6 estratégias de marketing comprovadas em B2B para melhorar suas campanhas

Para os profissionais de marketing, gerar leads sempre foi importante. Mas você não quer qualquer pista. Você deseja que os leads tenham as melhores chances de realizar com sucesso a jornada desde o reconhecimento até a compra. (Seria um bônus se eles fizessem essa jornada rapidamente, mas em breve chegaremos a ciclos de vendas mais longos. Aguente firme).

Os profissionais de marketing hoje têm mais ferramentas do que nunca para apoiar essa tarefa. E, no entanto, as ferramentas só funcionam tão bem quanto as estratégias por trás delas. Por isso, discutimos nossas estratégias de marketing favoritas em B2B para ajudá-lo a obter melhores resultados.

1. Estratégias de marketing para gerar leads: foco em dados próprios

Conheça o seu mercado-alvo. É a primeira regra para todo bom marketing. E, no entanto, você não pode conhecer apenas “Tech Tim”, “Marketer Molly” ou as outras personas que você cria. Você também precisa conhecer os membros do público como indivíduos. Isso requer dados próprios.

Dados próprios são as informações que você coleta sobre seu público-alvo com base em suas interações com os canais de marketing de sua marca. São dados valiosos sobre seus comportamentos, preferências e necessidades que ajudam você a personalizar o marketing e a criar experiências mais envolventes.

Você pode coletar dados por meio de diversos pontos de contato diferentes, como site, CRM, mídia social, plataforma de webinar e muito mais. Uma ferramenta de automação de marketing ajuda a aproveitar esses dados para criar interações mais personalizadas e significativas.

2. Marketing de planejamento de campanha: crie conteúdo para cada etapa

Não deixe seu público esperando. Você deseja criar conteúdo em cada estágio da jornada do cliente – superior, intermediário e inferior – com a mensagem certa no momento certo.

Eis o porquê: 61% dos compradores B2B consomem de três a sete peças de conteúdo antes de interagir com um vendedor. Se você não sabe que tipo de conteúdo entregar em cada etapa, aqui estão algumas sugestões:

• Estágio inicial. Nesta fase, os potenciais clientes percebem que têm um problema e querem saber mais sobre como resolvê-lo. Exemplos de ótimo conteúdo nesta fase incluem infográficos, conteúdo de blog e questionários.
• Estágio intermediário. O comprador sabe como resolver seu problema e agora está comparando soluções diferentes. Exemplos de recursos potenciais para criação incluem e-books, white papers e estudos de caso.
• Estágio final: o comprador está finalmente pronto para comprar e você deseja conquistá-lo com conteúdos como depoimentos, vídeos mostrando credibilidade e demonstrações de produtos.

Além disso, ao planejar que tipo de conteúdo entregar, considere automatizar tarefas. Afinal, você não pode estar em todos os lugares ao mesmo tempo, e uma ferramenta como a automação de marketing pode ajudar a eliminar o trabalho penoso manual e dimensionar os esforços de marketing.

3. Estratégias de marketing B2B: coloque a construção de relacionamento no piloto automático

Falando em trabalho penoso, as equipes de marketing são cada vez mais desafiadas a fazer mais com menos e ainda assim têm grandes objetivos. Alguns enfrentam cortes de pessoal e de orçamento e, mesmo que não o façam, muitas equipes ainda estão sobrecarregadas.

Automatizar o incentivo à campanha permite que você coloque a construção de relacionamento no piloto automático. Elimina muitas tarefas manuais, permitindo desenvolver uma campanha, escolher o segmento-alvo adequado e decidir quem recebe qual conteúdo e quando.

Por exemplo, a Tower Federal Credit Union não tinha a capacidade de nutrir de forma eficaz e eficiente os membros atuais e potenciais. Usando o Act-On, eles entregaram aos membros a mensagem certa no momento certo, aumentando em 300% as taxas de abertura em e-mails de acompanhamento.

4. Estratégias de marketing em B2B: aproveite os incríveis poderes da IA

Entregar o conteúdo certo no momento certo é fundamental. Mas também é útil agilizar a criação de conteúdo para liberar o tempo da equipe. Ferramentas emergentes, como AI Create da Act-On, aproveitam a IA generativa para criar conteúdo com mais rapidez.

AI Create usa um único prompt para gerar novo conteúdo de e-mail em segundos. Além disso, você pode usá-lo para criar linhas de assunto, eliminando o temido bloqueio de escritor que muitas vezes atrasa as equipes.

“Temos usado o recurso AI Create do Act-On no mês passado e acho que ele facilmente acaba com o bloqueio de escritor”, disse o diretor de desenvolvimento de uma empresa de transporte empresarial. “Agora tenho ao meu alcance versões atualizadas de e-mails obsoletos e desatualizados. Act-On AI Create também economiza tempo no desenvolvimento de texto para novas campanhas de e-mail, formulários e páginas iniciais. Recomendo tornar esta ferramenta parte das estratégias de marketing de outras pessoas.”

5. Estratégias de campanha: Multiplicar esforços com defesa de direitos

Você pode criar quanto conteúdo quiser, mas, a menos que tenha um plano fantástico de distribuição, ele pode acumular teias de aranha sem serem lidas. Uma estratégia que ajuda é a advocacia.

Aqui estão alguns lugares para começar:

1. Seus clientes existentes. Você escreveu um ótimo estudo de caso? Nesse caso, você pode pedir ao cliente que compartilhe, divulgando e atraindo mais interesse no topo do funil.
2. Seus funcionários. Conversamos recentemente com nosso guru de geração de demanda interna, Kelsey Yen, sobre estratégias de promoção. Um de seus truques favoritos é pedir aos gerentes de contas e outras equipes de atendimento ao cliente que promovam conteúdo, como webinars, diretamente em suas linhas de assinatura de e-mail (confira mais ótimas dicas promocionais no ponto 5).
3. Seus parceiros. Você pode ter parceiros de comarketing e, nesse caso, eles podem ser um ótimo recurso para promover conteúdo alinhado aos seus objetivos comuns. Ao criar campanhas relevantes, peça-lhes que compartilhem. E, claro, faça o mesmo por eles!

Além disso, fique atento a mais defensores ao criar novas campanhas. Até mesmo as suas PME internas podem ser grandes defensoras, ajudando-o a espalhar a palavra enquanto partilham as suas ideias e conhecimentos.

6. Estratégias de marketing em B2B: Combater o prolongamento dos ciclos de vendas

Ciclos de vendas mais longos aconteciam antes da pandemia, mas a pandemia apenas aumentou esse desafio. Mas isso não significa que você deva sentar e observá-los cada vez mais. Em vez disso, você pode aproveitar uma estratégia projetada para lidar com um número crescente de tomadores de decisão (um dos principais impulsionadores de ciclos de vendas mais longos).

O marketing baseado em contas ajuda você a se concentrar em contas direcionadas e de alto valor. As campanhas ABM envolvem uma segmentação precisa para fornecer conteúdo mais personalizado para muitos tomadores de decisão na mesma organização. Como resultado, você pode ser mais coordenado em seus esforços e apoiar ciclos de vendas mais curtos.

Como melhorar a campanha de marketing: reformular, repensar e dinamizar

O mercado está cheio de novas ferramentas. E, claro, uma nova ferramenta por si só não é necessariamente a resposta para todos os desafios. É sobre o potencial impacto dessa ferramenta e quão bem ela resolve seu problema. Mas quando você combina as ferramentas certas com as estratégias certas, você pode superar os obstáculos que existem entre você e seus objetivos – e fazer isso em grande escala.

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