Dlaczego małe i średnie firmy są największą szansą na rozwój banku

Wszyscy wiemy coś o małych i średnich przedsiębiorstwach, od zakupów w „małą sobotę biznesową” po recytowanie anegdot o tym, jak małe firmy są podstawą amerykańskiej gospodarki. Podziwiamy właścicieli małych firm i czujemy się dobrze, gdy je wspieramy, ponieważ wiemy , że może być tam ciężko .

Z drugiej strony banki również chcą wspierać małe firmy i nieustannie poszukują nowych produktów i usług, które mogą im zaoferować. Banki wiedzą, że małe firmy są często zmuszane do dostosowywania procesów zaprojektowanych dla klientów korporacyjnych banku lub klientów indywidualnych. Technologia i procesy nie nadają się do obsługi małych i średnich przedsiębiorstw.

W dziedzinie kredytów i finansowania nie ma podstawowego produktu, który byłby szczególnie odpowiedni dla małych firm. Kapitał obrotowy związany z płatnościami B2B i fakturowaniem dla MŚP zbyt długo omijał sektor bankowy. Pewna dynamika rynku i biznesu utorowała drogę do bardzo potrzebnej zmiany. Nadszedł czas, aby skorzystać z bankowości dla małych firm, aby wykorzystać szansę na rozwój.

Czynniki rynkowe napędzające wzrost

Bankowość dla małych firm to rynek niedostatecznie obsługiwany. Rocznie małe firmy udzielają ponad 5 bilionów dolarów kredytu handlowego swoim klientom biznesowym, a usługi finansowe działają jako pośrednik w przypadku mniej niż 10% tych rozszerzeń.

Mówiąc dokładniej, zgodnie z raportem ekonomicznym National Small Businesses Association (NSBA) z 2023 r., w porównaniu z poprzednim rokiem nastąpił wzrost liczby właścicieli małych firm, którzy wskazali, że największym wyzwaniem stojącym przed ich działalnością jest brak dostępnego kapitału.

Raport pyta również, czy dostępność kapitału jest problemem, na który najczęściej udziela się odpowiedzi, że małe firmy nie będą w stanie rozwijać się ani rozszerzać działalności.

Nawet w naszej niedawnej ankiecie przeprowadzonej wśród małych firm znaleźliśmy coś podobnego: ponad 50% respondentów wskazało, że uważa należności i windykację za najważniejszy problem biznesowy.

Nie ma wątpliwości, że rynek SMB jest dojrzały do ​​finansowania usług, ale może nie w sposób, w jaki tradycyjnie myślimy. BAI uważa, że ​​w tym roku może nastąpić niewielki wzrost popytu na pożyczki ze strony małych i średnich firm oraz że główny bank małych i średnich firm otrzyma większość tego potencjalnego biznesu.

Ale co, jeśli myślimy szerzej – poza kredytami lub depozytami? Co powiesz na ewolucję produktów dla małych firm na rynku, która obejmuje tę możliwość wzrostu (zarówno dla banku, jak i dla małych i średnich firm)?

Hipoteza: wzrost jest możliwy

Rozważ platformę zaprojektowaną specjalnie do płatności za faktury B2B, w której banki mogą dostarczać i finansować nowy, zabezpieczony, ustrukturyzowany produkt usług finansowych. Weźmy pod uwagę klientów SMB banku (sprzedawców/dostawców małych firm), którzy mają możliwość otrzymywania płatności za faktury w czasie rzeczywistym, przy niskim ryzyku i bez zadłużenia; te same korzyści z usług sprzedawców kart. Weź pod uwagę, że kupujący kupców zachowują wartość kredytu kupieckiego/kont do zapłaty na takich samych lub lepszych warunkach faktury.

Wszyscy jesteśmy przyzwyczajeni do transakcji konsumenckich przy użyciu kart kredytowych, co skutecznie eliminowało należności w imieniu sprzedawcy. Ale dlaczego ten typ produktu nie istnieje dla sprzedawców SMB? W jaki sposób banki mogą rozszerzać swoje produkty dla małych firm z zyskiem, szybko, wydajnie i bezpiecznie na znacznie większy, niewykorzystany rynek kredytów kupieckich B2B?

Czego chcą banki

W najbardziej podstawowym sensie banki dążą do zrównoważenia wzrostu i ryzyka. Stawka jest podwyższona, gdy utrzymują się pewne warunki, takie jak rosnące stopy procentowe, wysoka inflacja i hałas wokół niedawnych upadłości banków.

W rzeczywistości wiele banków może teraz zadawać sobie pytanie, jak przyciągać i zatrzymywać depozyty (wzrost stóp procentowych doprowadził do większego odpływu depozytów) i prawdopodobnie umieściłyby konta detaliczne i powiązane z małymi firmami na szczycie swojej listy . To dobry początek, ponieważ prawdopodobnie odzwierciedla chęć poszerzenia obecnej bazy klientów o więcej małych i średnich firm.

Oprócz zdobywania nowego rynku, innym klasycznym sposobem na rozwój są nowe produkty. Dodatkową korzyścią takiego podejścia jest wzrost lojalności klientów. Jednak podstawową kwestią jest to, że „właściwy” produkt finansowy dla klientów SMB tak naprawdę nie istniał, aż do teraz.

Niezależnie od tego, czy bank ma silną bazę klientów małych firm, prawdziwy wzrost nastąpi dzięki tego rodzaju innowacyjnym, nowym ofertom produktów, które bezpośrednio rozwiązują problemy małych i średnich firm.

Czego chcą małe i średnie firmy

Odłóżmy na bok fakt, że na wszystkie małe firmy w mniejszym lub większym stopniu wpływają pewne niekontrolowane czynniki, takie jak:

• Wysoka inflacja i koszty materiałów
• Opóźnienia w łańcuchu dostaw
• Wzrost kosztów zatrudnienia i pracy

Na szczęście rozwiązywanie problemów w obszarze płatności i fakturowania jest osiągalne. W naszej niedawnej ankiecie dotyczącej małych firm ponad połowa małych firm (56%) wskazała, że ​​otrzymuje opóźnienia w płatnościach. Jest to problem, którym warto się zająć.

Kryzys przepływów pieniężnych to najgorszy ból głowy właściciela małej firmy. Większość po prostu chce skupić się na swojej podstawowej funkcji biznesowej, dbać o swoich pracowników i nie stresować się sprawami, kiedy wracają do domu pod koniec dnia.

Ukryta szansa

Łącząc to wszystko razem, aby pomóc małym firmom rozwijać się, banki potrzebują dodatkowej oferty dla małych i średnich firm, która nie zależy od kwalifikacji SMB do tradycyjnych pożyczek. Zamiast tego banki potrzebują mechanizmu, który umożliwi ich klientom handlowym z sektora MŚP utrzymanie kontroli nad finansowaniem ich nabywców.

Działa podobnie jak tradycyjne usługi sprzedawców kart, ale zachowuje wszystkie korzyści związane z kredytem kupieckim, których wymagają kupujący. Banki płaciłyby swojemu klientowi SMB (sprzedawcy lub handlowcowi) 100% kwoty faktury, pomniejszonej o opłatę ryczałtową.

Podobnie jak karty kredytowe zmieniły reguły gry w tradycyjnym finansowaniu konsumentów, takie rozwiązanie w rękach doświadczonych banków nie tylko popchnęłoby je do przodu jako prekursor innowacji technologicznych, ale także przeniosłoby obsługę klienta na zupełnie nowy poziom poprzez uwolnienie kapitału obrotowego dla swoich klientów SMB w nowoczesny sposób.

Kto wie, może to nawet oznaczać udział we wznoszeniu tego piedestału, na którym stawiamy nasze małe amerykańskie firmy. A co, jeśli te szyny kredytu kupieckiego zostały już zbudowane? A co jeśli technologia już istniała? Możemy powiedzieć, że istnieją i są przygotowane do płatności. Więc teraz do banków należy decyzja, czy ryzyko jest warte nagrody.