinalizará qual conteúdo é útil para o seu público e qual conteúdo deve ser retirado. E com essas informações em mãos, você pode criar mais daquilo que está funcionando, reaproveitá-lo e reformatá-lo.

KPIs ABM: preenchimentos de formulário

A coleta de dados é uma parte importante para nutrir e envolver seus leads e clientes. Afinal, você não pode personalizar seu marketing ou convencer efetivamente seu público de que sua solução é adequada se não houver dados. E coletar insights se torna ainda mais crítico quando você está lidando com uma conta, porque você precisa determinar quem é a melhor pessoa para interagir em cada etapa da jornada do cliente.

Acompanhar o preenchimento do formulário permite que você veja se seu método de coleta de informações está funcionando e ajuste seus esforços, caso não esteja, para que você colete os insights necessários para realizar seu trabalho.

KPIs ABM: conversões ao longo da jornada do cliente

À medida que você nutre e envolve seu cliente, deve haver vários CTAs e oportunidades para eles converterem ao longo da jornada do cliente. Certifique-se de medir a taxa de conversão de cada CTA para acompanhar melhor onde você está perdendo clientes ao longo do ciclo de vendas. Essas informações ajudarão a refinar a jornada do cliente e melhorar os resultados.

KPIs ABM: ligações e demonstrações agendadas

Se você trabalha com marketing ou vendas, sabe que uma das coisas mais difíceis de fazer é agendar uma reunião com um novo lead. E essa etapa é crítica porque é o que deixa você mais perto de fechar o negócio. Portanto, ligações e demonstrações agendadas são uma das métricas de ABM mais importantes a serem rastreadas.

KPIs ABM: negócios fechados e aquisição de novos clientes

No final das contas, o objetivo é impulsionar as vendas e adquirir novos clientes, portanto, acompanhe diligentemente essas métricas de sucesso do ABM. Esta informação é importante porque permite não só avaliar o sucesso de toda a sua campanha, mas também compará-la com o seu desempenho em anos anteriores.

KPIs ABM: integridade da conta e retenção de clientes

Você já ouviu isso antes: adquirir um novo cliente custa de 5 a 7 vezes mais do que reter um. Além disso, os clientes existentes têm 50% mais probabilidade de experimentar novos produtos e gastar 31% mais do que os novos clientes. Como resultado, não é surpreendente que os profissionais de marketing B2B estejam cada vez mais focados no valor da vida do cliente.

Ao considerar métricas de marketing baseadas em contas, fique de olho na satisfação do cliente. Por exemplo, pesquisar clientes e coletar pontuações líquidas de promotores pode ajudar a determinar a satisfação do cliente para que sua equipe entenda como e quando agir. Não apenas isso, mas as respostas coletadas manterão os membros da sua equipe atentos ao que os clientes desejam e precisam, para que possam garantir que quaisquer atualizações futuras de produtos ou serviços correspondam a esses interesses.

Outra medida ABM a considerar é a taxa de retenção de clientes. Se você está lutando para manter clientes ano após ano, talvez seja hora de reavaliar algumas de suas iniciativas e práticas para evitar essa tendência.

KPIs de marketing baseado em conta a serem ignorados

KPIs ABM: Número de leads

Isso não quer dizer que os leads não sejam bons. Você definitivamente deseja mais leads ano após ano. Mas se você está tendo sucesso ao gerar demanda apenas para ver esses leads caírem mais tarde, algo não está funcionando. Portanto, em vez de medir leads, considere observar leads qualificados em marketing ou aqueles que passaram por um processo de verificação e alcançaram uma pontuação específica antes de serem transferidos para vendas.

KPIs ABM: duração do ciclo de vendas

Embora você deva procurar locais para reduzir a duração do seu ciclo de vendas, você também deve ter em mente que nutrir leva tempo. Cada cliente é único e pode ter diferentes processos de aprovação pelos quais precisa passar antes de assinar um contrato.

Quando bem feito, o ABM diminui organicamente os ciclos de vendas, então você pode tirar o foco dessa métrica e colocá-lo nas outras.

E lembre-se de que a medição do marketing com base em contas é um processo. Primeiro, você precisa saber quais métricas rastrear. Então você deve fazer isso de forma consistente e iterar conforme necessário. Mas a boa notícia é que, ao melhorar suas campanhas ABM, você não precisa fazer tudo sozinho. Podemos ajudá-lo a aproveitar o software para cultivar suas melhores oportunidades para aumentar o engajamento e a eficiência e melhorar o ROI. É o atalho que você precisa para fazer sua estratégia ABM funcionar mais para você.