10 benefícios do marketing baseado em contas

O marketing baseado em contas (ABM) é um grande negócio. Parece que está sendo mencionado em todos os webinars, em todas as conferências de marketing e em todas as principais discussões sobre estratégias de marketing. Mas, apesar de todo o hype em torno do marketing baseado em contas, apenas 43% das pessoas entrevistadas têm uma compreensão clara dos benefícios do ABM.

Então, o que é marketing baseado em contas? Basicamente, é uma estratégia que torna uma conta (em vez de um lead individual) o foco dos esforços de marketing e vendas. Os esforços de marketing do ABM dependem da análise de dados para identificar as contas corretas a serem segmentadas; aproveita a pesquisa para encontrar o quadro correto de contatos dentro de uma conta; e usa comunicações direcionadas, personalizadas e cronometradas para engajar esses contatos.

Embora o burburinho seja grande e nós pessoalmente pensemos que o ABM é uma estratégia fantástica para crescimento escalável, parece haver uma superabundância de informações sobre o ABM por aí. Tanta informação, de fato, que os profissionais de marketing não conseguem digerir totalmente os princípios e benefícios de uma estratégia de marketing baseada em contas. Para ajudar a reduzir o ruído do ABM, compilamos uma lista dos 10 maiores benefícios do uso do marketing baseado em contas.

Benefício nº 1 do ABM: Marketing baseado em contas ajuda a envolver todos os tomadores de decisão

Em média, cada compra agora requer 5,4 pessoas para assinar formalmente. Isso significa que envolver todas as partes desde o início é crucial. Cada vez que uma pessoa adicional é adicionada à equipe de tomada de decisão, seu ciclo de vendas aumenta. (Imagine que todos estão prontos para assinar e, então, um vice-presidente se junta à equipe de compras e você precisa começar do início com essa pessoa.) Ao segmentar uma conta, em vez de um indivíduo, você pode fechar negócios mais rapidamente abordando todos os tomadores de decisão desde o início da jornada do comprador.

Benefício ABM nº 2: ABM = ROI aumentado

Não é segredo que um dos benefícios do marketing baseado em contas é seu incrível retorno sobre o investimento. Na verdade, 80% dos profissionais de marketing que medem o ROI dizem que as iniciativas de ABM superam outros investimentos de marketing. Além disso, 60% daqueles que usaram o ABM por pelo menos um ano relatam um aumento de receita de pelo menos 10% e 19% relatam um impacto de receita de 30% ou mais .

No final das contas, os profissionais de marketing não querem apenas ver o crescimento organizacional, mas também demonstrar o valor real de seus esforços. O ABM não apenas beneficia as empresas, permitindo que gerem mais receita, mas também vincula o marketing diretamente aos negócios fechados e à receita. Na verdade, as empresas que usam o ABM geram 200% mais receita para seus esforços de marketing.

Benefício ABM nº 3: ABM = Aumento do valor do contrato

Atrair clientes é ótimo, mas não é o fim de tudo. Um cliente que assina um contrato de $ 10.000 por um ano e custa $ 1.000 para adquirir lhe dá um retorno bruto de $ 9.000. Mas gastar $ 1.000 para um cliente que assina um contrato de $ 8.000 / ano de 5 anos renderá retornos muito maiores.

O uso de táticas de marketing ABM provou aumentar significativamente o tamanho dos negócios, concentrando-se nos clientes com maior probabilidade de sucesso com seu produto ou serviço, o que, por sua vez, significa que é mais provável que eles continuem sendo seus clientes. Na verdade, o valor do contrato para contas direcionadas a ABM aumenta em média 40% para contas de médio porte e 35% para empresas. Esses números podem resultar facilmente em um imenso crescimento para sua organização, sem gastar mais dinheiro em aquisições.

Benefícios do ABM nº 4: o ABM está ganhando força rapidamente

ABM é muito mais do que apenas uma palavra da moda, está sendo implementado por algumas das maiores organizações de crescimento mais rápido do mundo. Mais de 52% das empresas dizem que atualmente têm programas piloto de ABM em vigor e 83% dos testadores de ABM têm planos de aumentar seu uso no próximo ano.

Benefício ABM nº 5: ABM não é apenas para empresas

No passado, o marketing baseado em contas era um processo manual tedioso e demorado. Era realmente uma solução apenas para organizações que tinham recursos abundantes e estabilidade para testar novas estratégias de marketing. Hoje , o processo básico permanece praticamente o mesmo, mas o software de marketing baseado em contas mudou a equação do trabalho, tornando o ABM prático para qualquer empresa que já usa bem a tecnologia de marketing. Se você usa automação de marketing e um CRM regularmente, já possui as ferramentas e a tecnologia necessárias para começar uma estratégia de ABM. Embora as grandes empresas sejam atualmente as maiores usuárias do ABM, as pequenas empresas são os testadores mais agressivos.

Benefício nº 6 do ABM: ABM = maior engajamento

Incríveis 83% das pessoas que usam o ABM relatam que o aumento do envolvimento com as contas-alvo é o principal benefício relatado – e isso é importante.

Embora a geração de leads seja fundamental para uma empresa, a próxima etapa para converter seus leads em clientes pagantes é incentivar os leads a se envolverem com sua marca. O engajamento sólido de leads requer conhecimento sobre seu comprador, uma compreensão de suas necessidades e desejos e uma estratégia de marketing que atenda a esse conhecimento. O aspecto de personalização de uma estratégia ABM permite que você fale diretamente com seus clientes em potencial com uma mensagem personalizada, aumentando a probabilidade de uma resposta positiva.

Benefício ABM nº 7: ABM = Retenção Fortalecida + Expansão

A retenção de clientes é outra métrica incrivelmente importante para o sucesso. Todos nós já ouvimos o ditado, “é muito mais fácil reter um cliente existente do que adquirir um novo” – e é verdade. Segundo a Invesp, conquistar um novo cliente é cinco vezes mais caro do que manter um cliente existente.

A pesquisa mostra que 84% das empresas acreditam que o ABM oferece benefícios significativos para reter e expandir os relacionamentos atuais com os clientes. A aquisição de novos clientes é cara e, se não for bem feita, pode levar a altas taxas de rotatividade (“crescimento desleixado”). Em vez disso, investir na manutenção de seus clientes proporcionará um fluxo constante de receita confiável.

Benefício ABM nº 8: ABM melhora a consistência

Em média, um cliente B2B usará 6 canais de interação (por exemplo, anúncios, e-mail, telefone etc.) e 65% ficam frustrados com a inconsistência da experiência. O ABM pode ajudar fornecendo uma experiência consistente em todos os canais de comunicação para cada pessoa em uma conta de destino. Como Jake Sorfoman, do Gartner, observa nesta postagem de blog, In Customer Experience, a consistência é o novo prazer: “A consistência é frequentemente comprometida quando boas intenções funcionam em propósitos opostos”. O marketing baseado em contas beneficia você, mantendo os propósitos de todos alinhados e seguindo em frente.

Benefício ABM nº 9: ABM ajuda no alinhamento departamental

A maioria das organizações luta com o alinhamento de vendas e marketing. No entanto, de acordo com um estudo, organizações com funções de vendas e marketing fortemente alinhadas apresentam taxas de retenção de clientes 36% maiores e taxas de vendas 38% maiores. Em uma pesquisa recente, 91% daqueles com um programa de ABM em vigor disseram que estavam “fortemente” ou “um pouco ou moderadamente” alinhados com as vendas. Isso não é coincidência. O marketing baseado em contas ajuda as organizações a melhorar as comunicações entre os departamentos, concentrando-se em metas, valores e métricas comuns, como a definição do perfil de cliente ideal.

Uma estratégia de marketing baseada em contas bem-sucedida fornece leads de alta qualidade para vendas, direcionando contas que já foram pré-qualificadas e consideradas adequadas. O ABM se concentra na qualidade, e não na quantidade, permitindo que as vendas gastem menos tempo qualificando leads e mais tempo vendendo - para empresas com maior probabilidade de comprar e de se tornar clientes excelentes.

Benefício ABM nº 10: ABM e automação de marketing andam de mãos dadas

Além de capturar dados e colocá-los em prática, a automação de marketing permite criar um processo e configurá-lo para ser repetido em escala, sem trabalho adicional. Os principais benefícios que os profissionais de marketing veem ao combinar a automação de marketing com uma estratégia de marketing baseada em contas são:

• Vinculando de forma eficaz os comportamentos e dados do comprador entre os contatos para uma visão de conta unificada
• Pontuação automática de contas e acionamento de campanhas e fluxos de trabalho dentro e fora da caixa de entrada
• Visando precisamente todos os tomadores de decisão em uma conta e oferecendo uma experiência unificada em toda a organização

Com a estratégia certa e a tecnologia certa para executá-la, o ABM apoiará seus esforços de marketing em todos os aspectos, enquanto você equilibra sua estratégia entre reconhecimento de marca, geração de demanda e retenção e expansão de clientes.

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