Co to jest segmentacja?

Zanim rozpoczniesz jakiekolwiek kampanie marketingu przychodzącego, musisz najpierw upewnić się, że Twoja strategia marketingu przychodzącego jasno wskazuje, kto jest Twoją podzieloną na segmenty grupą odbiorców. To nie są tylko grupy odbiorców, do których Twoja firma chce kierować reklamy, ale raczej te, do których powinieneś kierować reklamy. Ten kluczowy krok jest zakorzeniony w głębokich badaniach, zrozumieniu i analizie i stanowi strategiczny kręgosłup wszystkiego, co robisz.

Definicja segmentacji rynku

Segmentacja rynku to kluczowy proces podziału całego rynku towaru lub usługi na kilka segmentów, z których każdy musi być wewnętrznie jednorodny (taki sam), ale zewnętrznie heterogeniczny (różny) od wszystkich pozostałych.

Segmentacja nie polega tylko na kategoryzowaniu klientów na podstawie ich podstawowych danych demograficznych, ale polega na głębszym zrozumieniu ich psychografii, zachowań i wzorców zakupowych.

Dzieląc cały rynek adresowalny na możliwe do zarządzania części, firmy mogą uzyskać cenny wgląd w różnorodne potrzeby i preferencje swoich docelowych odbiorców.

Segmentacja pozwala firmom odkryć odrębne cechy każdego segmentu, umożliwiając im dostosowanie strategii marketingowych i komunikatów do konkretnych potrzeb i pragnień każdej grupy. Nie wystarczy ogólne zrozumienie rynku; firmy muszą zagłębiać się w zawiłości myśli, działań, emocji i nawyków zakupowych swoich klientów. Ten poziom zrozumienia umożliwia firmom dostarczanie właściwych wiadomości właściwym ludziom we właściwym czasie, zwiększając ich szanse na sukces.

Ponadto segmentacja odgrywa istotną rolę w planowaniu potencjalnej rentowności każdej grupy klientów. Identyfikując i analizując różne segmenty, firmy mogą ustalać priorytety dla swoich zasobów i podejmować świadome strategiczne decyzje dotyczące tego, gdzie zainwestować swój czas, pieniądze i energię. Nie wszyscy klienci w równym stopniu przyczyniają się do sprzedaży firmy, a koncentrując się na najbardziej wartościowych segmentach, firmy mogą optymalizować swoje wysiłki i maksymalizować wyniki.

Znaczenie segmentacji

Segmentacja to kluczowy aspekt marketingu przychodzącego, którego nie należy lekceważyć. Dzieląc cały rynek na odrębne segmenty, firmy mogą lepiej zrozumieć swoich klientów i odpowiednio dostosować swoje działania marketingowe.

Proces ten obejmuje identyfikację grup osób, które mają podobne cechy, takie jak dane demograficzne, zachowania lub preferencje.

#1 Zorientuj się na rynek

Jednym z głównych powodów, dla których segmentacja jest ważna, jest to, że jest ona zgodna z podejściem zorientowanym na rynek. Bycie zorientowanym na rynek oznacza prawdziwe zrozumienie różnorodnych grup, które tworzą Twój potencjalny rynek. W ten sposób możesz przekazać właściwy komunikat właściwym osobom we właściwym czasie, ostatecznie zwiększając swoje szanse na zwiększenie sprzedaży. To ukierunkowane podejście pozwala firmom skoncentrować swoje wysiłki na zaspokajaniu konkretnych potrzeb i życzeń każdego segmentu, zamiast próbować odwoływać się do szerokiego i ogólnego grona odbiorców.

#2 Unikaj niebezpiecznych „przeciętnych”

Kolejną zaletą segmentacji jest to, że pomaga firmom uniknąć niebezpiecznej pułapki „średniej”. Kiedy działania marketingowe nie są dostosowane do konkretnych segmentów, istnieje ryzyko uśrednienia różnych postaw i preferencji w jednym niepomocnym bałaganie. Dzięki zrozumieniu unikalnych potrzeb i pragnień każdego segmentu firmy mogą tworzyć bardziej spersonalizowane i skuteczne kampanie marketingowe, które rezonują z ich docelowymi odbiorcami.

#3 Efektywna alokacja zasobów GTM

Segmentacja pozwala również firmom efektywniej koncentrować swoje zasoby. Nie wszyscy klienci w równym stopniu przyczyniają się do sprzedaży firmy. W rzeczywistości często zdarza się, że niewielki odsetek klientów generuje większość sprzedaży. Identyfikując tych cennych klientów, firmy mogą strategicznie alokować swoje zasoby i maksymalizować wyniki. Może to obejmować dostosowywanie działań marketingowych specjalnie do tych klientów o dużej wartości lub opracowywanie inicjatyw mających na celu utrzymanie ich lojalności.

Segmentacja ma kluczowe znaczenie dla firm, które chcą skutecznie poruszać się po nieustannie zmieniającym się rynku. Rozumiejąc odrębne segmenty na swoim rynku, firmy mogą dostarczać ukierunkowane komunikaty, unikać niebezpieczeństw związanych z uśrednianiem i efektywnie alokować swoje zasoby.

Ostatecznie segmentacja umożliwia firmom podejmowanie silniejszych decyzji strategicznych i osiąganie większej rentowności. Tak więc, jeśli chcesz wyprzedzić konkurencyjny rynek, upewnij się, że segmentacja jest na czele Twojej strategii marketingowej.

Jak segmentować swój całkowity adresowalny rynek

Kluczem do skutecznej segmentacji jest najpierw określenie zmiennych, które Twoja firma musi zrozumieć, aby zidentyfikować wyróżniające się, niezależne segmenty o unikalnych potrzebach i zachowaniach.

Na przykład, jeśli sprzedajesz oprogramowanie księgowe, wiedza o tym, czy kupujący to mężczyźni, czy kobiety, prawdopodobnie nie jest pomocna.

Lepszymi zmiennymi byłyby:

Lepszymi zmiennymi byłyby:

• Wielkość firmy — wpływa na potencjalną liczbę licencji
• Lokalizacja — możesz mieć przedstawicieli handlowych tylko w Londynie
• Obecny dostawca — możesz chcieć kierować reklamy na określony udział w rynku
  
  

Po zidentyfikowaniu segmentów możesz je zakwalifikować na podstawie:

• Budżet
• Dostęp do decydentów
• Zapotrzebowanie na usługi
• Proces zakupu
• Dodatkowe czynniki

Segmentacja i targetowanie

Kierowanie to decydowanie o tym, kogo BĘDZIESZ, a kogo NIE BĘDZIESZ aktywnie kierować w swojej kategorii.

Chodzi o to, aby najpierw zrozumieć rynek, a następnie wybrać, gdzie grać.

Silne targetowanie wynika z głębokiego zrozumienia rynku, konkurencji i możliwości operacyjnych.

Skuteczne targetowanie oznacza umiejętność odpowiedzi na te trzy pytania:

1. Czy ten segment jest wystarczająco duży do obsługi?
2. Czy mamy funkcjonalność operacyjną do sprzedaży segmentowi?
3. Czy ten segment zasadniczo pasuje do naszego produktu?
   
   

Jak zidentyfikować grupę docelową

Aby segment został uznany za cel, musisz odpowiedzieć TAK na wszystkie trzy pytania.

1. Czy segment jest wystarczająco duży do obsługi?
2. Czy możemy sprzedawać do segmentu?
3. Czy ten segment jest odpowiedni dla naszego produktu?

Segmentacja ma kluczowe znaczenie dla firm, które chcą zrozumieć swoich klientów i odpowiednio dostosować działania marketingowe. Dzieląc cały rynek na odrębne segmenty w oparciu o dane demograficzne, zachowania i preferencje, firmy mogą dostarczać ukierunkowane komunikaty i unikać niebezpieczeństw związanych z uśrednianiem. Pozwala to firmom efektywnie alokować swoje zasoby i podejmować bardziej strategiczne decyzje w celu zwiększenia rentowności. Segmentacja powinna być na pierwszym planie każdej strategii marketingowej, aby wyprzedzić konkurencyjny rynek.