Jak zapytać klientów „Jaki jest Twój budżet?” Przed napisaniem propozycji

(Ten artykuł został pierwotnie opublikowany 2.06.2018 i zaktualizowany 15.06.20121)

Ludzie mogą być śmieszni, jeśli chodzi o pieniądze, i to nawet w biznesie. Być może uważają, że rozmawianie o pieniądzach jest niegrzeczne lub że nieufnie dzielą się z tobą swoim budżetem, ponieważ uważają to za „informacje poufne”. Ale jeśli chodzi o biznes, rozmowa o pieniądzach jest niezbędną rozmową.

Zrozumienie budżetu potencjalnego klienta jest niezbędne, ponieważ jest podstawą, na której zbudujesz swoje rozwiązanie. Pomaga również ustalić jasne oczekiwania wobec potencjalnego klienta i określić, czy projekt będzie w stanie generować zysk, dlatego ważne jest ustalenie realistycznego budżetu Nie wspominając o tym, że napisanie zwycięskiej propozycji bez niej jest prawie niemożliwe. Aby uniknąć marnowania czasu i energii dla potencjalnych klientów, których nie stać na współpracę z Tobą, oto kilka wskazówek, jak poradzić sobie z kwestią budżetu.

Czy powinieneś zapytać potencjalnego klienta, jaki jest jego budżet?

Wczesne poznanie budżetu potencjalnego klienta ma kluczowe znaczenie dla rozwoju każdego projektu. Budżet określi, czy Twój lead jest dobrze dopasowany finansowo, ukształtuje zakres projektu i pomoże zapobiegać pełzaniu zakresu . Poproszenie o to z góry oszczędzi Ci zarówno bólu głowy związanego z niepotrzebnymi spotkaniami, pozycjonuje Cię jako profesjonalistę, jak i pomoże Ci zdobyć zaufanie potencjalnego klienta.

Niektórzy potencjalni klienci będą się wahać, czy przedyskutować z tobą te liczby, więc musisz wyjaśnić, że zaplanowany budżet pomoże ci im pomóc.

Na przykład, jeśli planujesz kupić nowy samochód, prawdopodobnie masz na myśli budżet. Wyjaśnienie sprzedawcy budżetu pomoże mu znaleźć odpowiedni samochód szybciej, niż gdybyś pozwolił mu pokazać każdy samochód na parkingu – od 2001 Hondy do 2021 BMW. Wczesne rozpoczęcie rozmowy o budżecie pozwala zaoszczędzić czas i określa, na które z opcji Cię stać.

Jak poprosić o budżet potencjalnego klienta?

Ważny jest sposób, w jaki zadajesz pytanie dotyczące budżetu. Nie chcesz odejść jako żądny pieniędzy lub dać im zapach twojego oddechu prowizji, ale nie chcesz też wyjść jako nieśmiały i zbyt przestraszony, by poprosić. Twój potencjalny klient powinien zrozumieć, że musisz znać liczby, aby opracować propozycję, która rozwiąże jego wyzwania biznesowe.

Aby rozpocząć rozmowę, zadaj potencjalnemu klientowi kilka otwartych pytań sprzedażowych . To skłoni ich do otwarcia się na to, co mają na myśli w projekcie, wyjaśnienia swoich problemów i zachęci ich do dzielenia się większą ilością informacji, które pomogą ci dostosować propozycję.

• Wyjaśnij, dlaczego musisz znać budżet – „Z jakim budżetem projektu możemy się spodziewać? To da nam lepsze wyobrażenie o tym, co możemy zrobić, aby spełnić Twoje potrzeby, i pomoże nam określić harmonogram, w którym możemy to zakończyć”.
• Zapytaj o poprzednie projekty – „Jaki budżet zazwyczaj przeznaczasz na takie projekty?” Dzięki temu uzyskasz przynajmniej ogólne pojęcie o zakresie budżetu potencjalnego klienta.
• Zapytaj o ich cele: „Jaki jest cel (lub wynik), który masz nadzieję osiągnąć dzięki temu projektowi?” Może to zapewnić wgląd w ich oczekiwania i dać możliwość rozpoczęcia rozmowy na temat cen.

Jeśli pytania nie są w twoim stylu, spróbuj analogii – możesz zbudować dla nich żaglówkę lub liniowiec. Możesz zbudować oba, aby były zdatne do żeglugi, ale ich budżet będzie decydował o tym, które rozwiązanie jest możliwe.

Edukuj swojego klienta

Pamiętaj, że może to być pierwszy tego typu projekt dla Twojego klienta, więc może nie wiedzieć, jakiego początkowego budżetu potrzebuje. Mogą szukać oszacowania, ile zapłacisz za projekt, aby pomóc określić ich budżet.

Skorzystaj z okazji, aby edukować potencjalnych klientów na temat Twojej firmy i tego, jak wyceniasz swoje oferty . Wyjaśnij podobne projekty, które wykonałeś w przeszłości i jaki był przedział cenowy dla każdego z nich. Pozwala to ludziom zobaczyć rodzaj pracy, którą jesteś w stanie wykonać, i otwiera im drzwi do stwierdzenia, czy Twoje usługi i ceny odpowiadają ich oczekiwaniom.

Rozmowa o budżetach poprzednich projektów daje również szansę na ocenę reakcji potencjalnego klienta. Jeśli wyrzucisz dużą liczbę i możesz nagle przeciąć napięcie w pokoju (lub powietrze nad Zoomem) nożem do masła, są szanse, że spodziewali się mniejszej liczby.

Niezależnie od tego, czy uzyskasz określony budżet, czy zasięg, pod koniec rozmowy powinno być jasne, czy będziecie w stanie współpracować i czy nadszedł czas, aby przejść do etapu propozycji.

Skoncentruj się na wartości

Zamiast skupiać się na tym, ile klient musi wydać, zmień rozmowę na wyniki projektu. Innymi słowy, pozycjonuj wartość, jaką Twoja firma może dostarczyć, zamiast skupiać się na cenie, którą pobierasz. Podkreślenie ROI pozwala Twojemu klientowi spojrzeć w swoją przyszłość i przewidzieć sukces, jakiego może się spodziewać. Jeśli wyjaśnisz, że włączenie określonej funkcji będzie kosztować 5000 USD, ale przyniesie 8000 USD przychodów ze względu na X, Y i Z , klient jest bardziej skłonny skoncentrować się na ROI niż na początkowych 5000 USD, które musi wydać.

W Proposify zaczęliśmy używać wyceny opartej na wartości, aby zmienić konwersację z ceny na wartość, co radykalnie poprawiło nasz proces sprzedaży i pomogło rozwinąć naszą działalność.

Wiedz, z kim rozmawiasz

Omawiając dostępny budżet na projekt, produkt lub usługę, upewnij się, że rozmawiasz z właściwą osobą; ktoś, kto bierze udział w procesie podejmowania decyzji, jeśli chodzi o podpisanie przerywanej linii wniosku.

Usłyszeliśmy historię o agencji, która była w trakcie szukania potencjalnego leada, ale szybko została zamknięta przez CEO firmy prowadzącej. Podczas gdy lider był chętny do prezentacji agencji, dyrektor generalny nie zgodził się z kierunkiem, jaki nadał agencji jego pracownik. Morał tej historii jest taki, że ważne jest, aby upewnić się, że potencjalny klient, z którym się kontaktujesz, ma prawo do podejmowania decyzji, zanim spędzi czas na propozycji.

To powiedziawszy, chociaż pierwsza osoba, z którą rozmawiasz, może nie być ostatecznym decydentem, nie oznacza to, że ta osoba nie jest dla ciebie wartościowa. Mogą być influencerem, który przekonuje decydenta, że ​​Twój produkt/usługa rozwiąże ich wyzwania biznesowe.

Z kimkolwiek rozmawiasz, uznaj jego rolę i zbuduj z nim relację – spraw, by poczuli się tak docenieni, jak decydent, do którego próbujesz dotrzeć. Świetnym sposobem na to jest włączenie ich do swojego dialogu. „Oprócz ciebie, kto jeszcze byłby zaangażowany w podejmowanie decyzji?” i zapytaj o możliwość spotkania się z nimi.

Nie bój się odwrócić tropu

Co robisz, gdy potencjalny klient nie chce ujawnić swojego budżetu? Jeśli pytałeś kilka razy, a potencjalny klient nadal nie dał Ci jasnego budżetu na pracę, mogą nie być warte realizacji. Nie bój się przeciąć sznurka, możesz poświęcić ten czas na poszukiwanie bardziej wykwalifikowanych leadów.

Może wydawać się to ryzykownym posunięciem, gdy robisz to po raz pierwszy, i jakbyś odwracał się od „dobrego” biznesu, ale jest to oznaka bycia profesjonalistą i wiedzy o tym, jak wygląda twój idealny klient. W końcu czas to pieniądz. Aby zachować zysk, nie możesz tracić czasu na ściganie martwych potencjalnych klientów, którzy nie sfinalizują budżetu lub wydają się być z natury niestabilni.

To zrozumiałe, że Twój klient nie zna z góry swojego pełnego budżetu, ale po dokładnej rozmowie z nim powinien lepiej wyczuć, co możesz zapewnić i jakie pieniądze przeznaczył na te usługi.

Wiedza o tym, które prowadzą do celu, a które pominąć, jest kluczem do skalowania firmy i pozyskiwania klientów, którzy chcą z Tobą współpracować.

Wniosek

Budżet może być trudnym tematem do poruszenia, gdy chcesz sfinalizować transakcję. Niektórzy klienci będą bardziej otwarci niż inni, jeśli chodzi o rozmowę o pieniądzach, ale koniec końców jest to rozmowa, którą trzeba przeprowadzić.

Pytanie o budżet jest krytyczną częścią procesu sprzedaży. Pomoże Ci zweryfikować leady, skupić się na jakościowych klientach i napisać zwycięskie propozycje, które mają zostać podpisane. Bądź taktowny i profesjonalny w pytaniu, ale nie bój się odejść, jeśli wydaje ci się, że tylko grają w gry.