5 maneiras de definir e alcançar seu mercado-alvo nas mídias sociais

Em 2022, o número de usuários de mídia social será superior a 3 bilhões, acima dos 2,62 bilhões em 2018.

Isso parece esmagador porque, como empresa, tudo o que você deseja é obter um pequeno número desses usuários e convertê-los em seus leads e clientes.

E, toda vez que você tenta fazer isso por meio de seus esforços de marketing de mídia social, parece que está batendo a cabeça contra a parede. Definir seu mercado-alvo e alcançá-lo nas mídias sociais é assustador.

Mas o que significa definir seu mercado-alvo nas mídias sociais em um momento em que chamar a atenção das pessoas está se tornando mais difícil e, para profissionais de marketing que não estão otimizando adequadamente, o custo da publicidade social está aumentando?

E, mais importante, como você faz isso certo para ter certeza de que está alcançando seu mercado-alvo com cada postagem e anúncio que você coloca nas mídias sociais para ajudá-lo a obter um ROI de seus esforços?

1. Ouça seu público

Além de postar conteúdo nas redes sociais, você precisa colocar o ouvido no chão e ouvir o que as pessoas estão falando. Sem isso, você estará envolvido em um monólogo que ninguém acha interessante.

Não sabe o que seu público quer ver? Pergunte a eles, é simples assim! Crie enquetes envolventes ou use os adesivos de perguntas no Facebook e Instagram e tire direto da boca do cavalo.

Ouvir o que as pessoas estão dizendo nas mídias sociais ajuda você a conhecer suas necessidades, frustrações, medos, objetivos e desejos, ajudando você a entender o que os faz se envolver com você.

Além disso, você consegue entender seus valores sabendo o que os faz comprar de você e as preocupações que eles têm em relação aos seus produtos e serviços.

Então o que você ouve? Marcas populares, seus concorrentes, influenciadores do setor, tópicos populares e o que as pessoas estão dizendo nas plataformas de mídia social. E como você não pode fazer tudo isso de uma vez, use a ferramenta de escuta e inteligência do Socialbakers para facilitar as coisas para você.

Comece com o feedback positivo que seus seguidores de mídia social fornecem sobre seus produtos ou serviços e sua marca.

Além de reduzir seus reembolsos e gerenciar sua reputação, você identificará lacunas de produto e conteúdo que precisa preencher para acomodar as diferentes necessidades de seu mercado-alvo.

Em seguida, vá para as páginas de seus concorrentes e influenciadores e acompanhe as conversas em andamento, observando os tópicos populares das discussões em andamento.

2. Teste Diferentes Tipos de Cópia

O tom e o estilo que você usa em suas postagens de mídia social provocam emoções diferentes em seu público, determinando se eles vão se envolver com você ou não.

Se as pessoas em seu mercado-alvo usam um tom enérgico e humor espirituoso para se expressar nas mídias sociais, use um tom semelhante para se conectar com elas.

Por exemplo, a Somnifix adota um tom focado no humor em seu site…

…E suas postagens nas mídias sociais usam um tom semelhante:

Gênio.

Portanto, identifique o tom que funciona para o seu mercado-alvo observando as palavras que eles usam e como as dizem. Eles soam elegantes? Irreverente? Confiável?

Depois de identificar o tom deles, comece a testar para ver o que funciona melhor para eles. Veja bem, seu mercado-alvo está em diferentes estágios da jornada do comprador e você não espera que eles se expressem da mesma maneira em todos os estágios.

Use uma ferramenta de escrita para testar diferentes ângulos e copie para ver o que funciona. Depois de encontrar o tom certo, certifique-se de usá-lo de forma consistente em todas as plataformas de mídia social para ajudar a criar confiança e familiaridade com seu mercado-alvo.

Esteja você usando ou não uma ferramenta de escrita, lembre-se de que às vezes o melhor escritor para o trabalho não será você e aprenda a aceitar isso.

3. Compartilhe conteúdo de alta qualidade

Depois de ouvir e conhecer os tópicos populares que atraem seu mercado-alvo, comece a compartilhar o conteúdo que você produz com eles.

Seu conteúdo fornece respostas às perguntas deles e resolve seus problemas, para que você comece a ganhar a confiança deles e a gerar engajamento com eles.

Além disso, eles compartilharão esse conteúdo com outras pessoas, o que significa que você está expandindo seu alcance no processo.

Por exemplo, se você fosse uma empresa de rede privada virtual (VPN), gostaria de compartilhar conteúdo que beneficie seu público, como a Cooltechzone faz abaixo, destacando os melhores provedores de VPN de 2020:

Observe como esta postagem no blog não se concentra apenas em uma empresa, mas em dez. Você não deve ter medo de falar sobre seus concorrentes e até mesmo fazer um post de comparação, pois isso gera confiança.

Todos nós sabemos que a confiança leva a uma maior chance de conversão, certo?

No entanto, você também deve publicar guias abrangentes sobre seus próprios produtos e serviços, como esta postagem de revisão detalhada do IPVanish abaixo:

Basicamente, você quer ter certeza de que os usuários estão encontrando as respostas para suas perguntas em seu site e não em seus concorrentes.

Melhor ainda, você deseja ajudar esse conteúdo a ser encontrado por meio do compartilhamento de mídia social.

Veja como garantir que você tenha conteúdo suficiente para compartilhar de cada postagem de blog que você cria e publica:

Se você escreveu um post como Como obter mais avaliações de clientes por meio das mídias sociais, divida-o em pedaços e compartilhe cada parte para gerar engajamento.

• Use o título do post e compartilhe-o nas redes sociais junto com a imagem em destaque.
• Por exemplo, “Como obter mais avaliações de clientes por meio das mídias sociais” + imagem em destaque
• Use um título cego.
• Por exemplo, “É assim que seus concorrentes estão recebendo avaliações das mídias sociais”.
• Use citações do post
• Por exemplo, "Você não pode se esconder das avaliações dos clientes. Aqueles que optarem por não mostrar suas avaliações serão preteridos para aqueles que forem mais transparentes e orgulhosos de suas reputações”.
• Use imagens da postagem

• Faça perguntas de construção de relacionamento
• Por exemplo, eles podem ser na forma de uma enquete ou uma pesquisa ou questionário nas mídias sociais que ajudam você a se conectar mais profundamente com seu público e entendê-lo melhor. Por exemplo, "Qual é o seu maior desafio quando se trata de obter avaliações das mídias sociais?"
• Use as estatísticas da sua postagem
• Por exemplo, “Na verdade, de acordo com a Bright Local, 91% dos consumidores de 18 a 34 anos confiam tanto em avaliações online quanto em recomendações pessoais.”

Faça isso de forma consistente para saber quais elementos das postagens do seu blog funcionam melhor por meio do engajamento que você obtém. Além disso, uma vez que você saiba que tipo de conteúdo funciona melhor, dobre isso para construir melhores relacionamentos com seu mercado-alvo.

Certifique-se de verificar meu guia sobre como iniciar um blog em AdamEnfroy.com para obter mais informações sobre como criar e distribuir conteúdo para o sucesso.

4. Use ímãs de chumbo diferentes

A Venngage realizou um estudo e descobriu que 90% dos profissionais de marketing estão frustrados com seus esforços de geração de leads. Uma razão que o estudo fornece para isso é que a maioria dos profissionais de marketing está usando a estratégia errada de geração de leads.

Seu mercado-alvo é composto por clientes em potencial que têm necessidades diferentes e que estão em diferentes estágios da jornada do comprador. Para atender a essas necessidades de forma eficaz, você precisa saber quais ofertas funcionam melhor para elas em cada etapa.

E a melhor maneira de fazer isso é usando diferentes iscas digitais em suas ofertas. Se eles responderem mal a uma isca digital, seu público pode não gostar desse conteúdo específico.

Portanto, ao decidir o tipo de isca digital a ser usada, lembre-se de que ela precisa oferecer uma promessa específica, um exemplo, um atalho, e responder a uma pergunta candente ou oferecer um desconto.

Por exemplo, para novos leads provenientes de pesquisa orgânica, você deve tentá-los a fornecer informações de contato fornecendo recursos adicionais que eles podem usar. A LFA Machines implementa isso oferecendo um e-book com curadoria como isca digital:

Essa abordagem permite que você reduza o que importa para eles, então a única coisa que você precisa decidir é qual isca digital funciona para qual estágio de compra.

Por exemplo, um estudo de caso e um desconto funcionarão melhor para um usuário de mídia social que está no estágio de decisão. Por outro lado, um atalho para resolver seus problemas funcionará melhor para alguém no estágio de conscientização e avaliação.

Digamos que eu estava fazendo uma pesquisa sobre como melhorar o atendimento ao cliente como parte do meu processo de tomada de decisão e me deparei com um post como este guia sobre dados de gravação de chamadas do GetVoIP:

Conteúdo como este está fornecendo soluções para problemas (ou em outras palavras, um atalho). Eu estava procurando maneiras de melhorar o atendimento ao cliente e me deparei com uma ideia que pode ser nova para mim usando dados de gravação de chamadas.

Tente combinar essa parte inferior do funil orientada para a conscientização com uma frase de chamariz direcionada, assim como o GetVoIP fez no exemplo acima:

Dessa forma, ambos ganham algo com isso. O leitor obtém uma solução para o problema e você recebe o endereço de e-mail. É um ganha-ganha!

Não tenha medo de experimentar e tentar coisas como pop-ups de intenção de saída, que são acionados quando um usuário sai da página:

Como você pode ver neste exemplo da Lyfe Accounting, eles oferecem uma consulta gratuita para dar aos usuários uma última chance de aprender mais sobre seus serviços de contabilidade para pequenas empresas.

Você pode ser realmente criativo com suas iscas digitais e até mesmo usar ferramentas interativas como esta calculadora de custo de alimentos da Upserve:

Para obter os resultados, peça aos usuários que insiram seu nome e endereço de e-mail.

Novamente, lembre-se de que a única maneira de saber é através de testes para ver o que atrai seu próprio mercado-alvo. Os melhores profissionais de marketing estão constantemente testando e ajustando as coisas, então não tenha medo de seguir o exemplo.

À medida que você move os usuários para baixo em seu funil, você pode até começar a oferecer coisas como avaliações gratuitas como uma isca digital mais direcionada, como o Monday.com faz para seu software popular:

Depois de capturar informações de contato, use uma ferramenta como Right Inbox para configurar sequências de e-mail para leads capturados e comece a testar diferentes ofertas de conteúdo para ver o que seu público gosta ou não.

Com o e-mail, você levou essa conversa mais longe para poder se envolver facilmente em conversas individuais com esses leads e conhecê-los melhor.

Melhor ainda, sugiro colocá-los em uma sequência de gotejamento para que você fique no topo de suas mentes (e na caixa de entrada).

Em suma, os emails de gotejamento são emails pré-escritos que são enviados no piloto automático. Digamos que alguém opte pela sua isca digital, o que poderia desencadear outra ação, como uma campanha promocional de três dias relacionada ao que quer que tenha optado.

Usando o exemplo de teste gratuito acima de segunda-feira…

Depois que alguém se inscrever, você poderá acionar um conjunto de e-mails de acompanhamento de um gerente de conta para garantir que eles tenham suas perguntas respondidas durante a avaliação. Dessa forma, você garante o sucesso e que eles estão prontos para fornecer as informações do cartão de crédito para a assinatura paga.

Basicamente, você quer mantê-lo bastante “high-touch” durante esse período crucial em que alguém é um lead quente.

Aqui está um ótimo recurso da XO Agency sobre o uso de campanhas de gotejamento por e-mail para nutrir leads:

A melhor parte é que as pessoas que lêem seus e-mails de gotejamento são muito mais propensas a clicar nos links neles, com uma taxa de cliques de 119% .

Existem muitas maneiras diferentes de configurá-los, e a maioria das plataformas de marketing por e-mail facilita isso.

Escusado será dizer que você não deve ignorar esta etapa se estiver pensando em criar iscas digitais.

5. Expanda seu alcance

Nem todos em seu mercado-alvo nas mídias sociais preferem ler o conteúdo que você compartilha. Alguns estão constantemente em movimento, então preferem sintonizar para ouvir podcasts. E você não pode ignorar esse segmento.

Eu falo sobre isso mais extensivamente no meu guia de hospedagem de podcast, mas aqui estão algumas dicas para você começar…

Procure programas que falem sobre o conteúdo que você já está compartilhando, crie tópicos relevantes e peça para aparecer como convidado.

Aparecer como convidado nesses programas ajuda você a alcançar duas coisas: aumenta sua credibilidade e conscientização com um público que pode sintonizar para ouvir seus programas.

Assim que começar a aparecer em outros programas, crie um podcast no Garageband e compartilhe-o nas redes sociais, abordando diferentes tópicos para ver quais ressoam com seu público.

Como você já tem uma ideia de quem compõe seu público-alvo, identifique os influenciadores com quem você precisa trabalhar. Depois de ter uma lista desses influenciadores, divida-os em dois grupos, dependendo do número de seguidores que eles têm e da frequência com que se envolvem com eles. Idealmente, você deve ter 'micro-influenciadores' e 'importantes'.

Comece a construir relacionamentos com microinfluenciadores compartilhando seu conteúdo nas mídias sociais, respondendo às suas perguntas e comentando suas postagens.

Ao fazer isso, você ganhará a confiança deles e eles estarão abertos a compartilhar seu conteúdo com seus seguidores sempre que você solicitar.

Além disso, uma vez que você tenha sucesso nisso, você terá construído credibilidade suficiente para ajudá-lo a ganhar a atenção dos figurões do seu setor, ajudando você a alcançar um público maior do que você já tem.

O take-away

Definir e alcançar seu mercado-alvo nas mídias sociais não é tão simples quanto parece. Mas mesmo assim, é importante não ficar paralisado pela decisão.

Como mencionamos anteriormente, seus clientes têm necessidades diferentes e estão em diferentes estágios da jornada do comprador. Isso os torna um grupo complexo.

Para atraí-los, você precisa encontrá-los onde estão. Use as diferentes maneiras sobre as quais falamos acima e preencha a parte que falta no quebra-cabeça.

Por exemplo, se você se esforçou para saber que tipo de conteúdo funciona para eles, ouça o que eles estão falando, identifique as lacunas de conteúdo e crie e compartilhe esse conteúdo com eles. Melhore o engajamento fazendo perguntas de construção de relacionamento e, em seguida, ofereça iscas digitais para ver o que funciona para eles.

Com o tempo, você os conhecerá melhor, identificando suas necessidades e sabendo como atendê-las. Seus seguidores de mídia social aumentarão e você reduzirá o custo de execução de anúncios sociais e obterá um ROI melhor de todos os seus esforços nas mídias sociais.

E não é isso que você quer?