7 maneiras pelas quais os B2Bers podem agitar a geração de leads por meio da mídia social

Os profissionais de marketing B2B continuam a experimentar as mídias sociais para obter resultados mistos de geração de leads. Alguns amam seus resultados. Alguns odeiam seus resultados. Alguns não conhecem seus resultados de marketing de mídia social B2B e, portanto, não sabem se devem ficar felizes ou desapontados.

Um relatório da eMarketer de 2017 descobriu que a mídia social estava aquém das expectativas para os profissionais de marketing B2B. A maior razão é a falta de estratégia.

E por estratégia, não quero dizer definir uma meta de obter 1.000 seguidores ou compartilhamentos em uma determinada plataforma social. Quero dizer entender seu público-alvo, entender seus objetivos de negócios e entender seus recursos que você pode empregar para chegar lá.

Aqui estão algumas dicas rápidas para o sucesso do marketing B2B nas mídias sociais.

A geração de leads de mídia social é rápida, econômica e relativamente fácil de implementar. Mas com um bazilhão de opções, por onde começar?

Entenda seu público

Este é o Marketing 101, mas você precisa ter algum nível de compreensão profunda de seu público-alvo. Quais são seus pontos de dor? Por que eles estariam procurando ou falando nas mídias sociais? Quais plataformas eles estão usando?

Ao entender seu público, você poderá restringir o número de plataformas sociais que precisa engajar. Claro, sempre haverá um estudo de caso incrível para usar o Instagram ou o Pinterest, e isso pode funcionar para algumas empresas (até mesmo para algumas empresas B2B). Mas perseguir a próxima coisa será apenas um desperdício de tempo e dinheiro se o seu público não se envolver no canal ou com você no canal.

Dito isso, você provavelmente estará seguro concentrando-se no LinkedIn e no Twitter, no mínimo.

Coordenar com outras partes interessadas

Você é um dos profissionais de marketing sortudos por ter uma equipe com alguém na geração de demanda, conteúdo, marketing de clientes e social? Você tem equipes separadas para vendas, suporte ao cliente e marketing?

Se assim for, incrível! Mas certifique-se de que você está se comunicando para que seus esforços sociais complementem outras atividades de marketing, vendas e suporte ao cliente (e vice-versa).

Certifique-se de que seus eventos (webinars, feiras etc.) sejam compartilhados nas redes sociais. Pergunte sobre o que a equipe de marketing de conteúdo e produto está trabalhando e veja como divulgar isso no universo social.

Recrute seus advogados internos

A velha expressão continua verdadeira, pessoas compram de pessoas. Recrute toda a sua organização para engajar, compartilhar, publicar ou retuitar suas postagens sociais. Isso amplifica sua mensagem e atinge públicos que você não alcançaria de outra forma.

A ferramenta Social Media Advocacy da Act-On permite que você gamifique a defesa social de sua equipe, permitindo que os funcionários concorram uns com os outros com base nos cliques e compartilhamentos gerados.

No mínimo, sua equipe de vendas deve compartilhar seu conteúdo social. Um relatório do LinkedIn descobriu que 90% dos representantes de vendas com melhor desempenho incorporam a mídia social em suas táticas.

Reivindique e otimize seu patrimônio social

Portanto, você provavelmente não precisa estar na plataforma social mais recente, mas isso não significa que você deva ignorá-la. Certifique-se de reivindicar seu imóvel de marca em todos os canais sociais.

Depois de reivindicar todo o espaço do canal social, coloque um lembrete no calendário daqui a seis meses ou um ano para voltar e otimizar seus perfis para garantir que tudo esteja atualizado. Isso inclui links de URL para seu site ou uma página de destino específica, cores ou logotipos de marcas, slogans e assim por diante.

Configurar campanhas de escuta

A escuta social é uma ótima maneira de obter informações valiosas sobre sua marca, sobre seu setor, sobre seus clientes em potencial e sobre seus concorrentes.

Os representantes de vendas da Act-On fecharam negócios ouvindo, respondendo e orientando clientes em potencial em direção à nossa solução. Geralmente começa com alguém fazendo uma pergunta: “Quais são as melhores plataformas de marketing adaptativo?”

Você pode configurar sua campanha de escuta por meio das ferramentas da plataforma, alertas do Google ou uma ferramenta de gerenciamento de mídia social. Você pode rastrear uma palavra-chave específica, o nome da marca do concorrente ou até mesmo uma hashtag de evento ou problema.

Ao rastrear seus concorrentes, preste atenção a quaisquer reclamações ou críticas que seus clientes tenham. Este é um excelente forragem para o seu próprio conteúdo e/ou campanhas.

Envolver e Agregar Valor

Um dos pontos fortes da mídia social é a oportunidade de engajamento 1 a 1, seja cliente a cliente, ponto a ponto ou cliente a marca.

Portanto, evite transmitir apenas notícias sobre suas últimas novidades, vendas, produtos ou outras notícias da empresa. Envolva-se com seus seguidores, clientes em potencial, fornecedores, parceiros e outros e busque agregar valor a eles. Responda às suas perguntas. Compartilhe um link para um artigo informativo ou whitepaper. Acredito muito na referência entre Gimbles e Macy's no antigo filme Miracle on ^34th Street. Seus clientes atuais e futuros irão apreciá-lo.

Métricas de mídia social

Os profissionais de marketing devem investir em marketing social apenas se puderem conectar esses esforços às métricas de crescimento.

O importante aqui é conhecer as métricas corretas que atenderão aos seus objetivos de negócios. Certifique-se de que sua plataforma de marketing adaptável ou ferramenta de análise esteja rastreando o tráfego de visitantes de canais sociais. Considere o uso de links de URL em canais sociais que tenham parâmetros UTM que rastreiam campanhas personalizadas.

Costumo promover nosso podcast semanal com vídeos que carrego no LinkedIn. Neles, adiciono URLs personalizados para a página de destino do podcast que inclui a origem da campanha como LinkedIn.

Aumentar sua contagem de seguidores não tem sentido. Mas aumentar sua contagem de seguidores porque você sabe que para cada 1.000 novos seguidores, você obtém 100 novos clientes… bem, essa é uma métrica significativa.

Promoção Paga Hiper-Direcionada

Isso deve ficar claro; as plataformas sociais existem para ganhar dinheiro agora ou no futuro. Qualquer impulso orgânico (não pago) que você obtiver de uma plataforma ou outra acabará desaparecendo ou será diminuído em vez de publicidade paga na plataforma.

Aprenda a anunciar nesses canais.

Em troca de seus dólares em anúncios, as plataformas lhe darão a oportunidade de hiper-segmentar quem vê esses anúncios (mesmo em um mundo de dados pós-Facebook/Cambridge Analytica).

E quando você começar a anunciar nessas plataformas, é melhor garantir que esses cliques estejam impulsionando o negócio em vendas ou leads.