Como a 411.ca obteve sucesso mudando de diretório para digital com MRR e vendas consultivas
Publicados: 2018-02-08Bem-vindo à nova era da publicidade, onde o digital está consumindo uma fatia cada vez maior do bolo e as grandes organizações de vendas estão passando por mudanças fundamentais para corresponder ao novo cenário.
A 411.ca é uma dessas organizações, com sede em Toronto, Canadá, que conecta 20 milhões de visitantes a empresas locais todos os anos. O 411.ca é o serviço de diretórios on-line nº 1 do Canadá, mas à medida que o cenário digital continua a evoluir, ficou cada vez mais claro que eles precisavam passar por uma mudança fundamental em suas soluções para continuar fornecendo valor às empresas canadenses locais.
Veja como eles obtiveram sucesso com a diversificação de suas soluções, a adoção de um modelo de MRR e a nova abordagem de vendas consultivas para atender seus novos clientes de 400 a 700 mensais.
O vice-presidente de estratégia, Mike Giamprini, conversou recentemente com o CRO da Vendasta, George Leith, para discutir como a 411.ca obteve sucesso com sua mudança.
(Ouça o episódio agora)
Fazendo a mudança do produto
1. Identificando a necessidade de mudança
O primeiro passo para passar por uma mudança maciça é identificar a necessidade de mudança.
411.ca identificou que o espaço de diretório não estava crescendo tão rapidamente quanto o digital.
Mas o espaço de diretório é difícil e continua sendo cada vez mais difícil mostrar valor nesses produtos. E então decidimos que também temos que começar a vender serviços que vão apoiar os negócios de nossos clientes se também fizermos parte de seus padrões de crescimento. Então é por isso que lançamos. Hoje, transformamos nosso negócio em um provedor de serviços e uma mídia por meio de nosso diretório.
2. Pensando primeiro no cliente com produtos e embalagens
Ao desenvolver suas novas soluções digitais, a 411.ca adotou uma abordagem que prioriza o cliente e baseou seus pacotes na solução dos pontos problemáticos do cliente.
Em um mundo digital em primeiro lugar, as empresas locais precisam garantir que sua visibilidade online por meio de listagens, redes sociais e reputação seja limpa e otimizada para gerar novas vendas.
Os pacotes são criados para atender a diferentes orçamentos de negócios, mas todos voltados para otimizar sua porta virtual.
A Vendasta facilita a diversificação e a embalagem de produtos com o nosso Wholesale Marketplace e a criação de lojas públicas!
3. Treinamento da equipe de vendas
Uma grande parte da mudança e adição de novas soluções é garantir que sua equipe de vendas (e o resto da empresa) possa falar de maneira inteligente sobre elas para clientes em potencial e clientes.
A 411.ca prioriza o treinamento, o material didático e as garantias adequadas associadas aos novos produtos.
Todos, obviamente, da nossa equipe de vendas e nossa equipe de atendimento ao cliente, mas também nosso pessoal de TI, nosso pessoal de marketing, nosso pessoal de administração, todo mundo está passando pelo treinamento. Está na nossa cultura. Praticamente da maneira como atendemos nossos clientes, você sabe, e toda a jornada do cliente quando alguém está fazendo negócios conosco, há tantas pessoas e tantos departamentos que precisam contribuir para tornar esse relacionamento bem-sucedido que achamos que realmente vale a pena certificando-se de que toda a organização estava ciente e familiarizada com os novos produtos. Então todo mundo está envolvido no que estamos chamando de festividades que acontecem a semana toda.
Adotando uma abordagem de vendas consultivas
Com a mudança para o digital, surgem não apenas os novos produtos, mas também a nova abordagem de vendas.
As vendas estão realmente se afastando daquela pessoa com uma sacola aparecendo e entregando a folha de uma folha e dizendo: “Aqui está meu produto. Você está interessado em comprar?"
1. Adotando um modelo MRR
Na 411.ca, eles operam em um modelo baseado em MRR, concentrando-se em vender o máximo possível no início de um novo ano para aproveitar os benefícios do negócio o maior tempo possível ao longo do ano.
Com as vendas consultivas, as relações comerciais são contínuas e as relações de vendas são nutridas ao longo de todo o ciclo de vida do cliente. Agora, em vez de vender uma única solução ou um único local de anúncio, é baseado em assinatura e o relacionamento se torna muito importante para continuar aumentando sua receita.
Como afirma nosso CRO George Leith, fazer as vendas é exatamente onde o relacionamento começa, e o relacionamento e os negócios do cliente crescem a partir daí.
Mas, você sabe, se for uma ferramenta de presença on-line que vendemos, podemos vendê-los para um gerenciamento de revisão ou um tipo de produto de postagem social também. Enquanto formos capazes de fornecer valor, o que estamos adotando de forma muito agressiva é que, como você mencionou, essa abordagem de venda mais consultiva em que nos comprometemos a fornecer valor e mostrar valor a eles, e um toque muito, muito alto, muito contato frequente com os clientes.
2. Comunicando-se com a empresa em seus próprios termos
Ao adotar uma abordagem mais consultiva para vendas, é importante se comunicar com esse cliente em potencial ou cliente em seus próprios termos. Parte de como a 411.ca abordou isso é disponibilizando seus representantes de vendas por meio de qualquer meio de comunicação — seja texto, e-mail ou telefonema.
Fizemos algumas pesquisas e descobrimos, você sabe, com o que estávamos encantando nossos clientes e com o que os clientes estavam menos entusiasmados. E dessa pesquisa surgiu a teoria, o conhecimento que tínhamos para construir essa estratégia de contato com cada cliente. E o texto, acredito que vai desempenhar um papel importante nessa estratégia.
3. Cultivando uma equipe de vendas de alto desempenho
Encontrar o sucesso em uma abordagem de vendas consultiva depende muito do desempenho de seus representantes de vendas. Suas equipes de vendas e sucesso são as que estão nas trincheiras construindo e nutrindo esses relacionamentos com os clientes.
Portanto, com as vendas consultivas, você precisa manter sua equipe de vendas motivada e engajada em nutrir esse relacionamento vital com o cliente. Especialmente em grandes organizações como a 411.ca, onde os representantes estão fazendo 200.000 ligações por mês.
A 411.ca tem o engajamento de sua equipe de vendas em confinamento com os incentivos, concursos, treinamento e benefícios certos.
Recrutamento
O primeiro passo para criar uma ótima equipe de vendas é a contratação de ótimas pessoas. A 411.ca está constantemente recrutando novos representantes que passam por treinamento intensivo para mantê-los atualizados e com qualidade.
E então avaliamos quem fez o primeiro corte. Aqueles que fazem o primeiro corte passam para a segunda semana, terceira semana, quarta semana, etc. Podemos aproveitar dois ou três desses candidatos com seis semanas de queima até começarmos outro grupo que entra. constantemente renovando nossa equipe.
Grandes representantes precisam de grande gerenciamento. A forma como você estrutura sua organização de vendas interna influenciará muito no sucesso geral do negócio.
Incentivos
Os vendedores geralmente são competitivos por natureza, o que significa que são motivados pelos resultados que podem obter por meio de seu próprio sucesso suado. A 411.ca identifica isso e recompensa fortemente sua equipe de vendas para incentivar seu desempenho contínuo.
Por meio de sua mudança e relançamento do produto, eles também anexaram novos incentivos para impulsionar novos negócios logo de cara.
Trabalhamos muito para entender o que motiva [nossos representantes de vendas]. No final das contas, eles são vendedores e são motivados pelo sucesso que desfrutam por meio de sua comissão, por meio de seus planos de remuneração.
Estamos lançando novos planos de comp para acompanhar os lançamentos de novos produtos também, mas realmente nos concentramos em muita gratificação instantânea. Realizamos muitos concursos e promoções diárias. Realizamos uma viagem anual de incentivo de vendas para todos os nossos funcionários de alto desempenho em toda a empresa. Um monte deles acabou de voltar há duas semanas de uma semana em Cancun. Levamos cerca de 35 pessoas para Cancun por uma semana.
Então, estamos constantemente incentivando, constantemente recompensando-os. Eles prosperam nisso. Você sabe, eles estão felizes em fazer uma venda, eles estão felizes em encantar um cliente, mas no final do dia, é bom para eles saberem que há algo a mais para eles. Então eles têm planos de competição muito, muito agressivos aqui.
Todos nas equipes de vendas têm basicamente um cartão de crédito, e se eles forem além, ou se o gerente de vendas quiser recompensá-los ou parabenizá-los, podemos simplesmente carregar algum dinheiro no cartão. Mais uma vez, apenas uma forma de mantê-los animados, de mantê-los interessados.
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