5 dicas para gerenciar um programa de marketing de afiliados

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Você construiu um novo produto incrível. Você já configurou sua loja online. Você colocou alguns anúncios. E agora você espera que milhões de pessoas acessem seu site e comprem, comprem e comprem! Infelizmente, isso nem sempre funciona porque há muitos produtos novos e os compradores são continuamente bombardeados por anúncios concorrentes em todos os lugares em que clicam. Talvez você queira experimentar um programa de marketing de afiliados.

O marketing de afiliados é simplificado como pagar alguém (geralmente uma empresa que administra programas de afiliados, ou um site popular, ou até mesmo um indivíduo) para enviar visitantes qualificados para comprar seu produto. Quando um produto é comprado, esse alguém recebe uma comissão pela venda do produto.

Os programas de marketing de afiliados são populares tanto para pequenas empresas que tentam encontrar seus primeiros novos clientes quanto para empresas multibilionárias, como Dell e Amazon, que usam programas de afiliados para aumentar suas receitas em detrimento da margem.

Se você deseja criar um programa de marketing de afiliados, precisa ser bom em gerenciamento de marketing de afiliados. Aqui estão algumas coisas que você deve focar desde o início:

1) Obtenha o melhor rastreamento de afiliados que você pode comprar ou construir

Como você precisa pagar um valor definido em dólares por venda ou uma porcentagem do total de vendas, é essencial confirmar a origem de cada venda. Muitas empresas que facilitam acordos de afiliados têm seus próprios sistemas de cookies para garantir que os clientes sejam rastreados desde o momento em que veem um anúncio de seu produto em um site de fornecedor, até o momento em que o cliente entra em seu site de comércio eletrônico e, em seguida, através do momento em que seu produto é comprado por esse cliente. Se você estiver gerenciando seu programa de marketing de afiliados internamente, precisará comprar ou criar um sistema transparente que possa lidar com todo o rastreamento.

De qualquer forma, você ainda quer ter seu próprio sistema de rastreamento de marketing de afiliados, onde você associa cada um desses clientes recebidos a uma compra real em seu site de comércio eletrônico. Ter bons dados de rastreamento significa que você pode se proteger de quaisquer discussões que possam surgir se os números de vendas de sua empresa não corresponderem aos números de seus fornecedores afiliados. Alguns dados básicos podem vir do rastreamento de comércio eletrônico por meio do Google Analytics, mas você também deseja perguntar ao seu desenvolvedor de back-end ou administrador de banco de dados se pode obter esses dados diretamente do seu sistema de gerenciamento de vendas.

2) Saiba quanto você pode gastar por lead

Você precisa entender quanta receita e margem você acha que vai fazer por cada lead de cliente antes de iniciar as negociações sobre quanto você pagará em comissões de afiliados. Dessa forma, você pode gerenciar as expectativas dos afiliados, bem como as suas próprias.

Se você estiver vendendo um produto físico, use o custo do produto e o preço de varejo para encontrar a margem bruta. Essa margem é o que você sacrificará com as taxas de afiliado para obter vendas totais de unidades e um aumento na receita. Se você conhece sua própria margem e sua taxa de retorno esperada, o planejamento antecipado manterá sua margem positiva mesmo em alta velocidade de vendas.

Se você está vendendo um produto de assinatura, deve entender por quanto tempo o assinante médio permanecerá inscrito e quanto esse assinante pagará por mês. Esse entendimento pode fornecer um valor máximo mais alto que você pode gastar por cliente, mantendo a lucratividade. O risco é que, se o que você pagou por cliente for mais do que a assinatura de um único mês, poderá levar alguns meses para recuperar o que você gastou com esse usuário.

Se você está vendendo um jogo para celular gratuito que tem um custo zero de download, mas produtos virtuais no jogo, você precisa ser muito bom com seus dados. Você pode determinar por quantos dias um jogador médio continuará jogando seu jogo e quanto e quando esse jogador paga pelos itens do jogo. Manter os custos de aquisição abaixo da receita por jogador é o primeiro passo, mas você também precisará entender quantos dias leva para que cada canal afiliado pague esse custo. Pode levar muitos meses para que certos canais sejam lucrativos apenas com os gastos com marketing, tornando o gerenciamento adequado do marketing de afiliados uma obrigação.

3) Saiba onde seus parceiros afiliados estão anunciando

Você já pode estar investido em marketing de pesquisa pago ou pode ter ofertas de marketing direto para alguns sites. Redes de publicidade com afiliados que não são gerenciados de perto podem começar a competir com você por suas próprias palavras-chave, direitos autorais e marcas registradas. Dependendo de como eles promovem você, eles podem conseguir uma classificação mais alta no mecanismo de pesquisa do que o site de marketing da sua empresa. Isso significa que, para a pesquisa orgânica, você pode acabar pagando por uma venda que deveria ser gratuita. É bom definir algumas regras simples de gerenciamento de afiliados para o que cada parceiro pode fazer e onde eles podem anunciar – caso contrário, é como pagar uma empresa para competir com você, e isso significa que você sempre pagará pela opção mais cara do que pela mais barata.

Uma boa coisa a fazer é sempre pedir a cada novo afiliado capturas de tela do seu canal. Entenda que tipos de posicionamento você está obtendo nas redes deles e entenda quais ferramentas eles estão usando. Você também deve perguntar para qual público-alvo demográfico eles estão segmentando para o seu produto, para que você possa gerenciar como eles usam seus materiais de marketing com mais eficiência.

4) Sempre meça os resultados diariamente

Mesmo com um parceiro de marketing de afiliados sólido, acredito que às vezes pode haver problemas com seus dados, e comparar seus dados com seus dados de rastreamento se torna muito importante. Nem todos os sites de parceiros são tão transparentes ou bem gerenciados como deveriam ser, e é importante ver se há tendências boas ou ruins nos dados de vendas por parceiro do programa de afiliados.

Se um de seus afiliados passar de 10 vendas por dia para 1.000 vendas em uma quarta-feira aleatória, você deve primeiro verificar se tudo parece correto ou se há erros de dados. Se for uma melhoria real, veja se esses novos clientes estão se comportando como as 10 vendas de longo prazo por dia. Se parecer lucrativo, abra seu orçamento e veja se você pode replicar novamente esse sucesso obtendo 10.000 vendas deles.

Se essas novas vendas de milhares de clientes parecerem clientes que não têm a mesma qualidade que os 10 diários típicos, talvez seja melhor desligá-lo em vez de lidar com 3.000 clientes não lucrativos na sexta-feira e 5.000 na segunda-feira. Não se esqueça, você está pagando por eles, então gaste seu dinheiro com bons clientes (e um bom gerenciamento de marketing de afiliados). Aqui estão algumas dicas extras sobre como obter resultados de marketing de afiliados.

5) Construa bons relacionamentos

Existem muitos elementos sobre a confiança no marketing de afiliados. Como comprador desses serviços, certifique-se de poder pagar em tempo hábil. Trabalhe com seus parceiros de gerenciamento em finanças (ou quem está administrando finanças) para entender quanto você pode gastar. Configure termos de pagamento razoáveis, como 30 líquidos versus todos os pré-pagos, e certifique-se de que os afiliados com os quais você trabalha possam concordar com esse cronograma.

Gaste tempo cultivando os melhores parceiros de programa e corte afiliados de peso morto não lucrativos. É muito fácil para um afiliado prometer um número de desempenho ou lead, mas é muito mais difícil para eles entregar esses clientes em volume e, novamente, é por isso que você quer ser o comprador com quem eles desejam trabalhar a longo prazo. É uma maratona, não um sprint.

Finalmente, se você fez o gerenciamento de marketing de afiliados corretamente, terá encontrado novos canais para alcançar os milhões de clientes perfeitos para o seu produto.

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Este post foi publicado originalmente em outubro de 2013 e foi atualizado para precisão e abrangência.