Jakie rodzaje firm czerpią korzyści z marketingu przychodzącego?

Czy marketing przychodzący jest odpowiedni dla mojej firmy?

Jako partner HubSpot na poziomie Platinum otrzymujemy to pytanie dość często. Istnieje wiele faktów i liczb, które przemawiają za inbound marketingiem dla złożonych branż, ale być może nadal zastanawiasz się, czy może on przynieść rezultaty dla Twojej złożonej branży i modelu biznesowego. Są jednak szanse, na które naprawdę chcesz odpowiedzi:

• Czy inbound marketing naprawdę może generować wysokiej jakości leady dla mojej branży?
• Jaki jest oczekiwany zwrot z inwestycji w Inbound i jak szybko go zobaczę?
• Jeśli to taki dobry pomysł, dlaczego nie robi tego więcej konkurentów?
• Konkluzja… czy pomoże to naszemu dochodowi?

Jeśli zauważysz, że kiwasz głową na znak zgody, gdy przeczytasz poniższe dziewięć cech, prawdopodobnie odczujesz wiele korzyści płynących z marketingu przychodzącego.

1. Sprzedajesz wysoko ceniony zakup

Paczka gumy do żucia nie jest wysoce przemyślanym zakupem. Z drugiej strony system przenośników magazynowych, studium odszkodowań lub pojazd ratunkowy. Jeśli chodzi o złożone branże B2B, podjęcie właściwej decyzji o zakupie wymaga wielu badań, a mylenie się ma poważne konsekwencje.

Dobre wskaźniki rozważanych zakupów mogą obejmować cenę naklejki, proces opracowywany przez firmy lub osoby fizyczne w celu wsparcia zakupu oraz poziomy zatwierdzenia wymagane przed jego sfinalizowaniem.

2. Już wydajesz duże pieniądze na generowanie leadów

Firmy, które są uzależnione od dużej ilości aktywności w lejku sprzedaży, ponieważ wykonują głównie prace projektowe – lub ich branża charakteryzuje się dużą rotacją klientów – często polegają na drogich usługach generowania leadów, które po prostu uderzają w grono zimnych perspektyw. Jednak Inbound ma znacznie wyższy zwrot z inwestycji niż tradycyjne metody marketingu wychodzącego, takie jak poczta bezpośrednia, targi i zimne rozmowy.

Jeśli wiesz, że nie otrzymujesz tego, czego potrzebujesz ze swoich staroświeckich działań marketingowych, sama cięższa praca nie zmieni Twoich wyników. Będziesz musiał przeprowadzić uczciwą ocenę swoich dotychczasowych wysiłków w porównaniu z tym, co jest możliwe w przypadku ruchu przychodzącego. Jeśli zdecydujesz się na współpracę z agencją przychodzącą, powinna ona pomóc Ci w tej ocenie marketingowej w ramach procesu odkrywania, abyś mógł określić, czy przyniesie ona oczekiwane rezultaty.

3. Masz znaczną średnią życiową wartość klienta

Uzasadnienie kwoty, którą inwestujesz, aby przyciągnąć nowych klientów, zaczyna się od zrozumienia prawdziwej wartości życiowej klienta (CLV). To sedno prawdziwej analizy zwrotu z inwestycji. Większość firm koncentruje się na początkowej transakcji nowego klienta lub przychodach z pierwszego roku, które wynikały z ich wysiłków przychodzących. Często jednak są zaskoczeni, gdy porównują to z ich CLV i ile z czasem wygenerowano przychody. Wierzymy, że ludzie podejmują lepsze decyzje dotyczące wydatków, gdy rozumieją, co tak naprawdę dostają dzięki pozyskaniu nowego klienta.

4. W dużym stopniu polegasz na zapytaniach ofertowych

Firmy, które polegają na zapytaniach o złożenie formalnych ofert (wykonawcy, producenci oryginalnego sprzętu, dostawcy łańcucha dostaw, konsultanci itp.) wiedzą, że największym wyzwaniem jest dostanie się na krótkie listy firm wystawiających zapytania ofertowe (RFP). Firmy korzystające z zapytań ofertowych do dokonywania ważnych zakupów często polegają na wyszukiwaniu, aby zaktualizować swoje listy potencjalnych zatwierdzonych dostawców. Marketing przychodzący może drastycznie poprawić rankingi stron wyników wyszukiwania (SERP) i ukierunkowaną widoczność.

5. Masz znaczący punkt różnicy

Aby tworzyć treści, które przyciągną kwalifikowany ruch, firma musi mieć rzeczywistą przewagę konkurencyjną, która jest odpowiednia i atrakcyjna dla docelowych odbiorców. Musisz zapewnić w swoim produkcie lub dostawie coś, co odzwierciedla większą wartość dla klientów w porównaniu z większością alternatyw.

Twoja przewaga konkurencyjna jest ważną częścią Twojej strategii treści, ale oprzyj się pokusie mówienia wszystkim, jak wspaniała jest Twoja firma. Prawdziwość i przejrzystość tego, co Twoja firma może zrobić dla innych, odświeża na dzisiejszym rynku i buduje wiarygodność. Głównym celem jest bycie pomocnym dla potencjalnych klientów poprzez rozwiązywanie ich problemów i dostarczanie rozwiązań. Nic nie zniechęca ich szybciej niż nadmierna gorliwość sprzedażowa.

6. Chcesz usłyszeć trudne prawdy

Dobrze, więc znasz mocne strony swojej firmy i przewagę konkurencyjną. Ale czy ty i inni jesteście gotowi i w stanie być szczerzy i uczciwi w sprawach, których nie robicie tak dobrze?

Tego rodzaju przyznanie się może zdziałać cuda w budowaniu wiarygodności i zaufania, pokazując, że czujesz się komfortowo, będąc całkowicie szczerym w kwestii swojego miejsca na świecie — brodawek i wszystkiego innego.

Znajomość i przyjęcie tych prawd pomaga w podejmowaniu decyzji i służy jako sposób na określenie, do kogo najlepiej pasujesz, podczas budowania osobowości i strategii kupujących. Jeśli poznasz współpracę z agencją marketingu przychodzącego, zwróć szczególną uwagę na ich podejście. Czy są gotowi wcisnąć się i rzucić Ci wyzwanie w tej dziedzinie, aby pomóc Ci umocnić swoją pozycję na rynku i do kogo kierować, czy też mówią tylko to, co chcesz usłyszeć? Przejrzystość musi działać w obie strony.

7. Twoja sprzedaż nie ma granic geograficznych

Producenci specjalistycznych produktów i dostawcy technologii od dawna wiedzą, że mają potencjalnych klientów na całym świecie. Jeśli sprzedajesz najlepsze na świecie suszarki przemysłowe, składniki funkcjonalne lub komory fermentacji metanu, Twój rynek powinien obejmować całą planetę, a marketing przychodzący sprawia, że ​​jesteś widoczny dla potencjalnych nabywców w każdym zakątku świata (w zasadzie dla każdego użytkownika Internetu), a jednocześnie co pozwala w razie potrzeby kierować reklamy na określone regiony.

8. Jesteś gotowy na zmianę kulturową

Stanie się efektywną organizacją przychodzącą to poważna zmiana w sposobie myślenia o swojej firmie i jej marketingu, a to wymaga przywództwa, aby wspierać Twoje wysiłki i zachęcać zespół. Inbound to coś, co rozważasz uważnie, głęboko i z rygorystyczną należytą starannością. A kiedy uznasz, że ma to sens dla Twojej firmy, całkowicie zaangażuj się i poświęć cały zespół, aby to działało.

Wszelkie podziały w działach dotyczące tego, czy Twoja firma powinna wdrożyć strategię przychodzącą, muszą zostać przezwyciężone, zanim będziesz mógł iść do przodu. Na przykład, jeśli handlowcy nie rozumieją wartości marketingu przychodzącego, prawdopodobnie nie będą chcieli angażować się i kontaktować się z potencjalnymi klientami w celu sfinalizowania transakcji. Dlatego niezbędne jest utworzenie umowy dotyczącej poziomu usług sprzedaży i marketingu w Twojej organizacji. Wraz z odpowiednim zaangażowaniem pojawiają się wyniki, które mogą zmienić bieg Twojej firmy. Bez zaangażowania po prostu marnujesz swój czas i pieniądze.

9. Rozumiesz, że rezultaty nie przyjdą z dnia na dzień

Inbound nie jest czymś, co próbujesz przez 3 miesiące, aby sprawdzić, czy to działa; to coś, do czego zobowiązujesz się i czemu poświęcasz swój zespół. Kiedy masz taki sposób myślenia i wgląd, aby zobaczyć, jak i dlaczego to działa, uzyskasz wyniki, które całkowicie zmienią trajektorię Twojej firmy. Weź pod uwagę, że typowy cykl sprzedaży przemysłowej może trwać miesiące, a nawet lata. Podobnie, zbudowanie lejka sprzedaży i zobaczenie wyników może zająć trochę czasu.

Marketing przychodzący nie jest szybkim rozwiązaniem; to długoterminowa strategia. Wszystko, co naprawdę przetrwa i wpłynie na biznes przez wiele lat, będzie wymagało ciężkiej pracy, zaangażowania, pracy zespołowej, czasu i, tak, inwestycji. Realizacja strategii przychodzącej nie może być postrzegana jako uruchomienie próbne; stabilny wygrywa wyścig.

Jeśli wiele z powyższych kryteriów rezonuje z Tobą i Twoim modelem biznesowym, możesz być najlepszym kandydatem na lepszą wydajność, którą może zapewnić ruch przychodzący. Jeśli chcesz dowiedzieć się, jak wdrożyć strategię marketingu przychodzącego, zapoznaj się z naszym przewodnikiem krok po kroku dotyczącym marketingu przychodzącego poniżej i skontaktuj się z nami, aby dowiedzieć się, jak możemy pomóc w rozwoju Twojej firmy.