8 powodów, dla których warto celować w leady korporacyjne zamiast małych i średnich firm

Wiedza o tym, gdzie przeznaczyć swój czas i zasoby, może stanowić wyzwanie dla generowania leadów.

Czy kierujesz działania marketingowe do małych firm (MŚP)? Chociaż może się to wydawać logiczne na początek, możesz przegapić bardziej znaczące możliwości, jeśli nie uda ci się dotrzeć do potencjalnych klientów przedsiębiorstwa.

Czym więc jest marketing małych i średnich firm?

SMB odnosi się do małych i średnich przedsiębiorstw.

„Sprzedaż SMB” dotyczy osób sprzedających produkty lub usługi małym i średnim przedsiębiorstwom. Wiele z tych firm (SMB) zatrudnia mniej niż 500 pracowników i to start-upy, lokalne firmy lub małe firmy.

Podejście marketingowe MŚP będzie się znacznie różnić w porównaniu ze strategiami marketingu korporacyjnego ze względu na ograniczone zasoby i brak pracowników.

Co to jest sprzedaż korporacyjna?

Sprzedaż do dużych organizacji to sprzedaż dla przedsiębiorstw.

Każda sprzedaż może jednak stać się sprzedażą korporacyjną, gdy występują wysokie stawki, takie jak:

• Produkt, który ma znaczący wpływ na firmę,
• Jest na wieloletnim kontrakcie
• Implementacja jest skomplikowana,
• Ryzyko jest wysokie.

Dzięki sprzedaży korporacyjnej Twoi klienci stają się bardziej złożeni, a ceny kontraktów rosną.

Prawdopodobnie zauważysz, że Twój cykl sprzedaży wydłuża się lub staje się trudniejszy, gdy zamykasz większe transakcje o wyższej wartości.

Zazwyczaj sprzedaż korporacyjna jest długa i skomplikowana. Sprzedaż przedsiębiorstw:

• Żąda więcej punktów kontaktowych,
• I kompleksową strategię (w porównaniu do SMB).

Uwzględnienie różnic między strategiami Enterprise Marketing a marketingiem SMB. Oto 8 powodów, dla których uważamy, że powinieneś kierować reklamy do potencjalnych klientów przedsiębiorstwa, a nie tylko do małych i średnich firm:

1. Leady korporacyjne: więcej strategii, ale mniejsze koszty
2. Większy budżet i wyższe wydatki
3. Przedsiębiorstwa szukają długoterminowych partnerstw
4. Preferencja wśród przedsiębiorstw do kupowania wcześniej
5. Przedsiębiorstwa są bardziej skłonne do udzielania rekomendacji
6. Oferty są większe w przypadku przedsiębiorstw
7. Możliwości sprzedaży krzyżowej potencjalnym klientom korporacyjnym
8. Przejęć przedsiębiorstw jest mniej i trwają dłużej.

1) Leady korporacyjne: więcej strategii, ale mniejsze koszty

Łatwo dostępny: na liście Fortune 500 znajduje się tylko 500 firm, więc wiesz, do kogo kierować reklamy.

W rezultacie Twoje kampanie generujące leady będą ściśle ukierunkowane i tańsze niż szeroko zakrojone kampanie znane małym firmom.

Wskazówki dotyczące radzenia sobie z potencjalnymi klientami:

A. Ustal swój (ICP) idealny profil klienta . Mogłeś mieć bardzo prosty ICP, jeśli sprzedawałeś dla małych i średnich firm - być może wystarczyło przekonać użytkownika lub być może lidera zespołu.

Jednak prawdopodobnie będziesz sprzedawać się szerszej grupie starszych osób , aby sprzedawać je przedsiębiorstwu.

Nie zapomnij o użytkownikach końcowych. Zasadniczo pomogłoby, gdybyś zwrócił się zarówno do użytkownika końcowego, jak i do starszych osób w przedsiębiorstwie. Nie można uniknąć balansowania tej linii na piasku.

Kto jest Twoim kluczowym decydentem wyższego szczebla?

• Szef działu IT?
• Kierownik finansowy?
• Prezesi?
• wiceprezes operacyjny?

Najpierw zidentyfikuj to, a następnie zrozum każdy aspekt ich świata - ich obawy, punkty bólu i presję.

Następnie musisz powiązać ich świat z Twoją ofertą.

B. Określ, dlaczego iw jaki sposób jesteś w stanie rozwiązać problemy swojego ICP

To najtrudniejsza część . Z powodzeniem sprzedałeś swój produkt młodszemu nabywcy z MŚP.

Mimo to nie oznacza to, że „wiceprezes ds. operacyjnych” ( lub ktokolwiek, kogo ta osoba reprezentuje ) rozumie, co zapewniasz.

Ten wiceprezes próbuje obecnie rozwiązać wiele problemów i chyba że:

1. Twoja oferta dotyczy niektórych z tych problemów (w końcu to rozgryzłeś )
2. I dlaczego jest to najlepsze rozwiązanie dla wiceprezesa

Ona (VP) nie chce z tobą rozmawiać. Bez względu na to, ile pieniędzy wydajesz na swoje kampanie.

Aby zrobić to dobrze, musisz przeprowadzić szeroko zakrojone badania, komunikować się z tymi ludźmi, zrozumieć rzeczywistą wartość swojego produktu i być w stanie połączyć swój produkt z rynkiem.

Uważaj, aby nie lekceważyć tego wyzwania.

2) Większe budżety i wyższe wydatki

Znaczny budżet finansuje prawie wszystko, co robi przedsiębiorstwo. Nawet najmniejsza firma z listy Fortune 500 ma przychody w wysokości 5,5 miliarda dolarów.

W przypadku firm F1000 najbardziej znikome przychody wynoszą około 1,8 mld USD. Firmy Forbes Global 2000 są największe na świecie pod względem dochodów, zysków, aktywów i kapitalizacji rynkowej.

Ich 5 najmniejszych firm ma średnio 5 miliardów dolarów (a to tylko najmniejsza). Kilka z nich to wielomiliardowe korporacje, a pieniądze nie stanowią problemu.

Cokolwiek próbujesz im sprzedać, stać ich na to.

3) Przedsiębiorstwa szukają długoterminowych partnerstw

Oznacza to, że przedsiębiorstwa są bardziej skłonne do pozostania z Tobą po dokonaniu zakupu.

Kiedy przedsiębiorstwo szuka długoterminowego partnera, nie szuka tylko kogoś, kto może mu dostarczyć produkt lub usługę.

Szukają też kogoś, kto pomoże im rozwijać i skalować biznes.

Jeśli możesz pokazać przedsiębiorstwu, że jesteś zaangażowany w pomaganie mu w rozwoju i skalowaniu, jest bardziej prawdopodobne, że będą z Tobą współpracować długoterminowo.

Istnieje kilka sposobów, aby pokazać przedsiębiorstwu, że jesteś zaangażowany w długoterminowe partnerstwo:

Zainwestuj w ich sukces

Pokaż przedsiębiorstwu, że inwestujesz w jego sukces, inwestując w jego rozwój. Może to oznaczać zapewnienie im zasobów, szkoleń lub wsparcia, które pomogą im rozwinąć działalność.

Zbuduj związek

Poznaj przedsiębiorstwo i zbuduj z nim relację. Pokaż im, że nie jesteś zainteresowany tylko sprzedażą, ale że chcesz pomóc im osiągnąć ich cele.

Oferuj usługi o wartości dodanej

Oprócz dostarczenia im produktu lub usługi, zaoferuj usługi o wartości dodanej, które pomogą im rozwinąć działalność. Możesz na przykład zapewnić doradztwo, analizę danych lub wsparcie marketingowe.

Pokazując przedsiębiorstwu, że jesteś zaangażowany w długoterminowe partnerstwo, masz większe szanse na pozyskanie ich klientów i zatrzymanie ich jako klientów na dłuższą metę.

4) Preferencja wśród przedsiębiorstw, aby kupować wcześniej

W porównaniu z MŚP, przedsiębiorstwa mają bardzo różne zwyczaje zakupowe, co wynika z ich ogromnych budżetów.

Ze względu na te budżety przedsiębiorstwa nie mają czasu na badanie i porównywanie produktów tak, jak robią to małe i średnie firmy (jeśli przedsiębiorstwa lubią twój produkt/usługę).

Proponując potencjalnemu przedsiębiorstwu, pamiętaj o innych korzyściach:

• Oni (przedsiębiorstwa) mogą kupić produkt , którego potrzebują i mieć to z głowy
• Firmy prowadzące sprzedaż przedsiębiorstwom mogą na tym bardzo skorzystać
• Przedsiębiorstwa są na ogół bardziej skłonne zapłacić wyższą cenę za produkt,
• Jest też bardziej prawdopodobne, że szybko dokonają zakupu.

Zasadniczo, jeśli możesz zaprezentować swoją ofertę nabywcy korporacyjnemu, masz większe szanse na sprzedaż.

Oczywiście sprzedaż do przedsiębiorstw nie jest łatwa. Musisz mieć produkt wysokiej jakości i musisz być w stanie pokazać, że Twój produkt jest wart swojej ceny.

Ale jeśli potrafisz to zrobić, sprzedaż przedsiębiorstwom może być świetnym sposobem na rozwój firmy.

5) Przedsiębiorstwa są bardziej skłonne do udzielania rekomendacji

Przedsiębiorstwa, które ostatecznie stają się Twoimi klientami, są cennym źródłem leadów dla Twojego zespołu sprzedaży.

Jest bardziej prawdopodobne, że znają inne firmy, które mogłyby korzystać z Twoich produktów lub usług, i zazwyczaj chętnie pomogą Ci w nawiązaniu kontaktu.

Oprócz faktu, że większe konta prawdopodobnie będą wdrażać bardziej agresywnie, nazwy marek są niezbędne dla przyszłej działalności zarówno jako referencje dla potencjalnych klientów, jak i jako referencje dla marketingu.

Pozytywna ocena znanego przedsiębiorstwa znacznie bardziej wpływa na wiarygodność niż mniejsza, nieznana firma.

Buduj relacje z kluczowymi decydentami, aby zmaksymalizować rekomendacje przedsiębiorstwa.

I pamiętaj, aby pozostać w kontakcie po skierowaniu - dalsze działania pokazują, że chcesz pomóc im odnieść sukces.

6) Oferty są większe w przypadku przedsiębiorstw

Jako duże firmy o ugruntowanej pozycji, zatrudniające zarówno pracowników, jak i klientów, przedsiębiorstwa mają znaczne potrzeby w zakresie użytkowników, użytkowania, danych i wielu innych wskaźników.

Ponieważ przedsiębiorstwa korzystają z usług w szerszym zakresie i intensywniej, ich wielkość transakcji jest bardziej znacząca niż w przypadku zwykłych MŚP. Duże transakcje pomagają firmom w szybszym rozwoju.

7) Możliwości sprzedaży krzyżowej potencjalnym klientom Enterprise

Przedsiębiorstwa to ogromne organizacje o wielu potrzebach. Gdy staniesz się wiarygodnym dostawcą , będziesz mógł sprzedawać krzyżowo inne produkty przedsiębiorstwu.

Może to być ta sama grupa, której aktualnie sprzedajesz lub inna.

Większość przedsiębiorstw woli mieć do czynienia z mniejszą liczbą dostawców niż z większą liczbą (ale nie tylko z jednym w przypadku podstawowej usługi, jak opisano powyżej), więc jeśli możesz rozwiązać dla nich wiele problemów, ich lista dostawców się skurczy.

8) Przejęć przedsiębiorstw jest mniej i trwają one dłużej.

Przejmowanie dużych firm jest bardziej złożone i kosztowne. Tylko bardziej znane firmy mogą sobie na nie pozwolić, a nawet wtedy integracja może być wyzwaniem.

Przedsiębiorstwa, nawet przejęte, są bardziej stabilne, a zmiany kadrowe i technologiczne bardziej stopniowe niż w MSP.

Kiedy przejmowana firma jest tak duża i ma tak wiele problemów integracyjnych, często pozostaje bez opieki przez długi czas.

Innymi słowy, Twoje rozwiązanie nie będzie od razu narażone na anulowanie lub konsolidację, jeśli staną się Twoimi klientami.

Wniosek

Na czym więc należy skoncentrować wysiłki związane z generowaniem leadów? Zależy to od kilku czynników, w tym wielkości firmy i kwoty, którą chcesz wydać.

Dla szybkiego wzrostu przedsiębiorstwo jest doskonałym rynkiem docelowym. Nie będzie to jednak łatwe.

Klienci korporacyjni mają wysokie oczekiwania. Twoje zespoły ds. sprzedaży, marketingu i obsługi klienta muszą przygotować się na długą i pełną wyzwań drogę.

Mimo to, z potężną strategią marketingową przedsiębiorstwa - sukces jest możliwy, jeśli wytrwasz.

Inwestycja będzie tego warta i będzie napędzać wzrost przez wiele lat.

Który rodzaj leadów jest według Ciebie najbardziej wartościowy dla Twojej firmy?


Biografia autora :

John B. Martyn pracuje z produktami opartymi na SaaS od ponad pół dekady. Oprócz uczenia się nowych rzeczy, lubi pisać. Obecnie pracuje dla Brightest Minds, gdzie pisze i redaguje treści dotyczące strategii Lead Generation.

E-mail : [e-mail chroniony]