5 práticas recomendadas essenciais de capacitação de vendas para acelerar os ciclos de vendas

Num mundo perfeito, vendas e marketing estariam estreitamente alinhados, trabalhando pelos mesmos objetivos e alcançando os melhores resultados possíveis. Mas os profissionais de marketing e as equipes de vendas sabem que isso nem sempre é fácil. E às vezes parece totalmente impossível. Desse desafio nasceu a capacitação de vendas.

A capacitação de vendas é um processo estratégico contínuo que apoia as equipes de vendas com as ferramentas, recursos e habilidades certas para melhorar a eficiência e gerar maiores receitas. Como resultado, as empresas B2B estão investindo pesadamente em ferramentas de capacitação de vendas. Mas o desafio é que, sem uma forte compreensão das pessoas, dos processos e dos insights de toda a empresa, você ainda pode errar o alvo. Felizmente, algumas práticas recomendadas de capacitação de vendas podem colocá-lo no caminho certo para atingir seus objetivos.

Habilitando vendas: como construir um programa eficaz

A construção de qualquer nova estratégia começa com objetivos. O que você espera alcançar por meio da capacitação de vendas? Talvez seja aumentar a receita em uma determinada porcentagem ou melhorar a satisfação do cliente. Com esses objetivos em mente, você pode se concentrar de forma mais eficaz nas estratégias e ferramentas que o ajudam a chegar lá. Ao construir seu programa, considere estas cinco áreas principais.

Práticas recomendadas de capacitação de vendas: conheça seu público… defina buyer personas

Ao melhorar a capacitação de vendas, sempre comece com seu público, construindo personas. Por que? A pesquisa descobriu que mais da metade das organizações relatam leads de maior qualidade porque usam personas. Além disso, 36% afirmam que as personas contribuíram para ciclos de vendas mais curtos. E quem não quer ciclos de vendas mais curtos, certo?

Aqui estão algumas dicas para começar:

1. Pesquisa atualizada completa. Quer você já tenha personas ou esteja criando-as pela primeira vez, você desejará atualizar sua pesquisa. A pesquisa pode incluir pesquisas com clientes, entrevistas com a equipe de vendas, revisão de dados internos e muito mais. E lembre-se: o que você acha que um cliente deseja e o que ele realmente deseja costuma ser muito diferente.
2. Crie perfis pessoais. Com sua pesquisa em mãos, você pode criar (ou atualizar) personas com detalhes como histórico, dados demográficos, desafios e frustrações e muito mais.
3. Iterar e refinar. As necessidades do cliente são um alvo móvel, assim como as personas. Como resultado, você desejará revisar, atualizar pesquisas e alinhar periodicamente para garantir que esteja posicionado para obter os melhores resultados de seu conteúdo e esforços de vendas.

Se você quiser mais dicas e exemplos, escrevemos um guia completo sobre como criar buyer personas que aumentam o ROI. E depois de criar suas personas, você desejará projetar materiais mais direcionados ao longo de toda a jornada do público para apoiar as vendas de maneira mais eficaz.

Práticas recomendadas de capacitação de vendas: crie conteúdo em torno da jornada do comprador

Personalização… é fundamental, não é? Sim, você provavelmente já sabe disso. Mas também é uma parte importante da capacitação de vendas.

A personalização ajuda a criar experiências fortuitas que criam conexão e engajamento e facilitam o trabalho das vendas.

Mas aqui está a parte complicada: você precisa ter a capacidade de antecipar as necessidades do público a cada passo, e fazer isso em grande escala é difícil sem uma ferramenta de capacitação de vendas, como a automação de marketing.

A automação de marketing ajuda você a fornecer o conteúdo certo para a pessoa certa no momento certo. Em outras palavras, ajuda a fornecer recursos relevantes em cada etapa da jornada do cliente. Aqui está um exemplo:

Conhecimento. Imagine que um cliente em potencial deseja melhorar a capacitação de vendas (parece familiar!?). Como resultado, eles pesquisam a melhor forma de alinhar o conteúdo com a jornada do comprador. Postagens de blogs, e-books e outros recursos sobre como resolver esse desafio podem ser consumidos.

Consideração. O cliente decidiu aproveitar a automação de marketing, mas com tantas soluções potenciais, ele leu estudos de caso, white papers e outros recursos para restringir soluções potenciais.

Decisão. Finalmente, o cliente está pronto para tomar uma decisão. Mas primeiro, eles querem testar soluções potenciais, por isso agendam demonstrações de produtos.

Se você criar conteúdo em torno de cada etapa da jornada do comprador, poderá ajudá-lo à medida que passa da conscientização à decisão, apoiando a equipe de vendas e, esperançosamente, encurtando o ciclo de vendas.

Práticas recomendadas de capacitação de vendas: crie treinamento e desenvolvimento

O treinamento e o desenvolvimento tornam-se cada vez mais importantes à medida que o marketing desenvolve as personas dos compradores, compartilha-as com as vendas e alinha o conteúdo à jornada do comprador. Quando as vendas sabem o que o marketing está fazendo e vice-versa, os esforços tornam-se organicamente mais alinhados. E um subproduto desse alinhamento é o compartilhamento de informações.

Por exemplo, as vendas podem compartilhar os tipos de objeções que estão recebendo das várias personas, e o marketing pode integrar de forma mais eficaz esse feedback ao conteúdo ao longo da jornada do comprador. Como resultado, as objeções serão abordadas antes que um lead chegue ao fluxo de trabalho de vendas.

Práticas recomendadas de capacitação de vendas: adotando as ferramentas certas

Uma grande parte da capacitação de vendas são as ferramentas que você usa. Periodicamente, você vai querer perguntar: nossas ferramentas existentes ainda nos servem?

Talvez você use um provedor de email marketing, mas ele não é tão robusto quanto poderia ser. Em vez disso, você deseja uma solução que o ajude a se alinhar à jornada do cliente por meio de conteúdo mais personalizado e relevante. Nesse caso, você pode considerar a adoção de ferramentas de capacitação de vendas, como a automação de marketing.

A automação de marketing também pode ajudar na pontuação de leads, atribuindo pontuações com base nas interações do cliente potencial com o conteúdo. Leads com pontuações mais altas são priorizados, tornando muito mais fácil para as equipes de vendas atingirem as metas.

Práticas recomendadas de capacitação de vendas: avalie e otimize o sucesso

Ao adotar as práticas recomendadas para capacitação de vendas, você desejará garantir que as estratégias e ferramentas estejam funcionando. E isso requer KPIs de capacitação de vendas. Aqui estão alguns exemplos do que você pode medir:

1. Duração do ciclo de vendas. Está acelerando ou desacelerando?
2. O número de negócios fechados. O número de negócios que você está fechando está aumentando?
3. O tamanho dos negócios. Você está aumentando o tamanho de cada negócio?
4. Taxas de retenção. Você está retendo mais clientes e, igualmente importante, está fazendo vendas cruzadas de produtos e serviços mais relevantes?

Com o passar do tempo, seus objetivos podem evoluir. Depois de atingir uma meta, considere adotar uma nova ou mover a barra para cima – depois enxágue e repita.

A estratégia certa, as ferramentas certas e os clientes certos

No final das contas, a capacitação de vendas tem a ver, antes de mais nada, com atitude. É uma abordagem de vendas em equipe que dá a todos na organização uma função de apoio no alinhamento de recursos para fazer a venda certa para o cliente certo. O marketing desempenha um papel importante para garantir que o conteúdo e as ferramentas sejam usados ​​de forma relevante para cada situação de venda única. E se precisar de ajuda para alinhar de forma mais eficaz as equipes de vendas e marketing, nós temos o que você precisa. Veja como o Act-On pode ajudar.