6 dicas para vendas sociais mais poderosas
Publicados: 2017-08-17Encontrar uma solução de negócios há um século era simples — você perguntava, reunia recomendações e então tomava uma decisão. Hoje o processo não é muito diferente. Há uma mudança significativa, no entanto: o campo de jogo está se expandindo rapidamente por meio da mídia social.
Os profissionais de marketing têm se comunicado com seus clientes há anos por meio das mídias sociais. À medida que esse canal “cresceu”, seu irmão mais novo e mais impactante atingiu a maioridade: a venda social.
Você pode ter ouvido histórias como a de Sander Biehn, um experiente representante de contas encarregado de assumir a conta de uma empresa da Fortune 500 com 80.000 funcionários. O problema? Sua empresa tinha uma pequena fatia do negócio e não estava maximizando o relacionamento ao máximo.
Mas Biehn tinha uma arma secreta: venda social. Ele usou essa ferramenta para aumentar essa pequena conta para US$ 47 milhões em vendas. E os profissionais de marketing podem usar as mesmas estratégias para se conectar com clientes em potencial de maneiras novas e mais impactantes. Mas primeiro, vamos começar com o básico.
O que é venda social?
A base da venda social são os relacionamentos, e não apenas quaisquer relacionamentos, mas relacionamentos um-para-um. Considere que a maioria dos compradores B2B, 84%, inicia o processo de compra com uma indicação. Na verdade, as recomendações dos pares influenciam mais de 90% de todas as decisões de compra B2B. Além do mais, uma grande porcentagem de compradores B2B - três em cada quatro - confia nas mídias sociais para se envolver com colegas sobre possíveis compras.
É inegável que os clientes em potencial estão recorrendo em massa às mídias sociais para encontrar recomendações sobre quais produtos e serviços são adequados para seus negócios. A venda social é descobrir sobre o que seus clientes estão falando e, em seguida, iniciar uma conversa personalizada e individual com cada uma dessas pessoas.
A venda social não é sobre a transmissão de informações úteis para muitas pessoas ao mesmo tempo, como faz o alcance da mídia social tradicional. Em vez disso, o objetivo é fornecer informações úteis e relevantes no lugar certo, no momento exato da relevância, para nutrir relacionamentos com clientes em potencial. Mas por onde você deve começar?
Estratégias poderosas para impulsionar a venda social
Voltemos a Sander Biehn, que aumentou sua pequena conta em um valor de vários milhões. Ele começou com algumas estratégias básicas de venda social que se concentravam em fornecer às pessoas o conteúdo certo no momento certo. Você pode fazer o mesmo implantando estratégias focadas em um melhor timing também. Aqui estão alguns para inspirar seus esforços.
- Passe algum tempo no local certo. Ao comprar imóveis, você ouve: “É tudo uma questão de localização, localização, localização”. A venda social não é diferente. Você quer estar onde seus clientes potenciais estão gastando tempo. Para o mercado B2B, podem ser grupos do LinkedIn ou Twitter. Na verdade, a Forrester Research descobriu que os tomadores de decisão usam principalmente esses dois serviços. Você pode até ser mais específico e detalhar sua segmentação. Por exemplo, qual é o “peixe grande” que sua empresa B2B adoraria conquistar? Faça uma pequena pesquisa e descubra quais canais de mídia social essa empresa específica usa. A venda social usa uma abordagem focada no laser, em vez de tentar alcançar as massas.
- Entre na conversa. A venda social tem tudo a ver com ser útil no espaço online, portanto, envolva-se nas conversas existentes sobre tópicos relacionados à sua marca. Por exemplo, você pode usar a função de pesquisa do Twitter digitando uma palavra-chave relacionada ao seu produto ou ponto problemático do cliente. Quem está falando sobre esse assunto? Entre na conversa, comente e compartilhe informações úteis. Você será verdadeiramente útil.
O mesmo vale para os grupos do LinkedIn. Você pode participar de grupos relacionados aos seus produtos e serviços — onde quer que seus clientes estejam. Comece respondendo a perguntas e fornecendo recursos valiosos. É importante observar que mais de 50% dos compradores B2B buscam informações sobre produtos e serviços por meio da mídia social, portanto, esse é um excelente ponto de partida.
- Crie o conteúdo certo. É aqui que o marketing desempenha um papel crítico, porque uma vez que sua equipe mergulha na venda social, você pode descobrir algo importante: você não tem o conteúdo certo. Você pode ter criado uma tonelada de white papers, conjuntos de slides, vídeos e outros conteúdos, mas é adequado para a venda social? Por exemplo, talvez o conteúdo existente seja escrito com muito viés da empresa - ele precisa ser mais baseado em fatos e neutro. Você quer um conteúdo que faça um trabalho incrível, agregando valor sem se sentir tendencioso. Aqui estão algumas ideias:
- relatórios com estudos de caso;
- blogs focados em exemplos de empresas que estão resolvendo os desafios exatos que os clientes enfrentam; e
- tendências de mercado e reportagens especiais.
- Procure conexões mútuas. Então, voltando ao “peixe grande” que sua empresa deseja capturar – como você os alcança? A resposta é simples: você deve estabelecer um vínculo caloroso. Procure conexões mútuas por meio da mídia social - você conhece alguém em comum ou tem alguma outra coisa em comum? Pode ser algo simples, como pertencer ao mesmo grupo de marketing do LinkedIn. Então você pode entrar em contato para fornecer algo de valor.
Por exemplo, você pode dizer: “Ei, notei que ambos fazemos parte do grupo de marketing de tecnologia B2B no LinkedIn. Acabei de ler este artigo incrível no site da Forbes sobre algumas tendências inesperadas no ano novo - pensei que você também poderia gostar. Diz-me o que pensas." A principal coisa a notar aqui é que você não está promovendo seus produtos ou serviços; você está simplesmente fornecendo valor. Mais tarde, você pode compartilhar algum conteúdo específico para sua marca, mas inicialmente apenas procure maneiras de agregar valor.
- Inclua uma chamada para ação. Os profissionais de marketing sabem que as peças de marketing tradicionais devem ter uma chamada à ação. Afinal, sem uma chamada para ação, como o cliente em potencial sabe qual passo seguir? A venda social não é diferente, mas como você posiciona esse CTA é fundamental. Por exemplo, não diga ao prospect para visitar seu site para saber mais sobre uma solução. Em vez disso, forneça uma resposta ponderada a uma pergunta que eles postaram em um grupo do LinkedIn relacionado ao seu produto ou serviço. Você pode dizer no final da postagem: “Aqui está um guia que criei do qual você pode se beneficiar porque resolve exatamente esse desafio”.
- Seguir. Você já teve uma grande amizade, mas ficou tão ocupado que a amizade acabou? Com o passar do tempo, é difícil recomeçar aquela amizade porque muito tempo se passou. A venda social funciona da mesma maneira. Faça um plano para acompanhar regularmente os clientes em potencial com quem você iniciou uma conversa. Por exemplo, isso pode incluir o envio de notícias e artigos do setor que possam ser úteis a cada dois meses ou o fornecimento de algum conteúdo de que gostem. O objetivo é continuar a nutrir esses relacionamentos e ser verdadeiramente útil.
Venda com maior impacto
No coração da venda social está o cliente. Como você pode identificar o momento em que o ponto de dor deles ataca e fornecer o que eles mais precisam para aliviar essa dor, ajudando a resolver o problema? Domine esta equação e você construirá a base de um ótimo relacionamento.
Mas acima de tudo, lembre-se de ser humano. Quando os clientes perceberem que uma marca tem um lado humano – aquele que está pronto para ajudar quando eles ficam presos, compartilha informações livremente e não espera nada em troca – o relacionamento cruzará novos limites. O futuro das vendas não envolverá mais pulverizar os clientes com e-mails, telefonemas e outras táticas unidirecionais, mas sim alcançar clientes B2B usando os métodos de sua preferência: aqueles que realmente os ajudam. Como resultado, seu alcance de marketing passará pelos porteiros, construindo confiança enquanto reúne uma maior compreensão das necessidades exatas de seus clientes.