9 etapas cruciais para criar um estudo de caso

Você não gostaria que houvesse uma maneira discreta de se gabar de todas as coisas que sua empresa faz bem, bem como dos tipos de clientes com os quais você trabalha? Bem, existe. Criar um estudo de caso que destaque uma história de sucesso do cliente permite que você promova pontos fortes e construa valor em uma forma de história que não pareça que você está vendendo seu produto. Além disso, os clientes em potencial podem desenvolver uma conexão emocional com seu cliente satisfeito quando lerem como seus colegas resolveram problemas e chegaram ao lugar que eles também almejam.

Então, como você cria um estudo de caso que oferece todos esses benefícios incríveis? Leia mais para descobrir.

Como criar um estudo de caso de destaque

Quando futuros clientes desenvolvem uma conexão com seu cliente anterior que você apresentou em um estudo de caso, eles também se relacionam emocionalmente com sua empresa.

O relatório de Benchmarks, Orçamentos e Tendências de 2016 do Content Marketing Institute indica que 35% dos profissionais de marketing B2C e 82% dos profissionais de marketing B2B estão envolvidos na criação de estudos de caso. Além disso, 65% dos participantes de marketing B2B na pesquisa responderam que os estudos de caso eram ferramentas de marketing poderosas para eles. Na verdade, os estudos de caso são uma das cinco táticas de marketing mais importantes para empresas B2B. No entanto, muitos estudos de caso nunca vão do conceito à publicação, muito menos a conversão.

Aqui estão 9 dicas para ajudá-lo a aprender como criar um estudo de caso que se transformará facilmente de cópia de marketing em webinars, páginas de destino e muito mais.

1. Escolha o aspecto mais importante da sua empresa

Escolha o recurso, serviço ou produto mais importante para promover. O que sua empresa oferece que seus concorrentes não oferecem? Percorra sua lista de pontos fortes e concentre-se naqueles que o distinguem de seus concorrentes. Depois de identificar essa única coisa, é hora de entrar no cerne dos problemas que ela resolveu. A maioria dos estudos de caso é criada em um formato de problema/solução para ajudar os clientes em potencial a entender seus próprios pontos problemáticos e como sua oferta também fornecerá uma solução para eles.

2. Selecione um setor de público-alvo

Selecione um setor de público-alvo para priorizar. Essa é a sua chance de escolher e priorizar um determinado mercado de público. Ao criar estudos de caso específicos do setor, você pode direcionar vários clientes em potencial para uma variedade de funis de marketing concentrados em suas necessidades precisas.

Essa também é uma chance de destacar alguns de seus melhores clientes como forma de recrutar outros clientes semelhantes, além de coçar as costas desse cliente e melhorar seu relacionamento com eles. Quando chegar ao ponto de promover seu estudo de caso (veja as etapas posteriores), você também aumentará a visibilidade do cliente (ou clientes) que destacou em seus estudos de caso.

Criar estudos de caso pode ser um esforço mutuamente benéfico quando feito corretamente. Veja o próximo passo.

3. Busque a colaboração do cliente

Busque a colaboração do cliente. Receber colaboração é provavelmente a parte mais desafiadora e demorada do processo de criação de um estudo de caso. No entanto, se você já tiver clientes expressando gratidão, o processo de recrutamento será mais direto. Vasculhe suas contas de mídia social, pesquise fóruns e sites de revisão para apreciação. Preste atenção em quem traz mais referências para você e verifique sua caixa de entrada com frequência para receber e-mails de agradecimento.

Depois de identificar um cliente em potencial para colaborar, entre nele com uma atitude de parceria. Um erro que muitas empresas cometem ao aprender a criar um estudo de caso é que fazem tudo sobre elas. Você aumenta as chances de seu estudo de caso ter mais alcance e se conectar com novos clientes ao destacar seu cliente existente em seu estudo de caso de marketing.

4. Obtenha permissão por escrito de um cliente

Obtenha permissão por escrito para transmitir a história do cliente para fins de marketing. Uma resposta verbal afirmativa depois de uma reunião ou durante um telefonema animado só vai durar até agora. Embora a obtenção de permissão por escrito possa atrasar um pouco o processo, você estará coberto se seu contato mudar de ideia ou as políticas mudarem.

Certifique-se de também descrever todos os parâmetros do estudo de caso em um formato escrito. Por exemplo, se você deseja cotações de seu cliente (por favor, obtenha cotações!), certifique-se de que está rotulado como um item que será solicitado como parte do processo. O mesmo vale para qualquer outra informação que possa ser potencialmente sensível (como dados de vendas, dados de tráfego ou quaisquer outras métricas da empresa).

Quanto mais dados você puder obter de um cliente em relação ao estudo de caso que você está criando, melhor, mas tome cuidado para não pressionar por essas informações em detrimento de seu relacionamento com esse cliente existente.

5. Revise as metas do estudo de caso

Revise as metas do estudo de caso e ajuste-as, respectivamente. Cada estudo de caso que você cria deve ter um conjunto de metas que você está tentando alcançar. Pode ser para aumentar as vendas de um grupo demográfico específico, aumentar as visitas a uma página específica do seu site ou melhorar sua reputação online. Determine quais são esses objetivos e deixe-os moldar seu estudo de caso.

Os estudos de caso também são peças de conteúdo muito compartilháveis, seja como material de marketing ou como conteúdo online permanente. Por exemplo, o material de marketing mais poderoso que você pode distribuir em uma feira de negócios do setor é um estudo de caso que destaca exatamente como você ajudou as empresas desse setor e os benefícios que eles viram nisso.

6. Escolha um formato de estudo de caso

Escolha um formato de estudo de caso. Muitas empresas usam estudos de caso escritos em formato de história, mas você também pode considerar trazer seu cliente em seu webinar ou podcast ou produzir um vídeo. Independentemente de qual você escolher, considere aquele que melhor ressoa para você e sua equipe, o cliente e seu público-alvo para o estudo de caso.

Normalmente, o formato de um estudo de caso deve girar em torno de destacar os problemas que o cliente estava enfrentando e, em seguida, as soluções fornecidas pelo seu produto/serviço. Fazer backup dessas soluções com dados reais (pense em receita, leads ou qualquer outra métrica importante do setor), martela o ponto principal e mostra sua autoridade no espaço.

7. Agende uma entrevista

Agende uma entrevista. Certifique-se de que seu cliente reconheça a importância de atender às suas necessidades, principalmente se houver fusos horários envolvidos. Descubra quando seu cliente está disponível para conversar e trabalhe a entrevista de acordo com a agenda dele. Faça todos os esforços para tornar a disponibilidade do seu cliente uma prioridade.

Para a entrevista real que você conduzir para ajudar na criação do estudo de caso, certifique-se de estar preparado com uma lista de todas as perguntas que você abordará. Você pode até considerar enviar as perguntas antes da entrevista para que eles possam ter algumas respostas já preparadas. Ou, se o tempo deles for curto, você pode até fazer com que eles preencham uma entrevista “escrita”, respondendo às perguntas por escrito e enviando-as por e-mail de volta para você.

Ao criar um estudo de caso, uma entrevista cara a cara é sempre o melhor caminho a seguir para capturar uma visão completa da história do seu cliente. Mas, na era digital, existem maneiras de se virar sem ele.

8. Destaque a jornada do seu cliente

Destaque a jornada do seu cliente com a sua marca. Ao criar um estudo de caso, muitas vezes você vai querer contar uma história. Essa história deve narrar a história de seu cliente com sua marca e como ambas as equipes trabalharam juntas para gerar seu sucesso.

Você vai querer ter certeza de destacar adequadamente os recursos de seu produto/serviço que foram de maior valor para seu cliente e por quê. Certifique-se de destacar os benefícios e o sucesso que seu cliente viu como resultado do uso desses produtos/serviços. Em tudo, mantenha o foco no cliente para que os clientes em potencial sempre possam se ver dentro do estudo de caso, em vez de apenas ver um material de marketing descarado.

9. Promova seu estudo de caso

Alerte seu público sobre seu estudo de caso de todas as maneiras possíveis. Inclua seu estudo de caso em sua mídia social, boletim informativo por e-mail, blog e cópia do site. Você pode até mesmo designar uma página da Web específica em seu site apenas para estudos de caso. Não importa como você faça isso, você vai querer publicar ou promover seu estudo de caso em tantos locais quanto possível.

Além disso, utilize o seu cliente como uma forma de promoção. Se, ao criar seu estudo de caso, você seguiu o caminho certo ao destacar esse cliente e o sucesso e os benefícios que eles viram ao trabalhar com você, será mais fácil para eles quererem compartilhar as informações também. No final, quanto mais olhos virem seu estudo de caso em diferentes círculos de negócios, maior a chance de ele ser visto pelo cliente certo que pode utilizar o que sua empresa oferece.

Vale muito a pena criar um estudo de caso

Quando se trata de aprender a criar um estudo de caso, pode parecer uma tarefa impossível e complicada no início. Seguindo esta breve lista de verificação, você pode simplificar o processo.

Criar estudos de caso pode ser extremamente benéfico ao tentar conquistar novos clientes. Ele permite que você mostre a eles seu histórico positivo e se conecte com novos clientes em um nível emocional. Para obter ajuda para escrever um estudo de caso, entre em contato conosco hoje mesmo!