5 lições de preços de teste A/B aprendidas com 500 testes de comércio eletrônico

Vou te contar um pequeno segredo.

Não é algo que eu goste muito de admitir, mas é verdade…

Tenho idade suficiente para lembrar os primeiros dias da Internet. Antes de existir o Google e a maioria dos sites ainda estavam no Geocities.

Desde o início da web, passei mais de 87.600 horas navegando e otimizando sites. Também tive a sorte de executar e analisar mais de 500 testes A/B.

Por meio dessa experiência, criei um grande repositório do que funciona e do que não funciona.

De todos os testes A/B que vi ao longo dos anos, os mais simples, profundos e impactantes são os estudos sobre preços .

Por que o preço do teste A/B?

O preço é fundamental para o sucesso do seu negócio. A etiqueta de preço e a forma como você exibe os preços dos seus produtos podem fazer ou quebrar as vendas.

O preço do teste A/B é uma maneira valiosa de otimizar os lucros.

Os testes de preços podem ser simples, eficazes e trazer retornos incríveis para chefes ou clientes felizes.

Testar preços, literalmente, rende centavos .

Mas é difícil saber exatamente o que testar ou por onde começar.

Google não ajuda

Faça uma pesquisa rápida no Google sobre estratégias de preços de testes A/B e você verá uma coleção de artigos que o influenciam em relação aos preços de testes A/B:

Esses artigos alertam sobre os perigos de criar ressentimento do cliente se você baixar o preço para metade dos visitantes, mas não para o outro.

Eles também afirmam que é muito difícil obter um tamanho de amostra estatisticamente significativo para testar com precisão a mudança na preferência do consumidor.

Embora esses pontos sejam certamente válidos, o que eles não mencionam é que você pode testar preços A/B com facilidade, precisão e eficácia - sem nunca alterar o preço em si!

Como?

Simplesmente alterando a percepção de preço. Em outras palavras, como seu preço parece ou aparece para um usuário.

A Percepção de Preço

Se há uma coisa com a qual você pode contar é que a maneira como você apresenta seus preços afeta as conversões.

A apresentação dos números influencia fortemente a nossa percepção. E isso, por sua vez, pode afetar a decisão de comprar algo.

Como Jonny Longden, cofundador e diretor de conversão da Journey Further disse eloquentemente, a experiência psicológica de receber valor é mais atraente do que o próprio valor:

O que é melhor testar com preços?

Dado que o preço é uma percepção que pode ser influenciada , o que você deve testar com a precificação?

Como varejista de comércio eletrônico, há vários testes de preços simples e eficazes que você pode executar, independentemente do setor ou do público-alvo.

Contanto que você esteja vendendo algo no site, essas cinco principais ideias de teste A/B podem fazer maravilhas e recompensar imensamente.

Aqui estão minhas cinco principais sugestões de teste A/B que todo site de comércio eletrônico deve experimentar . Esses testes são baseados em anos de pesquisa, dados e evidências de estudos de caso da vida real.

Idéia de Preços de Teste A/B #1. Incluindo ou removendo o símbolo de moeda

Para reduzir a “dor de pagar”, algumas pesquisas descobriram que, quando restaurantes caros removem o símbolo da moeda em seu cardápio, os clientes são mais propensos a pedir itens de ingressos mais altos e gastar mais.

O mesmo efeito pode ser aplicado na Otimização da Taxa de Conversão (CRO) e no teste A/B para ajudar a reduzir o choque de adesivos e aumentar a disposição dos clientes de comprar em seu site de comércio eletrônico.

Como mostra este estudo de caso do GuessTheTest, remover o símbolo da moeda pode realmente ajudar nas conversões, pois faz com que o item pareça mais barato.

Mas sempre teste!

Porque, como indica outro experimento GuessTheTest, remover o símbolo da moeda também pode funcionar contra você - se o preço em si não estiver claro quando houver muitos números adicionais e detalhes do produto na mesma área.

Idéia de Preços de Teste A/B #2. Soltando a vírgula

Da mesma forma que a remoção do sinal zero pode influenciar a percepção de valor, algumas pesquisas descobriram que uma vírgula pode ter o mesmo efeito.

Para fazer o preço parecer menor, teste o efeito de remover a vírgula no número.

Por exemplo, se o item for vendido por R$ 1.299,00, teste o lançamento do preço como R$ 1.299,00.

Você pode se surpreender com o que acontece quando você descarta esse simples pedaço de pontuação.

Observe que, se você é um nerd de gramática, nem pense em testar esse truque!

Idéia de Preços de Teste A/B #3. Eliminando ou Adicionando os Zeros

Assim como soltar o símbolo da moeda e a vírgula entre os números pode fazer com que os preços pareçam cada vez menores, remover os zeros em um preço de etiqueta também pode fazer maravilhas.

Se você estiver usando números inteiros (para compras emocionais), teste a formatação de seu preço como $ 20 em vez de $ 20,00, por exemplo.

Como este estudo de caso GuessTheTest descobriu, simplesmente descartar os zeros fez o número parecer menor e o preço mais barato, aumentando as conversões.

Um estudo de caso semelhante do GuessTheTest validou esse resultado, curiosamente, descobriu que o efeito funcionou melhor no celular.

A razão é provável porque o preço é mais um ponto focal no celular.

No celular, a visualização vertical ampliada significa que todos os elementos apresentados, incluindo o preço, parecem maiores. Portanto, há mais foco no preço em si.

Como uma observação interessante, algumas pesquisas de psicologia de preços descobriram que os compradores percebem um preço mais baixo quando o valor é exibido em uma fonte menor.

Portanto, vale a pena testar o efeito de formatar intencionalmente seus preços de celular em uma fonte menor do que no desktop.

Isso pode fazer com que o custo pareça menor e percebido como menor.

Adicione os zeros para destacar vendas e descontos

Dito isto, um contador psicológico interessante é que se você quiser fazer o preço parecer mais caro, você deve testar incluindo os zeros.

Por que você iria querer fazer algo parecer mais caro!?

Há muitos exemplos… todos relacionados a preços de venda.

Digamos que você esteja anunciando um preço de venda em ingressos de conferência e queira destacar que os participantes economizarão US$ 300,00 em ingressos, por exemplo.

Adicionar os zeros extras não significativos faz com que a economia pareça muito maior e, portanto, mais desejável.

Cha-ching!

Idéia de Preços de Teste A/B #4. Tentando números redondos

Se você deve precificar um item como um número redondo, como US $ 100, ou reduzir um centavo e torná-lo US $ 99,99, certamente vale a pena fazer um teste A / B.

Que diferença um centavo pode fazer?

Um enorme quando se trata de conversões!

Use números arredondados para compras emocionais

Em geral, a pesquisa descobriu que números redondos, como US$ 100 e US$ 20, são mais facilmente processados ​​e, portanto, funcionam melhor para compras emocionais, onde o cliente pode tomar uma decisão impulsiva e justificar o custo alegando que “simplesmente parece certo .”

Curiosamente, pesquisas adicionais descobriram que os homens tendem a comprar mais quando os preços são arredondados – talvez porque sejam mais propensos a tomar decisões de compra mais emocionais?

E enquanto estamos no topo do gênero e preços, algumas pesquisas descobriram, os homens tendem a comprar mais quando os preços são apresentados em fonte vermelha, provavelmente porque a cor simboliza um preço de venda.

Use números arredondados para compras racionais

Por outro lado, para compras mais racionais e práticas, como saboneteira, por exemplo, um item que custa R$ 9,99 parece mais barato do que o mesmo item por R$ 10,00.

E, portanto, vende melhor quando posicionado com um item não arredondado (US$ 9,99) para parecer mais barato.

A pesquisa também descobriu que as mulheres tendem a comprar mais quando os preços não são arredondados.

O que vai funcionar melhor para o seu site ou seus clientes?

A resposta depende do que está sendo vendido e se o principal mercado-alvo são homens ou mulheres.

Sempre teste, mas em geral:

• Para compras emocionais = use números redondos ($100)
• Para compras práticas = use números não redondos ($ 99,99) para parecer mais barato.

Idéia de Preços de Teste A/B #5. Usando os números “mágicos” 7 e 9

Você acabou de ver como o número $ 19,99 pode parecer muito mais desejável do que um item de um centavo mais caro de $ 20,00.

De acordo com algumas pesquisas, a razão é que tendemos a processar números olhando primeiro para o dígito mais à direita. Em seguida, avaliamos rapidamente o preço em nossa cabeça – antes mesmo de terminar de ler o valor total.

Pesquisas que analisam o número ideal para os preços finais mostram que os “números encantadores” 7 e 9 são como números mágicos que tendem a converter melhor.

Dê uma olhada nos sites dos concorrentes e você notará que seus preços tendem a terminar em dígitos usando 7 e especialmente 9. Na verdade, pesquisas mostram que até 65% de todos os preços terminam no número 9.

E há uma boa razão. Os preços que terminam em 9 tendem a vender melhor.

De fato, um estudo feito por pesquisadores do MIT e da Universidade de Chicago posicionou a mesma peça de roupa com preço de US$ 44, US$ 39 e US$ 34.

Qual preço você acha que ganhou?

Se você adivinhou $ 39, você está certo! Embora claramente não seja o preço mais barato, parecia o melhor.

Acabar com os preços no número da sorte 7 também pode funcionar bem.

Outro estudo feito sobre preços ideais descobriu que US$ 19,97 geraram uma taxa de venda 15% maior do que a variante perdedora de US$ 19,93. Alterar o último dígito em apenas US$ 0,04 aumentou as conversões em dois dígitos!

Então, teste terminar seus preços em 7 ou 9.

Resumo

Aqui está, os cinco principais testes de preços A/B mais fáceis e potencialmente mais lucrativos que você pode executar com base em décadas de experiência na execução e análise de testes.

Como um resumo rápido e rápido, aqui está o que você deve fazer o teste A/B:

• Adicionando ou removendo o símbolo de moeda
• Removendo a vírgula
• Soltar ou adicionar os zeros no final de um número redondo
• Usando números arredondados ou não arredondados
• Preços finais em 7 ou 9

Recursos de preços de teste A/B mais úteis

Eu realmente espero que essas idéias de teste sejam úteis.

A precificação de testes A/B é uma paixão e passei anos pesquisando sobre o assunto.

Se você está procurando estratégias de preços mais poderosas que o ajudarão a aumentar imediatamente as conversões e aumentar as vendas, este guia abrangente de preços de 79 páginas é para você.

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