Co to jest operacja przychodów? Korzyści, funkcje i sposoby poprawy

Co to są operacje przychodowe?

Operacje związane z przychodami (RevOps) to strategia biznesowa, która łączy zespoły ds. sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta w celu efektywniejszej współpracy na rzecz wspólnych celów generowania przychodów i poprawy jakości obsługi klienta.

RevOps łączy dane, procesy i technologię, aby zoptymalizować cały cykl przychodów, od generowania potencjalnych klientów po utrzymanie klientów i rzecznictwo. Takie podejście przełamuje tradycyjne silosy między działami i sprzyja współpracy międzyfunkcyjnej, tworząc ujednolicony silnik przychodów, który napędza rozwój firmy.

Zasadniczo operacje związane z przychodami polegają na umożliwieniu zespołom wydajniejszej i skuteczniejszej pracy dzięki wykorzystaniu danych, automatyzacji i usprawnionym procesom. To holistyczne podejście stawia na pierwszym miejscu generowanie przychodów, zadowolenie klientów i zgodność zespołu, które są kluczowymi czynnikami sukcesu biznesowego.

„Ops to podstawowa infrastruktura. W działach sprzedaży i marketingu pracują ludzie, którzy są ekspertami w swojej dziedzinie. Ale ops naprawdę jest po to, aby zapewnić, że te zespoły mają odpowiednie procesy, zasady, dane, spostrzeżenia i technologię, aby działać jako silnik, który pomaga wszystkim działać”. - Rosalyn Santa Elena, założycielka The RevOps Collective

Wzrost ról operacji przychodowych

Operacje dochodowe rosną. Raport Google Trends pokazuje 3-krotny wzrost wyszukiwań tego terminu w ciągu ostatnich 10 lat.

To nie tylko modne hasło. Firmy dużo inwestują we wdrożenia. Ponad 75% organizacji B2B stworzyło role CXO lub CRO, aby kierować zespołami handlowymi i systemami w całym przedsiębiorstwie. Oczekuje się, że rynek usług związanych z operacjami przychodowymi (składający się z firm i konsultantów) będzie rósł w tempie skumulowanej rocznej stopy wzrostu wynoszącej 20,99% do 2027 r.

Korzyści z RevOps

Implementacja potężnej funkcji operacji związanych z przychodami niesie ze sobą niezliczone korzyści. Każda firma otrzyma własne, unikalne nagrody. Ale główne korzyści sprowadzają się do tych kategorii.

Więcej dochodów

Dostosowanie zespołu ds. przychodów prowadzi do wzrostu przychodów o 36% i rentowności o 28%. Firmy prowadzące działalność przychodową mogą zwiększać przychody na różne sposoby. Lepsze dopasowanie działań marketingowych i sprzedażowych może oznaczać szybsze przekazywanie potencjalnych klientów i krótszy czas reakcji, co przekłada się na lepsze doświadczenia zakupowe.

Dzięki scentralizowanym danym o klientach i zaawansowanemu wykorzystaniu danych firmy mogą ulepszać swoje kampanie marketingowe we wszystkich kanałach, wykorzystywać dane dotyczące zamiarów do zawierania większej liczby transakcji i precyzyjnie kierować kampanie wychodzące do nowych segmentów.

Lepsza lojalność klientów

Świetny zespół RevOps koncentruje się nie tylko na dostosowaniu sprzedaży, marketingu i obsługi klienta w imię wewnętrznej harmonii. Robią to przede wszystkim dla klienta. RevOps ma duży wpływ na doświadczenia klientów, lojalność wobec marki i wartość życia klienta.

Na przykład liderzy RevOps mogą wdrażać strategie personalizacji witryn internetowych, które odnoszą się bezpośrednio do problemów klientów lub rekomendują wysoce odpowiednie produkty. Zespoły RevOps mogą również wprowadzać ulepszenia w obsłudze po zakupie, co z kolei wpływa na prawdopodobieństwo, że klienci ponownie dokonają zakupu od danej marki.

Poprawiona produktywność pracowników

Operations zapewnia sprawne działanie. Zapewnia, że ​​wszystkie pionki i gracze współpracują ze sobą i że wysiłki wszystkich zostaną rzeczywiście zrealizowane. Nie ma nic gorszego niż praca nad projektem, tylko po to, by nigdy nie został uruchomiony. Efektywne zespoły mądrze ustalają priorytety projektów i doprowadzają je do końca.

Ponieważ operacje związane z przychodami rozciągają się na sprzedaż, marketing i obsługę klienta, potęguje to wyniki doskonałej produktywności. Stopniowa poprawa produktywności w tych trzech zespołach może mieć dalekosiężny wpływ na redukcję kosztów i wzrost przychodów (z których oba mają wpływ na zyski).

Wyobraź sobie przedstawicieli handlowych, którzy są w stanie uzyskać natychmiastowy dostęp do danych dotyczących zamiarów klientów, marketerów treści, którzy nie muszą sami majstrować przy złożonym oprogramowaniu do automatyzacji marketingu, oraz menedżerów sukcesu klienta, którzy wiedzą, jak zautomatyzować odpowiedzi na często zadawane pytania. Możliwości produktywności są nieograniczone.

„Kiedy lider sprzedaży lub marketingu zajmuje się operacjami, odrywa się od tego, co robi najlepiej i od tego, co powinien robić. Ponadto jako eksperci ds. operacji prawdopodobnie będziemy lepsi w tworzeniu tych procesów, wprowadzaniu zasad i tworzeniu infrastruktury”. - Rosalyn Santa Elena, założycielka The RevOps Collective

Firmy, które inwestują w RevOps, odnotowują wzrost wydajności sprzedaży o 10 do 20%. Bez względu na zespół i jego podstawowe obowiązki, będą w stanie robić to lepiej, gdy pod ręką będą menedżerowie ds. przychodów, którzy pomogą w wyborze technologii, wdrażaniu i wsparciu, a także w zarządzaniu projektami międzyfunkcyjnymi.

Jak RevOps pasuje do organizacji?

Jako jednostki wielofunkcyjne, zespoły RevOps mogą wpasować się w struktury firmy na różne sposoby.

W wielu firmach RevOps działa równolegle ze sprzedażą, marketingiem i obsługą klienta — a menedżerowie ds. przychodów pracują nad połączeniem tych zespołów w projektach międzyfunkcyjnych. W innych organizacjach zespoły mające kontakt z klientem mogą podlegać RevOps, tak że wiceprezes ds. sprzedaży i wiceprezes ds. marketingu podlegają bezpośrednio dyrektorowi ds. przychodów, który podlega dyrektorowi generalnemu.

Obowiązki i funkcje RevOps

Zespół ds. przychodów pracuje nad dostosowaniem pracowników, projektów, danych, zasobów i technologii we wszystkich zespołach, które mają wpływ na klientów (a tym samym na przychody).

Robią to poprzez różne działania, takie jak:

• Zarządzanie projektami interdyscyplinarnymi

• Restrukturyzacja zespołów wielofunkcyjnych

• Ustalanie wspólnych celów

• Ustalanie KPI dla poszczególnych zespołów i pracowników

• Pomoc w konfiguracji śledzenia KPI

• Ocena i wdrażanie nowych technologii

• Oprogramowanie integrujące

• Szkolenia pracowników z oprogramowania i systemów

• Zapewnienie dostępu do informacji o klientach

• Poprawa transferu wiedzy i wykorzystania zasobów

• Zapewnienie ad hoc wsparcia technologicznego i realizacji projektów

Menedżerowie ds. operacji związanych z przychodami będą bardziej skoncentrowani na zapewnianiu wsparcia i zarządzaniu projektami zespołom zorientowanym na przychody, podczas gdy kierownictwo i liderzy RevOps prawdopodobnie bardziej skupią się na wykorzystaniu danych, wyznaczaniu celów i raportowaniu oraz restrukturyzacji organizacyjnej.

Jak ulepszyć RevOps Twojej organizacji

Revenue Enablement Institute, firma doradczo-badawcza, stworzyła model dojrzałości operacji w zakresie przychodów z 18 kluczowymi wymiarami.

Ta lista pokazuje dokładnie, za co zespół RevOps powinien odpowiadać i jak powinien działać.

Możesz użyć tych elementów do przeprowadzenia audytu zespołu RevOps i wykrycia słabych punktów oraz obszarów wymagających poprawy.

1. Odpowiedzialność — Wymagaj odpowiedzialności i zwrotów z inwestycji.

2. Własność — posiadaj i podejmuj decyzje wpływające na przychody.

3. Zarządzanie zmianą — odgórne przywództwo w celu przekształcenia modelu komercyjnego.

4. Wspólny cel — Stwórz wspólny cel między zespołami ds. sprzedaży, marketingu i sukcesu klienta lub zespołu wsparcia.

5. Organizacja — ustanowienie wielofunkcyjnych zespołów i struktur w całej organizacji.

6. Proces komercyjny — Twórz i zarządzaj wielofunkcyjnymi procesami komercyjnymi.

7. Strategia Go To Market — Oceń i zrewiduj strategię GTM.

8. Sales Force Design — opracuj strategię i zaprojektuj silnik sprzedaży, aby poprawić wydajność i obniżyć koszty.

9. Zarządzanie wydajnością sprzedaży — ocena i zarządzanie strukturą zespołu sprzedaży, terytoriami, raportowaniem itp.

10. Sprzedaż oparta na danych — korzystaj z informacji o przychodach, aby wpływać na podejmowanie decyzji w czasie rzeczywistym przez cały zespół sprzedaży.

11. Kluczowe wskaźniki wydajności — ustalaj i śledź kluczowe wskaźniki wydajności we wszystkich zespołach przychodów.

12. Predictive Selling Insights — twórz modele obejmujące funkcje przychodów, korzystając z analiz predykcyjnych.

13. Włączanie i zaangażowanie — Wdróż odpowiednią technologię, aby wspierać i umożliwiać wydajność zespołu przychodów.

14. Gotowość i rozwój — wdrażanie technologii i programów szkoleniowych w celu ciągłego rozwoju pracowników mających kontakt z klientem.

15. Zwiększenie przychodów — Wdróż technologię, aby skrócić cykle sprzedaży i zwiększyć przychody i marżę.

16. Zasoby treści — Twórz, wykorzystuj i zarządzaj sprzedażą treści w ramach różnych funkcji.

17. Zasoby danych — stwórz jedno źródło prawdziwych danych klientów i popraw jego architekturę, własność i wykorzystanie.

18. Zasoby technologiczne — centralnie zarządzaj i łącz wszystkie technologie komercyjne w zespołach przychodów i klientów.

Zacznij od oceny swojej organizacji w skali od 1 do 10 dla każdego z tych obszarów. Zanotuj wszelkie znane problemy dla każdej kategorii. Powinieneś także porozmawiać z liderami działów i zespołów w zespołach zorientowanych na klienta, aby uzyskać ich spostrzeżenia. Udostępnij tę listę i zapytaj ich, gdzie widzą miejsce na ulepszenia.

Dla niektórych firm utworzenie wspólnej platformy danych klientów będzie najwyższym priorytetem, podczas gdy dla innych tworzenie zespołów międzyfunkcyjnych będzie kolejną przeszkodą do pokonania. Firmy z bardziej dojrzałymi RevOps mogą skupić się na ulepszaniu swoich modeli analizy predykcyjnej i umożliwianiu codziennego podejmowania decyzji w oparciu o dane.

W razie wątpliwości zawsze wracaj do doświadczenia klienta. Skoncentruj się na rozwiązywaniu problemów, które mają wpływ na Twoich klientów, takich jak luki w ścieżce klienta, problemy z pomocą techniczną, powolne reakcje sprzedaży itp. Koncentrując się na kliencie w swoich projektach RevOps, w naturalny sposób znajdziesz sposoby na poprawę dopasowania zespołu i współpracy.

Skoncentrowany na zwiększaniu przychodów? Zwiększ szybkość zamykania ofert dzięki szybkiemu tworzeniu ofert, fragmentom treści wielokrotnego użytku, analityce ofert i nie tylko. Dowiedz się więcej o Proposify.