Dlaczego prezesi mówią „tak” automatyzacji marketingu

Po co tyle hałasu o automatyzację marketingu? Jako kategoria przychody przemysłu odnotowują stratosferyczny wzrost. MarketsandMarkets prognozuje, że globalny rynek MA wzrośnie z 3,65 miliarda dolarów w 2014 roku do 5,5 miliarda dolarów w 2019 roku. Co napędza tę eksplozję wzrostu?

Na początku tego stulecia rzadkością było, aby firma posiadała platformę do automatyzacji marketingu. Od tego czasu staje się coraz bardziej jasne, że pozyskiwanie automatyzacji marketingu (i wykorzystywanie wiedzy specjalistycznej, aby to szumiło) jest ogromnym wyróżnikiem konkurencyjnym. Według Ascend2 firmy, które zautomatyzowały znaczną część swoich procesów marketingowych, generują o 34% więcej przychodów z leadów generowanych przez marketing niż średnia i o 153% więcej niż te, które nie zamierzają automatyzować. Jest to zgodne z innymi badaniami; raport „Rethinking the Role of Marketing” z 2015 r. sporządzony przez Gleanster i Act-On wykazał, że prawdopodobieństwo korzystania z technologii automatyzacji marketingu przez firmy o najlepszych wynikach było o 20% większe niż w przypadku przeciętnej organizacji.

Ale co tak naprawdę oznaczają te szeroko zakrojone badania dla marketera? I dlaczego, konkretnie , Twój CEO miałby powiedzieć „tak” wdrożeniu automatyzacji marketingu? Oto siedem uwag.

1. Marketing Automation pozwala umieścić klienta w centrum Twojego świata.

Zarządzanie leadami. Forrester Research nazywa to „wiekiem klienta”. To dlatego, że klient jest bardziej proaktywny niż kiedykolwiek wcześniej, a krajobraz jest praktycznie zaśmiecony punktami styku. Od generowania leadów, poprzez pielęgnację leadów, aż po kwalifikację, od kanału do kanału, automatyzacja marketingu pozwala zbierać informacje, które pomagają określić, czego szuka potencjalny klient, a następnie pomaga budować relatywnie osobiste relacje w oparciu o te informacje.

Dlaczego to ma znaczenie : zarządzanie leadami smaruje rurociąg, dzięki czemu kończy się cieplejszymi, lepiej wykształconymi leadami, krótszymi cyklami sprzedaży – a często większymi transakcjami.

Zarządzanie listą . Automatyzacja marketingu ułatwia segmentację list według wartości pól (dane jawne, takie jak tytuł, dział, branża i wielkość firmy) oraz niejawnych, wywnioskowanych czynników (często działań), takich jak odwiedzone strony internetowe, pobrane e-booki i kliknięte e-maile . Pozwala także synchronizować wybrane dane tam iz powrotem z systemem CRM.

Dlaczego to ma znaczenie : te dane pomagają zobaczyć, kim jest potencjalny klient, czego dotyczy i gdzie się znajduje na ścieżce kupującego. To z kolei informuje Twoją komunikację, dzięki czemu Twoje wiadomości i czas są prawidłowe. Pomaga również w utrzymaniu czystości i aktualności list, dzięki czemu możesz strategicznie wysyłać e-maile, prowadząc do najbardziej zaangażowanych. Sygnalizuje to dostawcom usług internetowych, że Twoje wiadomości są poszukiwane, co zwiększa dostarczalność.

Zarządzanie kampanią. Zautomatyzowane programy mogą zaoszczędzić czas (czyli pieniądze, tak) i usunąć trochę błędów ludzkich z twoich programów. Można je skonfigurować tak, aby na przykład powielały udane programy lead nurturing lub onboarding, i będą działały dokładnie tak, jak zaprogramowano, bez względu na to, kto nie przyjdzie do pracy we wtorek. Możesz dodawać potencjalnych klientów, gdy wchodzą do Twojego świata (na przykład przez formularz) i opuszczają ich (na przykład do innego programu lub do sprzedaży), gdy dowiesz się o nich więcej lub gdy staną się coraz bardziej wykwalifikowani. Możesz skonfigurować e-maile wyzwalające (takie jak wiadomości z podziękowaniami, gratulacjami lub wygasające okresy próbne) i strony docelowe, które składają oferty lub spełniają prośby, pokazując, jak szybko reagujesz.

Dlaczego to ma znaczenie : na początek zaoszczędzisz czas. Możesz prowadzić więcej niż jedną kampanię naraz, a osoby będą automatycznie dodawane do trwających kampanii. Twoi potencjalni klienci i potencjalni klienci zwrócą na Ciebie większą uwagę, a to będzie dla nich osobiste. Ponadto możesz wyeliminować zgadywanie z kampanii. Testy A/B pozwalają za każdym razem dać z siebie wszystko. Lepsze kampanie = lepsze wyniki.

2. Marketing Automation pomaga usprawnić sprzątanie

Zlikwiduj kilka narzędzi marketingowych . Twój system automatyzacji marketingu zastąpi Twój program do e-mail marketingu. Zastąpi również oddzielne narzędzie, którego możesz używać do tworzenia i hostowania stron docelowych i formularzy, a także dodatkowe narzędzie, którego możesz używać do śledzenia odwiedzających witrynę, i być może kilka innych.

Dlaczego to ma znaczenie : Zaoszczędzisz pieniądze, rezygnując z tych umów. A jeśli żonglujesz wieloma różnymi narzędziami, może się okazać, że zapłacisz mniej, ale uzyskasz więcej za pomocą jednego rozwiązania. Zarządzanie narzędziami (a tym samym Twoje życie) stanie się łatwiejsze. Co najlepsze, platforma do automatyzacji marketingu skompiluje dane, które przepływają ze wszystkich jej narzędzi (i tych, które z nią integrujesz) w jeden profil, który pomoże Ci lepiej zrozumieć każdego leada i skuteczniej go segmentować. Nigdy więcej manipulowania arkuszami kalkulacyjnymi (lub mniej, na pewno).

Zintegruj kilka narzędzi marketingowych . Dobra platforma do automatyzacji marketingu ułatwi integrację innych niezastąpionych narzędzi, takich jak zarządzanie wydarzeniami w sieci czy systemy zarządzania treścią stron internetowych. Możesz nawet zarządzać wszystkim z jednego pulpitu nawigacyjnego. Chodzi jednak o to, że możesz skonsolidować wszystko, co możliwe, zachowując przy tym wybrane narzędzia.

Dlaczego to ma znaczenie : otrzymasz system dostosowany do sposobu, w jaki chcesz pracować — taki, który koreluje wszystkie dane ze wszystkiego.

3. Marketing Automation pozwala mierzyć (i oceniać) to, co ma znaczenie

W zależności od tego, kogo zapytasz, może to być największa wygrana automatyzacji marketingu. W czasach, gdy cały nasz marketing opierał się na środkach masowego przekazu, po prostu rzucaliśmy błotem w ścianę, mając nadzieję, że zobaczymy, co utknie. Gdy marketerzy przyjęli marketing cyfrowy, automatyzacja marketingu ewoluowała, aby go mierzyć.

Dlaczego to ma znaczenie : Rzeczy, które działają, stają się widoczne. Jeśli widzisz skuteczność swoich kampanii i wiesz, które zasoby przyciągają potencjalnych klientów, które taktyki napędzają konwersję, a które prowadzą do konwersji najszybciej, możesz zrobić więcej tego, co działa, i odciąć budżet od reszty. Osiągasz lepsze wyniki i oszczędzasz pieniądze. Możesz także pokazać dyrektorowi generalnemu, w jaki sposób marketing przyczynia się do zamkniętych sprzedaży i uzyskać uznanie, na jakie zasługujesz.

4. Marketing Automation łączy sprzedaż i marketing

Gdyby pogodzenie sprzedaży i marketingu było łatwe, nie byłoby takiego problemu. Ale jest to wszechobecny, powszechny problem i ma dobre powody. Co najbardziej wymowne, oba zespoły często mają różne cele i różne wskaźniki, co na początku stawia je w pewnej sprzeczności. Automatyzacja marketingu zapewnia strukturę, która wymaga współpracy zespołów, zaczynając od zdefiniowania cech dobrego klienta i zbudowania person kupujących, poprzez określenie sposobu kwalifikowania leadów i przekazywania ich do sprzedaży, a następnie określania, w jaki sposób sprzedaż będzie kontynuowana. Wreszcie automatyzacja marketingu może śledzić wyznaczone wspólne cele.

Dlaczego to ma znaczenie : 90% marketerów twierdzi, że brak dostosowania powoduje problemy w osiąganiu celów marketingowych. Co najważniejsze, wynik dobrze przeprowadzonego dostosowania jest czymś, co każda firma – i każdy dyrektor generalny – ucieszyłaby z zadowolenia: „Organizacje B2B ze ściśle powiązanymi działaniami sprzedażowymi i marketingowymi osiągnęły o 24% szybszy trzyletni wzrost przychodów i o 27% szybszy trzyletni zysk wzrostu”, zauważył SiriusDecisions, jak donosi Forbes.

Ponadto, według Ascend2, firmy, których działy sprzedaży i marketingu są ze sobą powiązane, są o 20% bardziej skłonne do korzystania z automatyzacji marketingu niż firmy niezwiązane.

5. Marketing Automation umożliwia i wzmacnia sprzedaż

Firmy wdrażające automatyzację marketingu powinny zapewnić zespołowi sprzedaży zindywidualizowany dostęp do niej. Platforma nie ma sobie równych w gromadzeniu informacji o kliencie. Gromadzi i łączy jawne dane, które klient sam zgłasza, oraz ukryte dane, które ujawniają działania klienta. Kiedy wiesz, że Jane Doe jest starszym menedżerem w firmie zajmującej się logistyką wysyłkową (sektor, w którym wyróżniają się Twoje produkty), to są to jednoznaczne dane. Gdy Twoja platforma do automatyzacji marketingu poinformuje Cię, że Jane zapisała się na dwa z Twoich webinarów i wzięła udział w jednym, że obejrzała Twoją prezentację wideo i że jest na Twojej stronie z cenami – właśnie teraz – to złoto.

Dlaczego to ma znaczenie : Wszystko sprowadza się do zamknięcia transakcji przez sprzedaż. Kiedy przedstawiciele handlowi mają dostęp do historii aktywności leada (z dowolnego miejsca… np. podczas pracy na LinkedIn); kiedy dział sprzedaży wie, który eBook pobrał potencjalny klient (i rozumie, że to działanie jest sygnałem do zakupu); kiedy dział sprzedaży otrzymuje listę gorących potencjalnych klientów, która pokazuje, którzy potencjalni klienci generują obecnie wysokie wyniki; kiedy dział sprzedaży otrzyma alert o treści „Jane Doe jest na stronie z cenami” – wtedy, mając wszystkie te niezwykle cenne informacje, przedstawiciel handlowy wie, z kim się skontaktować, kiedy i co powiedzieć. Talia jest ułożona w stos, aby uzyskać dokładnie taką ofertę, jakiej szuka klient.

6. Marketing Automation dba o stałego klienta

Platforma zapewnia strukturę, którą możesz skalować w swojej strategii retencji. Zacznij od zastosowania opiekuńczej strategii edukacyjnej, aby wesprzeć wdrożenie. Kontynuuj, aby informować klientów o nowych funkcjach, pokazywać im nowe gry ze starymi funkcjami i informować ich o zmianach w branży, które ich dotyczą. Skorzystaj z tych samych technik, których używasz do zauważenia, kiedy potencjalny klient się nagrzewa, i zastosuj je do zauważenia, kiedy klient patrzy na dodatkową sprzedaż… lub potrzebuje uwagi, aby zapobiec odejściu.

Dlaczego to ma znaczenie : w raporcie Rethinking the Role of Marketing stwierdziliśmy, że najlepsi osiągają przychody w równym stopniu od stałych i nowych klientów, podczas gdy przeciętne firmy generują 70% przychodów z nowych przejęć i tylko 30% z istniejącej bazy klientów. Jest to przewidywalny wynik tego, że firmy o najlepszych wynikach poświęcają obecnym klientom więcej czasu i zasobów niż przeciętne firmy.

Ponadto, jak podano w artykule „Marketerzy są nowymi zarządcami relacji z klientami”, najlepsi producenci wydają największą część swojego budżetu – 30% – na ekspansję i sprzedaż dodatkową, a także pełne 25% swojego czasu. Przeciętne firmy wydają tutaj najmniejszy procent swojego budżetu – 20% – i zaledwie 15% swojego czasu. Platformę automatyzacji marketingu można wykorzystać, aby połączyć wszystkie zespoły mające kontakt z klientem w celu stworzenia ciągłości opieki i uwagi przez cały cykl życia klienta, co czyni ją bardziej opłacalną.

7. Marketing Automation stymuluje przychody i wzrost

Te korzyści to elementy układanki, którą każda firma korzystająca z automatyzacji marketingu układa na swój własny, niepowtarzalny sposób. Wspólnym mianownikiem jest to, że większość firm, które stosują automatyzację marketingu – niezależnie od tego, czy wykorzystują wszystkie funkcje, czy tylko podstawy – odnotuje szybszy wzrost i odnotuje większe przychody.

I dlatego, Virginio, dyrektorzy generalni mówią „tak!” do automatyzacji marketingu.