5 maneiras inteligentes de automatizar seu marketing

Precisa fazer mais com menos? É um desafio comum para os profissionais de marketing hoje. Temos orçamentos limitados, tempo limitado, equipe limitada – e ainda assim nossas metas trimestrais continuam aumentando.

Para muitos de nós, isso significa que é hora de aplicar um pouco de graxa de cotovelo. É hora de agachar, ligar para casa que vamos perder o jantar e trabalhar até que o trabalho esteja feito.

Mas você não precisa necessariamente trabalhar mais. Na verdade, aposto que a maioria de vocês já está praticamente no seu limite. Então, quando não for mais possível simplesmente acumular mais horas, é hora de reavaliar como você trabalha.

É hora de se tornar mais eficiente. Você quer ser como Johnathan Cordeau, diretor de marketing da Response Mail Express (RME). Ele aumentou o fluxo mensal de leads da RME em 49% e cortou o custo por lead em 68%. Nenhuma equipe extra necessária.

Como ele fez isso? Automação de marketing.

Embora a RME tenha se comprometido a reinventar seus sistemas, é possível obter resultados de iniciativas menores. Muitas empresas começam com um programa piloto de automação de marketing.

Aqui está o porquê:

• Ele permite que você comece pequeno.
• Mantém seus planos flexíveis. Escrever um enorme plano de automação de marketing de 40 páginas é ótimo, mas às vezes é melhor pular e falhar rapidamente.
• Ele permite que você saiba o que funciona e o que não funciona para sua empresa antes de investir uma parte do orçamento nela.
• Você estará construindo sobre o sucesso.

De certa forma, a parte mais difícil da automação de marketing é manter as coisas simples. Essa simplicidade dá trabalho. Requer pensamento rigoroso e uma compreensão cristalina de seus objetivos e como você os define.

Como você sabe, isso é difícil de fazer. Portanto, vincularemos cada maneira sugerida de iniciar a automação de marketing a uma dessas fases de marketing.

1. Atrair

Para começar, use o agendamento de postagens de mídia social para liberar seu tempo. Além disso, certifique-se de compartilhar novamente o conteúdo antigo (especialmente o conteúdo de melhor desempenho) para obter mais exposição para esse material. Isso também lhe trará mais leads e tráfego.

Já está fazendo isso? Ótimo. Que tal, Smartypants: você conectou suas campanhas de pagamento por clique e sua análise de SEO para saber quais palavras-chave geram mais negócios para você?

Não estou falando apenas do primeiro download inicial. Quero dizer, conectar essas pesquisas iniciais para que eles possam acompanhar cada cliente em potencial durante toda a jornada até que se tornem clientes pagantes. Ou até mesmo um cliente recorrente.

Saber quais palavras-chave realmente geram negócios deve fazer com que você reavalie quais são uma prioridade para você. Essa reavaliação pode afetar todas as suas outras iniciativas de marketing.

Por que investir dinheiro em uma frase de busca como, digamos, “advogados de Atlanta”, quando na verdade é uma sequência de palavras-chave como “melhor advogado de planejamento imobiliário de Atlanta” que está pagando as contas?

2. Capturar

Faça com que todos os formulários transfiram informações automaticamente para o seu software CRM.

Isso pode parecer iniciante para alguns de vocês… mas se você já esteve por perto com automação de marketing ou CRM, sabe que os programas de marketing vivem e morrem pela qualidade de seus dados.

Os problemas de qualidade de dados também são o principal motivo pelo qual os profissionais de marketing resistem a investimentos em grande escala em automação de marketing. Isso está de acordo com a pesquisa da Dun & Bradstreet e Ascend2, “Otimize sua automação de marketing”.

A maioria dos profissionais de marketing diz que a automação de marketing é “muito importante” para o desempenho geral de seu marketing. E, no entanto, 54% desses profissionais ainda não o estão usando extensivamente. A desconexão, diz D&B, se deve à qualidade dos dados:

Se a automação de marketing é tão importante, por que alguns profissionais de marketing a usam apenas de forma limitada, em vez de otimizá-la em todo o seu potencial? A resposta está na qualidade dos dados que os profissionais de marketing estão usando para alimentar seus sistemas de automação de marketing.

A verdade é que muitos profissionais de marketing se sentem perdidos quando se trata de implementar uma estratégia de gerenciamento de dados de marketing que melhorará o desempenho do sistema de automação de marketing.

Portanto, mesmo que você tenha seu CRM conectado ao seu programa de automação de marketing, pergunte-se:

• Quanto você confia em seus dados?
• Quanto dados imprecisos podem estar custando para você?

Melhorar a qualidade dos dados é o primeiro passo que recomendamos para um programa piloto de gerenciamento de leads em nosso e-book, o “Guia de início rápido de automação de marketing”.

Mas e se você ainda não tiver um sistema de CRM? Então esse pode ser o melhor lugar para começar. Como nossa ferramenta de avaliação on-line, 'Você está pronto para automação de marketing?' explica:

Entre as organizações que usam automação de marketing e CRM como parte de uma pilha de tecnologia integrada, 74% relataram equipes de vendas e marketing alinhadas e 77% atingiram ou superaram suas metas de receita.

3. Nutrir

Aqui é onde a automação de marketing brilha. É também o uso pelo qual é mais conhecido: nutrir leads. Afinal, neste ponto você tem todos os seus novos leads marcados e rastreados. Você tem dados fluindo para todos os lugares certos.

Agora é hora de usá-lo. Reúna todo o seu conteúdo (em todos os seus formatos) e descubra qual é a melhor série de mensagens para cada tipo de cliente que você tem. Mapeie as possíveis decisões que eles tomarão ao longo do caminho e combine-as com a forma como você sabe que a maioria dos clientes em potencial se comporta.

Em seguida, mapeie tudo.

4. Converter

O engajamento é ótimo, mas a conversão é o que impulsiona o seu negócio.

O que realmente estamos falando nesta fase não é apenas a conversão – é a melhoria da sua taxa de conversão. Mesmo um sistema de baixo desempenho terá algumas conversões (mesmo que sejam apenas um entre mil leads).

O que queremos é mais conversões.

A melhor maneira de fazer isso é testando. Porém, existem milhares de coisas para testar e muitas maneiras de testá-las. Como escolher? É por isso que profissionais de marketing inteligentes verificam suas análises o tempo todo. Eles sabem onde estão as partes fracas do funil de vendas. Eles se concentrarão em otimizar – e testar – os primeiros.

Além desses pontos fracos, você vai querer saber quais são as principais métricas do seu programa. Como diz o velho ditado, “o que é medido, melhora”.

Portanto, meça com precisão. Meça frequentemente. E meça estrategicamente – porque muitas métricas apenas criam sobrecarga de dados. Você quer ser como Cachinhos Dourados, escolhendo a quantidade “certa” de informações.

5. Expandir

Em nosso modelo Atrair/Capturar/Nutrir/Converter/Expandir, a fase Expandir refere-se ao marketing para seus clientes existentes – também conhecido como “marketing do cliente”.

Muitos profissionais de marketing ignoram essa fase da automação. Existem dois motivos para isso:

• Eles ficam completamente focados em adquirir o cliente.
• Eles assumem que o atendimento ao cliente e as vendas cuidarão do relacionamento a partir daí.

Essa abordagem pode ter funcionado no passado, mas os departamentos de marketing são cada vez mais responsáveis ​​por se comunicar – e ampliar o relacionamento – com os clientes mesmo após a primeira venda.

Você já ouviu falar dessa coisa de “marketing após a venda” antes. Chama-se Marketing de Retenção. E é uma das estratégias mais eficazes que existem. (Não acredita em mim? Veja o número 12 desta lista.)

Então, como você pode automatizar essa fase de expansão? Bem, mencionamos um programa automatizado de nutrição de leads. Que tal um programa de integração automatizado – também conhecido como série de boas-vindas?

Pode ser um curso sofisticado de educação multimídia ou apenas uma série de e-mails simples. E como toda boa automação de marketing, ela será segmentada (de acordo com os produtos que o cliente comprou) e personalizada.

Pense em algo como um relatório semanal que resume o que os usuários fizeram com seu produto na última semana. Tente inserir sugestões de como o cliente pode obter ainda mais do seu serviço. Algo como o e-mail mostrado acima, da Grammarly.

Conclusão

É hora de todos nós melhorarmos nosso jogo de marketing. E não podemos simplesmente trabalhar mais horas para fazê-lo funcionar – precisamos repensar completamente como comercializamos para nossos clientes.

Felizmente, temos ótimas ferramentas à nossa disposição. Os computadores nos deram a Internet e todas as suas oportunidades selvagens. Eles também podem nos fornecer as ferramentas para pegar essa maravilhosa confusão de métricas, conteúdo e comportamento do cliente – e transformá-la de uma cacofonia em uma sinfonia.

Mais fácil dizer do que fazer, com certeza. Mas é factível. E as recompensas estão bem documentadas.