Jak wygrać kolejny kontrakt na architekturę krajobrazu?

Niezależnie od tego, czy jesteś weteranem w kosmosie, czy jesteś nowicjuszem w grze, nie jest tajemnicą, że branża architektury krajobrazu jest bardzo konkurencyjna.

Prawdopodobnie są dziesiątki, jeśli nie setki firm konkurujących o kontrakty na architekturę krajobrazu w samej twojej społeczności lub mieście. Nie trzeba dodawać, że może to utrudnić zabezpieczenie następnej pracy w Twojej firmie.

Jeśli chcesz zdobyć więcej klientów, musisz znaleźć sposób, aby zachwycić potencjalnych klientów i udowodnić im, dlaczego jesteś najlepszą firmą do tego zadania.

Jasne, poczta pantoflowa to świetny sposób na włożenie stopy do drzwi. Ale tylko tylu ludzi może osobiście zobaczyć twoje skrupulatnie utrzymane ogrody, wirujące elementy wodne lub proste linie kosiarki.

Jeśli naprawdę chcesz się wyróżnić w swojej następnej licytacji krajobrazu, potrzebujesz zabójczej propozycji aranżacji krajobrazu.

Dlaczego Twoja propozycja jest kluczem do zawarcia następnego kontraktu na architekturę krajobrazu

Teraz wiem, o czym myślisz. Propozycje. Buuuuuuuuu.

Cóż, mogą być. Przynajmniej jeśli jesteś jedną z wielu firm, które wolą czarno-białe cytaty, które sprawiają, że Twoi potencjalni klienci są równie podekscytowani podpisem, jak ty, aby skosić sześć cali mokrej trawy w zimny majowy poranek.

Ale mówimy o rodzajach propozycji, które zachęcają ludzi do robienia z Tobą interesów.

Takie, które opowiadają twoją historię. Takie, które pokazują twoją pracę. Takie, które udowadniają ponad wszelką wątpliwość, że jesteś jedyną firmą zajmującą się architekturą krajobrazu, z którą chcą współpracować i pozostawiają wzmiankę o konkurentach w stosie ściółki.

Sięgnęliśmy po dane dotyczące 7300 propozycji architektury krajobrazu, aby pokazać dokładnie, jak wygrać kolejny kontrakt na architekturę za pomocą propozycji, która wcale nie jest nudna.

Zrozum swojego klienta

Zanim zaczniesz myśleć o szczegółach projektu, wycenie, logistyce lub jakichkolwiek innych szczegółach, pierwszą rzeczą, którą powinieneś zrobić, jest poznanie swojego klienta.

W końcu nie da się ich uszczęśliwić, jeśli nie wiesz dokładnie, czego szukają.

Kiedy po raz pierwszy łączysz się z nowym potencjalnym klientem, ważne jest, aby rozmawiać z właściwą osobą — tą, która podejmie ostateczną decyzję.

Niezależnie od tego, czy jest to projekt zagospodarowania terenu mieszkalnego, czy komercyjnego, musisz skontaktować się z osobą odpowiedzialną za wynik, aby zrozumieć jej potrzeby i oczekiwania.

Jak najlepiej to zrobić? Odbierz telefon. Gawędzić. Zapytaj ich, jaki będzie wpływ niewykonania tego projektu. I nagraj lub zapisz to wszystko, ponieważ to jest złoto – to, co mówią teraz, na początku procesu sprzedaży, jest dokładnie tym, co umieścisz w swojej propozycji przypieczętowania transakcji.

Twoja propozycja jest zasadniczo podsumowaniem tych wczesnych rozmów. Posłuchaj wyzwań, przed którymi stoją, przyszłości, której pragną. Zadawaj dobre pytania i wykorzystuj odpowiedzi w swojej propozycji, aby zademonstrować, w jaki sposób wiedza Twojej firmy sprawi, że stanie się to rzeczywistością.

Stwórz idealną propozycję krajobrazu

Do tej pory powinieneś wiedzieć, że kluczem do wygrania następnego kontraktu na architekturę (i następnego i następnego…) jest stworzenie idealnej propozycji zagospodarowania terenu.

I chociaż jesteśmy trochę stronniczy, najlepszym rozwiązaniem jest oprogramowanie do składania ofert online. Jest kilka głównych zalet bycia wczesnym graczem:

• Wiele firm zajmujących się architekturą krajobrazu nadal wysyła pliki PDF, a nawet dokumenty papierowe z ofertami i wycenami. Dobrze zaprojektowana propozycja online natychmiast Cię wyróżnia.

• Szablony propozycji eliminują konieczność tworzenia propozycji dla nowego klienta, ułatwiając korzystanie z wstępnie zatwierdzonych treści i przełączanie informacji o kliencie.

• Propozycje krajobrazu z podpisami elektronicznymi zamykają się w drastycznie szybszym tempie, a także znacznie szybciej.

Zagłębmy się w każdy.

Dobry projekt propozycji Cię wyróżnia

Jak już wspomnieliśmy, zdecydowana większość ofert dotyczących zagospodarowania terenu to czarno-białe oferty lub faktury. Dla doświadczonego sprzedawcy lub marketera zajmującego się architekturą krajobrazu jest to jakiś nisko wiszący owoc.

Kontrakty na architekturę krajobrazu nie muszą być nudne. W rzeczywistości inwestowanie w projekt i treść oferty nie tylko pomaga wyróżnić się w konkurencyjnej ofercie, ale także płaci wielokrotności w przyszłości.

Kontrakty na architekturę krajobrazu również nie powinny być bardzo długimi dokumentami. Nasze badania wykazały, że najlepiej sprawdziły się propozycje z 16 stronami.

Podobnie jak Twoja strona internetowa, branding na Twoich ciężarówkach i uniformy, które Twoi ogrodnicy noszą na co dzień, Twoja propozycja jest rozszerzeniem Twojej marki. Dobrze zaprojektowana umowa na architekturę krajobrazu wzbudza takie samo uznanie i zaufanie, jak każdy inny zasób z powiązaną z nim marką i tożsamością firmy.

Użyj szablonu propozycji architektury krajobrazu

Najlepszą rzeczą w korzystaniu z szablonu dla propozycji architektury krajobrazu jest to, że po skonfigurowaniu szablonu wykonuje się 90% pracy dla każdej kolejnej propozycji.

Koniec z przekopywaniem się przez stare dokumenty w poszukiwaniu aktualnych treści, cen lub studiów przypadków. Koniec z grzebaniem w Wordzie, próbując złożyć coś w połowie przyzwoitego, podczas gdy na drugiej linii czeka na Ciebie perspektywa gotowego do zakupu.

Po prostu podłącz dane klienta, przejrzyj wstępnie zatwierdzoną zawartość, potwierdź cenę, przypisz podpisy i ruszaj do wyścigu.

Może właśnie dlatego 35% propozycji architektury krajobrazu przesłanych przez Proposify zamyka się w ciągu 24 godzin od otwarcia ich przez klienta.

Użyj e-podpisów

Pomimo ich powszechnego stosowania, niektórzy ludzie nadal uważają, że podpisy elektroniczne nie są legalnym sposobem prowadzenia działalności.

Ale niestety dla nich są w błędzie. Przez około 20 lat.

Podpisy są prawnie wiążące w USA od 2000 roku i to się nie zmieni w najbliższym czasie. A wykorzystanie ich w swoich propozycjach może pomóc Ci zdobyć znacznie więcej biznesu:

Odpowiednie wyczucie czasu może sprawić, że Twój krok stanie się sprężysty

Teraz, gdy dokładnie rozumiesz, czego szuka Twój potencjalny klient i przygotowałeś idealną propozycję, nadszedł czas, aby ją wysłać.

Ale zanim to zrobisz, ważne jest, aby rozważyć optymalny czas na przedstawienie swojej propozycji.

Jak można się spodziewać, sezonowość odgrywa ważną rolę, jeśli chodzi o licytowanie i zamykanie miejsc pracy w architekturze krajobrazu. Większość propozycji zagospodarowania terenu nadsyłamy w II kwartale – na wiosnę. Ma to sens, ponieważ właśnie wtedy powstaje większość nowych projektów na letnie miesiące.

Jeśli przyjrzymy się zwycięskim ofertom z tygodnia na tydzień, ujawnia się kolejny interesujący trend.

Kursy zamknięcia są najwyższe na początku roku, osiągając szczyt w styczniu, utrzymując się dość stabilnie aż do maja, gdzie spada, a następnie ponownie rośnie późną wiosną. Kursy zamknięcia zaczynają spadać na początku lipca i mają tendencję spadkową przez resztę roku.

A więc, co to oznacza dla wyczucia czasu — i wygranej — licytacji krajobrazu?

Opłaca się mieć dogłębną wiedzę na temat przypływów i odpływów w swojej branży i być gotowym do szybkiego działania, gdy dostępne będą duże kontrakty.

W przypadku przedstawicieli handlowych zajmujących się architekturą krajobrazu oznacza to przygotowanie się do wiosennego sezonu licytacyjnego, pilnowanie terminów odnowienia umów dla obecnych klientów i kontaktowanie się z potencjalnymi klientami, których umowy z konkurencyjnymi firmami zajmującymi się architekturą krajobrazu niedługo się wygasną.

Szybkość jest wszystkim

Jednym z głównych powodów, dla których przedstawiciele handlowi zajmujący się projektowaniem krajobrazu unikają wysyłania ofert, jest to, że uważają, że tworzenie ich pochłania lepiej spędzony czas na sprzedaż.

I może, jeśli tworzysz swoje propozycje od podstaw lub utkniesz w drobnych szczegółach. Ale dzięki sprawnemu procesowi składania ofert (uspójnemu przez oprogramowanie do składania wniosków) tworzenie propozycji aranżacji krajobrazu jest łatwiejsze niż kiedykolwiek.

Chodzi o to, że prędkość jest wszystkim. Jeśli jesteś w stanie tworzyć i wysyłać propozycje szybciej niż konkurencja, masz większą szansę na zablokowanie następnego kontraktu na architekturę krajobrazu. Ale nawet jeśli Twoja transakcja nie zostanie zamknięta od razu, nie musisz się stresować. Średni czas do zamknięcia to 4,5 dnia, więc nie skreślaj potencjalnego klienta na straty, jeśli podjęcie decyzji zajmie mu kilka dni.

Podejmować właściwe kroki

Mimo że zamknięcie większości propozycji zajmuje kilka dni po ich otwarciu, nigdy nie zaszkodzi ich kontynuacja.

Ale pogoń za transakcjami bez wydawania natarczywości może być wyzwaniem.

Sięgnij po zbyt szybko, a to może zniechęcić potencjalnego klienta. Za późno, a umowa może być martwa, zanim będziesz mieć szansę na kontynuację.

Z powyższych danych wiemy, że zamknięcie oferty zajmuje średnio 4,5 dnia. Więc jeśli minął tydzień i nic nie słyszałeś, możesz chcieć się skontaktować.

Możesz też skonfigurować automatyczne przypomnienia. Niezależnie od tego, czy korzystasz z prostego przypomnienia w kalendarzu, aby wysłać e-mail uzupełniający, czy też umieszczasz automatyczne wiadomości e-mail z przypomnieniem w procesie zamykania za pomocą oprogramowania do składania ofert, garść dobrze zaplanowanych notatek dla potencjalnego nabywcy może znacznie pomóc w utrzymaniu oferty na szczycie umysłu i utrzymuj transakcję w ruchu.

I wierz lub nie, te automatyczne przypomnienia mogą w rzeczywistości zwiększyć współczynnik zamknięcia:

Udowodnij swoją wiedzę

Przed zainwestowaniem w Twoje usługi potencjalni klienci chcą wiedzieć, że możesz je dostarczyć.

I chociaż Twoja praca mówi sama za siebie, nie każdy nowy potencjalny klient ma możliwość zatrzymania się i powąchania róż, że tak powiem.

Musisz sprzedać swoją wiedzę kupującemu w inny sposób.

• Treści społeczne, takie jak studia przypadków, referencje i recenzje, pokazują potencjalnemu nabywcy, że ludzie tacy jak oni pracowali z Tobą i zachwycają się wynikami.

• Profesjonalna fotografia i filmowanie poprzednich projektów to świetny sposób na pokazanie swoich wcześniejszych projektów w wizualnie wciągający sposób.

• Certyfikaty, nagrody lub inne osiągnięcia notatek pokazują, że Twoja społeczność ceni i docenia pracę, którą wykonujesz.

Wszystkie te rzeczy mogą i powinny znaleźć się w twojej propozycji. Stanowią podstawę narracji, którą opowiadasz o tym, dlaczego jesteś najlepszą firmą zajmującą się architekturą krajobrazu do tego zadania.

Użyj odpowiednich narzędzi

Oprócz maszyn do robót ziemnych, kosiarek, ciężarówek i wykaszarek, na których na co dzień działa Twoja firma, istnieją inne narzędzia, które są równie ważne dla Twojego sukcesu.

Nie przydadzą się one zbytnio podczas budowy muru oporowego lub koszenia trawnika, ale poza miejscem budowy są nieocenione.

Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami pozwala mieć na oku aktualną i potencjalną bazę klientów. Oprogramowanie do księgowości i fakturowania pomaga lepiej zarządzać listami płac i płatnościami. Oprogramowanie do zarządzania projektami pozwala być na bieżąco z kampaniami sprzedażowymi i marketingowymi. Oczywiście oprogramowanie do składania propozycji pomaga tworzyć, wysyłać, śledzić i zamykać zwycięskie propozycje.

Bądź gotów do negocjacji

Wreszcie, nie bój się negocjować. Wiele transakcji nie zamyka się za pierwszym razem. Nasze dane pokazują, że chęć bycia elastycznym, wraz z odrobiną wytrwałości zawodowej, może drastycznie poprawić kursy zamknięcia.

Niezależnie od tego, czy negocjujesz ceny, szczegóły projektu, ramy czasowe, rabaty, czy cokolwiek innego, nie ma wstydu chodzić tam i z powrotem z potencjalnym klientem, dopóki nie dojdziesz do wzajemnego porozumienia.

Końcowe przemyślenia

Wygrywanie kontraktów na architekturę krajobrazu to z pewnością nie spacer po parku. Ale posiadanie odpowiednich narzędzi w swoim zestawie może zwiększyć Twój sukces w sezonie licytacyjnym.

Oprogramowanie do składania ofert jest tajną bronią, która daje firmom zajmującym się kształtowaniem krajobrazu, takim jak Yellowstone, przewagę konkurencyjną, jeśli chodzi o wygrywanie większej liczby ofert związanych z architekturą krajobrazu.

Twoje kosiarki nigdy nie powinny pracować bez ostrych ostrzy. Twoje trymery nigdy nie powinny działać bez żyłki. Twoje koparki nigdy nie powinny obejść się bez świeżego oleju. A Twój proces sprzedaży nigdy nie powinien obejść się bez niesamowitej propozycji, która sprawi, że Twoi klienci zaniemówią.

Cóż, będą mogli powiedzieć jedno:

"Jestem za! Gdzie podpisać?"