Co to jest merchandising? 7 strategii zwiększania sprzedaży

Wydaje się oczywiste, że zachęcenie docelowych klientów do wejścia do sklepu lub przejścia do witryny e-commerce nie jest łatwym zadaniem.

I oczywiście nie ma gwarancji, że każdy, kto przyjdzie do Twojego sklepu, dokona zakupu. Podczas gdy średni współczynnik konwersji w sklepach stacjonarnych oscyluje wokół 22,5%, w przypadku sklepów internetowych jest to zaledwie około 3%.

Gdy istnieje wiele czynników wpływających na decyzję każdej osoby o dokonaniu (lub nie) zakupie, dzisiaj skupimy się na merchandisingu . W tym artykule:

• Wyjaśnij, czym jest merchandising
• Omów znaczenie skutecznego merchandisingu
• Wyjaśnij 5 różnych rodzajów merchandisingu
• Określ zalety i wady merchandisingu
• Zapoznaj się z 7 strategiami merchandisingowymi, aby zwiększyć sprzedaż.

Zacznijmy!

Co to jest merchandising?

Przede wszystkim merchandising jest znany jako działalność polegająca na sprzedaży produktów i towarów lub próbach ich sprzedaży poprzez ich reklamę lub eksponowanie. Mówiąc o merchandisingu, mamy na myśli produkty dostępne do sprzedaży, zazwyczaj w handlu detalicznym.

Merchandising obejmuje określanie ilości, ustalanie cen produktów i usług, tworzenie projektów ekspozycji, opracowywanie strategii marketingowych i promocyjnych oraz oferowanie rabatów lub kuponów w celu maksymalizacji sprzedaży.

Cykle merchandisingu są różne i specyficzne dla kultur, klimatu i pór roku. Dlatego merchandising wymaga starannego zaplanowania wystawienia odpowiedniego towaru we właściwym czasie, we właściwym miejscu, w odpowiedniej ilości, a także we właściwej cenie, aby „holować” coraz więcej potencjalnych klientów.

Znaczenie skutecznego merchandisingu

Wierz lub nie, ale skuteczny merchandising może prowadzić do wyższej średniej wartości zamówienia, wskaźnika utrzymania klienta i ogólnej wartości życia. Pomyśl tylko: jeśli Twoi klienci będą zadowoleni z doświadczenia w Twoim sklepie lub na Twojej stronie, będą bardziej świadomi wszystkiego, co masz im do zaoferowania. W rezultacie nie ma wątpliwości, że będą z Tobą robić interesy przez długi czas.

Tak więc skuteczny merchandising może w znacznym stopniu przyczynić się do sukcesu Twojej firmy. Wielu ekspertów zgadza się, że skuteczny merchandising jest niezbędny, ponieważ oferuje:

• Różnorodność . Merchandising może pokazać Twoim klientom szeroką gamę produktów, które masz w swoim sklepie, dzięki czemu mogą swobodnie wybierać.
• Lokowanie produktu . Dzięki doskonałej strategii merchandisingowej możesz umieszczać różne produkty w zasięgu swoich klientów, zarówno w trybie online, jak i offline, aby mogli je kupić.
• Promowanie . Posiadanie odpowiednich strategii promowania produktów w określonym obszarze w sklepie lub na Twojej stronie oznacza, że ​​ludzie będą chętnie przeglądać.

Typowe rodzaje merchandisingu

Zarówno w sklepach fizycznych, jak i cyfrowych, do układania produktów, komunikowania ich wartości i tworzenia cennych doświadczeń klientów wykorzystuje się szeroką gamę technik merchandisingowych.

Wiele dyscyplin mieści się pod parasolem merchandisingu, a w rzeczywistości istnieje wiele rodzajów merchandisingu. Obejmują one, ale nie ograniczają się do następujących.

Promocja produktów

Product merchandising to wszelkie działania promocyjne służące do sprzedaży produktu. Ten typ odnosi się zarówno do produktów fizycznych, jak i internetowych. Na przykład pojęcie merchandisingu produktów ma zastosowanie niezależnie od tego, czy sprzedajesz buty offline lub online, a nawet jeśli sprzedajesz produkty niefizyczne, takie jak e-booki.

Ponadto, ponieważ merchandising produktów obejmuje zarówno sklep, jak i digital, obejmuje wszystkie działania promocyjne, które mają miejsce w sklepach (np. ekspozycje na półkach, zaślepki) i online (np. projektowanie stron internetowych, wyszukiwanie na miejscu).

Wizualny merchandising

Visual merchandising można rozumieć jako wszelkie czynności związane z wyeksponowaniem produktu w celu podkreślenia jego wyglądu i cech. Jeśli chodzi o doświadczenie w sklepie fizycznym, wizualny merchandising obejmuje takie aspekty, jak dostępność miejsca, wybór palety kolorów, oświetlenie, wyrównanie produktów i banerów oraz wiele innych.

Jeśli chodzi o przestrzeń cyfrową, żywe kolory, projektowanie stron internetowych, wykorzystanie obrazów, filmów i GIF-ów oraz inne elementy projektu wizualnego służą do podkreślenia funkcji i zalet produktu.

Sprzedaż detaliczna

Merchandising detaliczny ściśle odnosi się do wszystkich działań promocyjnych i marketingowych, które przyczyniają się do sprzedaży produktów klientom w sklepie stacjonarnym lub stacjonarnym. Ten typ jest ograniczony do sklepów stacjonarnych, ale można go zastosować w różnych miejscach, od tradycyjnych centrów handlowych po coroczne imprezy typu pop-up.

Cyfrowy merchandising

W przeciwieństwie do merchandisingu detalicznego, merchandising cyfrowy obejmuje wszystkie działania promocyjne wykorzystywane do sprzedaży produktu online. Często nazywany e-commerce lub merchandisingiem online, merchandising cyfrowy staje się coraz bardziej popularny w dzisiejszych czasach.

Merchandising cyfrowy obejmuje wszystkie działania, takie jak wyświetlanie produktów cyfrowych, promocja stron internetowych, marketing e-mailowy, marketing w mediach społecznościowych, marketing cyfrowy i inne. Wielu przedsiębiorców przenosi swoje firmy do Internetu, aby dotrzeć do szerszego grona odbiorców.

Powiązane tematy:

• Kompletny przewodnik po e-mail marketingu e-commerce
• Czym jest marketing w mediach społecznościowych? Dlaczego marketing w mediach społecznościowych jest koniecznością w biznesie?

Merchandising wielokanałowy

Koncepcja omnichannel merchandisingu jest dość prosta. Polega ona na zintegrowaniu każdego punktu kontaktu i kanału, aby zaoferować klientom dokładnie to, czego potrzebują, w chwili, gdy potrzebują, gdziekolwiek się znajdują i na dowolnym urządzeniu. Celem tego typu jest zapewnienie kupującym ujednoliconego doświadczenia we wszystkich tych punktach styku i kanałach. Dzięki pojawieniu się Internetu nastąpił ogromny rozwój omnichannel merchandisingu.

Na przykład, jeśli sprzedawca sprzedaje swoje produkty za pośrednictwem sklepu fizycznego, witryny handlu elektronicznego i aplikacji mobilnej, będzie starał się zapewnić swoim odbiorcom bezproblemową obsługę klienta. I to się nazywa omnichannel merchandising.

Merchandising może być różnego rodzaju, w zależności od wyboru sprzedawców detalicznych, dostępności powierzchni i rodzaju towaru, który ma być sprzedawany. W związku z tym właściciele firm muszą dokładnie przemyśleć i zaplanować przed wyborem odpowiedniego rodzaju merchandisingu.

Zalety i wady merchandisingu

Wszyscy wiemy, że merchandising jest niezbędny dla firm, ale ma pewne zalety i wady, które wymagają rozważenia.

Najpierw przyjrzyjmy się niektórym zaletom merchandisingu.

• Przyciągnij więcej klientów . Ludzie są przyciągani przez wyświetlacze, które widzą na zewnątrz i wchodzą do sklepu, aby szukać dalej. Twoje techniki merchandisingowe mogą sprawić, że pozostaną dłużej i sprawią, że wyrzucą pieniądze ze swoich portfeli.
• Zwiększ sprzedaż . Ceny, ekspozycje, pakowanie i układ produktów oraz marketing promocyjny mogą poprawić jakość zakupów dla klientów i ostatecznie zwiększyć sprzedaż biznesową. Silny merchandising pomaga przenieść więcej najlepiej sprzedających się produktów, dając Ci sposób na zarobienie większych pieniędzy, gdy Twoje towary znikają z półek.
• Stwórz zadbaną i dobrze zarządzaną przestrzeń . Skuteczna strategia merchandisingowa, od zewnątrz do wewnątrz, zapewnia bardziej elastyczną przestrzeń, którą możesz wykorzystać do efektywnego obsługiwania większego ruchu. Jeśli utrzymasz prostą i łatwą w nawigacji przestrzeń w swoim sklepie, Twoi klienci będą mogli wygodnie szukać produktów, których potrzebują. W ten sposób sprawisz, że ich zakupy będą przyjemnym doświadczeniem.

Jednak merchandising może mieć pewne ograniczenia, jak poniżej.

• Kosztować . Merchandising nie jest tanim procesem. Będziesz musiał zainwestować w planowanie, zatrudnienie personelu, zakup materiałów i wiele innych wydatków. Chociaż skuteczny merchandising zapewnia większy zysk, początkowo będziesz musiał ponieść wszystkie wydatki.
• Wymagaj ciągłych aktualizacji . Potrzeby merchandisingu stale się zmieniają w zależności od klimatu, pory roku i festiwalu. Nie możesz skończyć z merchandisingiem, wdrażając go raz. Małe firmy będą miały trudności, gdy mają ograniczone budżety i nie mogą sobie pozwolić na zatrudnienie większej liczby pracowników oraz ekspertów w celu opracowania skutecznej strategii.
• Zwiększ wymagania wobec personelu . Powodzenie technik merchandisingowych może przywrócić większą liczbę klientów, sprzedaż i dostawy. Prowadzi to do większej liczby problemów z obsługą klienta, dłuższych godzin pracy i zapotrzebowania na większą liczbę pracowników.

7 strategii merchandisingowych zwiększających sprzedaż

Aby pomóc ludziom pozostać w Twoim sklepie (i przekształcić ich w płacących konsumentów), przygotowaliśmy kilka wskazówek i informacji na temat merchandisingu wspieranych przez ekspertów. Przejrzyj poniższe wskazówki i zobacz, jak możesz je zastosować w swoim sklepie detalicznym.

1. Porozmawiaj ze swoimi klientami

W dobie zakupów cyfrowych i online klienci mogą kupić wszystko za pomocą zaledwie kilku kliknięć i nie muszą nawet wchodzić do fizycznych lokalizacji, jeśli nie chcą. Ale dlaczego wiele osób nadal woli chodzić do sklepów? Głównym powodem jest chęć interakcji z produktami poprzez oglądanie, dotykanie, odczuwanie i wypróbowywanie przedmiotów.

Tak więc, rozmawiając z klientami i rozumiejąc ich rzeczywiste potrzeby i potrzeby, dowiesz się, na których kanałach i punktach kontaktu należy się skoncentrować. Możesz to zrobić, przeprowadzając syndykowane badania rynkowe, wysyłając e-maile, czatując online lub prowadząc z nimi rozmowę twarzą w twarz.

2. Zachowaj świeżość

Jak wspomniano wcześniej, musisz aktualizować swoje strategie merchandisingowe, aby przyciągać więcej klientów i wygrywać na konkurencyjnym rynku.

W swoim sklepie stacjonarnym powinieneś regularnie zmieniać ekspozycje produktów, aby utrzymać zainteresowanie klientów. Skoncentruj się na ekspozycjach w swoim sklepie i zmieniaj je, aby raz w tygodniu wyróżniały nowe i sezonowe produkty. Co więcej, jeszcze jedną ważną rzeczą jest, aby wyświetlacz w oknie był głośny. Upewnij się, że prezentujesz popularne, aktualne i interesujące produkty.

Bardzo pomoże, jeśli będziesz trzymać się harmonogramu, korzystając z kalendarza sprzedaży. Większość ekspertów sugeruje, że właściciele firm zmienialiby ekspozycje w sklepach raz w tygodniu, a ekspozycje w witrynach co najmniej dwa razy w miesiącu. Możesz jednak robić te rzeczy częściej, jeśli znajdujesz się w miejscu o dużym natężeniu ruchu lub w środku intensywnego sezonu zakupowego, takiego jak święta pod koniec roku.

Utrzymywanie świeżości dotyczy również Twojego sklepu eCommerce. Umieszczaj swoje najnowsze i popularne przedmioty w atrakcyjnym i łatwo widocznym miejscu w Twojej witrynie.

3. Wdrożenie cross-merchandisingu

Cross-merchandising jest znany jako akt wspólnego prezentowania wielu produktów, które są ze sobą w jakiś sposób powiązane, na wystawie lub w celu zakupu, w celu promowania zakupu wszystkich produktów podczas jednej wymiany.

Skuteczny cross-merchandising wymaga przede wszystkim zastanowienia się, co Twoi klienci naprawdę chcą uzyskać dzięki korzystaniu z Twoich produktów. Następnie możesz stworzyć odpowiednie ekspozycje produktów, które pozwolą Ci osiągnąć ten cel.

Aby wdrożyć skuteczny cross-merchandising, postaw się na miejscu klienta. Na przykład, gdybyś była klientką oglądającą konkretną sukienkę, czy w sklepie jest coś, co pasowałoby do niej?

Oto fajny przykład od Targetu, który pomoże ci się czegoś nauczyć. Górna półka prezentuje wiele marek kremów przeciwsłonecznych dla dzieci, a na półce bezpośrednio poniżej znajdują się pieluchy do pływania. Target rozumie, że rodzice kupujący pieluchy do pływania prawdopodobnie będą potrzebować ochrony przeciwsłonecznej (i vice versa), więc sprytnie zestawiają te produkty.

4. Wdróż „wypróbuj zanim kupisz”

Konsumenci uwielbiają oglądać produkty, dotykać ich i najpierw wypróbowywać, więc oferowanie próbek nigdy Cię nie zawiedzie. Na przykład, jeśli sprzedajesz produkty do pielęgnacji skóry, zastosuj strategię „wypróbuj, zanim kupisz”, dając im próbki najnowszych produktów do pielęgnacji twarzy lub serum wraz z zamówieniami.

Pomoże to nie tylko promować wartość klienta, zachęcając go do odkrywania nowych produktów, ale także zwiększy liczbę klientów powracających do Twojego sklepu.

5. Korzystaj z mediów społecznościowych

Nie ma wątpliwości, że media społecznościowe odgrywają istotną rolę w merchandisingu. Korzystanie z wielu platform mediów społecznościowych zapewnia Twojej firmie możliwość podniesienia głosu i nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami.

Kanały mediów społecznościowych mogą być wykorzystywane do przyciągania konsumentów do witryn produktów i zwiększania możliwości zakupowych. Poza tym na większości platform dostępne są płatne opcje reklamowe, co pozwala dotrzeć do dużej puli odbiorców zainteresowanych Twoimi produktami.

Chociaż media społecznościowe mogą nie przynieść natychmiastowego zalewu gotówki lub „wirusowego” momentu, którego się spodziewasz, jest wiele rzeczy, które mogą zrobić dla Twojej marki zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej.

6. Zastosuj zaawansowaną technologię

Coraz więcej detalistów korzysta z zaawansowanych technologii w swoich sklepach, aby uzyskać przewagę konkurencyjną. Technologia w sklepie może promować wrażenia w sklepie i zachęcać klientów do zaangażowania. Na przykład wiele sklepów umieszcza tablety, aby zaoferować więcej informacji o produktach i pomóc kupującym wybrać najbardziej odpowiednie produkty.

Stosując zaawansowane technologie w sklepach, detaliści mogą wchodzić w interakcje z klientami na różne sposoby, takie jak dostarczanie zakupów z przewodnikiem, treści audio i wideo, możliwość łączenia się z sieciami społecznościowymi, zapisywanie się do newslettera i ankiety konsumenckie - wszystko to pomoże marce pozostać związanych ze swoimi klientami.

Chociaż wielu sprzedawców wprowadza tę technologię w sklepach, dopiero dotykają powierzchni jej potencjału. Dlatego jeśli wiesz, jak wykorzystać tę okazję, będziesz wyprzedzać grę.

7. Szkol swoich pracowników

Szkolenie personelu ma kluczowe znaczenie nawet dla najmniejszego przedsiębiorstwa handlu detalicznego. Oczywiście chcesz, aby Twoi pracownicy byli profesjonalni i na bieżąco informowani o wszystkich sprzedawanych przez Ciebie towarach. Poza tym chciałbyś przekazać im najlepsze praktyki, które poprawią sprzedaż i zmniejszą typowe problemy z bezpieczeństwem, takie jak kradzież zapasów. W tym miejscu znajdują się Twoje programy szkoleniowe dla biznesu.

Przed zorganizowaniem tych programów należy przeprowadzić krótką ankietę na temat preferowanych przez pracowników metod, takich jak szkolenia oparte na technologii, szkolenia w miejscu pracy lub dyskusje grupowe i samouczki. Poza tym po szkoleniu powinieneś zapytać o ich oczekiwania. Zgodnie z tą informacją możesz odpowiednio zaprojektować swój program treningowy.

Wniosek

Dotarłeś więc do końca tego przewodnika. Z tego artykułu dowiesz się wszystkiego na temat merchandisingu , w tym definicji, znaczenia, różnych rodzajów, zalet i wad, a zwłaszcza 7 strategii merchandisingowych, które pozwolą Ci błyskawicznie zwiększyć sprzedaż .

Merchandising to istotny i interesujący temat dla każdego biznesu. Dlatego zachęcamy do dzielenia się swoimi opiniami w polu komentarzy poniżej na temat wszystkiego, co dotyczy merchandisingu. Jak zwykle, zawsze chętnie z wami o tym porozmawiamy!