Um guia para marketing B2B

Marketing é a arte e a ciência de promover produtos ou serviços para as pessoas com maior probabilidade de comprá-los. As técnicas incluem a criação de conteúdo envolvente e compartilhável, publicidade ou até mesmo a participação em feiras e conferências. Pode parecer que a maioria das empresas comercializa os seus produtos para consumidores individuais. Esses tipos de organizações são conhecidos como provedores B2C ou business-to-consumer.

O que pode surpreendê-lo é que cerca de uma em cada quatro empresas nos Estados Unidos são, na verdade, B2B: Business-to-business. São empresas que oferecem suas ofertas especificamente para outras empresas. Não é novidade que as técnicas de marketing que utilizam devem ser muito mais direcionadas.

Quer estejam vendendo refrigerante ou sal, faz sentido que as empresas B2C aproveitem mídias como comerciais de TV, anúncios no YouTube e conteúdo viral de mídia social. Vários tipos de publicidade transmitida podem ser econômicos se uma empresa produzir produtos que atendam a uma ampla gama de dados demográficos.

Por exemplo, uma empresa que vende protetor solar poderia vender para um público mais amplo do que uma empresa que higieniza carrinhos de compras. Este último precisa ter como alvo supermercados, grandes lojas e outros varejistas com carrinhos de compras. Pagar enormes quantias de dinheiro por um anúncio televisivo que atingiria apenas alguns decisores nas indústrias relevantes é um desperdício de fundos de marketing.

Para ter sucesso, as empresas que visam outros negócios precisam contar com diferentes estratégias para se conectar com os clientes. Isso costuma ser chamado de marketing B2B, e as empresas precisam ajustar suas estratégias de marketing e conteúdo para ter sucesso nessa área.

O que é marketing B2B?

Marketing B2B ou business-to-business é qualquer técnica de marketing usada por empresas para vender produtos ou serviços a outras empresas. Muitas das metodologias reais são semelhantes ao B2C, como publicidade e conversas presenciais. As diferenças geralmente estão na forma como os públicos-alvo são definidos, no grau de foco e na confiança nos dados e no feedback dos clientes.

O principal objetivo do marketing B2B é expandir os negócios e, ao mesmo tempo, coletar dados críticos dos clientes que permitem aos profissionais de marketing aprimorar continuamente suas campanhas. Isso significa encontrar maneiras de apresentar seus produtos e serviços a empresas com problemas que essas ofertas possam resolver. Há também um forte foco na centralização do cliente, na construção de relacionamentos significativos e no gerenciamento e manutenção desses relacionamentos ao longo do tempo.

Um exemplo de marketing B2B

Digamos que você possua uma startup de desenvolvimento de sites. Você deseja se conectar com novos proprietários de empresas para tentar vender-lhes seus serviços. O momento ideal para fazer essas conexões é quando eles pensam em investir em seu primeiro site corporativo. Qual é a melhor maneira de encontrar esses potenciais compradores?

Você poderia pagar por um anúncio de mídia social, mas como uma startup, você pode não ter o orçamento ou conhecimento de marketing para garantir que o anúncio atinja compradores B2B com sucesso. Embora os decisores empresariais estejam cada vez mais online – os profissionais de marketing B2B gastam agora 22% dos seus orçamentos em redes sociais – o Facebook ou o Instagram podem não ser o melhor local para se conectar com pessoas que lutam para iniciar um website.

Em vez disso, você pode entrar em contato com a câmara de comércio local para ver se pode anunciar nos materiais que a câmara distribui aos novos empresários. Mesmo que custe mais inicialmente, é provável que você veja um retorno maior do seu investimento devido ao quão bem definido é o seu público-alvo.

Compreender o público-alvo é a chave para desbloquear o potencial de seus esforços de marketing B2B. Mailchimp é uma empresa que se destaca nesta área. Em vez de bombardear constantemente potenciais clientes com informações sobre seus serviços de e-mail, eles criaram um boletim informativo chamado Courier. Courier é um site moderno e fácil de navegar que oferece notícias de todos os setores que o Mailchimp deseja atingir. Ao fornecer conteúdo relevante, o Mailchimp se posicionou como um recurso confiável e aumentou as chances de as empresas abordarem o Mailchimp quando precisarem de soluções relacionadas a e-mail.

Esse tipo de marketing de conteúdo também é conhecido como geração de demanda . Baseia-se em conteúdo envolvente e de liderança inovadora que se relaciona com eventos atuais ou pontos de discussão. O talentoso grupo de escritores da Scripted cria conteúdo como este todos os dias para empresas em todo o mundo. Para descobrir como isso pode elevar seus esforços de marketing B2B, agende hoje mesmo uma ligação com um especialista em conteúdo.

Visando os clientes certos para marketing B2B

Os profissionais de marketing B2B têm como alvo outras empresas como seus clientes. Podem ser pequenas, médias ou grandes empresas. Os profissionais de marketing também têm como alvo os tomadores de decisão que trabalham nessas empresas, como CEOs, vice-presidentes e diretores financeiros.

A mídia social pode ser uma parte crítica de sua campanha B2B, mas como já observamos, você precisa entender como direcionar sua campanha com cuidado para maximizar seu orçamento de marketing. Uma maneira de tornar isso mais econômico é usar IA generativa para criar várias postagens nas redes sociais e testá-las em diferentes canais. O teste A/B ou teste dividido é fundamental aqui. Você pode usar prompts para fazer com que a IA altere um elemento de cada postagem e colete dados sobre qual é mais eficaz. Se você deseja obter conteúdo gerado por IA para suas campanhas B2B, basta registrar-se no Scripted totalmente gratuito .

A coleta e análise de dados são essenciais para profissionais de marketing B2B. Isso ajuda a avaliar o desempenho das campanhas e otimizá-las para o crescimento desse sucesso. A coleta de dados também ajuda os profissionais de marketing a aprimorar os públicos-alvo e as buyer personas com mais precisão, garantindo a maximização dos orçamentos de marketing.

Marketing B2B vs. B2C: Qual é a diferença?

Os consumidores B2C são indivíduos que fazem compras em lojas de departamentos, supermercados, lojas online ou lojas especializadas. Eles também podem comprar por meio de links em anúncios de mídia social e de afiliadas da empresa. Eles são os mais propensos a responder ao marketing de influenciadores, embora o marketing de influenciadores B2B esteja em ascensão.

Exemplos de marketing B2C incluem:

• Uma joalheria usando uma celebridade para influenciar pessoas no Instagram
• Uma sorveteria oferecendo uma oferta 2 por 1 em sua landing page durante as férias de verão
• Um aplicativo de organização doméstica direcionado a pais ocupados por meio de um anúncio do YouTube bem escrito

Você pode ver que todos esses são métodos para influenciar as decisões de compra dos indivíduos, atendendo a necessidades específicas que a empresa identificou.

O marketing B2B funciona da mesma forma, mas tem como alvo os tomadores de decisão de outras empresas. Por exemplo:

• Uma empresa de integração de dados que escreve regularmente postagens em blogs e artigos sobre notícias de tecnologia
• Uma empresa de limpeza corporativa compartilha depoimentos em vídeo de outros clientes empresariais
• Um provedor de sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) que oferece uma assinatura com desconto para empresas que assinam um contrato mais longo

Novamente, cada técnica de marketing analisa as necessidades do usuário final potencial. No entanto, nestes casos, o profissional de marketing identificou pontos problemáticos , como dificuldade em acompanhar os avanços tecnológicos, saber em que empresa confiar e orçamentos limitados. Há uma intersecção clara entre o marketing B2C e B2B, especialmente à medida que mais tomadores de decisão B2B utilizam canais como Facebook e Instagram. No entanto, os melhores profissionais de marketing B2B sabem que devem sempre manter as necessidades e os problemas do cliente potencial no centro de suas estratégias.

O marketing B2B é fundamental para o crescimento organizacional

É quase desnecessário dizer que o marketing é fundamental para todos os negócios. Muitos mercados estão lotados e pode ser difícil se destacar, principalmente para uma startup. Existem mais de 72.000 empresas iniciantes nos Estados Unidos, portanto, compreender as complexidades do marketing B2B é essencial para obter vantagem sobre os concorrentes.

É por isso que tantas empresas obtêm apoio de agências ou recursos externos . Isso pode incluir a compra de conteúdo, a integração de profissionais de marketing autônomos, a utilização de software como serviço (SaaS) para analisar dados de marketing ou até mesmo parceria com outras empresas.

Criando parcerias para atender mais clientes

Criar parcerias com outras empresas B2B é uma excelente estratégia de marketing que vale a pena explorar. Você pode fazer parceria com uma empresa que ofereça serviços semelhantes e ajudar uns aos outros. Por exemplo, um coordenador de eventos corporativos pode fazer parceria com um fornecedor de eventos. Uma empresa de desenvolvimento web pode fazer parceria com uma agência de direitos autorais.

Dê uma olhada na parceria entre Red Bull e GoPro. A Red Bull deu à GoPro acesso a mais de 1.800 eventos esportivos. A GoPro conseguiu construir sua marca como um fornecedor confiável de soluções de fotografia de vídeo. A Red Bull ganhou muita atenção da mídia por meio dos muitos vídeos compartilhados pelo fornecedor da câmera. Ambas as marcas se beneficiaram e o custo para ambas foi mínimo, pois reuniram seus recursos para que isso acontecesse.

Considere com quem você poderia fazer parceria para tornar sua marca ainda mais impactante.

Noções básicas de estratégia B2B

Para ter sucesso no marketing B2B, você precisa de uma estratégia de marketing B2B refinada. Isso significa alinhar cuidadosamente cada decisão de marketing com seus objetivos de marketing, tornando a promoção B2B um empreendimento holístico. Os diretores de marketing (CMOs) geralmente envolvem outros executivos, terceiros e analistas de dados. Eles ainda recebem feedback direto dos clientes para garantir que seus processos de marketing impulsionem o crescimento dos negócios. Documentar um plano de marketing com base em todos esses insights ajuda você a se manter organizado e alcançar seus objetivos de negócios.

Comece com a jornada do comprador

A Jornada do Comprador são as etapas que os compradores seguem ao fazer uma compra ou assinar uma assinatura. Quer você esteja fazendo marketing para consumidores ou empresas, cada cliente ou cliente passa por uma versão da Jornada do Comprador. Ao compreender as etapas do processo, você poderá entender melhor como fazer marketing para pessoas em diferentes partes do processo de compra.

A Jornada do Comprador consiste em três etapas :

• Conhecimento
• Consideração
• Decisão

As necessidades do comprador são diferentes em cada etapa, por isso você deve ajustar o conteúdo do seu marketing de acordo. No momento em que um cliente potencial toma conhecimento de sua empresa, ele pode estar em qualquer um desses estágios. Desenvolver seu conteúdo da maneira certa permite orientar esses clientes em potencial na realização de uma compra. Alguns profissionais de marketing referem-se a esses estágios como diferentes partes de um funil de vendas: parte superior, intermediária ou inferior do funil. A parte inferior do funil é onde os clientes estão pensando em fazer uma compra.

Estágio de Conscientização

A primeira etapa do processo é a fase de conscientização. Isso acontece quando um cliente potencial percebe que tem um problema específico. As empresas tendem a comprar bens e serviços apenas quando realmente precisam deles, especialmente quando os orçamentos são apertados. É provável que as empresas tentem resolver os problemas sozinhas, mas muitas questões corporativas simplesmente não podem ser resolvidas internamente. Esse estágio de conscientização é quando eles estão preparados para procurar ajuda externa.

Os profissionais de marketing costumam se referir aos problemas como pontos problemáticos. Isso significa um desafio ou frustração que está causando atrito em um processo de negócios para o cliente potencial. Os pontos problemáticos podem ser tão simples quanto um processo de RH que demora muito. Isso pode ser corrigido por um provedor de SaaS que ofereça soluções para coleta mais rápida de dados pessoais. No entanto, eles também podem ser incrivelmente complexos. Por exemplo, uma empresa com 50 anos pode precisar de um sistema informático totalmente novo, mas não tem a opção de colocar os seus sistemas legados offline. Alguém que pudesse resolver esse problema poderia criar uma parceria lucrativa e duradoura.

Os profissionais de marketing devem realizar extensas pesquisas de mercado para compreender os pontos fracos do cliente e colocar o comprador no centro de seus esforços de marketing.

Estágio de consideração

A fase de consideração é onde os clientes tentam compreender o seu problema e as possíveis soluções disponíveis. O objetivo da maioria dos tomadores de decisão B2B é coletar dados que possam ajudá-los a encontrar a solução certa. Depois de compreenderem as complexidades de seu problema, eles poderão procurar um fornecedor que tenha a solução certa para eles.

Esta é uma oportunidade ideal para os profissionais de marketing B2B fornecerem conteúdo que responda às perguntas dos clientes. A criação de blogs, artigos ou até mesmo white papers sobre tópicos importantes para compradores em potencial aumenta a probabilidade de eles confiarem em sua organização quando chegar a hora de fazer uma compra.

A rede cuidadosamente selecionada de especialistas no assunto (SMEs) da Scripted pode ajudá-lo a criar conteúdo atencioso e de marca que fará com que você seja notado em seu setor. Registre-se para obter sua conta gratuita e explore nossas opções baseadas em IA, e atualize a qualquer momento para acessar escritores confiáveis ​​por empresas B2B em todo o mundo.

Estágio de Decisão

O estágio final é onde os clientes se comprometem a comprar um produto ou serviço para resolver seus problemas. Geralmente existem vários fornecedores de soluções de negócios e seu público está procurando a solução que funciona melhor para eles. Com o marketing certo, você pode converter esses membros do público em clientes pagantes.

Este é o momento ideal para promover demonstrações do seu produto, seja presencialmente em feiras e eventos ou através de serviços de vídeo como YouTube, Instagram Reels, ou mesmo incorporado no seu próprio site. Estudos de caso e depoimentos também são excelentes recursos para compradores que estão prontos para se comprometer com um fornecedor confiável. Se você estiver utilizando marketing por e-mail, um e-mail de acompanhamento com informações adicionais e personalizadas é uma ótima maneira de construir um relacionamento lucrativo e garantir a um cliente em potencial que você está disponível para ajudar com seu problema.

Estratégias de marketing B2B

Existem, é claro, dezenas de estratégias de marketing B2B que você pode experimentar. Destacamos alguns dos mais comuns aqui. Lembre-se, se precisar de conteúdo para qualquer uma dessas metodologias de marketing, você pode se registrar gratuitamente no Scripted e obter acesso instantâneo a e-mails gerados por IA, postagens de blog, conteúdo de anúncios e muito mais.

Marketing de email

O marketing por email utiliza sequências de email para manter contato com os clientes, mantê-los informados sobre as últimas notícias sobre sua empresa ou produtos e construir relacionamentos. Ele pode ser usado para enviar mensagens promocionais e comunicados à imprensa ou lembrar aos compradores que interromperam o processo que eles têm produtos no carrinho.

Muitas soluções de software de marketing por e-mail utilizam IA para sugerir modelos, automatizar o envio ou enviar respostas rápidas. O conteúdo generativo de IA também é útil para criar conteúdo de e-mail, desde que os profissionais de marketing usem os prompts corretos para gerar conteúdo de marca.

Marketing de conteúdo

Marketing de conteúdo B2B significa qualquer uso de conteúdo escrito, visual ou de áudio que conecte empresas a seus compradores. Este conteúdo pode ser material informativo, educacional, divertido ou promocional. Também podem ser postagens de blog e/ou vídeos. Seu principal objetivo é fornecer informações detalhadas sobre os produtos ou serviços de uma empresa. Porém, como vimos, o conteúdo também pode abranger temas adjacentes ou explorar assuntos importantes para o cliente. O marketing de conteúdo também é uma ótima maneira para as empresas contarem suas histórias ou destacarem o trabalho que realizaram em suas comunidades.

A Scripted é especializada em fornecer soluções de marketing de conteúdo para empresas de todos os tamanhos por meio de uma plataforma completa que combina eficiência de IA com experiência humana. As empresas podem contratar redatores, gerar seu próprio conteúdo gratuitamente ou trabalhar com especialistas em conteúdo que podem fornecer conselhos que vão desde fluxos de trabalho de criação de conteúdo até orientação de publicação e promoção.

Campanhas PPC

Uma campanha PPC, ou marketing de pagamento por clique, ocorre quando as empresas obtêm negócios por meio de custos de pagamento por clique para anúncios. Isso pode ser feito por meio de publicidade online ou por meio de um link direto para seu site. Isso também pode ser feito por meio de técnicas de otimização de mecanismos de busca, que envolvem a adição de palavras-chave no título e no conteúdo de suas páginas da web, bem como em campanhas de e-mail e sites de mídia social como Facebook e Twitter.

As campanhas PPC podem ser extremamente eficazes porque os anúncios são exibidos apenas para públicos-alvo qualificados. Por exemplo, anexar uma campanha PPC em torno das palavras-chave “impressora de folhetos” resultaria em uma campanha direcionada a empresas que precisam contratar uma gráfica para imprimir folhetos de marketing. Sua empresa não pagaria para exibir esse anúncio para consumidores que não possuem negócios ou essa necessidade. Pagar por um anúncio em um jornal local seria visto por todos que o lêem, não apenas pelos empresários.

AI é uma excelente solução para gerar textos publicitários em grande escala. Como a maioria dos anúncios PPC são muito curtos, a IA pode gerar várias versões diferentes deles rapidamente. Isso permite que profissionais de marketing e analistas de dados trabalhem juntos e descubram quais anúncios têm maior impacto.

Como definir seu público

Quaisquer que sejam os métodos usados, definir seu público é a primeira etapa crítica no marketing B2B. Para fazer isso, você precisa primeiro decidir o que deseja vender e quem é o seu público-alvo. Isso significa compreender os pontos problemáticos que seu produto ou serviço aborda e quem tem esse problema.

Você também deve ser capaz de indicar exatamente por que uma empresa deve optar por comprar de você. Você pode fazer isso pesquisando cuidadosamente quais são os problemas atuais e o que eles consideram ser a solução certa com base em experiências anteriores com outros fornecedores. Isso permite que você destaque por que seu produto resolve o problema de maneira melhor, mais rápida ou mais inteligente do que os concorrentes. Você pode usar essas informações para informar suas campanhas de marketing.

A pesquisa de mercado também ajuda a determinar que tipos de materiais você deve usar. Você pode descobrir o comprimento e o número ideais de e-mails, bem como o comprimento ideal do conteúdo para seus blogs ou artigos. Você pode usar essas informações para determinar quantas vezes você pode entrar em contato com seu público antes que ele se transforme de atualizações úteis em spam irritante.

Outras considerações para marketing B2B

O desenvolvimento de uma estratégia de marketing B2B eficaz e impactante pode ser muito diferente de qualquer campanha de marketing B2C em que você tenha trabalhado no passado. Vamos destacar algumas diferenças mais críticas entre o marketing B2C e B2B.

Vendas maiores, vendas mais difíceis

O marketing B2B geralmente gera vendas maiores em termos de dinheiro gasto ou comprometido em uma única transação. As empresas têm recursos para fazer compras maiores ou múltiplas compras ao longo do tempo. Isso é ótimo, pois gera mais receita. No entanto, isso também significa que você terá uma venda mais difícil.

Vender para uma empresa é muito mais difícil do que vender para um consumidor individual. Freqüentemente, há várias pessoas no negócio que você precisa convencer sobre uma venda, especialmente se for uma venda recorrente que impacta suas operações. Planeje que o processo de vendas demore mais do que o esperado e entenda que talvez seja necessário se esforçar mais em cada venda.

Custos de marketing mais altos são comuns

O marketing B2B também pode custar mais do que outros tipos de marketing. Provavelmente, você terá que alcançar um longo alcance com um público mais amplo para manter as vendas B2B. Muitas vezes, várias empresas têm como alvo empresas, cada uma querendo oferecer uma solução diferente para seus problemas. Isso torna muitas empresas resilientes a alguns métodos de marketing. Talvez você precise investir mais tempo e dinheiro em suas operações de marketing para ter um impacto significativo em seu público-alvo.

Meça, reavalie e redesenhe com frequência

Suas primeiras tentativas de elaborar uma estratégia de marketing B2B podem não ser um grande sucesso. Isso é comum porque leva tempo, pesquisa e dados contínuos para desenvolver um plano de marketing confiável. Ao iniciar o processo de marketing, inclua uma forma de medir e analisar seu desempenho. Mantenha os pontos estratégicos que funcionam e redesenhe os que não funcionam. Faça isso com frequência para refinar sua estratégia até que ela seja eficaz e confiável, e lembre-se de que as necessidades do comprador são fluidas. Esteja preparado para mudar com a transformação dos mercados e das necessidades dos clientes.

A Scripted é especializada na criação de conteúdo para empresas que desejam causar um impacto significativo em seu mercado. Oferecemos serviços especializados para empresas que precisam criar conteúdo em grande escala – ideal para iniciar novas campanhas de marketing B2B ou iniciar uma nova estratégia para abordar um mercado mais amplo ou em mudança.

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