Strategia reklamowa 0$ Zary i dlaczego jej się to uda?

Zara, założona w 1975 roku przez Amancio Ortegę i Rosalię Merę, jest jedną z największych marek modowych na świecie – zajmuje 24 miejsce na liście Interbrand's Best Global Brands 2017 (IKEA zajęła 25 miejsce w rankingu). Jeśli chodzi o wartość rynkową, Forbes wymienia wartość Zary na ponad 13 miliardów dolarów według stanu na maj 2018 r.

To nie jest złe dla żadnej firmy, nie mówiąc już o takiej, która wydaje tylko 0,3 procent swoich przychodów na reklamy . Chociaż jest to zdecydowanie duże osiągnięcie, należy zauważyć, że „reklama” nie jest równoznaczna z „marketingiem”. Tak to prawda. Zara nie wydaje prawie nic na reklamy w konwencjonalnych kanałach, czego można by oczekiwać od marek detalicznych, ale firma robi swój udział w marketingu – na swój własny, wyjątkowy sposób .

Więcej podobnych artykułów:

• Jak strategia marketingowa Harley Davidson czyni ją jedną z najbardziej udanych marek motocyklowych
• Marketing Audi: jak wygrać wyścig w branży motoryzacyjnej
• Jak strategia marketingowa Converse sprawia, że ​​jest to jedna z najbardziej udanych marek sneakersowych

W tym artykule wyjaśnię Ci wyjątkowe i innowacyjne podejście Zary do promowania swojej marki , a także, czego Twój biznes może się nauczyć od giganta szybkiej mody.

Jak Zara wydaje prawie 0 USD na reklamę i nadal odnosi sukcesy?

Aby prosperować bez minimalnego budżetu reklamowego, Zara przyjęła nowoczesną strategię marketingową 4Es — doświadczenie zastępuje produkt; Wymiana to nowa cena; Ewangelizacja jest teraz Promocją; a każde miejsce to nowe miejsce — które stawia konsumentów w centrum biznesu i marki.

Zara ma bardzo specyficzne podejście do reklamy. Zara przeznacza tylko około 0,3 procent swojej sprzedaży na promocję reklam. To może być powód, dla którego Zara nie pojawia się w reklamach telewizyjnych lub plakatowych. Zara koncentruje się głównie na swoim produkcie, lokalizacji i cenach, a nie na reklamie. W porównaniu do innych sklepów, Zara prawie nie reklamuje wyprzedaży lub promocji sklepowych innych niż nowe produkty.

Należy również pamiętać, że Zara rzadko umieszcza swoją nazwę lub logo na swoich produktach. W przeciwieństwie do lokalnych sklepów, takich jak J2 Clothing, sprzedawcy Zary nie muszą polegać na sprzedaży osobistej. Ich obsługa klienta w sklepie jest bardzo słaba. To ich kreatywna oferta i konkurencyjne ceny sprowadzają konsumentów z powrotem do ich sklepu. Innymi słowy, ich produkty wydają się reklamować same.

Poniżej znajduje się opis tego, co sprawiło, że Zara jest prawdopodobnie najbardziej innowacyjnym i niszczycielskim sprzedawcą detalicznym na świecie.

Zara wykorzystuje wyłączność na swoją korzyść

Jak wspomniano powyżej, firma wydaje tylko około 0,3 procent swoich przychodów na reklamy i nie ma o czym myśleć. Biorąc pod uwagę, że średni budżet reklamowy w branży dla handlu detalicznego wynosi 3,5 procent, widać, jak niekonwencjonalna jest Zara w tej strategii.

Ale to, co przemawia do konsumentów, to ich ekskluzywność i fakt, że marki nie ma na żadnym billboardzie. Kupujący czują, że nie będą musieli oglądać tej samej koszuli w pracy lub szkole, jeśli kupią tę koszulę w Zara. Fakt, że w sklepach jest niewiele zapasów, tworzy poczucie ekskluzywności. Poczucie bycia w modnym klubie dla dzieci, ponieważ marka pozostaje undergroundowa pod względem reklamowym.

Zara sprawia, że ​​doświadczenie klienta jest królem

Produkt był kiedyś królem, ale już nim nie jest. W nowoczesnym środowisku handlowym doświadczenie jest tak samo ważne, jak oferta produktowa w umyśle kupującego. Zara o tym doskonale wie.

Choć Zara jest doskonałym producentem towaru, korzysta również z doświadczenia konsumenta, stale dostarczając konsumentom powodów do odwiedzania sklepów i wychwytywania najnowszych trendów w rozsądnych cenach. Wynik? Zara ma lojalnego klienta, który powraca około sześć razy w roku, w porównaniu do wielu detalistów w dzisiejszej branży, gdzie normą są dwa lub trzy zwroty rocznie.

Recepta na sukces polegająca na szybkim doświadczeniu mody obejmuje bezproblemowe zakupy w ściśle dobranej oprawie produktów, zapewniając ograniczone zapasy i nowe trendy, które szybko się zmieniają. Im łatwiej i łatwiej klient może manewrować po sklepie, aby odkryć i znaleźć ukryte skarby, tym lepsze wrażenia, a Zara to osiąga.

Zara jest naśladowcą mody; Jest szybki, nie pierwszy

Większość sprzedawców stosuje taktykę dążenia do innowatorów mody, wyznaczania trendów i przyciągania wczesnych użytkowników. Jednak zamiast inwestować pieniądze w badania i rozwój, aby być pierwszym na rynku, Zara stosuje zupełnie inne podejście: fast fashion.

Zamiast wyznaczać trendy w modzie, Zara płynie na fali tego, co modne i ugruntowane, aby oferować niedrogie naśladowane wersje marek z wyższej półki. – A żeby pozostać atrakcyjnym dla 20-30-letnich klientów, sklep szczyci się tym, że w ciągu dwóch tygodni pojawia się w sklepach nowe koncepty. Ale czy ten plan naprawdę działa?

Możesz dokonać własnego osądu, kiedy marka osiągnie łączne przychody ze sprzedaży w wysokości 18,9 miliarda rocznie.

Zara tworzy lojalistów marki

Aby doświadczenie marki było znaczące, a produkt atrakcyjny, Zara wykorzystuje zdolność konsumentów do ewangelizowania firmy. Zamiast prowadzić reklamy, Zara rekrutuje konsumentów, kultywuje ich jako influencerów marki w celu zwiększenia działalności, usług i towarów oraz zachęca ich do rozpowszechniania informacji.

Częstotliwość odwiedzin kupujących w Zarze jest od 2 do 3 razy wyższa niż w przypadku tradycyjnej odzieży damskiej, co wskazuje na silną lojalność wobec marki. Tacy lojaliści to ewangeliści marki, którzy dzielą radość marki ze swoimi sieciami. Na przykład Zara ma ponad 25 milionów obserwujących na Facebooku, 16 milionów na Instagramie i ponad milion na Twitterze.

Zara ma wysoce rozwiniętą infrastrukturę danych, która pozwala na superwydajne badanie tego, co się sprzedaje i co jest udostępniane w serwisach społecznościowych. Takie dane są wykorzystywane do opracowywania różnych aspektów działalności, od oferty produktów po ulepszenia usług. Dwukierunkowy kontakt konsumenta z Zarą pozwala na ciągły rozwój towarów i usług.

Zara skupia się na lokalizacji, a nie na reklamie

Handel osobisty to lokalizacja, w której znajdują się konsumenci, a nie rzeczywista lokalizacja, w której obecna jest marka. Jest to najnowszy paradygmat dostawy dla dzisiejszych detalistów: zapewnianie interakcji z marką i oferowanie produktów, kiedy i gdzie konsument tego chce. To właśnie dla nich robi Zara.

Zara zainwestowała mnóstwo czasu, pieniędzy i energii w stworzenie spójnego podejścia do handlu detalicznego online i offline. Dzięki technologiom i łączności online Zara łączy doświadczenie zakupowe klienta i oferuje dostęp do zapasów niedostępnych w danym obszarze. To ogromna wygrana zarówno dla konsumenta, jak i firmy.

A strategia lokalizacyjna firmy to kolejny wymiar jej każdej strategii lokalizacyjnej. Obecnie działa w 2213 sklepach na 93 rynkach i 39 rynkach internetowych. Flagowe sklepy znajdują się na najważniejszych rynkach, które obsługują najbardziej lojalnych klientów. Chociaż możesz założyć, że szefowie Zary zbierają dodatkowy dochód, którego nie wydają na reklamę i promocje, mylisz się. Zamiast tego Zara inwestuje w lokalizację i atrakcyjność swoich sklepów.

Zara ma odwagę stale wzmacniać swoje portfolio sklepów poprzez zamykanie nierentownych, otwieranie nowych rynków i ekspansję siostrzanych marek na istniejących rynkach (Zara Home, Massimo Dutti, itp.).

Podejście Zary do wyboru miejsca zakupów polega na znalezieniu głównych ulic handlowych w głównych metropoliach. Nie znajdziesz Zary obok Wal-Martu, więc jest bardziej prawdopodobne, że zobaczysz luksusowe luksusowe sklepy. To tak, jakby przez pełnomocnika niektóre z marek high fashion przelewały swój urok na Zarę, podczas gdy ceny Zary są znacznie bardziej atrakcyjne.

Zara angażuje klientów w proces decyzyjny

Dzięki podejściu marketingowemu 4Es, Zara wypracowała unikalne zalety, koncentrując się na doświadczeniu, handlu, ewangelizacji i strategii każdego miejsca dla konsumenta, a nie na starym produkcie marki, rozmiarze, promocji i modelu miejsca. Ponieważ kultura marki jest tak głęboko zakorzeniona w umyśle konsumenta, to on jest menedżerem marki.

W 2016 roku agenci serwisowi Zara odpowiedzieli na ponad 17 milionów zapytań klientów. Zara nieustannie słucha i reaguje na opinie konsumentów, co jest najważniejszym atutem firmy w celu ulepszenia oferty produktów i usług.

Zara zastanawia się również nad własnymi pracownikami dzięki korporacyjnym programom dotyczącym różnorodności, uczciwości, równych praw, równowagi między życiem zawodowym a prywatnym i rozwoju zawodowego. Zara wspiera wysoce zaangażowaną siłę roboczą, która przekłada się na wysoce zaangażowane doświadczenia z klientami. Ponadto ponad 60 procent siły roboczej Inditexu ma 30 lat lub mniej, co odpowiada docelowej grupie demograficznej firmy.

W rezultacie klient i firma współpracują ze sobą, aby zapewnić, że klient Zara jest dyrektorem ds. klientów oferującym wkład we wszystkich aspektach działalności. Jest to radykalnie odmienne podejście od marek korzystających ze starego podejścia marketingowego 4Ps. Dziś to konsument, a nie biznes, jest na dobrej drodze. Zara angażuje konsumenta interaktywnie w proces podejmowania decyzji. To jest różnica między Zarą a resztą rynku.

Czytaj więcej:

Jak korzystać z Google Ads: ostateczny przewodnik

Przewodnik po reklamach Shopify na Facebooku

Ostatnie słowa

Prawdę mówiąc, Zara ma sprawiedliwy udział w rozgłosie. Niemniej jednak, ponieważ strategie firmy nie mieszczą się w tym, co w konwencjonalnym kontekście określa się mianem „reklamy”, jej kampanie są często pomijane, pomijane jako „marketing” dla ogółu społeczeństwa.

Zara nie podąża konwencjonalną drogą kupowania billboardów, reklam w czasopismach i innych podobnych przestrzeni powietrznej, która ogranicza niektóre gałki oczne, ale konsumenci nigdy nie czują się tak, jakby byli celem, kiedy są przedstawiani marce. Konsumenci postrzegają markę jako imperium szybkiej mody, które pozwala klientom prezentować trendy na swój własny, niepowtarzalny sposób.

Mam nadzieję, że ten artykuł dostarczył Ci ważnych informacji na temat tego, jak Zara wydaje na reklamę prawie 0 USD i nadal pozostaje na szczycie branży modowej . Teraz idź i zastosuj to, czego nauczyłeś się od Zary, we własnym biznesie!