Propostas vencedoras: 5 maneiras baseadas em dados para criá-las

Publicados: 2024-05-04

Como escrever uma proposta vencedora

Analisamos detalhadamente os exemplos de propostas vencedoras em nosso banco de dados Proposify e encontramos pontos comuns entre eles. Portanto, extraímos cinco dicas profissionais de nosso relatório sobre o estado das propostas para ajudar sua equipe a aumentar a taxa de fechamento.

Como escrever uma proposta vencedora

1. Amplie o conteúdo da proposta

Seus representantes podem achar que uma proposta curta é a melhor opção para evitar ocupar muito tempo do cliente potencial ou apenas para fechar mais rapidamente. Mas se for muito curto, um representante corre o risco de omitir informações importantes ou de atrapalhar o negócio numa fase posterior, quando essas informações ainda precisam ser cobertas.

Existe um meio termo. Uma proposta pode ser sucinta e ao mesmo tempo incluir todas as informações necessárias. Na verdade, os nossos dados mostram que as propostas vencedoras contêm em média doze páginas divididas em sete secções.

Capa

A página de rosto não precisa ser chamativa, mas deve ter um design de marca e incluir detalhes importantes, como o nome do cliente potencial (certifique-se de escrevê-lo corretamente!), o nome do representante e informações de contato, e o Data Enviada.

Sumário executivo

Ao contrário da crença popular, o sumário executivo não é um resumo de toda a proposta. É um resumo de por que sua solução é a correta, demonstrando por que o cliente em potencial deve escolher sua empresa em vez da concorrência.

Abordagem / Solução

Ao delinear a abordagem para abordar os pontos fracos dos clientes potenciais e o processo envolvido para fazer isso, seus representantes podem definir e gerenciar as expectativas dos clientes potenciais. Além disso, demonstrar que compreendem os desafios dos potenciais clientes pode ajudar a criar confiança na solução.

Entregáveis

Coloque todos na mesma página, descrevendo o escopo do que o cliente em potencial pode esperar receber e quando. Além disso, descreva tudo o que sua empresa possa precisar deles, como aprovações ou feedback. Isto também ajuda a definir e gerir expectativas, de ambos os lados.

Sobre nós / Nossa equipe

Use esta seção para explicar quem você é como empresa: o que você faz, por que existe, sua experiência e sua proposta de valor exclusiva. Lembre-se de fazer com que pareça humano. Os clientes em potencial desejam lidar com pessoas, não com a empresa como um todo.

Preço / Investimento

Esta é provavelmente a seção que a maioria dos clientes em potencial acessa primeiro: o investimento. Aqui, sua equipe incluirá tabelas de preços, pacotes disponíveis e descrições de produtos ou serviços.

Termos e Condições / Aprovação

Esta seção inclui toda a linguagem para satisfazer os departamentos jurídicos de ambas as partes, com um local para capturar as assinaturas dos clientes potenciais.

Se você estiver tendo problemas para manter suas propostas sucintas, nossos especialistas recomendam editar qualquer informação que não ajude na decisão de compra ou que não entrará em jogo até que o negócio seja fechado.

Por exemplo, seus representantes sempre podem enviar cronogramas de entrega mais detalhados separadamente ou como parte de um pacote de boas-vindas assim que o acordo for assinado. Dessa forma, o tomador de decisão não ficará preso a detalhes.

2. Automatize o processo

Sua equipe precisa agir rapidamente para ficar à frente da concorrência e estar sempre na mente dos clientes em potencial.

A maneira mais fácil de fazer as duas coisas é por meio da automação.

Vejamos algumas estatísticas:

50% das propostas são criadas em 17 minutos ou menos
55% das propostas são abertas em menos de 2 horas após o envio
45% das propostas são ganhas menos de 24 horas após a abertura

Esse tipo de velocidade é alcançado com automação. Aqui estão três maneiras pelas quais isso pode ajudar sua equipe a acelerar o processo de vendas do início ao fim.

Fluxo de trabalho mais rápido

Ter muitos pontos de contato no fluxo de trabalho de sua proposta significa gastar muito tempo, e todos nós sabemos o que o tempo afeta aos negócios. Se você ainda usa Word, PowerPoint ou Adobe, já está atrasado.

Softwares de propostas como o Proposify podem reduzir esses pontos de contato manuais em seu processo. Por exemplo, ele pode criar automaticamente uma proposta quando um negócio atinge um determinado estágio e extrair todos os detalhes do seu programa integrado de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM).

Processo de aprovação interna sem gargalos

Na Proposify, ouvimos frequentemente das equipes de vendas que é no processo interno de aprovação de propostas que ocorrem alguns dos maiores gargalos. Um processo de aprovação moderno pode – e deve – ser automatizado.

No Proposify, os usuários que precisam de aprovação antes de enviar simplesmente clicam em um botão para notificar um aprovador de que há uma proposta aguardando revisão. O aprovador então recebe uma notificação e pode clicar com o botão direito para dar uma olhada e deixar feedback, aprovar ou rejeitar.

Aprovação Simples

Automatizar assinaturas é uma maneira rápida de ganhar. Quando você tem um acordo na frente de um cliente em potencial e a caixa de assinatura eletrônica está ali, tudo o que ele precisa fazer é clicar e pronto, está feito. Sem imprimir, sem procurar uma caneta, sem imprimir, digitalizar e enviar por e-mail.

Com uma ferramenta de proposta completa como o Proposify, você pode arrastar e soltar caixas de assinatura diretamente em sua proposta e até mesmo adicionar assinaturas não atribuídas se não tiver certeza de quem assinará do lado do cliente potencial. Isso significa que sua equipe pode enviar a proposta com ainda mais rapidez, pois não há necessidade de esperar pela confirmação.

Em última análise, adicionar automação nessas áreas mantém os negócios avançando – sem ocupar mais tempo precioso de vendas.

3. Assine antes de enviar

Referendação é o termo técnico para quando uma proposta ou contrato é assinado antes de ser enviado ao cliente potencial para assinatura. Descobrimos que as propostas assinadas tinham cinco vezes mais probabilidade de serem fechadas.

E quando o seu representante assinar, deverá ser com uma assinatura eletrônica. Voltando a essa necessidade de rapidez, descobrimos que as propostas assinadas eletronicamente fecham três vezes mais rápido do que as propostas assinadas por meios convencionais.

4. Torne as propostas mais atrativas

O que mais tem um efeito positivo nas taxas de fechamento? Funcionalidades que tornam suas propostas mais atrativas e fáceis de usar. Aqui estão alguns dos mais importantes.

Adicionar imagens

Além de quebrar blocos de texto, as imagens podem transmitir informações importantes para clientes em potencial. Eles podem mostrar tudo, desde exemplos de produtos e serviços adquiridos até a equipe com a qual o cliente potencial trabalhará.

E as imagens são uma grande parte das propostas vencedoras. Nós achamos isso:

82% das propostas vencedoras possuem imagens
66% das propostas vencedoras têm pelo menos 3 imagens
as propostas vencedoras contêm em média 13 imagens

Incorpore imagens quando possível. E se as fotos não estiverem disponíveis, os gráficos e ilustrações também podem ajudar.

Use formulários personalizáveis

A captura de detalhes administrativos (número do pedido de compra, endereço de cobrança, etc.) durante o processo de proposta pode ajudar o negócio a avançar mais rapidamente depois que tudo estiver assinado. Seus representantes podem ajudar os clientes em potencial a fornecer essas informações com mais facilidade por meio do uso de formulários personalizáveis.

Descobrimos que formulários de cliente personalizáveis:

aumentar as taxas de fechamento em 45%
feche negócios mais rápido em 26%

Colete essas informações na fase da proposta e seus representantes não terão que ir atrás delas mais tarde.

5. Convide comentários e revisões

Embora os representantes possam ocasionalmente cair na armadilha de sentir que a proposta é o produto final, é importante lembrar que é uma porta de entrada para um relacionamento potencialmente de longo prazo. Quanto mais o cliente potencial estiver envolvido na criação da versão final da proposta, maior será a probabilidade de ele assiná-la.

Isto não é apenas uma suposição. Em nossa pesquisa, encontramos propostas revisadas:

já teve uma taxa de fechamento 31% maior
duas vezes têm uma taxa de fechamento 44% maior
três vezes têm uma taxa de fechamento 55% maior

Lembre sua equipe de não levar para o lado pessoal solicitações de feedback e revisão. Em vez disso, devem encarar os seus potenciais clientes como parceiros na concretização do negócio.

Duas dicas bônus

Ao manter em mente tantas maneiras de redigir uma proposta de negócio vencedora, às vezes pode ser fácil deixar as ações mais simples caírem no esquecimento.

Aqui estão dois que são pequenos e fáceis, mas que podem realmente fazer ou quebrar um acordo.

Envie a proposta dentro do prazo

Nem é preciso dizer, mas ei, coisas acontecem, seus representantes ficam ocupados e o prazo da proposta vai e vem. A última coisa que seu cliente potencial precisa ouvir são os grilos enquanto aguardam uma proposta.

Receba propostas dentro do prazo ou, melhor ainda, com antecedência.

Expressar gratidão

O simples ato de agradecer ajuda muito em quase todas as áreas da vida, inclusive no envio de propostas vencedoras.

Quando seus representantes informam aos clientes em potencial que eles são valorizados e apreciados, todo o processo pode ser muito mais tranquilo do que se o cliente em potencial se sentisse apenas uma fonte de receita.

Além disso, é apenas educado.

Crie propostas vencedoras com Proposify

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Saiba mais sobre o software de propostas da Proposify e como ele oferece total controle e visibilidade do seu processo de proposta, do início ao fim.