5 práticas recomendadas de marketing com base em contas para turbinar a conversão

Como profissional de marketing, você sabe que é perfeitamente possível gerar muitos leads, trabalhar diligentemente para convertê-los e ainda assim obter resultados medíocres. Por que?

Muitas vezes é a qualidade dos leads.

E essa qualidade está intimamente ligada à estratégia. Uma forma eficaz de aprimorar a estratégia e obter melhores resultados é o marketing baseado em contas (ABM). Foi relatado que o ABM oferece a 87% dos profissionais de marketing que o utilizam um ROI mais alto. Esses profissionais de marketing também relatam ciclos de vendas mais curtos, e quem não quer ciclos de vendas mais curtos, certo?

Mas os profissionais de marketing não estão obtendo esses resultados por acaso. Na verdade, é totalmente possível implementar uma estratégia ABM e ainda assim ter um desempenho inferior, e é por isso que compilamos nossas práticas recomendadas de marketing baseado em contas favoritas para ajudá-lo a obter os melhores resultados possíveis com seus esforços.

1. Alinhe suas equipes de vendas e marketing

Um desafio comum que prejudica a implantação bem-sucedida das melhores práticas de marketing baseado em contas é o desalinhamento do marketing e das vendas. Sem um alinhamento perfeito, até mesmo a melhor estratégia de ABM pode fracassar porque nem todos estão trabalhando juntos.

Então o que você deveria fazer?

Tudo começa com objetivos compartilhados. Essas metas são a base de seus esforços de ABM, portanto, você desejará trabalhar com vendas para definir objetivos e KPIs comuns. E depois de alinhar, você desejará manter essa comunicação aberta. Portanto, agende reuniões frequentes entre vendas e marketing para compartilhar insights e feedback sobre contas-alvo e campanhas ABM em andamento. E, claro, você também desejará um processo contínuo de transferência de leads para garantir que o marketing passe leads qualificados para vendas no momento certo.

2. Escolha suas contas de maior valor

Uma estratégia de marketing baseada em contas tem mais sucesso quando você escolhe contas de alto valor vinculadas a iniciativas de negócios importantes.

As iniciativas típicas podem incluir a expansão para um novo mercado, o aumento da quota de mercado ou da carteira, ou a conquista de uma marca importante. Ao escolher suas contas-alvo, considere seu perfil de cliente ideal (ICP). É basicamente o tipo de empresa em que sua organização deseja se concentrar para fechar o maior número de negócios, obter as melhores margens e ser mais lucrativa. É semelhante às suas buyer personas, mas para toda a empresa e geralmente é definido em colaboração entre vendas e marketing. (E se você ainda não tem buyer personas, considere desenvolvê-las para falar com os tomadores de decisão nas contas-alvo de maneira mais eficaz).

Além disso, siga as práticas recomendadas de marketing baseado em contas, escolhendo suas contas com sabedoria. Não apresse o processo de seleção. E, claro, não tome nenhuma decisão final sem a contribuição das vendas.

3. Defina suas mensagens e conteúdo direcionado

O molho secreto de qualquer estratégia ABM de sucesso são mensagens altamente personalizadas. Para facilitar as coisas para você, comece fazendo um inventário de todo o seu conteúdo existente e mapeando-o para os perfis dos compradores.

Ao compreender quais conteúdos beneficiam públicos individuais, você pode preencher lacunas críticas e evitar a criação de conteúdo excessivo para sua nova estratégia de ABM. Você pode correlacionar seu conteúdo diretamente às buyer personas, dados da empresa e jornadas do cliente, e usar seu conteúdo para falar diretamente às necessidades, desejos, lutas e objetivos das contas-alvo.

Depois de mapear seu conteúdo para buyer personas, você pode aproveitar a automação de marketing para obter resultados em grande escala. Por exemplo, a Avery Dennison enfrentava dificuldades com silos e tinha equipes trabalhando em quase 50 escritórios em todo o mundo. Usar a automação de marketing da Act-On ajudou a triplicar as taxas de abertura de e-mail. Como resultado, a empresa gerou tantos leads bem nutridos que sua maior preocupação era contratar pessoal suficiente para acompanhá-los. Implantar o conteúdo certo no momento certo ajuda a conectar-se com suas contas-alvo de forma mais estratégica.

4. Determine quais canais são melhores para alcançar seu público

Para muitas empresas, os ciclos de vendas estão cada vez mais longos. Metade dos entrevistados recentemente relataram ciclos de vendas mais longos, e um em cada cinco relatou que o número de tomadores de decisão está crescendo (o que nunca é bom para o ciclo de vendas!).

O marketing baseado em contas funciona melhor quando você segue práticas padrão do setor, como usar uma combinação de canais de marketing para suas contas-alvo. Trate cada toque como uma conversa contínua com seu cliente potencial.

E lembre-se de manter suas mensagens consistentes em todas as plataformas. Isso gera confiança e ressalta sua proposta de valor. Os canais que você usa variam de acordo com o comportamento do público, mas aqui estão alguns a serem considerados:

• Anúncios gráficos direcionados : considere anunciar para uma série de cargos nomeados em uma empresa para aprofundar relacionamentos.
• Campanhas de marketing por email : Crie campanhas de marketing por email personalizadas para vários tomadores de decisão dentro de uma empresa-alvo.
• Eventos ao vivo : considere realizar eventos ao vivo, como pequenas mesas redondas sobre temas do setor em sua cidade.
• Mídia social : Crie campanhas direcionadas com foco em contas específicas. Por exemplo, você pode criar uma série de postagens e tweets no LinkedIn destacando histórias que explicam como sua solução aborda os pontos fracos de seu público-alvo.
• SEO/SEM : aproveite a pesquisa para encontrar palavras-chave relacionadas às necessidades de suas contas-alvo. Otimize o conteúdo, como postagens de blog, para garantir que, quando um tomador de decisão em uma conta específica pesquisar um problema, seu conteúdo apareça nos resultados da pesquisa. Você também pode usar palavras-chave específicas em campanhas SEM para atrair a atenção dos tomadores de decisão de uma conta.

5. Analise e ajuste

Analisar e ajustar é uma de suas táticas de ABM mais importantes. Depois de identificar as melhores contas a serem segmentadas, é a tática que levará ao maior sucesso – porque o que importa são os dados.

A revisão consistente dos resultados ajuda a identificar possíveis problemas com mais rapidez para que você possa iterar. Aproveitar ferramentas que rastreiam os esforços de marketing com mais eficiência dirá exatamente quais atividades estão movendo os clientes em potencial com sucesso no funil e quais não estão. E mais uma coisa: não esqueça de compartilhar esses insights com o setor de vendas.

Replique suas melhores táticas de marketing baseadas em contas

As necessidades e prioridades do seu público-alvo são um alvo móvel. É por isso que é importante verificar continuamente o andamento de suas mensagens. Ainda é relevante? Ainda atinge o alvo do seu público? Ou está se tornando um “ruído” que seu público está desligando?

Monitorar de perto os sucessos e fracassos de suas campanhas ABM ajudará você a diagnosticar possíveis problemas. Por exemplo, sinais de sucesso podem incluir aumento do tráfego do site proveniente de públicos-alvo e mais conversões e oportunidades. E essas coisas se traduzem diretamente em aumento de receita. E, como profissional de marketing, não é bom quando esse aumento de receita pode ser vinculado diretamente aos seus esforços de marketing? Nós pensamos que sim!

E a boa notícia é que quando você está trabalhando para implantar as melhores táticas de ABM e melhorar as taxas de conversão de ABM, você não precisa fazer isso sozinho. Podemos ajudá-lo a aproveitar o software para nutrir suas oportunidades de maior prioridade para aumentar o engajamento e a eficiência e obter os resultados desejados. É o atalho que você precisa para fazer sua estratégia ABM funcionar mais para você.

Perguntas frequentes sobre práticas recomendadas de marketing com base em contas

Quais são as táticas ABM ?

As táticas de marketing baseadas em contas concentram-se na criação de divulgação de marketing personalizada para contas altamente direcionadas, em vez de para um público geral. Eles envolvem forte alinhamento e colaboração entre marketing e vendas.

Quais são os objetivos do ABM ?

Os objetivos ABM são metas definidas por uma organização voltadas para contas de alto valor. Esses objetivos podem incluir impulsionar a aquisição de clientes, aumentar as taxas de retenção, gerar maiores receitas de contas-chave e muito mais.

Quais são as taxas de conversão ABM ?

As taxas de conversão ABM são a porcentagem de contas-alvo que concluem uma ação desejada, normalmente centrada no engajamento ou na conversão de contas de alto valor.