5 práticas recomendadas para configurar campanhas de incentivo por e-mail

Parafraseando um velho ditado: você pode levar um cliente potencial ao seu site, mas não pode fazê-lo comprar. Por outro lado, você pode melhorar consideravelmente suas chances com uma campanha de incentivo a leads, ajudando seus clientes potenciais em cada etapa do processo.

Quase dois terços dos leads não estão prontos para vendas. Mas, em vez de ignorar aqueles que ainda não estão prontos, você pode alimentá-los estrategicamente para aumentar sua quantidade de leads qualificados para vendas. Construir confiança e promover relacionamentos com clientes potenciais qualificados, independentemente do estágio na jornada do comprador, é um elemento-chave para descobrir leads de qualidade que podem ser cultivados por meio do funil.

No entanto, criar uma estratégia bem-sucedida de incentivo a e-mails nem sempre é simples. E identificar exatamente onde as coisas estão dando errado costuma ser um processo de tentativa e erro. Felizmente, algumas práticas recomendadas de campanhas de incentivo podem ajudar a superar desafios comuns e melhorar os resultados.

Cultive as práticas recomendadas de campanha: comece devagar

A maneira mais básica de lidar com leads é tratá-los todos igualmente. O extremo oposto do espectro é o incentivo ao e-mail altamente personalizado que orienta os clientes em potencial ao longo de sua jornada. Você quer acabar com o último, mas a boa notícia é que não precisa fazer isso da noite para o dia. Vá devagar!

Por exemplo, comece descrevendo suas metas de marketing de incentivo para leads. As metas podem incluir aumentar o engajamento, gerar conversões mais altas ou reduzir a rotatividade. Você pode então segmentar seu público e criar personas. E, finalmente, você pode criar um fluxo de trabalho básico de e-mail, mapear o conteúdo com base na jornada do comprador e, eventualmente, passar para uma complexidade maior, como testes A/B e esforços de escalonamento.

Por exemplo, a Tower Federal Credit Union usou uma ferramenta básica de marketing por email para nutrir emails. Sem uma forma de segmentar os clientes com base em ações, os fluxos de trabalho eram frustrantes e demorados. Usando a automação de marketing, a organização automatizou campanhas de e-mail e melhorou os esforços de segmentação. Como resultado, eles experimentaram um aumento de 300% nas taxas de abertura de e-mails de acompanhamento.

Práticas recomendadas de campanha de incentivo: identifique cuidadosamente os leads para estimular

Ao coletar leads alvo, o objetivo não é “quanto maior a lista, melhor”. Em vez disso, selecione uma lista direcionada de clientes potenciais, segmente-os com base em onde eles estão na jornada e, em seguida, caminhe com eles ao longo desse caminho.

E sejamos honestos: há algumas perspectivas que você poderia cultivar e que considerariam — de forma justa ou injusta — até mesmo um modesto programa de incentivo como uma “campanha” implacável de um fornecedor do qual eles esperam nunca mais ouvir falar. Portanto, você deseja tratar cada lead como um indivíduo.

Além disso, defina seu “lead ideal” e trate-o de maneira diferente. Crie uma definição relativamente simples de um cliente potencial ideal e comece com dois grupos: eles se qualificam ou não? Por exemplo, um cliente potencial ideal precisa vir de uma empresa de determinado porte? De um contato com título específico? De um determinado setor? Defina apenas dois ou três critérios e comece a fazer a triagem dos leads de acordo.

Também é poderoso para nutrir e mapear programas de acordo com o ciclo de compra. O fluxo típico do ciclo de compra segue precisar, aprender, avaliar, negociar, comprar, implementar e defender.

Práticas recomendadas para campanhas de incentivo por e-mail: comece com uma única campanha

Claro, seria ótimo ter diferentes segmentos de criação por setor, data prevista de fechamento, motivo pelo qual o negócio pode ser adiado e assim por diante. Mas se você está apenas começando a estimular leads, comece com uma única campanha de incentivo para todos os leads. Um boletim informativo mensal, uma oferta regular de webinar ou até mesmo uma oferta ocasional de white paper gratuito podem mantê-lo na mente dos clientes em potencial que ainda não estão prontos para comprar. Fique complicado mais tarde, mas apresente conteúdo contínuo aos clientes em potencial imediatamente.

Além disso, lembre-se de que existem muitas maneiras diferentes de segmentar contatos. Você pode segmentar por região geográfica, data de criação, origem do lead, etc. Mas, neste ponto, você deve procurar a sobreposição do diagrama de Venn de “interesse recente conhecido em um produto de alto valor que minha empresa vende” e “população de pessoas significativas”. quantidade." Leads e contatos com esses dois atributos são entradas muito boas para sua estratégia de conteúdo.

Práticas recomendadas de nutrição de leads: menos é mais com entrega de conteúdo

Uma área importante a ser abordada é a sua biblioteca de conteúdo existente – você provavelmente tem mais do que pensa. Isso inclui white papers, vídeos, postagens de blogs, artigos, casos de uso, blogs convidados, etc.

Categorize-os de acordo com o cliente em potencial para o qual foram projetados (persona do comprador, estágio da jornada, etc.). Então, você pode reutilizar o conteúdo de forma eficaz, dividindo-o em partes da série.

Além disso, menos é mais na entrega de conteúdo. As pessoas se perdem em longos e-mails; é melhor apresentar o conteúdo em forma de lista, como listas dos “10 principais”, “3 coisas que seus concorrentes estão fazendo” etc. Os vídeos são fáceis e as pessoas gostam de assistir a vídeos curtos de 90 segundos com histórias de sucesso, casos de uso e tendências do setor .

Nutrição de e-mail: invista em software com cuidado

Ao repensar seu programa de nutrição de leads, você desejará examinar de perto as ferramentas que usa. Eles servem você hoje? Ou você está superando-os? Quais são seus objetivos para o futuro e essas ferramentas podem ser escalonadas com você?

Mesmo se você começar aos poucos, é possível superar suas ferramentas em algum momento. Então, sim, compre onde você está hoje - mas também compre onde você está indo.

Por exemplo, a Georgia Credit Union teve dificuldade em enviar campanhas de incentivo por e-mail. Por falta de integração, a equipe de marketing solicitava dados de TI sempre que desejava realizar uma campanha. Desacelerada e frustrada, a equipe implementou a automação de marketing para segmentar e personalizar o conteúdo. Como resultado, alcançaram uma taxa de abertura de 77% em e-mails de boas-vindas, milhares de novos produtos vendidos através de programas de marketing automatizados e um aumento de 96% no volume de aplicações.

Removendo a dificuldade de nutrir leads

O cultivo bem-sucedido de e-mails pode parecer uma tarefa difícil. É preciso tentativa, erro e experimentação para alcançar os resultados desejados. Com as ferramentas certas, porém, esse processo fica muito mais fácil. O trabalho manual (como o exemplo da Georgia Credit Union) é eliminado, o dimensionamento é mais fácil e as equipes de marketing podem fazer mais com menos. Mas o primeiro passo costuma ser pequeno.

E se precisar de ajuda para começar, confira nosso guia de promoção de leads ou, para referência rápida, como configurar uma campanha de promoção de leads.