3 perguntas para acabar com a deriva estratégica em marketing

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Entrando no sprint de vendas de final de ano, nos deparamos com o fato de que medidas corretivas como a contratação de novos representantes, a transformação de nossos sites ou a segmentação de novos segmentos de clientes provavelmente não darão frutos antes de 2023.

É quando nós, como profissionais de marketing, somos duplamente desafiados a lidar com os gargalos de vendas e reforçar o que está funcionando da maneira mais rápida e econômica possível.

Normalmente, é também quando mais partes interessadas começam a perguntar: "Como podemos fazer mais com menos?"

Eu diria que a pergunta para a qual devemos direcioná-los é: "Quais são as uma ou duas coisas que podemos fazer que terão o maior impacto possível?"

No mês passado, mencionei que o conteúdo é o recurso de marketing mais adaptável da sua marca. Agora, encorajo você a explorar isso considerando:

• Como você pode adaptar o contexto do seu conteúdo para dar à sua mensagem de produto uma relevância mais imediata.

• Qual conteúdo você pode reaproveitar ou reorganizar para oferecer melhor suporte às vendas on-line e off-line.

• Qual conteúdo você poderia amplificar para acionar um aumento instantâneo nos leads.

• Qual novo conteúdo você precisa para preencher lacunas críticas em seu funil de vendas.

Com o relógio correndo, o melhor valor que você pode oferecer ao seu negócio é saber onde e como concentrar seus esforços para obter o maior retorno agora e no novo ano.

Essas três perguntas ajudarão você a obter mais conteúdo de marketing cirúrgico e artesanal para o "agora" em que sua empresa e seus clientes estão operando.

1. O conteúdo está sendo usado para abordar nosso desafio comercial mais premente?

Essa pergunta ajuda a identificar quais áreas da empresa priorizar o suporte se, como a maioria dos profissionais de marketing, você não puder se dar ao luxo de fazer tudo.

Como linha de base, a produção contínua de conteúdo é essencial para aumentar seu público, mas é aconselhável não obter falsa confiança do tráfego saudável. Portanto, não olhe apenas para o que está funcionando, procure o que desacelerou ou impediu que as vendas fluíssem em um ritmo ideal.

Por exemplo, talvez a pressão econômica atual tenha tornado seu ciclo de vendas muito mais longo nos últimos trimestres. Esse é um forte sinal de que você precisa dobrar os recursos que abordam as preocupações dos novos interessados ​​e garantir que os depoimentos, estudos de caso e mensagens de ROI corretos estejam entrando na jornada do cliente desde o início.

Analise seus números de vendas e retenção, suas métricas de pipeline e os meses restantes do ano para identificar o que mudou e onde sua empresa precisa de mais impulso.

2. Estamos fazendo marketing para o momento em que estamos?

Embora a primeira pergunta ajude a identificar onde a empresa mais precisa de você, essa pergunta obriga você a pensar precisamente no que seus clientes precisam agora.

Você deseja mensagens contextualizadas para o momento, que criem urgência e atinjam as principais preocupações de seus clientes. Lembre-se de que, assim como o seu negócio, a mentalidade e as prioridades deles mudaram desde a última vez que você planejou seu calendário de conteúdo.

Se ainda não o fez, este é o momento de trazer dados de pesquisa em tempo real, escuta social e voz dos dados do cliente para o seu planejamento de conteúdo. Desafie seus parceiros de conteúdo para ajudar a identificar as prioridades, fatores de mercado e eventos culturais que se cruzam com o seu negócio para que você aproveite todas as oportunidades para fornecer ajuda.

A equipe Eye on Washington da ADP mantém-se atualizada sobre a legislação atual para manter os líderes de RH e de negócios informados sobre as implicações das últimas regulamentações estaduais e locais em suas operações e funcionários. De GDPR a Covid a Roe v. Wade, a equipe Eye on Washington solicita que a marca forneça novos conjuntos de informações e ferramentas personalizadas quando seus clientes mais precisam. Sua marca é conhecida e valorizada por manter essa vanguarda. Esse é o conteúdo contextualizado para criar valor imediato e vantagem competitiva de longo prazo.

3. Estamos medindo o valor entregue ao cliente?

Acredito muito na citação: "O que você mede é o que você gerencia". Responder a esta terceira pergunta mantém todas as suas atividades de conteúdo focadas em a) quem é o cliente que você está atendendo eb) o que o valor significa para eles, para que você otimize o que importa.

99,9% das vezes, "valor" equivale a ajudar alguém a fazer algo melhor ou mais facilmente do que antes. Você não quer ter visão de túnel olhando para as taxas de engajamento quando o que seus clientes realmente valorizam é ​​um caminho mais rápido para o checkout.

Caso em questão: anos atrás, a Colgate montou seu Oral Care Center on-line, que gerou milhões de visualizações mensais de tráfego de blogs de SEO. Mas logo ficou claro que os clientes não queriam apenas que as perguntas sobre saúde bucal fossem respondidas; eles queriam acesso rápido aos produtos de tratamento recomendados. A Colgate parou de focar no tráfego geral e otimizou o comportamento de fluxo.

Consequentemente, eles foram uma das primeiras marcas a adicionar módulos de produtos contextualizados a seus artigos educacionais, eliminando as etapas que os clientes precisavam seguir para comprar o produto certo online. Ressalte-se que, como eles mediram e administraram o que seus clientes queriam, eles pararam de vender e melhoraram em ajudar seus clientes a comprar.

Artesanato de conteúdo

Nenhum profissional de marketing se propõe a administrar uma fábrica de conteúdo, mas pode começar a parecer assim se você ficar tão atolado na produção que começa a se afastar das prioridades de negócios.

Eu o encorajo a tentar passar o restante do ano na busca disciplinada de resultados mais significativos com menos esforço.

Use essas perguntas para eliminar esforços desperdiçados, atacar áreas de negócios prioritárias com precisão e ser um solucionador de problemas da jornada do cliente. Eu chamo isso de artesanato de conteúdo. E como profissionais de marketing, nosso trabalho é aplicar essa habilidade em grande escala.

PS Ao planejar sua estratégia, confira nosso último relatório de pesquisa sobre o que os consumidores e compradores B2B mais desejam da experiência de sua marca.

Imagem em destaque por Rod Long no Unsplash