Marketing wielokanałowy: jak stworzyć skuteczną strategię

Od 2010 do 2014 roku średnia liczba kanałów wykorzystywanych przed konwersją wzrosła z 1,25 do 3,25. Kupujący nie kupują już tylko osobiście i regularnie korzystają z więcej niż jednego kanału do robienia zakupów. Na przykład konsument może zobaczyć w sklepie parę dżinsów, które jej się podobają, ale zdecydować się wstrzymać z zakupem, dopóki nie uzyska więcej informacji. Szuka dżinsów w Internecie, zanim ostatecznie użyje smartfona do dokonania zakupu.

Firma bez strategii marketingowej obejmującej wiele kanałów prawdopodobnie nie byłaby w stanie przekonwertować powyższego konsumenta. Ponieważ tylko jeden na trzech konsumentów dokonuje zakupów w jednym kanale, a młodsi konsumenci prawdopodobnie korzystają z trzech lub więcej kanałów, firmy muszą teraz sprzedawać w różnych kanałach bardziej niż kiedykolwiek.

Czym jest marketing wielokanałowy?

Marketing wielokanałowy to proces interakcji z potencjalnymi klientami za pośrednictwem stron internetowych, reklam cyfrowych, mediów społecznościowych, poczty bezpośredniej, katalogów, poczty elektronicznej, telefonu komórkowego lub dowolnego innego kanału wybranego przez potencjalnego klienta. Marketing produktów i usług w jednym kanale nie wystarcza dzisiejszym konsumentom. Twoi potencjalni klienci chcą mieć możliwość robienia zakupów w sklepie, przez telefon komórkowy, a nawet przez telefon z przedstawicielem handlowym.

Wraz ze wzrostem liczby kanałów marketerzy muszą się dostosowywać i pozostawać dostępni dla swoich potencjalnych klientów. Marketing wielokanałowy polega na zapewnieniu konsumentowi możliwości interakcji z firmą w dowolnym czasie i miejscu.

Marketing w wielu kanałach daje potencjalnym klientom większy wybór, ale nadal istnieją pewne wyzwania związane z tym procesem. Ponieważ potencjalni klienci wchodzą w interakcje z firmami na kilku kanałach, ustalenie, który kanał miał największy wpływ na konwersję, może być trudne. Dowiedzenie się, który punkt kontaktu miał największy wpływ na sprzedaż, może pomóc marketerom w zwiększeniu skuteczności ich kampanii.

Innym problemem związanym z marketingiem obejmującym wiele kanałów jest marketing ukierunkowany . Potencjalni klienci są bardziej skłonni do konwersji, gdy otrzymują spersonalizowane wiadomości na preferowanym kanale.

Badanie przeprowadzone przez Infosys wykazało, że 59% kupujących, którzy doświadczyli personalizacji, uważa, że ​​ma ona wpływ na ich zakupy. Opracowując spersonalizowane komunikaty, marketerzy muszą stworzyć pojedynczy widok klienta, z informacjami z wielu kanałów zagregowanymi w jednym miejscu.

Według badania Econsultancy tylko 29% firm miało taką możliwość w 2015 roku:

Marketerzy mają również trudności z tworzeniem wysoce choreograficznych kampanii i nie zawsze są one zintegrowane, ze spójnym przekazem i doświadczeniem w każdym kanale. Ta sama ankieta Econsultancy wykazała, że ​​tylko 14% firm integruje wszystkie swoje kampanie marketingowe w różnych kanałach:

Tworzenie spójnych, spersonalizowanych doświadczeń w różnych kanałach jest wyzwaniem dla marketerów, ale jest ostatecznym celem marketingu wielokanałowego. Marketing wielokanałowy ma na celu stworzenie bezproblemowego doświadczenia dla potencjalnych klientów, aby nie mieli zupełnie innych doświadczeń z firmą, gdy odwiedzają inny kanał. Według badania Econsultancy z 2015 r. 73% firm twierdzi, że marketing wielokanałowy ma duży wpływ na konwersje.

Na przykład klient odwiedza witrynę sieci Walmart, aby obejrzeć telewizor z płaskim ekranem. Umieszczają telewizor w jego wózku, ale ostatecznie nie dokonują zakupu. Później tego wieczoru kupujący przegląda Facebooka i widzi reklamę Walmart tego samego telewizora z płaskim ekranem, który umieścił w swoim koszyku. Ten przykład pokazuje, jak marketing wielokanałowy pomaga zachować spójność doświadczenia kupującego, niezależnie od tego, z jakiego kanału zdecyduje się skorzystać.

Podstawową różnicą między marketingiem wielokanałowym a marketingiem wielokanałowym jest poziom wymienności. Firmy z kampaniami wielokanałowymi są obecne w wielu kanałach, ale doświadczenie nie zawsze jest spójne dla potencjalnych klientów. Firmy, które angażują się w marketing wielokanałowy, chcą, aby kanały były wymienne, aby potencjalni klienci mogli uzyskać bezproblemową, spójną obsługę, gdziekolwiek się udają. (Więcej informacji o tym, jak korzystać ze stron docelowych po kliknięciu u góry ścieżki, znajdziesz w naszym przewodniku).

Jak firmy mogą docierać do klientów za pomocą wielu kanałów

Konsumenci, którzy kupują tylko w jednym kanale, są zwykle starsi. Młodsi potencjalni klienci korzystają z wielu kanałów, aby zbadać markę przed dokonaniem zakupu. Dlatego tak ważne jest, aby firmy zbudowały silną pozycję w wielu kanałach, aby być przygotowanym na nadchodzące lata, kiedy odsetek potencjalnych klientów, którzy robią zakupy w jednym kanale, spadnie jeszcze bardziej.

Jak firma może rozpocząć działania marketingowe skierowane do potencjalnych klientów za pośrednictwem wielu kanałów? Marketing wielokanałowy może nie zapewniać tak płynnego doświadczenia jak marketing wielokanałowy, ale nadal jest bardzo skutecznym sposobem zwiększania liczby konwersji przez marketerów. Oto kilka przykładów marketingu w różnych kanałach, które Twoja firma może wykorzystać:

1. Korzystaj z mediów społecznościowych, aby skierować potencjalnych klientów na strony docelowe po kliknięciu

Firmy budują silną pozycję w mediach społecznościowych, oferując odpowiednie treści branżowe i reagując na pytania konsumentów. Firmy mogą wykorzystać swoje obserwacje w mediach społecznościowych na Facebooku i Twitterze, aby sprzedawać swoje strony docelowe po kliknięciu na e-booki, prezentacje produktów i nie tylko. Gdy potencjalni klienci wypełnią formularz strony docelowej po kliknięciu, Twoja firma może wysłać im e-mailem nowe oferty.

2. Śledź, jak klienci robią zakupy w sklepie

Birchbox, startup e-commerce zajmujący się kosmetykami, otworzył sklep w Nowym Jorku w 2014 roku. Jego celem było śledzenie, w jaki sposób klienci robią zakupy, poprzez uczynienie ich aplikacji towarzyszem sklepu. Będąc w sklepie, klienci otrzymywali powiadomienia push ze specjalnymi ofertami. Birchbox umieścił również iPady w sklepie, prezentując recenzje produktów.

Birchbox może wykorzystywać aplikację do zbierania danych o klientach, w tym o tym, ile razy klient odwiedził sklep i jakie produkty kupił. Dane te mogą być następnie wykorzystane w przyszłych kampaniach marketingowych do wysyłania spersonalizowanych ofert za pośrednictwem innych kanałów, takich jak e-mail.

Trudności z atrybucją marketingu wielokanałowego

Podczas marketingu w wielu kanałach określenie, które aspekty kampanii są najbardziej skuteczne, może być trudne. Marketerzy mogą przeglądać współczynniki otwarć kampanii e-mailowej, ale kampania obejmująca wiele kanałów daje potencjalnym klientom różnorodne możliwości interakcji.

Jak marketerzy mogą określić, która interakcja miała największy wpływ na konwersję?

Na przykład kupujący może osobiście odwiedzić sklep, a następnie zapisać się do newslettera online. Mogą śledzić post w mediach społecznościowych na firmową stronę docelową po kliknięciu. Wszystko, zanim ostatecznie się nawrócą. Który punkt styku miał największy wpływ na konwersję? Czy to był biuletyn e-mailowy? A może to był post w mediach społecznościowych?

Atrybucja marketingowa to wciąż pytanie bez jednoznacznej odpowiedzi. Istnieje kilka modeli atrybucji, które próbują określić, które punkty styku mają największy wpływ na potencjalnych klientów. Różne modele atrybucji są następujące:

• Pierwsza interakcja: ten model przyznaje pierwszemu punktowi kontaktu, z którym potencjalny klient wszedł w interakcję, cały udział w konwersji.
• Ostatnia interakcja: ten model przypisuje ostatni punkt kontaktu, z którym potencjalny klient miał do czynienia, cały udział w konwersji.
• Zanik czasu: w tym modelu największy udział w konwersji ma ostatni punkt kontaktu, przy czym każdy punkt kontaktu znajdujący się bliżej pierwszej interakcji otrzymuje mniejszy udział w konwersji.
• Interakcja liniowa: w tym modelu wszystkie punkty styku są jednakowo oceniane.
• Oparte na pozycji: W tym modelu środkowy punkt styku ma mniejszy udział niż punkty styku na początku i na końcu.

4imprint wykazało, że 72% firm korzysta z modeli atrybucji, aby dowiedzieć się, jak lepiej budżetować swoje zasoby marketingowe w różnych kanałach. Kanały, które mają duży wpływ na konwersje, otrzymują więcej środków, a kanały, które osiągają gorsze wyniki, otrzymują mniej. Pomaga to firmom zwiększyć zwrot z inwestycji dzięki kampaniom marketingowym obejmującym wiele kanałów:

Jak stworzyć skuteczną wielokanałową strategię marketingową

Pierwszym krokiem do zarządzania wszystkimi ruchomymi częściami jest zbudowanie jednego widoku klienta. Firmy z pojedynczym widokiem klienta mogą śledzić klientów, ich komunikację i zakupy w różnych kanałach. Pozwala to firmie określić preferencje potencjalnego klienta i zapewnić mu bardziej spersonalizowane doświadczenie marketingowe.

Perspektywy zmieniają się i rosną w czasie, a Twoja firma musi reagować na zmiany ich potrzeb i celów, a oni przechodzą przez ścieżkę marketingową. Utrzymanie pojedynczego widoku klienta pozwala firmom na reagowanie poprzez śledzenie danych klientów w czasie.

Teraz, gdy wiesz, co preferują Twoi potencjalni klienci, potrzebujesz sposobu na szybkie wdrożenie tych preferencji w swojej kampanii marketingowej. Twoja firma musi mieć możliwość prowadzenia kampanii w wielu kanałach z jednego miejsca. Dzięki temu uzyskasz łatwy dostęp do takich rzeczy, jak zarządzanie kampaniami, zaawansowane analizy, atrybucja odpowiedzi i marketing cyfrowy. Adobe i Intercom to dwie platformy, które pozwalają użytkownikom na marketing dla potencjalnych klientów w wielu kanałach.

Twoja firma powinna dążyć do zapewnienia spójnego doświadczenia we wszystkich kanałach, aby Twoi potencjalni klienci wiedzieli, czego mogą oczekiwać od Twojej marki. Udana kampania marketingowa w wielu kanałach zapewni spójność we wszystkim, od schematu kolorów po personalizację.

Jak strony docelowe po kliknięciu pasują do marketingu wielokanałowego

Strony docelowe po kliknięciu są zaprojektowane z myślą o konwersji, więc są optymalnym miejscem docelowym dla potencjalnych klientów. Na przykład potencjalni klienci, którzy po przeczytaniu reklamy w czasopiśmie branżowym zapisali się online do biuletynu firmy fitness, mogą otrzymać wiadomość e-mail z informacją o nowej płycie DVD z ćwiczeniami. Łącze w wiadomości e-mail prowadziłoby potencjalnego klienta do strony docelowej po kliknięciu, utworzonej wyłącznie w celu skłonienia potencjalnych klientów do konwersji na ofertę DVD.

Kampania marketingowa Twojej firmy nie osiągnie pełnego potencjału, jeśli nie korzystasz ze stron docelowych po kliknięciu. Jeśli Twoim ostatecznym celem jest zwiększenie liczby konwersji, Twoja kampania powinna wykorzystywać strony docelowe po kliknięciu, aby zmusić potencjalnych klientów do konwersji.

Jaka jest przyszłość marketingu wielokanałowego?

W przyszłości marketerzy będą wykorzystywać nową technologię do wysyłania powiadomień i alertów bezpośrednio na telefon kupującego. Stanie się również bardziej spersonalizowana i ukierunkowana dzięki lepszemu wykorzystaniu danych użytkowników. Oto kilka trendów, które zmienią strategie marketingowe w przyszłości:

latarnie

Beacony mogą wysyłać sygnał Bluetooth do pobliskich urządzeń, które wywołują powiadomienie push lub wyświetlają określony komunikat. Marketerzy używają beaconów w sklepach, aby informować potencjalnych klientów o specjalnych ofertach. Na przykład Target przetestował beacony, dzięki którym kupujący z aplikacją otrzymują powiadomienie telefoniczne o ofercie słuchawek, gdy przeglądają sekcję z elektroniką. Spodziewaj się, że w przyszłości więcej firm będzie używać beaconów, aby sprzedawać kupującym.

Bardziej ukierunkowana komunikacja

Według badania przeprowadzonego przez Experian, 59% konsumentów przestało angażować się w cztery lub więcej marek z powodu źle ukierunkowanej komunikacji:

Marki, które nie kierują do potencjalnych klientów spersonalizowanych komunikatów, ryzykują, że odwrócą ich od przyszłej komunikacji. W przyszłości firmy będą wykorzystywać więcej danych o potencjalnych klientach, aby zwiększyć personalizację i uniknąć źle ukierunkowanej komunikacji.

Zintegrowane doświadczenie marketingowe

Firmy coraz częściej integrują dane z różnych kanałów, takich jak media społecznościowe, poczta e-mail, wyszukiwanie, wyświetlanie i urządzenia mobilne. W przyszłości nowe kanały, takie jak wirtualna rzeczywistość, zostaną również zintegrowane z kampaniami marketingowymi. Pomoże to zwiększyć efektywność kampanii i stworzyć lepsze doświadczenia dla potencjalnych klientów.

Jeden kanał to już za mało

Twoja firma prawdopodobnie już korzysta z wielu kanałów, aby dotrzeć do potencjalnych klientów i zwiększyć liczbę konwersji. Zapewnienie odwiedzającym spójnych doświadczeń na wybranym przez nich kanale pomoże zwiększyć Twoje szanse na sukces.

Po określeniu wielokanałowej strategii marketingowej usprawnij proces projektowania spójnego doświadczenia użytkownika dzięki naszej w 100% konfigurowalnej platformie strony docelowej po kliknięciu. Zarejestruj się już dziś, aby skorzystać z wersji demonstracyjnej Instapage Enterprise.