10 erros que todo representante de vendas precisa evitar!

Todo representante de vendas já esteve lá. Você pronuncia um nome errado, estraga um detalhe ou enlouquece no pior momento possível. As falhas na chamada de vendas vêm com o território. Os melhores representantes de vendas , no entanto, são capazes de se livrar deles e voltar ao telefone.

Os melhores vendedores fazem um plano de jogo para evitar os maiores erros de vendas . Ninguém é perfeito, mas a quantidade certa de preparação e estratégia pode ajudá-lo a limitar os erros comuns . Seja você um representante de vendas experiente ou novo na função, aprender como evitar os erros de vendas desta lista o ajudará a ter sucesso.

falando demais

Nas palavras de Run DMC, “Você fala demais”. Limitar o quanto você fala é a regra fundamental das vendas. Você pode ter o dom da tagarelice, mas vendas tem tudo a ver com entender os problemas e desejos de cada cliente em potencial . Não há como fazer isso sem uma boa dose de escuta ativa.

Não tenha medo de deixar a conversa de vendas em silêncio por alguns segundos a mais do que o normal. Seu cliente em potencial pode ter um pensamento crítico que levará as coisas adiante.

Sua estratégia de vendas é muito específica ou muito geral

Embora ouvir as necessidades individuais seja importante, não é o princípio e o fim de tudo. Individualizar demais atrapalha os representantes de vendas . Eles saltam de chamada em chamada sem uma estratégia dedicada. Uma estrutura de chamada de vendas ajuda os representantes a iniciar a conversa e fornece pontos de discussão com base nas informações fornecidas pelo cliente em potencial. Uma estrutura de vendas geralmente é mais ou menos assim:

1. Saudação/apresentação: Brincadeira amigável para definir o tom - amigável, cortês e profissional
2. Chamada de descoberta :uma série de perguntas que chegam ao cerne do problema, caso de uso e objetivos do cliente em potencial
3. Proposta devalor: entregar a proposta de valor da empresa ou software e os benefícios de seu produto ou serviço, ou seja, por que o cliente em potencial deve se importar
4. Pequenos passos: configurar uma apresentação para outro contato, agendar uma demonstração personalizada ou definir cronogramas
5. Acompanhamento ou fallback:Planos de backup se um cliente em potencial tiver uma infinidade de objeções, um orçamento indeterminado ou um desinteresse geral

Agir! ajuda os representantes de vendas a executar sua estrutura de ciclo de vendas, registrando todo o histórico e detalhes do cliente em potencial, permitindo que as equipes de vendas façam malabarismos com várias oportunidades ao mesmo tempo. Se você está olhando além da estratégia de visita de vendas , leia sobre o processo de vendas em sete etapas aqui .

Síndrome de sinos e assobios

Os melhores profissionais de vendas conhecem os prós e contras de seus produtos. Eles podem antecipar as necessidades dos clientes e responder perguntas sobre os recursos por conta própria, sem confirmar com um membro da equipe. Mas essa estratégia pode ser arriscada se for o centro do campo. Não é necessário discutir todos os recursos durante a conversa inicial.

Os clientes em potencial estão passando por um processo de pesquisa de vendas. Depois de várias demonstrações, buscando referências e horas de pesquisa, eles não vão se lembrar do recurso X. Eles se preocupam principalmente em resolver seus problemas específicos dentro de seu orçamento. Além disso, as apresentações repletas de recursos deixam pouco espaço para conversas, perguntas e compartilhamento de informações.

Não lidar com objeções

Quer você venda carros ou perfumes, superar objeções é a chave para vendas bem-sucedidas . Os vendedores de sucesso precisam se preparar para as objeçõesesuperar as novas na hora. Esta é uma mentalidade tanto quanto é uma ciência. O processo de vendas envolve a compreensão dos pontos problemáticos do cliente em potencial . Superar objeções é um passo natural ao longo do caminho.

Não está acompanhando

Deixar de acompanhar parece ser um erro fácil de evitar - basta fazer a ligação, certo? No entanto, nem todos os acompanhamentos são criados iguais. Claro, a persistência é importante. Mas acompanhamentos incessantes e sem sentido fazem uma conta esfriar.

Os acompanhamentos devem ser enviados com intenção e propósito. Você está adicionando à conversa ou mencionando uma informação descoberta recentemente? Se não, então não espere resultados significativos.

Representantes de vendas experientes também garantem que os acompanhamentos não sejam uma área cinzenta, o que significa que eles garantem que a ligação não termine sem as próximas etapas e expectativas claras. Não importa como você lida com os acompanhamentos , certifique-se de que é você quem está dirigindo a ação. Deixar um prospect “voltar para você” é o beijo da morte para uma venda.

Evitando concorrentes

É uma má prática fingir que os concorrentes não existem. A pesquisa do Google é aproveitada até mesmo pelos clientes em potencial com mais tempo limitado. Faça sua lição de casa sobre seus concorrentes, talvez usando uma análise SWAT, e considere a criação de cartas de batalha para que você esteja preparado para refutar os pontos fortes de seus concorrentes explicando por que eles não são realmente importantes ou orientá-los sobre como algo se desenrola na prática.

Excesso de hype da empresa

Uma visão geral da empresa é ótima, mas mergulhar fundo na história da empresa é uma via de mão única para a cidade adormecida. Os clientes em potencial estão pesquisando várias empresas e podem examinar o site da sua empresa a qualquer momento. Eles se preocupam com seus próprios problemas, não com exageros sobre sua empresa.

Muitos erros que os representantes de vendas cometem se resumem a não ter empatia pelo cliente em potencial. Imagine o nível de informação que você deseja de um fornecedor ou empresa em sua vida diária e ajuste sua estratégia de acordo,

Modo 'solo livre'

Alguns veem as vendas como um esporte individual, semelhante ao alpinismo solo livre. Mas os melhores representantes de vendas contam com os especialistas no assunto ao seu redor. Gerentes de produto, engenheiros de vendas, profissionais de marketing de produtos, pessoal técnico — qualquer uma dessas funções pode fazer a diferença entre uma oportunidade perdida e uma oportunidade conquistada.

Flertando com NINA

Às vezes, os erros de vendas não têm nada a ver com a ligação. A chamada pode ser espetacular, mas ainda prejudicial para o processo geral de venda. A razão? NINA: sem influência, sem autoridade. Esses são indivíduos dentro de uma empresa que podem dizer as coisas certas e fazer as perguntas certas, mas não têm a palavra final quando se trata de comprar. Eles não estão perto do orçamento ou simplesmente não são tomadores de decisão .

Esses tipos de clientes em potencialnãodevem ser ignorados. Essas conversas podem levar a conexões valiosas com as pessoas certas. Mas você tem que abordá-los com a mentalidade certa. Determine uma lista de perguntas que o ajudem a entender a influência do prospect dentro de sua organização.

Com ato! CRM, os vendedores podem revisar, registrar e atualizar os detalhes do cliente em tempo real. Os representantes de vendas podem fornecer a quantidade certa de informações para cada chamada e gerenciar facilmente seu funil de vendas .

falta de preparo

Arremessos de vendas ruins combinam erros. Vários dos erros que os representantes de vendas cometem podem ocorrer em uma ligação ou repetidamente ao longo do dia. A preparação é a ferramenta mais importante para evitar isso. Em última análise, tudo se resume a três coisas:

1. Pesquisa: informações da empresa, histórico, histórico de clientes em potencial, pesquisa pessoal - tudo está na mesa.
2. Estrutura e objetivos: A pesquisa é ótima, mas sem estrutura pode ser esmagadora e inútil.A definição de objetivos e metas permite que os vendedores aproveitem os aspectos mais importantes de sua pesquisa. Cada chamada, então, tem um plano de ataque informado.
3. Mindset: Um dos erros mais comuns em vendas não tem nada a ver com comportamento e sim com o jogo mental.Assim como os atletas precisam visualizar o sucesso antes de competir, os representantes de vendas precisam manter a mente afiada. A confiança (não arrogância) colhe benefícios ao longo do ciclo de vendas .

Por fim, uma boa preparação continua após a ligação. Os melhores representantes de vendas fazem muitas anotações e encontram uma maneira repetível de manter essas anotações organizadas. Eles também estabeleceram os próximos passos claros para cada cliente em potencial no pipeline.