Jak skonfigurować ceny hurtowe i detaliczne?

Wstęp

Ceny hurtowe i detaliczne to kluczowe aspekty każdego biznesu. Pod względem cenowym ceny hurtowe są zawsze tańsze od cen detalicznych. W sprzedaży hurtowej nie musisz sprzedawać produktów, wynajmować sklepu ani zastanawiać się, jak pokazać swoje pasje. Wszystko, co musisz teraz zrobić, to poradzić sobie z ogromną liczbą sprzedawców detalicznych, komunikować się ze sklepami i być przygotowanym na wysyłanie produktów do różnych krajów i miast.

Jednak w handlu detalicznym musisz płacić między innymi za marketing, opakowania, pensje, rachunki i płatne plany dla platform wykorzystywanych w Twoim modelu biznesowym. Każdy najmniejszy szczegół, który jest ważny dla doświadczenia konsumenta, powinien być uwzględniony przez sklep.

Firmy muszą osobno ustawić obie te ceny, aby pomóc określić ich marże zysku na sprzedawanych produktach. Na tym blogu omówimy ceny hurtowe i detaliczne, ich strategie oraz kroki, aby samodzielnie obliczyć te ceny. Zacznijmy!

Ceny hurtowe

Zanim zaczniesz zagłębiać się w różne strategie cen wyłącznych, musisz wiedzieć, czym są ceny hurtowe.

Cena hurtowa to suma, jaką hurtownik lub dystrybutor płaci producentowi za swoje towary. Jak można się spodziewać, na ceny hurtowe wpływają różne czynniki, z których niektóre mogą, ale nie muszą, występować w konkretnej firmie.

Procesy zaopatrzenia w materiały, produkcji, marketingu B2B i sprzedaży każdego dostawcy są inne. W rezultacie ceny podobnych produktów mogą różnić się w zależności od sprzedawcy.

Dostępność materiałów, warunki ekonomiczne, rozwój działalności właścicieli firm i popyt klientów mogą wpływać na koszty hurtowe. W przypadku niedoborów surowców lub spowolnienia gospodarczego dobrze jest regularnie weryfikować ceny dostawców.

Różne podejścia do cen hurtowych

Ceny absorpcji

Wycena absorpcyjna to podejście cenowe, w którym cena produktu jest ustalana z uwzględnieniem wszystkich kosztów zmiennych produktu oraz proporcji kosztów stałych. Ponieważ wszystkie koszty są pochłaniane w ostatecznej cenie produktu, nazywa się to również „absorpcją”. Jest to odmiana koncepcji wyceny pełnej kosztów.

Oto procedury, których musisz przestrzegać, aby użyć metody absorpcji do określenia ostatecznej ceny swoich towarów.

1. Oblicz zmienny koszt produktu na jednostkę.
2. Zrób listę swoich kosztów ogólnych. Ta klasa obejmuje usługi komunalne, konserwację, magazynowanie i wynagrodzenia pracowników.

Całkowite koszty ogólne = suma całkowitych kosztów operacyjnych

= wydatki na media + utrzymanie + opłaty za przechowywanie + pensje pracowników

1. Oblicz szacunkowe koszty administracyjne, które poniesiesz podczas wytwarzania produktu.
2. Określ marżę zysku, którą chcesz uzyskać na swoich towarach.
3. Po ustaleniu wszystkich czynników wymienionych powyżej użyj następującego wzoru, aby obliczyć cenę absorpcji dla swojej firmy:

Formuła cen absorpcji = Docelowa marża zysku*(Koszt zmienny+((Całkowite koszty ogólne+koszty administracyjne/liczba wyprodukowanych jednostek)

Ceny na żądanie

Wycena na żądanie, znana również jako wycena oparta na kliencie, to metoda wyceny wykorzystująca bieżące zapotrzebowanie konsumentów do ustalenia ceny sprzedaży produktu. Popyt konsumencki odnosi się do tego, jak Twoi klienci postrzegają wartość Twoich towarów w tym podejściu.

Ceny na żądanie mogą być używane na różne sposoby:

Przechwytywanie cen

Jest to technika, w której Twoja firma najpierw ustala wysoką cenę za swój produkt, a następnie stopniowo ją obniża.

Przykład

Na przykład w branży elektronicznej ta metoda jest szeroko stosowana. Na przykład wygórowane telefony komórkowe są wypuszczane po kosztach tak wysokich, że tylko nieliczni mogą je kupić. Gdy inne marki wprowadzają konkurencyjne telefony komórkowe, ceny są systematycznie obniżane przez kilka miesięcy.

Konkurencyjne ceny

Ta strategia polega na ustalaniu cen na podstawie tego, ile konkurenci pobierają za podobne produkty. Konkurencyjne ceny obejmują trzy strategie cenowe.

Lider strat

Ta metoda pociąga za sobą wycenę Twoich produktów niższą niż produkty konkurencji. Chociaż możesz stracić pieniądze na niektórych produktach, możesz to nadrobić, zachęcając klientów do kupowania bardziej dochodowych przedmiotów.

Możesz być na przykład hurtownią drukarek atramentowych. Możesz sprawić, że Twoje drukarki atramentowe będą niedrogie, aby zachęcić klientów do zakupu od Ciebie. Z drugiej strony drukarki atramentowe polegają na wkładach atramentowych do działania. Następnie możesz podnieść ceny wkładów atramentowych, aby zrekompensować straty związane ze sprzedażą tanich drukarek atramentowych.

Dopasowanie ceny

W ramach tej metody ustalasz cenę swoich produktów tak samo, jak konkurencja.

Możesz być na przykład hurtownią świeżych owoców. Kiedy zauważysz, że konkurent podnosi lub obniża ceny na podobny produkt, obniżysz cenę, aby nadążyć za konkurencją.

Ceny premium

Za tę technikę wyceniłbyś swoje produkty znacznie wyżej niż produkty konkurencji.

Apple, na przykład, skutecznie wdrożył tę strategię w sprzedaży swoich produktów technologicznych, takich jak iPhone. Na podstawie ich specyfikacji iPhony są z pewnością najdroższymi smartfonami na rynku. Jednak miliony klientów na całym świecie nadal kupują iPhone'y, ponieważ uważają, że są to produkty wysokiej jakości.

Ceny geograficzne

Ceny geograficzne odnoszą się do dostosowania ceny produktu na podstawie lokalizacji kupującego.

Ceny geograficzne występują w różnych formach. Oto kilka przykładów:

Ceny w miejscu produkcji

Ceny pochodzenia Free on Board (FOB) to inny termin. Ta metoda polega na ustaleniu ceny Twoich towarów w miejscu produkcji. W przypadku sprzedaży klientom bez ponoszenia kosztów frachtu lub tranzytu, strategia ta jest szeroko stosowana. Z drugiej strony, nabywcy hurtowi wybiorą środek transportu dla Twoich produktów i poniosą koszty transportu.

Jednolite ceny dostawy

Ustawiasz tę samą cenę za produkt niezależnie od tego, gdzie są Twoi klienci. Ponieważ jest to podobne do tego, w jaki sposób usługi pocztowe pobierają opłaty za swoje usługi, strategia ta jest również znana jako wycena znaczków pocztowych.

Cennik stref

Pociąga to za sobą wzrost ceny produktu wraz ze wzrostem odległości między sprzedającym a kupującym. Kupujący, którzy są dalej od Ciebie, płacą więcej za ten sam produkt niż ci, którzy są bliżej Ciebie w ten sposób.

Cennik absorpcji frachtu

Stosowanie cen absorpcji frachtu zamiast cen w miejscu produkcji wiąże się z absorpcją wszystkich kosztów związanych z dostarczeniem towarów do kupującego.

Ceny detaliczne

Każda firma, która sprzedaje towary klientom, musi brać pod uwagę ceny detaliczne. W końcu, jeśli chodzi o decyzje zakupowe, konsumenci martwią się różnymi aspektami, ale cena, jaką zapłacą za dowolny przedmiot, jest prawie zawsze jedną z nich.

W zależności od krótko- i długoterminowych celów biznesowych istnieją różne techniki wyceny produktów dostarczanych w Twoim sklepie. Jednak ogólnie rzecz biorąc, cena detaliczna, którą ustalasz dla dowolnego przedmiotu, musi obejmować jego koszt, a także wszelkie marże, jakie wprowadzasz, aby odnieść korzyść ze sprzedaży.

Różne podejścia do cen detalicznych

Ceny psychologiczne

Chociaż wycena psychologiczna może brzmieć jak coś z artykułu badawczego, wszyscy mamy z tym do czynienia codziennie.

Ta strategia, czasami znana jako „wycena uroków”, opiera się na założeniu, że klienci ufają cenom, które kończą się liczbami nieparzystymi, takimi jak 5, 7 lub 9, przy czym ta ostatnia jest najbardziej popularna. W rezultacie, zamiast oferować przedmiot za zaokrąglone 200 USD, sprzedawca może wycenić go na 199 USD, co klienci mogą postrzegać jako lepszą ofertę na podstawie wyłącznie liczby.

Konkurencyjne ceny

Jak sama nazwa wskazuje, konkurencyjne ceny to technika obniżania cen poprzez wykorzystanie cen konkurencji jako punktu odniesienia. Detaliści, którzy stosują tę metodę, oczekują, że zrekompensują sobie niższe marże zysku poprzez zwiększenie całkowitego wolumenu sprzedaży.

Ceny z rabatem

Jak sama nazwa wskazuje, wycena rabatowa to praktyka sprzedaży rzeczy po obniżonej cenie, za pomocą kodów sprzedaży lub kuponów wysyłanych bezpośrednio do klientów pocztą elektroniczną, rabatów w sklepach, a nawet przecen w całym sklepie. Jednak firmom nie podoba się myśl o dyskontowaniu, ponieważ zmniejsza to ich marże; posiadanie wyprzedaży od czasu do czasu może pomóc Ci przyciągnąć nowych klientów, którzy szukają okazji.

Ceny pakietów

Ceny pakietowe, zwane również cenami wielokrotnymi, mają miejsce wtedy, gdy kolekcja produktów jest sprzedawana za jedną cenę — pomyśl o skarpetkach trzypakowych lub bieliźnie pięciopakowej.

Sprzedawcy detaliczni mogą skorzystać z cen pakietowych, jeśli chcą pakować i reklamować swoje produkty jako doświadczenie dla klientów.

Na przykład delikatesy mogą pakować krakersy, wędliny, sery i wino, aby pokazać klientom piknik. Alternatywnie, rzeźnik może zapakować niektóre przedmioty, aby zasugerować grilla. Dzięki cenom pakietowym możesz sprzedawać różne rzeczy, które normalnie byłyby sprzedawane osobno za jedną cenę. Ceny pakietów, jeśli są używane w sposób kreatywny, mogą pomóc firmom w przenoszeniu zasobów, które w przeciwnym razie mogłyby być trudne do samodzielnej sprzedaży.

Ceny wakacyjne

Ponieważ zbliża się sezon świąteczny, wielu detalistów i hurtowników powinno rozważyć tę strategię cenową. Kupujący z niecierpliwością czekają na ten sezon świąteczny, aby cieszyć się dużymi zniżkami, aby kupić specjalne prezenty dla swoich bliskich.

Niższe ceny i duże oferty są zawsze powszechne w okresie świątecznym. Rzuć okiem na strategię cenową konkurencji i zobacz, co robią. Mogą ustalać ceny sprzedaży niższe niż te, z którymi możesz konkurować, ale nie martw się; szybko się wyczerpią. W rezultacie Twoje marże zysku ulegną poprawie.

Przeczytaj także najlepiej sprzedające się produkty Amazon w tym sezonie świątecznym (2021)

To najlepszy moment, by czekać i otrzymać najlepszą możliwą ofertę. W tej chwili jest to rynek kupującego. Powinieneś z tego skorzystać już teraz, ponieważ w dalszej części roku może być odwrotnie.

Ta strategia wiąże się jednak z kilkoma wyzwaniami. Jednym z tych wyzwań jest zbiorcza edycja produktów świątecznych w sklepach. Ręczna zmiana cen każdego produktu w Twoim sklepie może być bardzo męcząca i czasochłonna.

Aby poradzić sobie z tym wyzwaniem, powinieneś rozważyć użycie narzędzia PIM, które umożliwia zbiorczą edycję Twoich produktów. Za pomocą narzędzia PIM możesz centralnie edytować i zmieniać wszystkie kategorie swoich produktów, w tym ceny.

Apimio to jedno z narzędzi PIM, które pozwala przechowywać, organizować i zarządzać produktami w centralnej lokalizacji, a także umożliwia zbiorczą edycję wszystkich produktów i ich kategorii.

Zasadniczo istnieją 4 główne strategie ustalania cen hurtowych:

• Ceny absorpcji
• Ceny na żądanie
• Konkurencyjne ceny
• Ceny geograficzne

Istnieje 5 różnych sposobów ustalania cen detalicznych:

• Ceny psychologiczne
• Konkurencyjne ceny
• Ceny z rabatem
• Ceny pakietów
• Ceny wakacyjne

Możesz jednak samodzielnie obliczyć ceny hurtowe i detaliczne na podstawie kosztów i marży. W następnej sekcji omówimy kroki, które należy wykonać, aby obliczyć ceny hurtowe i detaliczne w oparciu o koszty.

Jak obliczyć ceny hurtowe i detaliczne oparte na kosztach?

Jeśli chcesz zastosować ceny oparte na kosztach dla swojej firmy hurtowej lub detalicznej, musisz wykonać następujące kroki, aby je obliczyć:

Krok 1: Zbadaj swój rynek

Przed ustaleniem ceny dowolnego produktu detalicznego określ część rynku, którą chcesz przejąć i gdzie pasujesz. Czy jesteś na przykład marką budżetową, współczesną lub marką projektantów?

Pamiętaj o tym podczas zarządzania badaniami, jeśli obniżona cena jest twoją przewagą konkurencyjną. Przeprowadzając badania rynkowe, pamiętaj, czy Twoi docelowi nabywcy są bardziej świadomi budżetu, czy szukają wysokiej jakości produktu z najwyższej półki.

Krok 2: Oblicz koszt wyprodukowanych towarów.

Po zbadaniu rynku należy teraz obliczyć koszt wyprodukowanych towarów. Aby obliczyć COGM (koszt sprzedanych towarów), zsumuj wszystkie koszty wejściowe. Koszt ten obejmuje koszt materiałów, koszt pracy, koszty kapitałowe i koszty ogólne. Aby obliczyć koszt wyprodukowanych towarów (COGM), możesz użyć tego wzoru:
Koszt wyprodukowanych towarów = całkowity koszt materiałów + całkowity koszt robocizny + dodatkowe koszty i koszty ogólne .

Krok 3: Oblicz średni koszt wyprodukowanych towarów.

Aby obliczyć średni koszt wyprodukowanych towarów (ACGM), należy podzielić łączny koszt wyprodukowanych towarów (obliczony powyżej) przez całkowitą liczbę wyprodukowanych jednostek.

ACGM = TCGM / liczba jednostek

Krok 4: Oblicz swoją marżę zysku

Mówiąc prościej, marża zysku to kwota, którą zarabiasz, sprzedając produkt. Marża zysku jest zwykle obliczana w procentach. Jesteś odpowiedzialny za określenie marży zysku %. Hurtownicy często dążą do marży zysku na poziomie 30-50 procent.

Krok 5: Oblicz cenę hurtową

Oblicz swoją cenę hurtową, korzystając z liczb, które określiłeś dla ACGM i procentu marży zysku, korzystając z tego wzoru:

Cena hurtowa = ACGM / (1 – procent marży zysku)

Wniosek

Bez względu na to, jaką strategię cenową wybierzesz dla swojej firmy, bardzo ważne jest zrozumienie kosztów produkcji towarów. Ma to na celu upewnienie się, że wiesz, jak nisko sprzedać swoje produkty i że nie tracisz pieniędzy z powodu cen.

Formułowanie odrębnych strategii cen hurtowych może być trudne, jeśli Twoja organizacja oferuje wiele rodzajów produktów. Zarządzanie wszystkimi cenami dla różnych produktów i konsumentów może być czasochłonną procedurą.

Jednak biorąc to pod uwagę, wszystko zależy od Ciebie i Twojej organizacji. Możesz nawet mieć wiele strategii cenowych dla różnych segmentów produktów. Dlatego w takim przypadku zawsze powinieneś wybrać najbardziej odpowiedni dla swojej firmy.