90 dicas de CRO de 42 especialistas da Shopify

Se você está apenas começando e procurando aprender as cordas ou se você é um veterano em busca de ideias e inspiração, esta mega coleção de 90 dicas e truques de CRO tem algo para você tirar e testar ou aplicar em seu trabalho.

Navegue na lista abaixo para ver quais tópicos são abordados e vá para as seções que despertam seu interesse usando os hiperlinks. Ou pegue um café e comece do começo.

Você também encontrará uma lista de todos os 42 colaboradores no final deste guia, incluindo seus perfis no LinkedIn. A maioria dos contribuidores apresentados são bastante ativos online, compartilhando sua sabedoria regularmente, então, se você gosta dos conselhos deste guia, siga-os.

Noções básicas de CRO

Esta seção apresenta os principais princípios da otimização da taxa de conversão, abrangendo os fundamentos da prática, como

• A mentalidade necessária para fazer seu melhor trabalho de otimização
• Como (e não) formar hipóteses
• Como garantir que os resultados do seu teste A/B sejam válidos
• A prioridade do que e onde testar
• Técnicas de persuasão baseadas na psicologia.

Também incluímos algumas dicas e sugestões com base nas últimas tendências do comportamento do usuário online, como fazer o controle de qualidade de seu site no modo escuro. Portanto, aprofunde-se na seção a seguir para garantir que você tenha o básico coberto.

1. Faça as perguntas certas e mantenha a humildade nas respostas

Investir em CRO é um pouco como construir uma conta de aposentadoria. Cada pequeno investimento que você fizer para melhorar a facilidade de compra dos visitantes se transformará em retornos sustentáveis ​​e de alto valor.

Mas você não pode otimizar totalmente para seus clientes sem uma mudança de mentalidade. É preciso uma cultura de experimentação para realmente entender o que seus clientes estão procurando – e isso começa com a disposição de fazer as perguntas certas e permanecer humilde nas respostas.

Exemplos de boas perguntas para começar incluem:

• O que está na seção herói da sua página inicial agora? A cópia indica claramente quem seu produto ajuda? Pare de tratar esta seção como uma reflexão tardia.
  
  
• Você está oferecendo aos compradores uma maneira fácil de navegar em seu site e produtos? De acordo com a Forrester Research, 43% dos visitantes do site vão direto para a barra de pesquisa interna quando abrem um site. Eles foram treinados para pensar que a pesquisa é a maneira mais rápida de encontrar o que precisam, o que significa que o UX comum está falhando com eles.
  
  
• Você está compartilhando informações apenas quando/onde o comprador precisa saber? Por exemplo, o único lugar em que uma lista de métodos de pagamento aceitos pertence ao seu site de comércio eletrônico é no checkout, onde é importante para as pessoas que estão prontas para pagar. Caso contrário, é apenas uma distração e não agrega valor para seus consumidores.

Jon MacDonald, Presidente, Fundador da The Good

2. Construa uma equipe com as competências certas

Concentre-se na competência certa. Se você não é habilidoso na arte do CRO, é melhor focar sua força em outras atividades geradoras de renda.

Por exemplo, se você é um profissional de marketing de mídia social, seu tempo é mais bem gasto em aumentar o público lá e levá-los às páginas de destino

Luat Duong, chefe de pesquisa, Scandinavian Biolabs

3. Use dados para informar hipóteses de teste

Vou começar dizendo que qualquer teste A/B é melhor do que nenhum, mas o erro número um que vejo os comerciantes de eCom cometerem é que eles criam testes aleatoriamente e sem necessariamente considerar os dados aos quais têm acesso (ou seja, análises, relatórios de vendas, etc.).

Claro, um novo design de uma seção pode ter um desempenho melhor, mas geralmente há frutos mais fáceis que você pode enfrentar primeiro, e isso pode ser mais fácil de avaliar por meio dos dados que você já possui.

Por exemplo, que tal testar A/B limites de frete grátis? Ou ofertas de desconto para capturar e-mails? Comece por aí antes de testar novos designs. É mais fácil e rápido também.

Rafael Romis, fundador da Weberous Web Design

4. A pesquisa de conversão é uma das atividades mais importantes que você pode fazer

A pesquisa de conversão geralmente é negligenciada, mas é uma maneira essencial de obter melhores ideias para melhorar as taxas de conversão e as vendas do seu site. Ele ajuda você a descobrir quais são os principais problemas, dúvidas e hesitações do seu visitante para que você possa melhorar seu site para atender melhor às suas necessidades.

Testes de usuários em seu público-alvo, pesquisas com visitantes, pesquisas com clientes e gravações de visitantes são as formas de maior impacto de fazer pesquisas de conversão. O uso de ferramentas como Hotjar.com e Userfeel.com são altamente recomendados para isso.

Rich Page, especialista em otimização da taxa de conversão, postagem original aqui .

5. Use uma ferramenta de teste A/B para começar

Realizar testes A/B sem qualquer tipo de ferramenta é incrivelmente difícil. Você exigirá que os desenvolvedores da Web criem os dois casos de uso, mas também precisará de duas instâncias separadas do seu site com balanceamentos de carga configurados para lidar com a distribuição. E isso nem inclui salvar os dados da sessão para os usuários, então você tem algo para analisar.

Se você deseja realizar testes A/B, precisa usar uma ferramenta como o Convert. Esta ferramenta permite que você coloque uma camada fina no topo do seu site que irá lidar com a divisão do tráfego e então, usando javascript, irá modificar a experiência do usuário, mostrando aos usuários a experiência A ou B em vez de salvar os dados para que você possa analisá-los . Isso significa que você pode realizar testes A/B sem modificar seu código secundário.

Peter Robert, CEO da Expert Computer Solutions

6. Identifique as páginas com as maiores oportunidades de melhoria

Concentre-se nas páginas certas para otimizar. O que quero dizer com isso é que você não quer otimizar uma página que tem tráfego zero ou uma página que está convertendo bem no momento.

O Google Analytics é seu melhor amigo aqui quando se trata de ver quais páginas convertem e quais páginas podem ser melhoradas.

Uma regra prática que seguimos é focar em páginas com menos de 3% de taxa de conversão.

Luat Duong, chefe de pesquisa, Scandinavian Biolabs

7. Despriorize os testes de cor do botão

Diferentes cores de botões de CTA geralmente terão um impacto muito limitado na taxa de conversão, a menos que correspondam a outros elementos em sua página e não se destaquem. Idealmente, eles precisam se destacar do resto da sua página, mas existem muitos outros elementos de maior impacto para melhorar primeiro.

Rich Page, especialista em otimização da taxa de conversão, postagem original aqui

8. Teste um elemento de cada vez

Tentar mudar muitas coisas ao mesmo tempo torna impossível saber o que está funcionando e o que não está. Em vez disso, concentre-se em testar uma coisa de cada vez para que você possa realmente ver o impacto que isso tem em seus negócios.

Por exemplo, você pode começar testando uma cópia de título diferente em sua página inicial. Depois de encontrar um título com bom desempenho, você pode passar a testar outra coisa. Mas, sempre testando um elemento por vez, você poderá identificar as alterações que têm o maior impacto em seus negócios e expandir sua loja de comércio eletrônico com mais eficiência.

Antreas Koutis, Gerente Administrativo, Financeiro

9. Subtraia elementos

Às vezes, você pode otimizar removendo a desordem e concentrando-se nas coisas mais simples, como sua mensagem, sua oferta e como seu cliente pode usar seu produto para atingir seus objetivos (estrutura Jobs To Be Done).

Comece com uma peça de pesquisa e construa outros elementos em cima disso. A coisa mais fácil para começar é uma análise heurística ou entrevistas com clientes.

Não complique demais os testes. Concentre-se em enviar um único teste primeiro e ajude sua empresa a entender o processo geral.

O que é um único elemento impedindo você de alcançar seus resultados? Comece focando nisso.

A experimentação às vezes é fazer menos, fazer mais.

Riccardo Vandra, consultor de otimização de conversão, postagem original aqui

10. Teste A/B da localização e redação de seus CTAs

Testar a localização e o texto de seus CTAs é muito mais importante do que testar A/B a cor dos botões de CTA. É essencial usar palavras orientadas para a ação e voltadas para os benefícios, como 'Comece a avaliação gratuita agora'.

Sempre verifique se os CTAs estão acima da dobra nas versões para desktop do seu site e, em seguida, repetidos no final de páginas longas.

Rich Page, especialista em otimização da taxa de conversão, postagem original aqui

11. Facilite a tomada de decisões

Reduza ao máximo a fadiga de decisão para os usuários, sempre se perguntando 'como isso pode ser simplificado?'.

Tente ter um CTA principal por página. Menos metas significam mais foco em uma meta e uma chance maior de conversão.

Kaitlyn Fostey, diretora de comércio eletrônico da Levitate Foundry

12. Esteja ciente das demandas do HiPPO

Seu HiPPO (opinião da pessoa mais bem paga) pode muitas vezes querer que algo mude ou melhore no site com base na opinião dele ou no que ele gosta. Muitas vezes, é bem diferente do que os visitantes desejam e é o oposto de usar bons insights da pesquisa de conversão para melhorar seu site.

Rich Page, especialista em otimização da taxa de conversão, postagem original aqui

13. Leia sobre os seis princípios da persuasão

Aprenda os princípios de influência do famoso livro de Robert Cialdini.

Jesse Pujji, fundador da GatewayX, estúdio de risco por trás do Growth Assistant

O famoso livro que Jesse recomenda é Influence: The Psychology of Persuasion , de Robert Cialdini, no qual ele discute seis princípios de persuasão.

Os seis princípios são

1. Reciprocidade. Dar algo para receber algo em troca.
2. Consistência. Nosso desejo de que as coisas sejam consistentes com o que acreditamos e como nos comportamos no passado.
3. Prova social. Seguindo o que os outros estão fazendo.
4. Autoridade. Ouvimos aqueles que exibem sinais de autoridade.
5. Gosto. Quanto mais gostamos de alguém, mais somos persuadidos por ela.
6. Escassez. Quanto menos há de algo, mais as pessoas o querem.”

14. Personalize seu site assim que estiver otimizado para um alto padrão

A personalização é uma tendência mais recente que possui muitas ferramentas especializadas nela. Embora a personalização ajude a mostrar conteúdo mais relevante para seus visitantes e possa funcionar bem, você só deve iniciar os esforços de personalização depois de melhorar seu site para um bom padrão de CRO primeiro. Não importa o quanto você personalize seu site, se ele tiver pouca usabilidade e não for muito envolvente, ele ainda não converterá muito bem.

Rich Page, especialista em otimização da taxa de conversão, postagem original aqui .

15. Entenda os 'padrões escuros' e evite usá-los

A 'receita para padrões escuros' envolve psicologia aplicada, testes A/B e design de interface do usuário, de acordo com um workshop recente facilitado pela Federal Trade Commission (FTC). A intenção, de acordo com a documentação da FTC, é “induzir os consumidores a tomar ações específicas no interesse da empresa”.

Alguns dos 'hacks de CRO' que vejo fazendo ondas no Twitter podem causar problemas. Você não apenas corre o risco de alienar os usuários e prejudicar a confiança, mas cada vez mais as autoridades estão perseguindo os infratores. Exemplos comuns de padrões sombrios incluem não ser sincero sobre 'taxas ocultas' no início da jornada e dificultar a exclusão de cookies.

Johann Van Tonder, COO da AWA digital, post original aqui .

16. Garanta que a mídia visual transmita a mensagem certa

Teste se as imagens e os vídeos do seu site estão funcionando para seus clientes e colocando sua empresa na melhor luz.
As fotografias são mais do que estética, e as tabelas e gráficos que você inclui em seu site devem ser relevantes e fáceis de interpretar para todos os visitantes.

Você pode ter uma loja online visualmente impressionante, mas se as imagens que você incluir não forem o que os clientes precisam, você não gerará conversões. Execute testes A/B para determinar quais tipos de imagens e gráficos de produtos funcionam para seu público. Eles gostam de ver vídeos de instruções para montar seu produto? Os guias de tamanhos os deixarão mais confiantes em suas compras? Como diz o ditado: “Uma imagem vale mais que mil testes A/B.

Justin Soleimani, cofundador da Tumble

17. Utilize técnicas de persuasão como urgência

As técnicas de escassez e urgência podem funcionar bem para influenciar os visitantes a comprar ou se inscrever em algo, por exemplo, ter disponibilidade limitada do que você oferece. No entanto, elas não são tão importantes quanto outras técnicas de persuasão, como prova social.

Rich Page, especialista em otimização da taxa de conversão, postagem original aqui .

18. Use prova social para convencer mais compradores

Reúna provas sociais e grite sobre isso em seu site para deixar os compradores à vontade, gerar confiança e aumentar sua taxa de conversão.

Prova social como avaliações e outros UGC (Conteúdo Gerado pelo Usuário) é essencialmente o boca a boca digital, mostrando a seus clientes em potencial que sua loja é respeitável e outros clientes tiveram experiências brilhantes com seus produtos. Isso funciona porque a principal força motriz por trás da prova social é um viés cognitivo chamado efeito bandwagon, que descreve como é mais provável que alguém copie uma ação se vir outra pessoa fazendo isso.

Lilliana Miller, CRO & UX Specialist na Underwaterpistol

Rich Page também adiciona

A prova social deve ser feita de várias maneiras, dependendo do seu tipo de site, e deve ser exibida com destaque em sua página inicial e nas páginas de produtos. Bons exemplos de prova social são adicionar depoimentos, avaliações, classificações, menções na mídia, prêmios e logotipos de clientes conhecidos.

19. Considere o tamanho da amostra ao projetar testes

Ao testar A/B sua loja de comércio eletrônico, muitas das ferramentas e softwares de teste determinam a significância estatística sem primeiro esperar que um tamanho de amostra predeterminado ou um determinado ponto no tempo seja alcançado. Você pode usar calculadoras de tamanho de amostra para saber que um número suficiente de usuários participou do seu teste para tirar conclusões mais precisas.

Você também deve executar o teste por tempo suficiente para que a amostra seja uma boa representação de sua base de clientes. Na maioria das vezes, você desejará executar seu teste por 2 a 4 semanas, o que depende da rapidez com que você precisa da amostra. Não os execute por muito tempo porque você pode se deparar com o que é chamado de poluição de amostra, o que significa que quanto mais tempo seu teste for executado, mais provavelmente os fatores externos afetarão seu teste.

Sylvia Kang, cofundadora e CEO da Mira

20. Execute testes por tempo suficiente para obter resultados confiáveis

Quando lançamos um teste A/B, muitas vezes ficamos impacientes para saber os resultados. Recomenda-se deixá-lo funcionar de acordo com o ciclo de vida do produto e de acordo com seu próprio mercado.

Se atua no setor da moda, terá critérios de sazonalidade a ter em conta, ao contrário da venda de internet boxes [routers], onde os ciclos de vida podem ser bastante extensos. Seu teste A/B deve durar o suficiente para contabilizar 1-2 ciclos de vendas. Por padrão, deixaremos pelo menos 3 semanas ou até um mês para suavizar as diferenças de comportamento entre a semana e o fim de semana. Você também deve ter uma amostra suficiente para obter resultados estatisticamente confiáveis ​​que tenham algo a dizer. Se a solução testada for vencedora e economizar conversões, você poderá implementá-la diretamente.

Ilija Sekulov, consultora de marketing digital

Sim, a significância estatística é importante, assim como o poder. Ambos precisam de usuários ou tamanhos de amostra. No entanto, você deve usar um efeito mínimo detectável que não exija que um teste seja ao vivo além da marca de 2-3 semanas.

Testes de longa duração têm problemas como bots, incompatibilidade de proporção de amostra (devido a cookies que fazem o bucket de usuários que retornam) e a propagação ou variabilidade natural que certas métricas tendem a exibir. Há um custo de oportunidade aqui também, então considere cuidadosamente suas compensações.

21. Faça o controle de qualidade de sua loja no modo escuro

Aqui está um problema bastante grande que encontrei recentemente:

Na loja dos meus clientes,

Quando um comprador deseja selecionar um item em Preto ️

O botão realmente aparece como branco

Isso é um atrito bastante alto para quem usa o Modo Escuro em seu dispositivo.

É simples de verificar, eu uso: Android > Samsung Browser > no modo escuro Vale a pena conferir sua loja no modo escuro!

Chris Marsh, consultor de otimização de conversão da Dash of CX, post original aqui .

Criando ideias de teste

Criar ideias de teste envolve uma ampla gama de habilidades e muito trabalho de base antes de colocar um único teste ao vivo em seu site. Idealmente, você e sua equipe são capazes de:

• Selecione as técnicas de pesquisa mais adequadas para identificar as motivações do usuário e FUDs (Medos, Incertezas, Dúvidas).
• Analise dados quantitativos para identificar onde estão as áreas problemáticas em seu site.
• Use os dados da pesquisa para desenvolver hipóteses.
• Priorize suas hipóteses para se concentrar nas ideias de maior impacto potencial.
• Projete um tratamento de teste que forneça melhor UX, clareza ou persuasão para testar o que está atualmente no site.

Nesta seção, orientamos você na desafiadora tarefa de criar ideias de teste, a partir das quais os métodos de pesquisa podem ajudar a descobrir diferentes problemas do usuário até como executar sessões de ideação em grupo.

22. Colete dados dessas dez fontes

Dez fontes de dados para coletar e analisar que ajudarão você a melhorar sua taxa de conversão de comércio eletrônico:

1. Pesquisas com clientes (no local e pós-compra)
2. Mapas de calor e mapas de cliques
3. Tickets de suporte ao cliente e conversas de chat ao vivo
4. Mineração de comentários de clientes
5. Mineração de comentários de mídia social (Youtube, Reddit, Grupos do Facebook)
6. Teste do usuário
7. Gravações de sessão
8. Dados de análise da web
9. Pesquisa de palavras-chave
10. Entrevistas com clientes

Escolha 1-2 deles e concentre-se em responder a estas 2 perguntas:

• Por que seus clientes compram seus produtos
• Por que seus visitantes não compram seus produtos.

Lorenzo Carreri, Consultor de Experimentação, post original aqui .

23. Veja onde os usuários estão prestando mais atenção

As ferramentas de mapa de calor permitem que você veja como seus visitantes estão navegando em sua loja online. Em particular, você aprenderá quais elementos estão atraindo sua atenção e quais elementos estão sendo ignorados.

Você pode então executar testes A/B para ver se pode melhorar a interação de seus visitantes com elementos específicos do seu site. Por exemplo, se você fizer um mapa de calor da sua página de checkout, poderá ver que os visitantes estão clicando no botão do menu de opções de pagamento, mas não fazendo uma compra. Você pode usar esse insight para executar testes A/B com diferentes opções de pagamento para ver qual teve o melhor desempenho.

Leanna Serras, Diretora de Clientes da FragranceX

24. Use os logs de bate-papo para descobrir quais informações os clientes estão procurando

Analise seus bate-papos na Web ao vivo para encontrar problemas com seu site e informações ausentes que os visitantes estão procurando. Esses insights podem ser uma verdadeira mina de ouro para ideias de aprimoramento de sites de alto impacto e correções rápidas, principalmente para adicionar informações ausentes que parecem impedir os visitantes de comprar.

Pesquise palavras como estas em seus bate-papos na Web para encontrar insights mais rapidamente:

• "Questão"
• “Não consigo encontrar”
• "Problema"
• "Não está funcionando"
• "O que é"

Você também deve filtrar qualquer bate-papo ao vivo que contenha palavras relacionadas ao “status do pedido”, pois você obterá muitos daqueles que não são tão úteis.

Exemplos de problemas para corrigir que você pode encontrar no bate-papo ao vivo:

• Eles não conseguem encontrar as dimensões ou informações específicas de um produto
• O campo do cupom está quebrado no checkout móvel
• Eles não conseguem descobrir se você tem que pagar para devolver produtos
• Eles não têm certeza de quando os produtos serão entregues
• Eles estão confusos sobre qual plano escolher

E não confie em sua equipe de suporte ao cliente para informá-lo sobre esses possíveis problemas, pois muitas vezes eles podem esquecer. Portanto, assim que tiver uma chance, passe algumas horas revisando e analisando seus bate-papos ao vivo na Web em busca de problemas. Você será feliz que você fez!

Rich Page, especialista em otimização da taxa de conversão, postagem original aqui

25. Revise os dados de VoC para entender as motivações do cliente

Extraia as avaliações de sua marca e de seus concorrentes. Realize uma pesquisa com o cliente, mergulhe profundamente nos chats/e-mails de suporte ao cliente e entenda;

• Quem realmente é seu cliente?
• Que problemas e dores eles estão enfrentando?
• Por que eles decidiram se envolver com sua marca?
• Quais são as suas necessidades de disjuntor?
• O que os motiva?

A análise de VoC (Voice of Customer) ajudará você a criar uma experiência e conteúdo no site que ressoarão com seus clientes em potencial. Seu site não será apenas otimizado para a funcionalidade, mas também para a motivação de seus clientes.

Jyoti Malik, diretor de comércio eletrônico da California Design Den

26. Use a leitura ativa para realmente entender o que os usuários querem dizer

Os melhores vendedores que ganham mais dinheiro são mestres na arte da escuta ativa.

Na mineração de análises (ou devo dizer pesquisa qualitativa de clientes), as melhores pessoas dominam a arte da “leitura ativa”. O que quero dizer com isso é realmente entender o que a pessoa quer dizer na mineração de comentários, ir além da superfície e pensar e analisar o que a pessoa realmente quer dizer.

Aqui está um exemplo: eu estava fazendo algumas análises de mineração de um software de marketing por e-mail e aqui está o que um de seus clientes disse:

“Esta é provavelmente a plataforma de lista de discussão mais fácil que existe. Leva alguns minutos para configurar sua conta e começar a enviar e-mails para uma lista. Para os desenvolvedores, a API é um sonho. É incrivelmente bem documentado e existem dezenas de integrações já construídas em quase todas as plataformas e linguagens para facilitar ainda mais a integração com seu software.”

Se você for além da superfície deste comentário e começar a analisá-lo, eis o que essa pessoa está dizendo:

“Plataforma de mailing mais fácil” → benefício para “persona 1”: o usuário

“Demora alguns minutos para configurar sua conta e começar a enviar e-mails para uma lista” → resultado para “persona 1”: o usuário

“Para os desenvolvedores, a API é um sonho. Está incrivelmente bem documentado, e existem dezenas de integrações já construídas em quase todas as plataformas e linguagens “ → benefício para a “persona 2”: o desenvolvedor.

Lorenzo Carreri, consultor de experimentação

27. Revise seu funil de conversão

A conversão deve ser dividida em uma série de processos que juntos formam um funil. Você precisa saber;

• Em quais páginas os visitantes finalmente chegam quando vêm de vários URLs?
• Onde eles chegam quando clicam nesse link, na página principal, na página de uma categoria ou na página de um produto?

Uma taxa de 45% para itens adicionados aos carrinhos de compras é fantástica, mas isso representa que quase metade dos visitantes do seu site estão fazendo compras? Isso não é provável.

Imagine um funil com visitantes saindo da loja à medida que se aproximam do caixa. Você precisa descobrir como melhorar aquela etapa em que o processo está desacelerando. Por exemplo, 45% dos visitantes do site que visualizam uma página de produto acabam adicionando o item ao carrinho. Infelizmente, apenas 10% dos visitantes do site realmente olham para os produtos oferecidos.

Claramente, mais esforço deve ser feito para aumentar o número de pessoas que dão o próximo passo lógico no processo de vendas, clicando na página do produto. Para ajudar os clientes a encontrar o que procuram, talvez você possa usar fotos de produtos mais descritivas ou um sistema de filtragem.

Emily Hutton, diretora de produtos e tecnologia do Image Restoration Center

28. Organize a pesquisa qualitativa em temas

Toda vez que você ler uma avaliação de cliente, tente dividi-la em temas e subtemas.

Recentemente, analisei a Hush.ca, uma marca canadense de DTC que vende cobertores pesados.

Um cliente disse isso:

"Eu estou obcecado. Eu estava cético que eu não ficaria muito quente à noite. Eu tenho esse cobertor há semanas e nunca fiquei com calor à noite. Também é ótimo para ajudar a acalmar minha ansiedade. Eu recomendo isso para todo mundo."

Esta revisão pode ser dividida em 2 temas:

Tema 1: Resultados que o cliente obteve com o produto:

Subtema 1: Eu nunca fiquei com calor à noite.

Subtema 2: Ajuda a acalmar minha ansiedade

Tema 2: Ansiedade e ceticismo do cliente antes de comprar

Subtema 1: Vou ficar com calor à noite?

Quando terminar de agrupar cada resposta em diferentes temas e subtemas, basta quantificar a popularidade de cada subtema no nível do tema.

Aqui está um exemplo para o tema “Ansiedade e ceticismo dos clientes antes de comprar” que descobrimos ao analisar o Hush.ca”

Lorenzo Carreri, consultor de experimentação

29. Analise os dados de desempenho do produto

Há um relatório específico que você pode analisar para analisar todos os seus produtos e identificar problemas. É chamado de relatório de desempenho do produto em comércio eletrônico no Google Analytics.

As duas métricas mais importantes são estas:

1. Taxa de cesta para detalhes: quantas pessoas adicionam um produto ao carrinho divididas por quantas pessoas visualizaram o produto.
2. Taxa de compra detalhada: quantas pessoas compram o produto divididas por quantas pessoas visualizaram o produto.

Com essas informações, você pode:

• Entenda se você tem um problema de checkout analisando a diferença entre cesta-detalhe e compra-detalhe.
• Entenda quais produtos são mais adicionados ao carrinho. Nesse caso, você está fazendo um bom trabalho ao transmitir o valor do produto.
• Use os dados para identificar produtos de alto desempenho e corrigir os de baixo desempenho.

Riccardo Vandra, consultor de otimização de conversão, post original aqui .

30. Não tenha medo de explorar a dor do seu prospect

A dor é o problema que levou seu prospect até você, como a ansiedade por não ter a roupa certa para um próximo casamento.

Muitos lojistas temem que explorar a dor de um cliente em potencial fará com que pareça muito negativo. Mas como seu cliente em potencial pode ficar animado com sua solução se ele realmente não sente o quanto precisa dela?

Abordar e agitar sua dor, explorando os pensamentos e emoções difíceis que eles estão experimentando, os ajuda a se sentirem compreendidos, empatia e os ajuda a motivá-los a dizer sim ao seu produto.

Kirsten Lamb, redatora de conversão da Electric Ink Creative

31. Faça perguntas abertas aos clientes recentes

Envie uma pesquisa aberta para seus clientes recentes com as duas perguntas a seguir:

1. O que você estava cético antes de comprar o produto X de nós?
2. O que fez você puxar o gatilho e o convenceu a comprar de nós de qualquer maneira?

Em seguida, concentre-se em experimentar:

Abordando os “temas” mais céticos.

Destacando os elementos mais populares que fizeram os clientes puxarem o gatilho de qualquer maneira.

Lorenzo Carreri, Consultor de Experimentação, post original aqui .

32. Dê tempo de preparação antes das sessões de ideação em grupo

As ideias são a força vital da otimização e da inovação, mas como você passa de insights para boas ideias? Por causa de vários vieses cognitivos, acontece que somos naturalmente ruins em ideação sem saber.

Na minha experiência, a ideação costuma ser o elo mais fraco em um processo de otimização. Pela pesquisa, sabemos que a ideação em grupo produz melhor qualidade do que trabalhar sozinho no vácuo, mas o segredo é deixar as pessoas idealizarem sozinhas antes de compartilhar suas ideias no grupo. Pessoas diferentes tendem a abordar um problema de ângulos diferentes, então use isso a seu favor.

A pesquisa também mostra que a quantidade gera qualidade, então comece com uma gama de ideias diversas antes de restringir. Qualidade das ideias = quantidade x diversidade. Peça às pessoas que façam esboços anotados de suas ideias antes de discutir verbalmente cada ideia em grupo. Dica quente: incentive sua equipe a apresentar ideias “bobas”. Estes são muitas vezes o catalisador para grandes saltos na ideação.

Johann Van Tonder, COO da AWA digital

33. Não copie seus concorrentes

Não copie seus concorrentes. Analise o site deles e procure coisas como

• Suas mensagens
• Sua proposta de valor
• Their targeting
• How they use persuasive elements
• How they structure specific pages.

This can give you a ton of optimization ideas.

Riccardo Vandra, Conversion Optimization Consultant, original post here .

Optimizing Business Strategy

Optimization and testing use a scientific method to identify how changes impact outcomes, and these methods can be used well beyond measuring the impact of copy and design changes through A/B testing on websites.

In this section, we explore some of the broader applications of testing, such as experiments that challenge “best practices,” your business model, or other fundamental aspects of how you do business. We also explore different objectives for experimentation that go beyond website conversion rates which focus instead on overall business performance.

34. Consider ecommerce subscriptions

Subscriptions are one of the most powerful ways to generate recurring revenue and ensure growth.

The most amazing aspects of running an ecommerce subscription model?

• You get recurring revenue without additional spend. You acquire the client once, and then they keep on ordering every month.
  
  
• You get more than just one-off customers, you get loyal customers. Subscriptions build bonds between businesses and their customers, and you get many more chances to offer a WOW experience.

Shopify is saying that by 2023, 75% of businesses that sell direct to consumers (DTC) are expected to offer subscriptions.

We are now working with most of our clients to find the right formula that applies to their products and makes sense for their customers. This is a whole lot of fun because it involves so much research and testing—we get to understand the needs and habits of the users and cater to those.

I've found the following to be most effective:

1. Você precisa tornar o cancelamento tão fácil quanto a assinatura. Ninguém quer ficar preso a algo que não precisa mais. Ofereça uma ótima experiência pós-compra e deixe super óbvio em todos os lugares que eles podem cancelar a qualquer momento. Quanto mais transparente você for, menos ansiedade você criará e maior a probabilidade de os usuários comprarem.
   
   
2. O custo-benefício é o aspecto mais importante do que eu vi, é muito sobre obter valor adicional. Seja recebendo os produtos com desconto ou recebendo um produto de presente com seu pedido, faça com que os usuários se sintam importantes e como se estivessem fazendo um ótimo negócio.
   
   
3. Filiação é igual a status. Quando os clientes assinam seus produtos ou serviços, eles querem se sentir especiais e esperam ser tratados como tal. Envie cartões de aniversário e ofereça acesso exclusivo a vendas, eventos e assim por diante. Isso lhes dá um motivo para se gabar para todos ao seu redor sobre o tratamento VIP que estão recebendo.

Se você quer um ótimo exemplo disso, dê uma olhada na página do produto PetLabCo.

Andra Baragan, Fundadora da Ontrack Digital, post original aqui

35. Pare de focar no CAC e olhe para o LTV

Quando se trata de otimização da taxa de conversão, as pessoas tendem a se concentrar no custo de aquisição (CAC) em vez do valor vitalício (LTV) de um cliente.

Sim, os custos dos anúncios estão subindo, o custo das mercadorias está aumentando, tudo, exceto o preço dos produtos, está subindo, o que contribui para uma pitada extremamente apertada em suas margens. Onde as empresas com as quais trabalhei obtiveram muito sucesso é, de certa forma, parar de se concentrar tanto no CAC e olhar para o LTV geral.

Isso não quer dizer que o CAC não seja importante, mas os dois precisam ser vistos em harmonia e não como duas métricas variáveis.

Nem sempre se trata da primeira venda, trata-se de clientes satisfeitos e de criar uma experiência que os faça voltar sempre. Para que você possa converter esse único cliente várias vezes em vez de pagar um CAC alto e vender apenas uma vez, também justifica o CAC mais alto se você tiver um LTV mais alto.

Existem algumas dicas importantes para aumentar o LTV. Primeiro, você precisa capturar dados de SMS para que possa enviar promoções em andamento ou motivos para retornar ao site. O SMS é muito mais eficaz do que o e-mail. No entanto, na pior das hipóteses, receba um e-mail.

Em segundo lugar, você precisa garantir que você tenha um motivo para eles retornarem. Certifique-se de que você tenha a equipe de atendimento ao cliente mais engajada do planeta, pronta para responder a perguntas e direcionar os clientes para o que eles precisam enquanto estão em sua loja, mas também para o que eles podem não saber que precisam.

VENDER! Aumente o valor médio do pedido.

Branden Moskwa, Conselheiro do DTC

36. Concentre-se em produtos ou conteúdos que levem a clientes recorrentes

Quais produtos ou conteúdo criarão clientes recorrentes?

Se o seu produto não for consumível, você precisará ser criativo para identificar produtos complementares para atrair os compradores recorrentes.

• O conteúdo é uma ótima maneira de educar os clientes existentes, o que cria um marketing altruísta; uma ótima maneira de atrair clientes existentes para novas compras.

• O suporte contínuo ao cliente é outra maneira de ajudar a reter clientes e ganhar seus negócios futuros novamente.

Jeff Neal, fundador do Critter Depot

37. Refine quem você considera um alvo

Neste post, Rishi Rawat, especialista em otimização de página de produto da Frictionless Commerce, discute a importância de usar a segmentação para identificar um mercado endereçável mais valioso, em vez de ir atrás de todos.

Uma heurística simples para identificar isso pode ser observar os usuários que gastaram mais de cinco minutos interagindo ativamente com seu site, porque esse é um sinal bastante forte de intenção. Você pode definir esse mercado endereçável como quiser, mas o objetivo é restringir quem você segmentará.

Em vez de tentar convencer a todos, ele se concentra em grupos muito específicos de pessoas. Ele gosta de atingir “céticos saudáveis”. Se você pensa em seu público em camadas, você tem;

• Crentes – essas pessoas já estão comprando.
• Céticos saudáveis ​​– que acreditam que há uma solução melhor e meio que acreditam no que você está dizendo, mas precisam de um pouco mais de convencimento.
• Céticos – este grupo não é muito eficiente em termos de energia para atingir.
• Cínicos – que encontrarão falhas, não importa o que você diga.

38. Seja estratégico com descontos

Oferecer descontos a um novo cliente (se você puder) tornou-se uma parte tão esperada das compras ao se envolver com uma nova marca.

Fizemos muitas pesquisas de conversão este ano para uma loja da Shopify que oferecia diferentes campanhas de desconto periodicamente porque não achavam que um desconto consistente para novos clientes fosse importante.

A primeira coisa que vimos no feedback qualitativo foi que as pessoas ficaram indignadas com isso e, especificamente, abandonaram o site porque estavam indo a outro lugar para procurar um código promocional ou não conseguiam compreender por que não havia um oferecido. Se você ainda não está oferecendo um, crie um teste em torno disso e veja se isso faria uma diferença geral na receita da sua loja.

Gerda Vogt-Thomas, CRO e Conteúdo da Koalatative

Otimização da página do produto

A página do produto é onde uma venda geralmente é feita ou perdida na mente de um usuário. Mas otimizar as páginas do produto pode parecer bastante esmagador, pois existem inúmeras técnicas que você pode usar para apresentar informações sobre o produto, anular objeções e convencer os clientes a comprar.

Esta seção fornece algumas ótimas dicas e truques sobre como colocar suas páginas de produtos em forma e criar páginas claras e altamente eficazes.

39. Inspire-se no UGC ao criar uma cópia do produto

Um teste de otimização de página de produto que incentivamos as lojas Shopify a experimentar é pegar uma linha da melhor avaliação do cliente que você tem para um produto específico e adicioná-la acima da dobra antes do nome do produto.

Apenas algo rápido como isso pode funcionar muito bem “ADOREI este pó de proteína. A baunilha tem um gosto ótimo e mistura melhor do que qualquer outra coisa que eu já experimentei.”

Essa será a primeira coisa que alguém verá junto com as imagens do produto e poderá chamar imediatamente a atenção de um comprador. Claro, tenha uma seleção completa de avaliações de clientes mais abaixo na página, mas teste essas manchetes de prova social também nas páginas do produto. Certifique-se de usar uma avaliação específica para o produto que alguém está visualizando.

Ryan Turner, fundador, EcommerceIntelligence.com

40. Humanize sua marca mostrando informações do modelo

Mencionar o nome do modelo realmente humaniza a marca.

Rishi Rawat, especialista em otimização de página de produto da Frictionless Commerce, post original aqui .

41. Descrições de produtos de teste de divisão regularmente

Copy é crucial para o seu SEO e, mais importante, para a satisfação dos seus clientes.

Teste regularmente diferentes estratégias de palavras-chave para aumentar sua classificação no Google e acompanhar as mudanças nos algoritmos e, em seguida, faça um teste A/B para determinar quais descrições ajudam a combinar os clientes com o produto certo para eles.

Suas descrições devem estar vinculadas a níveis mais altos de satisfação do cliente, portanto, experimente toques pessoais, recomendações e quaisquer outras variações de cópia que ajudem a comunicar o verdadeiro valor e os recursos do seu produto aos usuários.

Marina Vaamonde, HouseCashin

42. Use seu pitch de elevador para ajudar a escrever a cópia do produto

Lance o produto ao vivo para alguém, grave você mesmo e faça a cópia do lander.

Jesse Pujji, fundador da GatewayX

43. Replicar a experiência de compra presencial

Vender ações em lojas físicas é quase sempre mais fácil do que vender online porque os clientes podem interagir fisicamente com seus produtos. Portanto, fazer esforços para replicar essa experiência na loja e fazer com que seus clientes imaginem possuir e usar seus produtos ajudará a aumentar as vendas online.

Para fazer isso, utilize imagens claras do produto, conteúdo de vídeo e descrições detalhadas do produto, para que seus clientes saibam exatamente o que estão comprando.

Lilliana Miller, CRO & UX Specialist na Underwaterpistol

44. Teste suas imagens

Como é difícil prever qual conteúdo os usuários vão gostar mais, o teste de divisão de layouts diferentes pode causar um grande impacto. Faça um teste A/B em todas as imagens do seu site, mas preste mais atenção naquelas que ajudam no fluxo de conversão.

John Li, Fig Empréstimos

45. Dê aos compradores uma lista de desejos

Nenhum recurso de lista de desejos em seu site de comércio eletrônico? Sua taxa de abandono de carrinho geralmente será muito maior. Mas por que?

Porque muitos usuários usarão seu carrinho como uma forma de 'economizar para depois' e podem não estar interessados ​​em comprar na hora ou em breve.

Portanto, oferecer um recurso de lista de desejos não apenas melhora a experiência do usuário e permite que os usuários o compartilhem com amigos e familiares (ótimo para presentear), mas também reduz sua taxa de abandono de checkout!

E também não expire sua sessão de carrinho muito cedo, pois se os usuários voltarem uma semana depois e o carrinho estiver vazio, você poderá facilmente perder a venda. Shopify faz isso melhor, pelo menos, e expira o carrinho 2 semanas depois. Mas ainda não é um substituto para oferecer uma lista de desejos!

Rich Page, especialista em otimização da taxa de conversão, postagem original aqui .

46. ​​Não fuja do conteúdo de vídeo e GIFs

O vídeo está se tornando rapidamente uma das melhores maneiras de se comunicar com o público e é um dos tipos de conteúdo mais envolventes que existem. De acordo com dados recentes, quase 5 bilhões de vídeos são assistidos no YouTube todos os dias. São 2 vídeos por usuário por dia. Com esses tipos de números, não há como negar que o vídeo é poderoso e deve ser incluído no cinto de ferramentas de qualquer profissional de marketing.

Em qualquer estudo ou artigo que encontro sobre este assunto, parece que a esmagadora maioria dos usuários dizem que são influenciados pelo conteúdo de vídeo ao comprar um produto e que preferem conteúdo de vídeo em vez de ler como usar um produto.

Isso se correlaciona muito bem com um teste que fizemos há algum tempo usando vídeos gif animados nas páginas do produto. Esses vídeos mostrariam o produto em ação e as etapas para usá-lo. Mais uma coisa a notar é que já tínhamos os GIFs na galeria de imagens do produto, mas vimos que não havia interação suficiente com eles, então o teste foi sobre dar a eles uma seção dedicada na página do produto.

Os resultados foram surpreendentes, com um aumento de 12% na taxa de conversão de vendas, era óbvio que os vídeos vieram para ficar.

Andra Baragan, Fundadora da Ontrack Digital, post original aqui .

47. Seja sincero sobre os ingredientes do produto

Se você está na indústria da beleza, provavelmente sabe que um dos maiores impulsionadores de conversão (e objeções) é: ingredientes do produto.

E, aparentemente, a equipe da Burt's Bees também sabe disso.

Tanto que eles criaram uma landing page dedicada para cada um dos ingredientes usados ​​em seus produtos.

Isso se concentra em duas coisas:

1. De onde vêm os ingredientes.
2. Por que eles usam esses ingredientes em seu produto.”

Lorenzo Carreri, Consultor de Experimentação, post original aqui .

48. Ajude os usuários a ver mais do que você tem a oferecer

Quanto mais imagens os compradores visualizarem no seu PDP > mais eles serão atraídos para o seu pitch > maior será a probabilidade de comprarem.

Mas como podemos incentivá-los a procurar mais imagens?

Simples: mostre uma contagem de quantas imagens você tem para eles. Observe o rótulo “1/5” na imagem abaixo.

Rishi Rawat, especialista em otimização de página de produto da Frictionless Commerce, post original aqui .

49. Teste histórias e imagens 'antes e depois'

As pessoas se preocupam com o resultado transformacional e os resultados que seu produto as ajuda a alcançar.

O que significa que seu produto os ajudará a sair de uma situação A:

“Não estou feliz porque tenho esse problema”

Para um estado B:

“Agora estou feliz porque consegui o que queria graças ao seu produto”

Na indústria de Fitness e Beleza, as imagens Antes e Depois são bastante poderosas. Você mostra a foto de um cara acima do peso ao lado da foto do mesmo cara com um tanquinho como Ronaldo.

Mas e as outras indústrias? É totalmente aplicável, não importa o quão visual seja o seu produto.

• Se você está vendendo móveis para casa, pode mostrar a sala de estar dos seus clientes antes e depois de comprarem a nova mesa de jantar?

• Se você estiver vendendo colchões, pode mostrar capturas de tela de um Apple Watch mostrando o valor médio. número de horas que seus clientes dormem antes e depois de comprar de você?
  
• Se você está vendendo spray de mosquito, você pode mostrar as fotos de antes e depois dos braços e pernas de seus clientes depois de passear no pátio durante uma noite de verão na Flórida?

Só porque as imagens de Antes e Depois não são usadas em sua indústria não significa que você não possa usá-las. Os clientes estão procurando por um resultado transformacional, não importa em que setor você esteja. Mostrar a eles o resultado transformacional ajuda a reduzir um dos problemas de conversão mais comuns que as marcas DTC têm: CONFIANÇA.

Lorenzo Carreri, Consultor de Experimentação, post original aqui .

50. Teste o efeito de adicionar um “seletor rápido”

Neste post no Twitter, Carl Weische sugeriu que adicionar uma opção de seletor rápido à página do produto teve um forte impacto nas vendas:

Embora nenhum dado real tenha sido fornecido para respaldar essa afirmação, o GuessTheTest observou um padrão positivo semelhante com estudos de caso de teste A/B verificados e resultados da vida real.

Você pode achar que adicionar uma opção de seletor rápido é uma solução rápida para obter mais receita, mas sempre teste primeiro porque o que funciona para o público em um site nem sempre funcionará para o seu.

Deborah O'Malley, fundadora da GuessTheTest

51. Personalize páginas de produtos por origem de tráfego

Um usuário que está navegando em suas páginas de categoria/lista provavelmente desejará ver informações claras sobre o produto – eles estão comparando opções.

Um usuário do Google Shopping terá visto apenas um de seus produtos – ele não viu toda a sua gama, então você pode convertê-los concentrando-se em opções alternativas.

Os usuários de uma campanha de e-mail focada no produto (notificações de retorno de estoque, por exemplo) podem estar prontos para comprar, portanto, não os distraia.

Esses usuários têm necessidades diferentes, portanto, podem precisar de páginas diferentes. Considere de onde o usuário veio e personalize a experiência para ele.”

Dave Gowans, CEO da Browser to Buyer

52. Recomendações de produtos personalizados

A personalização provou ser eficaz para algumas marcas de comércio eletrônico, mas há apenas uma maneira de saber o que combina com seu público exclusivo – testes A/B.

Uma das estratégias de personalização mais populares é oferecer recomendações de produtos com base nas compras e pesquisas anteriores de um cliente. Para realizar um teste A/B dessa natureza, um comerciante precisaria medir como sua receita geral é afetada quando a personalização é oferecida versus quando não é.

Stephanie Venn-Watson, gorda15

53. Estimule seus clientes

Excite-os. Motive-os a comprar seu produto. Você pode listar todos os recursos e marcar todas as caixas, mas se alguém não estiver empolgado com seu produto e com o que ele fará por ele, não será levado ao limite para fazer a compra.

Você precisa mostrar o resultado final do seu produto. Sejam fotos antes/depois, textos que expliquem como seus produtos funcionam ou como eles beneficiam as pessoas. Se você conseguir que eles vejam o impacto positivo que seu produto terá na vida deles ou que ele definitivamente fará o trabalho que eles precisam, você conseguirá a venda.

A motivação não é totalmente relacionada ao produto, no entanto. Às vezes, as pessoas só precisam de um empurrãozinho extra para fazê-las ultrapassar a linha. Coisas como avisos de estoque baixo e cronômetros de envio também são ótimas maneiras de fazer com que as pessoas tomem a decisão e se comprometam com a compra.

No entanto, seja honesto sobre isso, as pessoas perceberão quando seus produtos de baixo estoque nunca ficarem fora de estoque.

Will Laurenson, consultor de otimização da taxa de conversão da Customers Who Click

54. Não espere até o último passo para fornecer os custos de envio

Shopify e muitas plataformas de comércio eletrônico geralmente esperam que o usuário insira um endereço de entrega antes de fornecer um preço. Essa pode ser uma das últimas etapas do checkout. Para a maioria das lojas, os preços e os tempos de envio são muito simples. Dê ao usuário essa informação antecipadamente (na página do produto).

Não os force a caçar, ou pior, apenas vá embora!

Dave Gowans, CEO da Browser to Buyer

Otimização de carrinho e checkout

À medida que avançamos no funil de conversão em direção a uma venda, até mesmo os menores detalhes podem desempenhar um papel significativo na conversão de um usuário. Tudo, desde uma pequena linha de selos de confiança até o número de campos de formulário, pode afetar sua taxa de conversão.

Esta seção explora o que você pode fazer para melhorar as chances de uma compra e garantir que todo o seu tempo, dinheiro e esforço gastos para levar os usuários a esse estágio da jornada de compra não sejam desperdiçados.

55. Descubra a causa raiz do abandono de carrinho

A raiz do abandono de carrinho geralmente está mais acima no funil, não no carrinho em si. Nesse caso, fazer alterações em PDPs e PLPs tem maior probabilidade de diminuir a taxa de abandono de carrinho.

Adicionar itens ao carrinho não requer compromisso de compra. Os compradores usam o carrinho como uma lista de desejos para “pensar sobre isso”, discutir com seu parceiro etc. Talvez ainda não esteja claro como esse produto melhoraria sua vida, eles podem ter perguntas não respondidas ou algumas preocupações sobre o produto.

Nenhuma quantidade de otimização de carrinho vai resolver isso. Use insights qualitativos para ajustar a conversa de vendas mais acima no funil.

Johann Van Tonder, COO da AWA digital

56. Não force os usuários a passar por aros

Um ótimo exemplo disso é não forçar os clientes a criar uma conta para comprar. Contas de e-mail esquecidas, e-mails de autenticação de e-mail perdidos em pastas de spam, problemas de autenticação; tudo leva tempo, energia mental e, em última análise, é a maneira mais rápida de matar conversões.

Shopify tem a opção de selecionar “As contas são opcionais” nas configurações de checkout. Os clientes têm a opção de criar uma conta após a conclusão do processo de checkout.

Emily Amor, Marketing Digital na Digital Darts

57. Melhore a usabilidade de seus formulários

Seus formulários desempenham um papel importante na conversão do seu site. Fazer coisas essenciais, como remover campos de formulário desnecessários e melhorar a validação de erros, geralmente aumentará suas taxas de conversão, principalmente em suas páginas de inscrição ou checkout.

Rich Page, especialista em otimização da taxa de conversão, postagem original aqui .

58. Teste o checkout de um convidado

Na finalização da compra, é melhor fazer com que os compradores se registrem em uma conta para que você possa capturar detalhes de contato importantes, personalizar a experiência e fazer remarketing para os usuários? Ou é mais valioso ignorar o requisito de criação de conta, permitindo que os usuários façam o checkout mais facilmente como convidados, tornando a venda mais provável?

Como mostra nosso estudo de caso GuessTheTest, a resposta é clara: reduza o atrito do usuário oferecendo uma opção de checkout de convidado!

Por quê?

Bem, como mostra este gráfico, um dos principais motivos para o abandono no checkout é porque o site exige que os usuários criem uma conta:

Ninguém quer registrar outra conta ou lembrar de outro ID de usuário e senha. Eles estão lá para comprar alguma coisa. Um botão de checkout de convidado é o melhor remédio!

Em seu estudo carinhosamente conhecido como The $ 300 Million Dollar Button, o reverenciado pesquisador de UX Jared Spool revela que adicionar este botão – um botão de checkout de convidado – pode aumentar as taxas de conversão em até +45%.

A notícia ainda melhor? Se você estiver em um site da Shopify, adicionar uma opção de checkout de convidado é super simples. Como este artigo explica, tudo o que você precisa fazer é selecionar a opção de checkout de convidado ao configurar sua loja online.

Por padrão, Shopify oferece três opções.

• Oferecer check-out apenas para convidados
• Forneça um checkout de convidado OU exija uma conta
• Tornar o registro de conta obrigatório

Além disso, você pode fornecer check-out de convidado E adicionar uma opção de registro de conta após a compra. Ou use o login OAuth, habilitando o login por meio de sites sociais como Facebook e Google.

No entanto, sempre teste A/B primeiro porque nem todos os exemplos de estudo de caso serão verdadeiros para o seu site. Para configurar facilmente seus testes A/B, considere usar o Convert, especializado em testes A/B para sites da Shopify.

Deborah O'Malley, fundadora da GuessTheTest

59. Reduza o atrito e o risco no checkout

Melhore seu carrinho de compras e checkout reduzindo o atrito. Por exemplo, remova a navegação do cabeçalho, aumente a percepção de segurança e reduza o risco mostrando com destaque os redutores de risco, como garantias e frete grátis.

Mas não se concentre apenas nisso – você precisa otimizar toda a jornada do visitante até este ponto.

Rich Page, especialista em otimização da taxa de conversão, postagem original aqui .

60. Teste o efeito de adicionar selos de confiança

Ao fazer compras on-line, os consumidores têm muito o que desconfiar. De acordo com algumas estatísticas, as violações de segurança online acontecem a cada 39 segundos! E os crimes cibernéticos estão apenas aumentando. Na verdade, como mostra o gráfico abaixo, ao longo de quatro anos, o número de golpes online relatados aumentou 13 vezes, resultando em mais de US$ 56 milhões em dólares perdidos do consumidor.

Adicione checkouts inseguros, fraude de cartão de crédito e roubo de identidade online, e você tem uma combinação de dinamite deixando os compradores online incrivelmente vulneráveis. Com tantos sites fraudulentos por aí, como você pode confiar em qualquer um deles?

A resposta é distintivos de confiança.

Esses pequenos símbolos e selos colocados em seu site podem realmente ajudar a incutir a confiança do comprador. Eles permitem que os compradores saibam que seu site é legítimo e seguro. De fato, de acordo com este estudo, os logotipos de confiança podem aumentar a confiabilidade percebida de uma marca em 75%. E, uma pesquisa da Econsultancy descobriu que os logotipos de confiança são a principal maneira de construir a confiança do consumidor:

Deborah O'Malley, fundadora da GuessTheTest

61. Não exagere no upsell

Para muitas lojas, um upsell é uma grande fonte de margem extra e lucro em um pedido, mas é fácil errar.

Não basta adicionar um carrossel simples à cesta.

Considere (e teste) quando é o melhor momento para oferecer um upsell, quais produtos (e quantos) mostrar, se você puder fornecer motivos convincentes para o usuário comprar e, acima de tudo, certifique-se de não receber no caminho do usuário.

Em testes, muitas vezes vimos que 'exagerar' um usuário com produtos adicionais pode prejudicar significativamente a taxa de conversão.

Dave Gowans, CEO da Browser to Buyer

Otimização de cópia

Embora seja comum que as pessoas leiam rapidamente o texto, não subestime o poder que as palavras podem ter. A cópia é tão importante quanto os elementos visuais e de design do seu site.

Uma cópia cuidadosamente considerada pode fornecer clareza e convencer, persuadir e motivar seus usuários a agir. Ele pode guiar os usuários por uma jornada e definir expectativas, além de sinalizar sutilmente para quem é sua marca.

62. Teste os títulos e copie acima da dobra

O copywriting é um dos maiores influenciadores nas taxas de conversão, principalmente para elementos como títulos vistos acima da dobra da página.

O uso de palavras orientadas a benefícios funciona bem, assim como o uso de palavras que resolvem os pontos problemáticos dos visitantes. Teste A/B diferentes variações em suas páginas-chave.

Rich Page, especialista em otimização da taxa de conversão, postagem original aqui .

63. Sinalize visualmente informações importantes

Preste atenção à hierarquia visual no texto, dando aos usuários uma indicação visual de quais informações são mais importantes com ênfase visual.

Kaitlyn Fostey, diretora de comércio eletrônico da Levitate Foundry

64. Transforme seus CTAs em CTVs

Sua call-to-action (CTA) é indiscutivelmente (ou não tão indiscutivelmente) a cópia mais importante da sua página.

Uma das minhas estratégias favoritas para gerar conversões é transformar o CTA em um CTV. CTV significa call-to-value.

Quando você usa um CTV, você destaca diretamente o benefício da conversão para seu cliente potencial, “Saiba mais” se torna “Economize meu tempo.

Kirsten Lamb, redatora de conversão da Electric Ink Creative

65. CTAs de teste

CTAs são o material básico para testes A/B porque são o mecanismo que guia os usuários pelo funil de vendas.

Tamanho, cor, tipo de letra e posicionamento do CTA influenciam as taxas de conversão. Colocar uma frase de chamariz no local, cor ou tamanho errados em uma página da Web pode inevitavelmente fazer com que os usuários abandonem o funil de vendas antes mesmo de ver as páginas do produto.

Otimize os designs de CTA para serem coesos com a marca, chamar a atenção e persuasivos antes do teste A/B para obter as melhores conversões.

Zach Goldstein, Reclamação Pública

66. Não resolva apenas o problema imediato do comprador, pense dois passos à frente

A maioria dos compradores está apenas pensando em resolver seu problema imediato. Eles não estão pensando 2 passos além disso. Se estou procurando um crachá de identificação para um evento, não estou pensando na conveniência de remover o crachá APÓS o evento.

Ao olhar para opções quase idênticas, me deparei com a abaixo. E a manchete deles injetou um detalhe que eu não havia considerado (destacado em vermelho).

Uma vez injetado, passou a fazer parte dos meus critérios. Isso imediatamente os colocou no topo da minha lista.

Fui então a outras marcas para ver se esse recurso de remoção foi mencionado. Não era. Agora estou pensando: 'se eu comprar as outras opções, isso pode deixar uma marca enquanto os convidados tentam retirá-lo DEPOIS da festa? Isso não me faria ficar mal e arruinaria o evento? Não é melhor pagar um pouco mais por este?

É muito possível que TODOS os crachás sejam facilmente removíveis. Mas o fato de essa marca ter falado sobre isso com destaque me fez associar essa qualidade a eles.

Rishi Rawat, especialista em otimização de página de produto da Frictionless Commerce, post original aqui .

67. Faça dos usuários o centro de cada linha de texto

Substitua cada “eu, nós e nós” por “você”.

Kirsten Lamb, redatora de conversão da Electric Ink Creative

Otimização da jornada do usuário

Até agora, nos concentramos em páginas ou fluxos específicos que formam a jornada geral do site, mas os otimizadores precisam considerar toda a jornada para garantir que tenham o contexto adequado.

Para fazer isso, pesquisa, análise de dados e mapeamento de jornada podem ser usados ​​para entender onde os usuários estiveram antes de acessar seu site e quais outros elementos eles podem ter interagido ou influenciados, como sua experiência em lojas físicas , compras sociais ou leitura de avaliações externas.

Esta seção também aborda como elementos externos, como e-mails e notificações, podem beneficiar seus esforços de CRO e ser aprimorados por testes A/B.

68. Use dados para construir um mapa da jornada do cliente

Eu recomendo que qualquer proprietário do Shopify implemente um processo de mapeamento da jornada do cliente (o que significa apenas visualizar todos os pontos de contato digitais que os clientes têm com sua marca no caminho para comprar de você). Ele permite que você identifique pontos de estrangulamento, áreas problemáticas e áreas de difícil navegação do seu site.

Exemplo rápido: usamos gravações de sessão para identificar um problema que estávamos tendo com o abandono de carrinho. Os clientes estavam adicionando produtos ao nosso carrinho de compras, mas depois, a uma taxa muito maior do que o normal, estavam saindo. Rapidamente descobrimos que, devido ao meu descuido, esquecemos de ativar o Apple Pay, o Google Pay e o PayPal. Isso mostra a importância de ter dados disponíveis para você enquanto busca melhorar sua taxa de conversão.

Richard Clews, fundador e diretor de calças da Pants&Socks.com

69. Mostre com destaque sua proposta de valor nas principais páginas de entrada

Não importa o quão atraente seu site pareça se você não mostrar claramente sua proposta de valor exclusiva - essas são as razões pelas quais alguém deve comprar de seu site em vez de seus concorrentes (garantia de preço baixo, maior seleção, classificação mais alta etc.). )

E não presuma que seus visitantes já sabem disso, pelo contrário, muitas vezes eles farão compras de comparação. Portanto, você precisa adicionar elementos-chave de sua proposta de valor exclusiva com destaque em suas principais páginas de entrada, como em uma barra de benefícios sob sua navegação e em sua página inicial.

Rich Page, especialista em otimização da taxa de conversão, postagem original aqui

70. Crie oportunidades para microcompromissos ao longo da jornada do usuário

Faça com que os usuários façam microcompromissos à medida que rolam ou avançam no funil, aumentando o nível de compromisso para levar à conversão.

Kaitlyn Fostey, diretora de comércio eletrônico da Levitate Foundry

71. Construa confiança por meio da consistência em todos os canais

A maior alavancagem são as fundações:

• Ajuste de mercado do produto
• Oferta
• Mensagens

Este é essencialmente os 20% de esforço que obterá 80% dos resultados. Portanto, as marcas precisam executar essas bases em alto nível em sua loja, conteúdo de mídia social, e-mail e estratégia de publicidade.

Além disso, acho que eles precisam ter congruência em seu posicionamento e mensagens em todos os canais e, mais importante, construir confiança.

A confiança é uma das moedas mais importantes no comportamento do consumidor online. As pessoas precisam confiar em uma marca que entregará a Proposta de Valor e as reivindicações que fizerem.

Carl Weische, cofundador da ACELERATED

72. Controles deslizantes de teste para ajudar os usuários a descobrir mais produtos

A byBiehl é uma joalheria dinamarquesa e, depois de concluir análises e pesquisas qualitativas, percebemos que poucos usuários que acessavam a página inicial estavam navegando pelas páginas da coleção. Ao adicionar uma seção deslizante com as coleções principais, criamos a hipótese de que podemos mostrar mais gamas de produtos e envolver ainda mais os usuários no funil de conversão.

Nosso objetivo era aumentar as visitas às páginas de coleção, bem como melhorar a taxa geral de conversão e a receita por usuário.

O novo design visual teve um impacto positivo na experiência do usuário, fazendo com que os visitantes do site naveguem por mais coleções e concluam mais compras. O novo design foi implementado com sucesso no site.

Os resultados

• +19,73% de taxa de conversão de comércio eletrônico
• +5,87% de visitas a páginas de coleção
• +3,25% de receita por usuário

Andra Baragan, Fundadora da Ontrack Digital

73. Não sacrifique a clareza em nome da diferenciação

Com o jogo ecom mais saturado do que nunca, posso entender totalmente o desejo de se diferenciar e se destacar da maneira que puder. Infelizmente, isso pode sair pela culatra de maneiras inesperadas quando a clareza de como usar e navegar no site fica comprometida.

Um bom exemplo disso seriam nomes de categorias “divertidos” que ninguém entende à primeira vista. Digamos que você abra a página de categoria de um site de vestuário e tudo o que você vê são palavras como estas:

Ao clicar em qualquer um deles, você verá meias, sapatos ou suéteres? As categorias por tipo de produto real são uma maneira mais razoável de garantir que seus clientes encontrem o que precisam encontrar.

Gerda Vogt-Thomas, CRO e Conteúdo da Koalatative

74. Responda às perguntas dos clientes para reduzir a ansiedade

Pode parecer um pouco forte, mas as pessoas são cautelosas, cautelosas e ansiosas ao fazer compras on-line devido à enorme quantidade de incógnitas e ao risco envolvido em colocar os detalhes do cartão de crédito e confiar em uma empresa. Então você precisa responder às suas perguntas.

Seja sobre o produto ou sua empresa, você precisa garantir que as informações sejam facilmente acessíveis em seu site, onde o cliente deseja encontrá-las, e não escondidas em uma página de perguntas frequentes.

Nem todo mundo precisa entrar em contato com sua empresa, mas muitas pessoas vão querer saber que podem. Você pode ter uma política de devolução gratuita de 30 dias, mas se as pessoas não encontrarem uma maneira de entrar em contato com a empresa, essa política de devolução não fará sentido.

Como profissionais de marketing, precisamos responder a essas duas perguntas importantes que todo cliente tem.

1. Este é o produto certo para mim?
2. Este é o negócio certo para comprá-lo?”

Will Laurenson, consultor de otimização da taxa de conversão da Customers Who Click

75. Esqueça a diplomacia da página inicial, deixe o teste decidir

Vemos um problema com grandes campanhas de marca que não atraem e/ou confundem novos clientes na página inicial. Muitas equipes de ecom lutam com equipes de marca em termos de qual e quanto espaço algo deve ocupar na página inicial, que é, obviamente, um imóvel de primeira.

Faz sentido que todo departamento de marketing queira que suas coisas estejam presentes, mas a realidade é que novos clientes querem entender rapidamente o que você está vendendo e como isso os beneficia antes de se envolver com campanhas de marca hiperfocadas. É aí que entra a experimentação. Se você tiver tráfego, teste esse novo recurso enorme antes de se comprometer com ele.

Gerda Vogt-Thomas, CRO e Conteúdo da Koalatative

76. Responda às objeções ao longo do funil

Responda às "objeções frequentes" no site em diferentes etapas do funil. A mina de ouro que é a voz dos dados do cliente ajuda a identificar essas objeções e o que importa para seus clientes em potencial. Porque é exatamente isso que importa para os usuários durante o processo de tomada de decisão.

Jyoti Malik, diretor de comércio eletrônico da California Design Den

77. Capture e-mails de visitantes em sua primeira visita

Não presuma que seus visitantes irão converter na primeira vez – mais de 95% deles irão embora. Capturar endereços de e-mail oferecendo um bom incentivo (como descontos ou guias relacionados) é essencial. Ao usar uma boa série de e-mails automatizados, o e-mail geralmente se tornará sua fonte de tráfego com maior conversão.

Rich Page, especialista em otimização da taxa de conversão, postagem original aqui

78. Inclua informações de envio na primeira etapa do funil

Eu não fiz pesquisas para uma única empresa de ecom onde esse problema não surgiu. Quanto é o frete? É grátis com pedidos específicos? Em quais países você entrega? Todos os impostos estão incluídos?

Essas são todas as perguntas que devem ser respondidas antes que seu cliente adicione algo ao carrinho, porque se ele chegar ao checkout e vir uma surpresa desagradável de custos adicionais, você terá um problema.

Minha experiência pessoal mostra que a maioria das pessoas prefere não pensar em nada disso e apenas ter tudo incluído enquanto desfruta de “frete grátis”, mas essa é, claro, também uma excelente área para testar e ver o que realmente funciona para o seu público.

Independentemente das opções de frete/desconto que você escolher, elas devem ser comunicadas com muita clareza desde as primeiras etapas do funil.

Gerda Vogt-Thomas, CRO e Conteúdo da Koalatative

79. Torne seu site fácil e rápido de navegar

Whatever the customer wants to do when they land on your website, it needs to be easy.

Whether that's finding a product, managing their account, reviewing an order, or getting in touch with the business.

• For those looking to buy, your website needs to help them get to the right place. If they land on your homepage, how quickly can they get to the product listing page relevant to them?
• If they land on a product, but it's not the right product for them, how easy is it for them to find the right product?
• When someone hits Add to Cart—your website should make it obvious what's happened and what the next step is for that person.

You can even add steps to this process as long as they are relevant.

Upsells are a controversial one here. A lot of people say leave them out, they just annoy customers and cause drop-off, but if they are relevant to the experience, people will either accept them or reject them and move on. If your ecommerce site takes the airline route though and sticks 12 upsell steps in front of them, of course, you'll see drop off.

Will Laurenson, Conversion Rate Optimization Consultant at Customers Who Click

80. Otimize seu site para usuários móveis

One of the best ways to improve conversion rates on your website is to optimize your site for mobile access.

These days, there's an incredibly high chance that a customer is shopping for whatever you may be selling on their phone or other similar mobile device, so it's absolutely essential they can view everything normally on that device.

A/B testing for mobile optimization can help you find bottlenecks and improve the customer journey. Make sure you're also comparing your conversion rates between desktop and mobile, as this will give you insight into where the majority of your customer base is, as well as what kind of ads and site optimization they're responding the best to.

Michael Nemeroff, Rush Order Tees

81. Fornecer assistência em tempo real aos visitantes

Use live chat software to interact with website visitors in real-time and provide assistance as necessary. Add these elements to your high-converting web pages, including your price and product pages, to ensure prospects receive the information they need immediately.

Your communications and chatbots can also be action-based. For instance, you might wish to automatically give assistance and respond to any queries if someone spends more than a minute on the page (a live chat tool, like HubSpot, makes this easy).

Christian Velitchkov, Co-Founder, Twiz

82. Melhore seu menu de navegação, filtragem e busca

Your navigation menu, filtering, and search elements are often some of the first things used on your website, so they need to be highly usable. The better they are, the more likely that visitors will find what they are looking for faster and easier and convert.

It's particularly important on mobile category pages to make your filters more prominent and easy to use, ideally using sticky elements, so they are always visible.

Rich Page, Conversion Rate Optimization Expert, original post here .

83. Não se esqueça das notificações push

Sure, you have done email marketing for ecommerce but did you ever stop to think about using push notifications?

You can send them directly to your customers' phones or if they are on a desktop using their browser. You can use them in the same fashion as your email marketing, but it gives you another channel to re-activate your shoppers.

The advantage of push notifications is that they are faster to deploy and require fewer steps to take people back to your store.

The process is super simple: send a push notification, get your visitor to interact with it, and then redirect them to the website. It is less clunky than opening an email, but it should be used in cohesion.

Olaf-Sebastian Krysik, Co-Founder at HK Digital, original post here .

84. Vá além das experiências móveis responsivas

Don't just settle for a basic responsive website that changes the layout and sizes.

You need to make more adaptations to meet users' needs better, for example, making links fat finger friendly and using sticky navigation elements.

You also need to check your layout doesn't break on smaller devices that have only 320 width, like the 2019 version of iPhone SE.

Rich Page, especialista em otimização da taxa de conversão, postagem original aqui

85. Use questionários para orientar os clientes a uma solução

When customers are scrolling through your website, they are looking for the solution to their problem(s). But, more often than not, they do not know precisely what the solution is.

A quiz should be made so that, upon completion, the customer knows exactly which product is the right solution for the problem. And it is not that hard to create.

The visitors should go through a few (3-5) loops where they answer a meaningful question that gives you more information about what they are looking for.

For example, if you sell soccer shoes, you can ask them what their favorite brand is, what is their style of play, and what surface they play on, and after they answer these questions, you should be able to provide them with the right product. Now, it is crucial to offer ONLY ONE product in the end.

Amer Grozdanic, CEO of HulkApps

86. Melhorar o tempo de carregamento do seu site é apenas uma prioridade para alguns sites

Site speed is often mentioned as important however it's usually less likely to have a big impact on conversions than other tactics.

The truth is that unless your pages are noticeably slow at loading (over 5 seconds) and you are in a very competitive market where visitors can easily go elsewhere to buy what you offer, then improving load times likely won't have much impact on your conversion rates.

Rich Page, Conversion Rate Optimization Expert, original post here .

87. Aproveite ao máximo as páginas pós-compra

Upselling from the thank you page is one of my favorite “tricks.” But you should not underestimate the importance of this little page for other purposes too.

Here are 3 tips for getting the most out of your thank you page:

Share a video or photos of other customers receiving your package or product unboxing.

Adicione alguns comentários seus como fundador. Considere isso um “agradecimento pessoal”, se você quiser ir além, pode enviar um cartão postal personalizado!

️ Adicione um mapa de rastreamento integrado para ajudar seus clientes a rastrear seus pedidos diretamente a partir do momento em que fizeram o pedido.

Olaf-Sebastian Krysik, cofundador da HK Digital, post original aqui .

88. Otimize os anúncios de pesquisa paga para aumentar a relevância

A pesquisa paga geralmente é uma fonte importante de tráfego, por isso é essencial melhorar a relevância de seus anúncios, principalmente melhorando a continuação da mensagem de seu anúncio até quando eles chegam ao seu site.

Conduzir a pesquisa paga para páginas de destino específicas com foco em palavras-chave, em vez de sua página inicial, garantirá taxas de conversão mais altas.

Rich Page, especialista em otimização da taxa de conversão, postagem original aqui

89. E-mail e SMS formam uma combinação matadora

E-mails de campanha não são suficientes. Você precisa ter fluxos (sequências) para maximizar as conversões. Ao contrário das campanhas em que você está transmitindo no seu horário, os fluxos são baseados em comportamento que atendem ao cliente onde ele está em sua jornada.

E-mail e SMS têm seus pontos fortes individuais, mas juntos eles formam uma combinação incrível para experiência do cliente, suporte e conversões.

Kat Garcia, Fundadora, Email Science

90. Acompanhe a profundidade de rolagem nas páginas de destino dos anúncios PPC

Acompanhe a profundidade de rolagem nas páginas de destino específicas que você usa para campanhas PPC/Google Ads. Descobrimos que, para algumas das palavras-chave de cauda longa, os visitantes estão realmente procurando informações detalhadas em uma página e não necessariamente apenas para realizar transações ou entrar em contato sem ter tudo o que precisam em termos de informações de uma página .

Se você acompanhar a profundidade de rolagem em um teste de divisão de página de destino, poderá ver se os usuários realmente rolam antes de comprar ou saltar e também em que nível eles saltam se rolarem. Você pode então tomar decisões informadas sobre a página de destino em termos de atualizações e alterações com base nos dados de seus testes.

James Taylor, Relatório de Ferramentas Digitais

Resumo

Tendo percorrido o processo de otimização e os principais elementos de uma loja Shopify, agora você deve estar armado e pronto para otimizar qualquer parte da sua experiência Shopify.

Com mais de 90 ideias para experimentar, fique preso a analisar os dados do seu próprio site e a pesquisa de usuários para entender quais dicas e truques podem ser aplicados. Depois de identificar e priorizar problemas e oportunidades em sua loja, inspire-se nas ideias deste guia para impulsionar suas próprias soluções para hipóteses. Feliz teste A/B.

Contribuintes

Um grande obrigado a todos que contribuíram com suas ideias e conselhos para este guia. Você pode encontrar links para todos que contribuíram abaixo.

Amer Grozdanic

Andra Baragan

Antreas Koutis

Branden Moskwa

Carl Weische

Chris Marsh

Christian Velitchkov

Dave Gowans

Deborah O' Malley

Emily Amor

Emily Hutton

Gerda Vogt Thomas

Ilija Sekulov

James Taylor

Jeff Neal

Jesse Pujji

Johann Van Tonder

John Li

Jon MacDonald

Justin Soleimani

Jyoti Malik

Kaitlyn Fostey

Kat Garcia

Kirsten Cordeiro

Leanna Serras

Liliana Miller

Lorenzo Carerri

Luat Duong

Marina Vaamonde

Michael Nemeroff

Olaf-Sebastian Krysik

Pedro Roberto

Rafael Romis

Ricardo Vandra

Página avançada

Richard Clews

Rishi Rawat

Ryan Turner

Stephanie Venn-Watson

Sylvia Kang

Will Laurenson

Zach Goldstein