Co to jest przewidywana punktacja leadów? Sztuczna inteligencja zapewnia większy marketing ludzki

Był czas, że marketerzy potrzebowali kryształowej kuli, aby przepowiadać przyszłość. Teraz, wraz z pojawieniem się predykcyjnych modeli punktacji leadów, takich jak Predictive Lead Score Act-On AI, przewidywanie wyniku postępu leada na ścieżce staje się nieco łatwiejsze.

Tradycyjne ocenianie potencjalnych klientów nadal ma swoje miejsce, ale wzmacnianie i udoskonalanie punktacji potencjalnych klientów za pomocą sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego może ułatwić niż kiedykolwiek identyfikację potencjalnych klientów o wysokim potencjale. Zanurzmy się głęboko w świat predykcyjnej punktacji leadów, w tym w predykcyjny wynik leadów AI firmy Act-On. Omówimy definicję, różnice między punktacją predykcyjną i ręczną oraz przedstawimy kilka potencjalnych przypadków użycia.

Co to jest przewidywana punktacja leadów?

Ta najnowocześniejsza metodologia wykorzystuje zaawansowane techniki uczenia maszynowego i analizy danych w celu przypisywania punktów potencjalnym klientom na podstawie prawdopodobieństwa ich konwersji na klientów. Wykracza poza ograniczenia ręcznej punktacji potencjalnych klientów, która w dużej mierze opiera się na z góry ustalonych kryteriach, takich jak stanowisko, branża i wielkość firmy. Zamiast tego punktacja potencjalnych klientów oparta na sztucznej inteligencji uwzględnia wiele punktów danych, w tym historyczne zachowania potencjalnych klientów, wzorce zaangażowania i informacje demograficzne, a następnie stale aktualizuje się w oparciu o pozytywne wyniki. Takie podejście umożliwia marketerom podejmowanie świadomych decyzji, koncentrując swoje wysiłki na leadach, które wykazują większe prawdopodobieństwo konwersji.

Na przykład nowa funkcja Predictive Lead Score Act-On AI wykorzystuje model uczenia maszynowego do przewidywania prawdopodobieństwa konwersji kontaktu na sprzedaż. Wynik, aktualizowany codziennie, zmienia się w miarę upływu czasu w miarę pojawiania się w systemie nowych zachowań kontaktowych.

Jaka jest różnica między ręczną punktacją leadów a przewidywaną punktacją leadów AI?

Tradycyjna punktacja leadów opiera się w dużej mierze na wcześniej zdefiniowanych kryteriach i ręcznej ocenie. Chociaż może zapewnić podstawowy poziom priorytetyzacji potencjalnych klientów, często pomija złożone wzorce i niuanse behawioralne, które predykcyjna punktacja potencjalnych klientów AI może uchwycić dzięki sile uczenia maszynowego. Krótko mówiąc, jest to bardziej subiektywne.

Analizując ogromne ilości danych, modele predykcyjnej punktacji leadów AI mogą identyfikować ukryte wzorce w zachowaniach klientów. Dzięki predyktywnemu wynikowi leadów Act-On AI korzystamy z wyszkolonych modeli uczenia maszynowego, aby korelować określone zachowania z pozytywnymi wynikami, codziennie generując nowy wynik dla każdego kontaktu. Opracowaliśmy nasze modele skłonności do uczenia maszynowego, aby zidentyfikować wzorce, które sprawiają, że potencjalni klienci prawdopodobnie ostatecznie zyskają lub stracą.

Co więcej, metoda z biegiem czasu dostosowuje się i udoskonala, stale udoskonalając swoje przewidywania w oparciu o nowe dane, podczas gdy obecne modele scoringu leadów muszą być aktualizowane ręcznie. Ocena leadów AI zapewnia bardziej obiektywny obraz prawdopodobieństwa konwersji potencjalnego klienta.

Ale bądźmy szczerzy: nie chcemy być całkowicie obiektywni ani subiektywni. Marketing jest sztuką, a nie nauką. Często łączenie i równoważenie ręcznej i predykcyjnej punktacji leadów jest najlepszą ścieżką dla zaawansowanych organizacji marketingowych (co omówimy w dalszej części bloga).

Przypadki użycia predykcyjnej punktacji leadów AI

Należy pamiętać, że na razie predykcyjne modele punktacji leadów stanowią uzupełnienie obecnych, ręcznych systemów punktacji leadów, a nie pełne zamienniki. Każda firma ma własne kryteria punktacji, które należy wziąć pod uwagę przy ocenianiu potencjalnych klientów.

Przeczytaj więc naszą listę przypadków użycia predykcyjnej oceny leadów. Mogą pomóc Ci w maksymalnym wykorzystaniu przewidywanej punktacji AI, a w szczególności w zakresie predykcyjnego wyniku AI Act-On.

1. Nadawaj priorytety potencjalnym klientom pod kątem inwestycji sprzedażowych i marketingowych : Predykcyjna punktacja potencjalnych klientów rewolucjonizuje ustalanie priorytetów potencjalnych klientów, umożliwiając skupienie wysiłków na potencjalnych klientach o najwyższym potencjale konwersji. Dzięki temu zespoły sprzedaży i marketingu inwestują swój czas i zasoby tam, gdzie najprawdopodobniej przyniosą rezultaty, co skutkuje bardziej efektywnym zarządzaniem potencjalnymi klientami i zwiększeniem współczynników konwersji.
2. Twórz segmenty na każdym etapie ścieżki, aby dzielić i podbijać : użyj predykcyjnej punktacji potencjalnych klientów, aby pomóc w segmentacji potencjalnych klientów na podstawie ich prawdopodobieństwa konwersji. Posortuj je na górę, środek i dół ścieżki na podstawie przewidywanych wartości lead score. Miejsce, w którym narysujesz linię, będzie się różnić w zależności od Twojej firmy, ale na przykład wyniki od 0 do 30 na górze ścieżki, 31–65 na środku ścieżki i powyżej 65 na dole ścieżki. Następnie pielęgnuj każdy segment inną treścią i zachęć partnerów w zespole sprzedaży do priorytetowego traktowania potencjalnych klientów BOFU.
3. Zaplanuj bardziej efektywną alokację zasobów : Efektywna alokacja zasobów marketingowych ma kluczowe znaczenie dla sukcesu, a wyniki predykcyjne właśnie w tym pomogą. Kierując swoje wysiłki na potencjalnych klientów z wyższymi wynikami predykcyjnymi, możesz w pełni wykorzystać swój budżet i zasoby.
4. Wykorzystaj wiedzę predykcyjną, aby dostosować ją do sprzedaży : Efektywna współpraca między zespołami ds. marketingu i sprzedaży może oznaczać różnicę między nuceniem z maksymalną prędkością a zwlekaniem. Predykcyjna punktacja leadów ułatwia dostosowanie międzyfunkcyjne i buduje zaufanie. Przekazuj leady o wysokiej punktacji zespołom sprzedaży na podstawie modelu predykcyjnego. Następnie najważniejsza część: wysłuchaj ich opinii na temat skuteczności tych potencjalnych klientów w porównaniu z gorącymi potencjalnymi klientami z tradycyjnego modelu oceny potencjalnych klientów. Ta informacja zwrotna może pomóc Ci udoskonalić ręczną punktację i określić najlepsze zastosowanie dla potencjalnych klientów ocenianych przez sztuczną inteligencję, a także poprawić akceptację MQL wśród partnerów handlowych.
5. Dostarczaj treści odpowiadające pozycji potencjalnego klienta w ścieżce sprzedaży : oprogramowanie do przewidywania punktacji potencjalnych klientów umożliwia dostarczanie treści odpowiadających potrzebom i problemom indywidualnego potencjalnego klienta. Na przykład potencjalni klienci o wysokich wynikach mogą otrzymywać treści bezpośrednio mówiące o przewadze Twojego produktu nad konkurencją, podczas gdy potencjalni klienci o niższych wynikach mogą być wspierani za pomocą zasobów edukacyjnych obejmujących szersze tematy. Bonus: Użyj generatywnego generowania treści AI, takiego jak Act-On AI Create w połączeniu z przewidywanym wynikiem, aby jeszcze bardziej udoskonalić treść.
6. Opracuj nowe strategie ponownego zaangażowania : nie każdy potencjalny klient dokonuje konwersji natychmiast. W tym miejscu pojawia się ponowne zaangażowanie. Ocena leadów AI pomaga zidentyfikować potencjalnych klientów, których warto ponownie zaangażować. Analizując dane historyczne i wzorce zachowań, możesz wskazać potencjalnych klientów, którzy mogli wykazywać zainteresowanie w przeszłości, ale wymagali dodatkowej opieki, aby zbliżyć się do konwersji.
7. Przenieś swoją segmentację na wyższy poziom : skuteczna segmentacja ma kluczowe znaczenie dla ukierunkowanej komunikacji, a predykcyjna punktacja potencjalnych klientów nadaje Twoim danym zupełnie nowy wymiar. Kategoryzuj potencjalnych klientów według ich wyników w modelu predykcyjnym, a następnie spróbuj przetestować kampanie w oparciu o tradycyjne segmenty, takie jak „gorące leady” lub „ciepłe leady”. Czy wersja predykcyjna działa lepiej? Jak odpowiednio dostosować ręczną punktację leadów?
8. Wykorzystaj dane, aby aktualizować i ulepszać profile idealnych klientów : analiza atrybutów leadów o wysokiej punktacji może pomóc w udoskonaleniu profili idealnych klientów dla Twojego zespołu sprzedaży. Poszukaj trendów, które zaczynają się pojawiać w przypadku potencjalnych klientów, którzy uzyskują wysokie wyniki w automatycznej ocenie potencjalnych klientów, a które mogły nie pojawiać się wcześniej w ręcznie ocenianych potencjalnych klientach. Predykcyjny wynik Lead Score Act-On jest następnie przesyłany z powrotem do Twojej platformy CRM, aby wzbogacić Twoje zrozumienie. Wykorzystaj te spostrzeżenia, aby dostosować swoje podejście do ICP.
9. Dodaj wymiar do śledzenia ROI marketingu : Predykcyjna punktacja potencjalnych klientów oferuje namacalny sposób śledzenia powodzenia inicjatyw marketingowych. Monitorując współczynniki konwersji leadów o wysokiej punktacji, możesz ocenić zwrot z inwestycji (ROI) dla różnych kampanii i strategii. Spróbuj porównać ROI dla potencjalnych klientów pomiędzy tradycyjną, ręczną oceną potencjalnego klienta a wynikiem przewidywanym.
10. Buduj długoterminowe relacje z potencjalnymi klientami : Oprogramowanie do prognozowania potencjalnych klientów nie polega tylko na natychmiastowych konwersjach; chodzi o budowanie trwałych relacji. Być może zidentyfikujesz grupę potencjalnych klientów, która wypadnie dobrze w Twoim wyniku predykcyjnym, ale nie tak dobrze w porównaniu z wynikiem ręcznym. Pielęgnuj tych potencjalnych klientów i uważnie obserwuj ich zachowanie. Jeśli zaczną się nawracać, wiesz, że jesteś na dobrej drodze. Jeśli tak się nie stanie, z czasem możesz pielęgnować je wolniej, aby zbudować zaangażowanie i zainteresowanie.

Wszystkie powyższe przypadki użycia dodają wymiaru i inteligencji Twoim funkcjom marketingowym. Wdrażając je, cofnij się o krok: zastosuj zdobytą wiedzę do swojego ogólnego podejścia do strategii marketingowej. Leady o wysokich wynikach oferują cenny wgląd w atrybuty i zachowania, które przyczyniają się do udanych konwersji. Analizując te spostrzeżenia, możesz udoskonalić ogólną strategię marketingową, aby lepiej dopasować ją do potrzeb i preferencji docelowych odbiorców.

Wynik ręczny czy przewidywany? Odpowiedź brzmi: jedno i drugie

Należy pamiętać, że ręczne ocenianie potencjalnych klientów jest procesem wysoce subiektywnym. Obejmuje wiele najlepszych domysłów i przydzielania punktów według różnych kryteriów. W zależności od tego, jak i dlaczego przydzielono te punkty, korelacja między działaniem a wynikami może być trudna do śledzenia i nieco arbitralna. Rozwiązania takie jak Predictive Lead Score Act-On AI są bardziej obiektywną miarą zachowań użytkowników.

Prawdziwie wyrafinowany marketer połączy najlepsze elementy zarówno ręcznej, jak i predykcyjnej punktacji leadów. Jeśli punktacja ręczna jest skonfigurowana prawidłowo, oba typy punktacji dają dobry wskaźnik kierunkowy zachowania kupującego. Połączenie obu może dać najpełniejszą reprezentację złożonej i unikalnej ścieżki sprzedaży, treści i zachowań zakupowych potencjalnych klientów danej firmy.

Jeśli ustawiłeś ręczną ocenę potencjalnych klientów i zastosowałeś podejście „ustaw i zapomnij”, możesz tracić czas i energię na potencjalnych klientów o niskiej wartości. Dodanie przewidywanego wyniku do mieszanki może poprawić dyscyplinę i rygorystyczność systemu punktacji.

Przyszłość marketingu dostępna teraz w teraźniejszości

Rozwiązania takie jak Act-On AI Predictive Lead Score reprezentują zmianę paradygmatu w sposobie, w jaki podchodzimy do identyfikacji, ustalania priorytetów i marketingu do potencjalnych klientów. Łącząc sztuczną inteligencję i uczenie maszynowe ze sztuką marketingu, możemy tworzyć spersonalizowane i skuteczne kampanie, które na głębszym poziomie oddziałują na potencjalnych klientów.

Chcesz dowiedzieć się więcej na temat sztucznej inteligencji i uczenia maszynowego?

• Dowiedz się o naszej najnowszej funkcji, Predyktywnym Wyniku Lead-On AI.
  
• Dowiedz się więcej o korzyściach płynących ze współdziałania sztucznej inteligencji i automatyzacji marketingu oraz o tym, gdzie ta rewolucja zaprowadzi nas w najbliższej przyszłości.
  
• Poznaj korzyści, jakie przynosi punktacja leadów AI dla zespołów marketingowych, wraz z przykładami, jak najlepiej wykorzystać te możliwości.
  
• Przeczytaj o pełnym zestawie narzędzi marketingowych AI firmy Act-On, bieżącym i przyszłym.