10 estratégias para vendas mais eficazes

Como você pode criar uma estratégia de vendas orientada por dados? Um tipo de estratégia que traz vendas e atende seus objetivos. Não parece difícil como parece. Com um plano documentado e um processo sólido, você pode construir um plano de vendas eficaz.

Vamos dar uma olhada nas dez principais estratégias de vendas eficazes que podem ajudá-lo a atingir suas metas.

1. Crie uma forte proposta de valor em suas mensagens

Muitos clientes não estão familiarizados com o tipo de desafios que enfrentam todos os dias. Por isso, mesmo que os produtos possam ajudá-los, eles não poderão perceber o valor do seu produto. Portanto, para mostrar o verdadeiro valor do seu produto, você precisa desenvolver uma mensagem convincente e forte.

Um relatório da Forrester afirmou que 74% dos clientes gostariam de fazer negócios com uma empresa que tem uma visão de compra, em oposição a compradores que se concentram na venda de produtos.

Ter uma visão de compra não significa que você precisa se gabar dos recursos do seu produto e achar que isso será motivo suficiente para os clientes em potencial escolherem você em vez de seus concorrentes. Como isso só leva a mais concorrência.

Você precisa construir uma visão de compra que explique uma nova série de desafios que se alinhem com seus pontos fortes distintos. Isso o ajudará a criar uma poderosa proposta de valor que o ajudará a atender às necessidades dos clientes em potencial, desenvolver contraste e criar uma urgência para mudar por meio de insights e histórias.

2. Esforce-se para criar uma urgência para mudar

Muitas vezes as empresas tentam enfatizar as características e benefícios de seus produtos para os clientes. Mas, ao fazer isso, eles geralmente não respondem à importante questão de por que os clientes em potencial o escolhem em vez de seus concorrentes e o que o torna diferente. Não responder à pergunta faz com que você perca o primeiro passo importante para causar uma boa impressão.

Cerca de 60% dos negócios se perderam no pipeline porque os prospects não tomaram nenhuma decisão em vez de perder os negócios para os concorrentes.

Para ajudar seus clientes em potencial a tomar uma decisão, você precisa contar uma história convincente para que seus clientes saibam por que eles precisam fazer uma escolha e por que precisam fazê-lo agora.

A maioria das empresas, sem saber, se posiciona para uma competição competitiva de recursos e benefícios. Eles respondem ao “por que devo escolher você?” pergunta para suas perspectivas. Mas, ao fazê-lo, eles perdem um primeiro passo crítico. Você precisa ajudar sua perspectiva a tomar uma decisão e convencê-los a escolher você. Resolver essas dúvidas permitirá que você diferencie sua solução e defina o tom certo para a jornada do seu comprador.

3. Aprenda a contar uma história inspiradora

Quando os representantes de vendas decidem ligar para um cliente em potencial, geralmente eles se concentram em contar os fatos certos. Mas muitas vezes isso não cria uma grande diferença, a menos que você tente entrelaçar todos os pontos de dados em uma história interessante.

Você pode começar contando histórias que se conectam em um nível mais profundo usando metáforas e analogias que permitirão que você torne sua mensagem viva. Uma boa história vai pintar uma imagem clara na cabeça do ouvinte. E ajudar seus compradores a entender o valor único que seus produtos trarão para eles e também formar um relacionamento forte.

4. Faça as perguntas certas aos seus clientes

Geralmente, um processo de vendas contém um conjunto de etapas repetíveis que ajudam o cliente a percorrer a jornada de compra. Ele contém uma série de etapas, como qualificação, fazer perguntas, prospectar, negociar e assinar o contrato. Em uma situação ideal, seria uma ótima lista de tarefas a seguir, mas, em geral, esse não é o caso.

Uma jornada de vendas não é mais considerada uma progressão previsível, onde já está decidido como seus clientes devem comprar. Agora, jornadas de decisão do cliente – várias perguntas estão sendo feitas para resolver um problema específico do usuário.

Portanto, seguindo um processo de 'tamanho único', tente usar um modelo centrado no cliente que resolva problemas definidos com conteúdo e mensagens relevantes.

5. Não confie apenas nas personas do comprador

O objetivo por trás das personas do comprador é coletar atributos demográficos comuns, comportamentos, necessidades e desejos de seu público-alvo para ajudar a criar uma mensagem que fale com seu público.

Mas quando a abordagem adotada é imaginária, ela pode desmoronar em suas mensagens em pedaços.

Por isso, é importante focar na venda baseada em persona que atende às ações e comportamentos do seu público-alvo, inspirado em suas características internas. E depois ajuda no rápido crescimento dentro da organização, processos ineficientes ou insustentáveis, ou mudanças mais amplas que afetam todo o setor.

Ao criar sua proposta de valor, concentre-se nos desafios da situação do seu cliente e descubra por que sua abordagem atual não está funcionando em vez de verificar outros atributos.

6. Concentre-se na criação de uma solução personalizada

Em muitos casos, os representantes de vendas criam a proposta de valor com base nos desafios que seus clientes contam. E associam essas necessidades faladas às funcionalidades disponíveis que resultam numa solução generalizada.

A solução generalizada que você fornece ao seu cliente em potencial não é diferente de seus concorrentes. Suas mensagens soam iguais às de outras e não há nada exclusivo para diferenciá-las.

Para diferenciar sua mensagem das outras, você precisa criar uma solução personalizada para seus compradores, incluindo problemas não considerados que precisam ser resolvidos. Você pode fazer isso informando seus clientes em potencial sobre as oportunidades perdidas com as quais não estavam familiarizados e vinculando essas oportunidades às necessidades deles.

7. Vá com insights, não apenas perguntas de descoberta

Os representantes de vendas seguem uma abordagem generalizada na chamada de descoberta. Eles agem como um consultor – fazendo perguntas de descoberta, descobrindo suas necessidades e dizendo a eles uma solução que parece ser uma boa opção para eles. Parece que a abordagem generalizada funciona para todos os casos, mas isso não é verdade.

Para fornecer valor real aos seus clientes, você precisa conectar os pontos, contar uma história significativa e explicá-los em linguagem simples.

8. Trabalhe em conjunto com a equipe de marketing

É comum ter objetivos diferentes quando há dois departamentos trabalhando para a mesma visão. No entanto, para atingir seus objetivos e aumentar sua receita, é necessário trabalhar em equipe e fechar as lacunas.

As equipes de marketing desenvolvem mensagens, ferramentas e geram leads para a equipe de vendas. E a equipe de vendas usa essas ferramentas e faz uso dos benefícios e mensagens das ferramentas de aceleração de vendas para transformar leads em clientes.

No final, ambas as equipes precisam trabalhar juntas para atingir seus objetivos.

9. Não se esqueça de seus clientes existentes

Na maioria das vezes, a equipe de vendas b2b gasta grande parte de seu orçamento para trazer novos clientes. E eles perdem os clientes existentes que tendem a gerar receita.

É por isso que tente se concentrar também em suas estratégias de retenção e expansão. Os compradores existentes exigem um tipo diferente de abordagem de psicologia de compra exclusiva. Se aplicado corretamente, eles são mais propensos a fazer negócios com você novamente.

10. Incentive o treinamento situacional

A maioria do treinamento de vendas é baseado em um currículo acadêmico, uma combinação de competências e uma lista de interesse e disponibilidade baseada em calendário.

Mas como isso ajuda a fechar mais leads?

Muitas vezes não. Para acompanhar as tendências e situações atuais, reforce um modelo de formação flexível e sob demanda que exponha todos os novos desafios e as formas de resolvê-los. A implementação de treinamento situacional e outras ideias de treinamento de vendas deixará sua equipe de vendas pronta para enfrentar novos desafios.

Deixe-nos saber nos comentários quais outras estratégias você usa para o seu processo de vendas.